. 1 BĐS Bất động sản
3.2.3. Chú trọng xây dựng các chính sách/chương trình đặc thù dành cho
cho nhóm khách hàng mục tiêu.
MB cần phải xác định được nhóm khách hàng mục tiêu, từ đó đưa ra các chính sách đặc thù có khả năng cạnh tranh cao để thu hút khách hàng, mở rộng cho vay tiêu dùng. Để làm được điều đó MB cần thực hiện như sau:
- Phân loại từng nhóm khách hàng mục tiêu: Nhóm khách hàng mục tiêu của MB bao gồm: CBNV của MB và các công ty con, khách hàng quân nhân, CBNV Viettel, khách hàng là CBCNV hoặc khách hàng đầu ra của các đơn vị/doanh nghiệp là khách hàng của MB khách hàng công chức hưởng lương ngân sách và có thu nhập khá giả, CBNV làm việc trong các doanh nghiệp kinh doanh ổn định, chủ doanh nghiệp tư nhân/hộ kinh doanh...)
- Nghiên cứu đặc điểm, nhu cầu, thu nhập, dòng tiền của từng nhóm khách hàng tiêu
- Thiết kế các chính sách cho vay tiêu dùng đặc thù dành cho nhóm khách hàng mục tiêu:
+ Thiết kế các chương trình tài trợ theo chuỗi liên kết như chuỗi BĐS gồm Chủ đầu tư - Nhà phân phối - KHCN mua nhà, chuỗi phân phối theo
98
chương trình của CIB/SME (như chương trình sim thẻ, phân phối hàng tiêu dùng, xuất khẩu nông sản...) gồm Nhà cung cấp - Nhà phân phối - Đại lý - Người tiêu dùng cuối... Ưu tiên khai thác các khách hàng/dự án có MB tham gia tài trợ một phần hoặc trọn gói, có nguồn vốn thanh toán chắc chắn, đối tác là cổ đông hoặc đơn vị hợp tác chiến lược/hợp tác toàn diện với MB, đối tác có lịch sử quan hệ giao dịch với MB...
+ Chính sách cấp hạn mức tín chấp tự động dành cho Quân nhân (Cho vay tín chấp, Thấu chi tài khoản và Thẻ tín dụng...)
+ Chính sách thấu chi tự động dành cho CBNV của khách hàng CIB, SME: Việc triển khai chính sách này sẽ giúp cho MB tiết kiệm được rất nhiều về chi phí, nhân lực đồng thời rút ngắn được thời gian cung cấp dịch vụ cho khách hàng (do món vay tín chấp thường nhỏ lẻ, số lượng lớn và vẫn phải tuân thủ đầy đủ các bước cấp tín dụng theo quy trình tín dụng đối với từng món vay một, nếu tập hợp lại thành một danh mục khách hàng có cùng một đặc điểm, nhu cầu và có người đại diện của công ty xác nhận thì sẽ giúp MB nâng cao chất lượng vay và giảm được chi phí cấp tín dụng). Hơn nữa, hình thức cho vay không có TSBĐ thì có rủi ro rất cao, vì nếu khách hàng không thanh toán được nợ thì ngân hàng không có TSBĐ để xử lý nhằm hạn chế tổn thất. Để giải quyết khó khăn này, MB nên xem xét phát triển hình thức cho vay qua người đại diện. Giải pháp này được đưa ra trên cơ sở xác định rõ ràng trách nhiệm và quyền lợi của các bên (ngân hàng- người đại diện- người vay), cũng như việc phối hợp chặt chẽ giữa những bên tham gia trong quá trình thẩm định, xét duyệt cho vay, giải ngân và thu nợ.
+ Chính sách cho vay có TSĐB/cho vay tín chấp dành cho CBNV Viettel: Ưu đãi về lãi suất, về các điều kiện cho vay và thu nợ cho CBNV Viettel để khai thác dư nợ từ nhóm khách hàng có thu nhập cao này.
99
sở hợp tác với các hãng xe lớn (Mercesdes, Toyota, Mazda) áp dụng cho CVQHKH và nhân viên kinh doanh bán hàng tại các showroom. Để tạo động lực thúc đẩy bán hàng, tăng doanh số dư nợ sản phẩm ô tô.
+ Các chính sách dành cho nhóm khách hàng quân nhân, CBNV hưởng lương từ NSNN, CBNV thuộc các bộ ngành có ký kết thỏa thuận hợp tác cần được quy hoạch để có chính sách phù hợp (Cấp hạn mức tự động theo lô, chính sách mua nhà, sản phẩm tiết kiệm quân nhân...)
+ Chính sách bán chéo khách hàng và bán chéo sản phẩm giữa MB và các công ty con
- Truyền thông các chính sách ưu đãi đến các khác hàng để chào bán.
- Xây dựng cơ chế phân chia lợi ích giữa MB và khách hàng, thiết lập hệ thống ghi nhận chỉ tiêu bán chéo và đánh giá thường xuyên hiệu quả bán chéo.