. 1 BĐS Bất động sản
3.2.5. Đổi mới công tác bán hàng, tăng cường quản lý lực lượng bán hàngvà
Đổi mới tư duy bán hàng, chuyển từ cách thức bán hàng thụ động (chỉ bán những sản phẩm ngân hàng có và chờ khách hàng tìm đến ngân hàng) chuyển sang bán hàng chủ động. Chủ động nghiên cứu nhu cầu khách hàng, cải tiến/phát triển các sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng. Triển khai công tác bán hàng theo trục dọc từ Hội sở đến Vùng và các Chi nhánh. Đồng nhất cách thức triển khai bán, bộ công cụ bán hàng trên toàn hệ thống.
Về chính sách bán hàng: Thúc đẩy bán hàng qua kênh liên kết và mô hình bán chéo. Khối KHCN tại Hội sở cần có chương trình hành động thống nhất trên toàn hệ thống và triển khai xuống các đơn vị trục dọc thông qua việc:
- Xây dựng các chương trình kinh doanh/gói tín dụng ưu đãi với nhiều sự lựa chọn đáp ứng được nhu cầu đa dạng của KH và đảm bảo cạnh tranh trên thị trường.
- Xây dựng và triển khai các chương trình bán hàng với quy mô lớn: cho vay BĐS với các chủ đầu tư/nhà phân phối có uy tín; phát triển BankPlus
103
thông qua chiến dịch Roadshow tại các Khu công nghiệp trọng điểm; dự án thẻ học đuờng, thẻ visa liên kết giữa Vingroup và MB.
- Phát triển mạnh mẽ kênh đối tác: Mở rộng danh mục đối tác BĐS với các Chủ đầu tu lớn/Dự án, uy tín nhu Vingroup, Ciputra, Gold Mark City, Novaland, MIK, Imperia Garden,. , đại lý xe ô tô, các các công ty bảo hiểm, tập đoàn viễn thông, công ty bán lẻ.
- Phân tích dữ liệu khách hàng, đánh giá nhu cầu, cơ hội bán hàng và chuyển giao danh sách khách hàng tiềm năng cho các đơn vị kinh doanh triển khai tiếp cận, khai thác.
- Triển khai các phần mềm hỗ trợ lực luợng bán hàng trong việc khai thác thông tin khách hàng, theo dõi kết quả thực hiện công việc hàng ngày, theo dõi đuợc tình trạng luồng hồ sơ trình.
- Các đơn vị kinh doanh: Triển khai hoạt động bán hàng bám sát các chuơng trình kinh doanh do Hội sở phát động; Nắm bắt thông tin, phản hồi về Hội sở những tồn tại, vuớng mắc trong quá trình bán hàng để đuợc hỗ trợ. - Tổ chức thuờng xuyên các khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng, sản
phẩm dịch vụ; kỹ năng cho từng công việc cụ thể và đào tạo về chuyên môn cho tất cả cán bộ làm công tác QHKH cá nhân.
+ Tổ chức đào tạo thuờng xuyên về sản phẩm CVTD, quy trình tác nghiệp cho cán bộ quan hệ khách hàng. Kết hợp công tác đào tạo với công tác khảo sát đánh giá hiệu quả hoạt động CVTD, thấy đuợc những khó khăn, vuớng mắc trong việc triển khai sản phẩm, nhằm có sự khắc phục, chỉnh sửa kịp thời.
+ Gắn kết quả đào tạo với việc bố trí sử dụng cán bộ theo đúng nguời, đúng việc, thực hiện luân chuyển cán bộ để sắp xếp công việc phù hợp nhất với năng lực chuyên môn, phát huy tinh thần sáng tạo của cán bộ.
104
doanh hàng tháng và chi trả lương theo năng suất lao động nhằm khuyến khích CVQHKH tích cực trong công tác bán hàng và chăm sóc khách hàng.
+ Có chính sách tạo động lực, khuyến khích cán bộ làm công tác QHKH cá
nhân: thông qua việc không ngừng chăm lo cải thiện đời sống vật chất, tinh thần cho người lao động; Có các chính sách hấp dẫn về tuyển dụng, đào tạo, chính sách khuyến khích động lực để giữ và phát triển các cán bộ có chất lượng