. 1 BĐS Bất động sản
3.2.4.Khai thác hiệu quả khách hàng truyền thống, tăng cường thu hút khách
khách hàng tiềm năng mới
Trong hoạt động kinh doanh, khách hàng giữ vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của Ngân hàng. Do đó hoạt động của ngân hàng phải gắn với việc mở rộng danh mục khách hàng, khai thác tối đa nhu cầu của khách hàng. Đây là giải pháp quan trọng để ngân hàng có thể mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng của mình.
Để mở rộng cho vay tiêu dùng, MB cần phải xác định rõ khách hàng mục tiêu, duy trì quan hệ với các khách hàng hiện tại và không ngừng tìm kiếm thêm các khách hàng mới.
- Khai thác sâu tệp khách hàng hiện hữu: MB cần rà soát lại danh mục khách hàng hiện có, đánh giá tổng quát thực trạng sử dụng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng của khách hàng để có biện pháp khai thác sâu đối với tệp khách hàng hiện hữu. Đối với các khách hàng đang có quan hệ tín dụng, MB cần thắt chặt hơn mối quan hệ này bằng cách gửi hoa, quà vào các dịp lễ tết, tìm
100
hiểu tình hình tài chính và tiêu dùng của khách hàng để thuờng xuyên tu vấn cho khách hàng các sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ. MB cũng cần xây dựng những chính sách về uu đãi lãi suất, kỳ trả nợ linh hoạt, thủ tục cho vay rút gọn hơn cho các khách hàng truyền thống, đồng thời thúc đẩy bán chéo các sản phẩm thẻ thanh toán, thẻ visa, các sản phẩm ngân hàng điện tử và cho vay thấu chi thông qua thẻ thanh toán đối với các khách hàng có độ tín nhiệm cao. Đối với các khách hàng có tài khoản tại chi nhánh muốn vay tiêu dùng thì sẽ đuợc nhận uu đãi về lãi suất, mức phí, và thời gian thẩm định món vay cũng sẽ nhanh chóng hơn do ngân hàng kiểm soát đuợc tình hình tài chính của khách hàng đó. Đối với các ngân hàng mở tài khoản nhung chua có giao dịch tiền gửi, tiền vay: Cần xây dựng các chuơng trình uu đãi, hấp dẫn nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng, qua đó khai thác các nhu cầu của khách hàng để mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại MB.
- Đẩy mạnh công tác thu hút khách hàng tiềm năng:
Với lợi thế là đơn vị có cơ quan chủ quản là Bộ Quốc phòng, MB có lợi thế vuợt trội trong việc tiếp cận và cung cấp dịch vụ đến với hơn 1.300 đơn vị và hàng ngàn cán bộ, chiến sỹ. Ngoài ra, thông qua quan hệ với hơn 100.000 khách hàng doanh nghiệp đến thời điểm hiện tại đã giúp cho MB có cơ hội thuận lợi trong việc tiếp thị, giới thiệu và chào bán các sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng cá nhân là lãnh đạo, cán bộ nhân viên thuộc các doanh nghiệp là khách hàng của MB. Bên cạnh đó, MB còn có các đối tác chiến luợc quan trọng với mạng luới rộng và kênh phân phối lớn nhu Viettel, Vinamilk, Prudential, Tân Cảng... giúp việc phát triển và cung cấp dịch vụ KHCN của MB gặp nhiều thuận lợi.
MB cần phải tập trung khai thác triệt để thế mạnh đó để nhanh chóng tiếp cận đuợc với tệp khách hàng mục tiêu của mình. Các giải pháp để thu hút khách hàng tiềm năng hiệu quả MB nên chú trọng phát triển gồm:
101
+ Tăng cường hợp tác với Viettel phát triển các sản phẩm dịch vụ liên kết giữa ngân hàng và viễn thông để thu hút khách hàng mới trên cơ sở danh mục khách hàng của Viettel. Đẩy mạnh công tác bán sản phẩm bankplus để thu hút khách hàng mới, tăng cường khả năng khai thác, bán chéo các sản phẩm dịch vụ ngân hàng trong đó có hoạt động cho vay tiêu dùng.
+ Khai thác khách hàng thông qua bán chéo sản phẩm với các công ty con của MB. Phối hợp với công ty con xây dựng chính sách phân chia lợi ích, các chương trình thi đua thúc đẩy bán để tăng cường thu hút khách hàng.
+ Đẩy mạnh công ty bán chéo cho vay khách hàng cá nhân là lãnh đạo, cán bộ nhân viên của các doanh nghiệp là khách hàng của MB. Bằng cách giao chỉ tiêu bán chéo đến từng CVQHKH doanh nghiệp. MB cần có chính sách khuyến khích trả lương qua tài khoản, bởi thông qua dịch vụ trả lương cho doanh nghiệp, MB đã khai thác được một số lượng khách hàng tương đối lớn để có thể bán chéo các sản phẩm tín dụng, sản phẩm thẻ, ngân hàng điện tử, sản phẩm tiết tiệm...
+ Tăng cường thu hút các khách hàng đầu ra của các đơn vị/doanh nghiệp là khách hàng của MB. Thiết kế các chương trình tài trợ theo chuỗi liên kết như chuỗi BĐS gồm Chủ đầu tư - Nhà phân phối - KHCN mua nhà, chuỗi phân phối theo chương trình của CIB/SME (như chương trình sim thẻ, phân phối hàng tiêu dùng, xuất khẩu nông sản...) gồm Nhà cung cấp - Nhà phân phối - Đại lý - Người tiêu dùng cuối... Ưu tiên khai thác các khách hàng/dự án có MB tham gia tài trợ một phần hoặc trọn gói, có nguồn vốn thanh toán chắc chắn, đối tác là cổ đông hoặc đơn vị hợp tác chiến lược/hợp tác toàn diện với MB, đối tác có lịch sử quan hệ giao dịch với MB...
Đối với các khách hàng mới, khách hàng tiềm năng, MB cần phải tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị các sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng, thu hút khách hàng đến giao dịch với ngân hàng. Tận tình chỉ dẫn giới thiệu
102
các sản phẩm dịch vụ và những ưu điểm nổi trội của MB so với các ngân hàng khác.
Tổ chức thường xuyên các chương trình đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của MB để kịp thời có những đề xuất cải tiến nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của khách hàng.
Định kỳ MB phải xem xét và đánh giá lại danh mục khách hàng: Để nắm được tình hình giao dịch của khách hàng với ngân hàng. Đối với những khách hàng giao dịch giảm hoặc chấm dứt giao dịch CVQHKH cần phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tìm hiểu rõ nguyên nhân từ đó đề xuất giải pháp khắc phục kịp thời.
3.2.5. Đổi mới công tác bán hàng, tăng cường quản lý lực lượng bánhàng và nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng.