Qua số liệu ở bảng 2.7 ta nhận thấy tỷ trọng sản lượng xi măng tiêu thụ của Công ty ở các tỉnh thuộc vùng 4 tăng (bao gồm Quảng Bình, Quảng Trị và Thừa Thiên Huế), trong khi đó tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở các tỉnh thuộc vùng 5 (từ Đà Nẵng đến Quảng Ngãi) và vùng 6 (từ Bình Định đến Bình Thuận và Tây Nguyên) giảm. Như vậy về mặt địa lý có thể nhận thấy thị trường mục tiêu của Công ty là các tỉnh từ Quảng Bình đến Quảng Ngãi- đây là khu vực thị trường mà công ty cần duy trì và phát triển, còn thị trường các tỉnh từ Bình Định đến Bình Thuận và Tây Nguyên là thị trường tiềm năng mà công ty cần phải tiếp tục phát triển nhiều hơn.
Bảng 2.7 Sản lượng tiêu thụ xi măng của Công ty tại thị trường các vùng thuộc khu vực miền Trung và Tây Nguyên
Năm XM tiêu thụ tại vùng 4 XM tiêu thụ tại vùng 5 XM tiêu thụ tại vùng 6 Tổng SL (Tấn) SL (Tấn) Tỷ trọng SL (Tấn) Tỷ trọng SL (Tấn) Tỷ trọng
(%) (%) (%)
Năm 2009 768.363 49,37 499.626 32,10 288.494 18,53 1.556.483 Năm 2010 1.149.599 59,52 504.250 26,11 277.750 14,38 1.931.599 6 tháng năm 2011 501.250 60,96 214.981 26,14 106.080 12,90 822.311
Nguồn số liệu: Phòng Kế toán công ty
2.2.3.2 Kênh phân phối và chính sách bán hàng
• Về tổ chức hệ thống kênh phân phối
Việc phân phối sản phẩm của công ty ra thị trường theo các kênh phân phối chủ yếu sau đây (sơ đồ 2.3):
- Tiêu thụ trực tiếp: Sản phẩm xuất trực tiếp cho các công trình dự án theo hợp đồng ký kết với Ban quản lý dự án (sản phẩm được giao cho nhà thầu để sử dụng cho công trình theo chỉ định của Ban quản lý dự án): Khách hàng chủ yếu trực tiếp tiêu thụ sản phẩm là các nhà thầu (DN Xây dựng cơ bản), từ năm 2008 đến nay sản lượng tiêu thụ xi măng thông qua nhóm khách hàng này chiếm từ 30-40% tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm của Công ty. Trong những năm qua, xi măng Kim Đỉnh của Công ty đã chứng tỏ được ưu thế về chất lượng trong việc thi công các công trình dự án lớn trong lĩnh vực xây dựng cầu cống, công trình thủy điện... ở miền Trung và Tây Nguyên. Một số nhà thầu thi công các công trình lớn sử dụng Xi măng Kim Đỉnh như:
+ Các đơn vị thuộc CIENCO4, CIENCO5, CIENCO6, Tổng Công ty Sông Đà và nhiều đơn vị khác đã sử dụng xi măng Kim Đỉnh xây dựng công trình cầu, cống kè và nền bê tông đường Hồ Chí Minh đoạn từ ĐăkRông Quảng Trị đến Đăklei KonTum, dự án nâng cấp Quốc lộ 14B, dự án ADB3 nâng cấp Quốc lộ 1...
Sơ đồ 2.3 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty hữu hạn xi măng Luks Việt nam Kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty hữu hạn xi măng Luks Việt Nam Tổng Đại lý bao tiêu độc quyền Nhà phân phối, Đại lý cấp 1, Cửa hàng bán lẻ Các Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2, Cửa hàng bán lẻ
- Ban quản lý công trình xây dựng, - Nhà thầu xây lắp
- Tổ chức khác, - Hộ gia đình, - Cá nhân
+ Công ty Liên Danh HAZAMA và CIENCO 6, Công ty Sông Đà 10 sử dụng xi măng Kim Đỉnh để xây dựng hầm Đường bộ qua đèo Hải Vân.
+ Tổng Công ty Sông Đà sử dụng cho các công trình Thuỷ Điện Sông Hinh, Thuỷ Điện Cần Đơn.
+ Tổng Công ty Điện lực Việt Nam sử dụng cho các công trình Thuỷ điện Sê San 3, Sê San 3A tỉnh Gia Lai, Thủy điện Rào Quán tỉnh Quảng Trị, Thuỷ điện A Vương, Sông Côn, Sông Tranh tỉnh Quảng Nam, Thuỷ điện Sông Ba Hạ tỉnh Phú Yên...
+ Tổng Công ty Xây dựng và Phát triển hạ tầng sử dụng xi măng PCSR40 cho công trình đê chắn sóng cảng biển Dung Quất - Quảng Ngãi và nhiều đơn vị đang thi công xây dựng nhà máy lọc dầu, nhà máy đóng tàu tại khu kinh tế Dung Quất.
+ Tổng Công ty xây dựng Bạch Đằng, Công ty xây dựng số 8 - Tổng Công ty xây dựng số I sử dụng xi măng Kim Đỉnh để xây dựng các công trình kè chống sạt lở dọc sông Hàn và Hệ thống Thoát nước vệ sinh thành phố Đà Nẵng,
Tính ổn định của nhóm khách hàng này: Đây là nhóm khách hàng tương đối lớn, tuy nhiên thị phần tiêu thụ lại phụ thuộc vào chính sách đầu tư của nhà nước, chính quyền địa phương cũng như của các chủ dự án đầu tư theo từng thời kỳ.
- Tổng đại lý độc quyền: gồm Công ty TNHH Minh Toàn có trụ sở chính đóng tại thành phố Đà Nẵng. Đây là đơn vị tiêu thụ xi măng lớn nhất của Công ty Hữu hạn xi măng Luks Việt Nam, sản lượng tiêu thụ hàng năm luôn chiếm 30-40% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty.
Hiện nay, Công ty TNHH Minh Toàn có một mạng lưới gần 500 đại lý và nhiều Công ty công trình tiêu thụ sản phẩm tại các Khu vực:
+ Các quận, huyện của thành phố Đà Nẵng.
+ Tỉnh Quảng Nam: huyện Điện Bàn, Duy Xuyên, Đại Lộc, Quế Sơn, Thăng Bình, Tam Kỳ, Núi Thành, Quế Sơn, Nam Giang, Hiên.
+ Tỉnh Quảng Ngãi: Khu kinh tế Dung Quất, thành phố Quảng Ngãi, huyện Bình Sơn, Sơn Tịnh, Mộ Đức, Đức Phổ.
+ Tỉnh Bình Định: huyện Hoài Nhơn, Hoài Ân, An Lão, Phù Mỹ, Phù Cát, An Nhơn, Tuy Phước, Thành phố Quy Nhơn, Tây Sơn - Phú Phong, Vĩnh Thạnh.
+ Tỉnh Phú Yên: huyện Sông Cầu, Đồng Xuân, Tuy An, Tuy Hoà, Phú Lâm. + Tỉnh Gia Lai: Thành phố Pleiku, huyện Chưsê, Phú Thiện.
+ Tỉnh ĐakLak: huyện Ea' Hleo.
- Hệ thống đại lý cấp 1: là các đại lý đủ điều kiện để được công ty ký hợp đồng làm Đại lý cấp 1 bao gồm 25 đại lý ở các tỉnh Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Phú Yên, Gia Lai, Kon Tum, Đắc Lắc và Lâm Đồng. Hầu hết các Đại lý cấp 1 này đều có tổ chức hệ thống phân phối gồm các đại lý cấp 2 và các cửa hàng bán lẻ phân bố rộng khắp trên địa bàn khu vực đảm bảo phục vụ kịp thời cho khách hàng tiêu thụ.
• Về chính sách bán hàng
Công ty thực hiện chính sách bán hàng cho khách hàng có sự khác biệt tùy theo khách hàng là nhà thầu, Tổng đại lý độc quyền hay Đại lý cấp 1. Cụ thể:
- Đối với khách hàng là nhà thầu, thì giá bán và phương thức thanh toán được thỏa thuận trên cơ sở hợp đồng kinh tế được ký kết giữa Công ty và bên mua (thường là ban quản lý dự án).
- Đối với khách hàng là Tổng đại lý độc quyền (Công ty TNHH Minh Toàn): Công ty thực hiện chính sách khuyến mãi tùy theo mùa (thời điểm) bao gồm thưởng doanh số và hỗ trợ chi phí vận chuyển. Tổng đại lý độc quyền có chính sách khuyến mãi riêng cho hệ thống đại lý của đơn vị mình (không bị ràng buộc bởi chính sách khuyến mãi của Công ty Hữu hạn xi măng Luks Việt Nam).
- Đối với khách hàng là đại lý cấp 1: Công ty thực hiện chính sách khuyến mãi tùy theo vùng thị trường bao gồm thưởng doanh số và hỗ trợ chi phí vận chuyển. Về thủ tục thanh toán đối với Tổng đại lý độc quyền: cho phép mức dư nợ từ 20 - 30 tỷ đồng tùy theo doanh số mua hàng, thời gian nợ trong hạn là 12 tháng; đối với Đại lý cấp 1: cho phép mức dư nợ tối đa là 5 tỷ đồng, thời gian nợ trong hạn là 12 tháng, tất cả khách hàng đều thực hiện bảo lãnh thanh toán tại Ngân hàng.