7. Kết cấu đề tài
1.1.3. Vai trò của Bancassurance
Bancassurance đóng vai trò là cầu nối cho tất cả những gì liên quan tới hoạt động này gồm ngành ngân hàng, ngành bảo hiểm và khách hàng. Hoạt động Bancassurance đã mở đường cho các ngân hàng đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ cũng như làm tăng thêm nguồn thu nhập phi rủi ro. Các CTBH đã tận dụng sự tin tưởng và cho rằng ngân hàng đã kiếm thêm nguồn thu nhập thông qua lượng khách hàng của họ, góp phần mở rộng phạm vi hoạt động thông qua các quan hệ đối tác mới. Động cơ chính của CTBH khi tham gia hoạt động Bancassurance là thâm nhập thị trường và tăng doanh thu phí bảo hiểm. Các CTBH và ngân hàng kết hợp với nhau nhằm cung cấp gói sản phẩm dịch vụ tài chính đầy đủ, mang đến lợi ích cho khách hàng và góp phần tối đa hoá lợi nhuận.
1.1.3.1. Đối với ngân hàng
Bổ sung nguồn thu nhập
Các nguồn thu nhập từ phí truyền thống của ngân hàng là các khoản phí cố định áp dụng cho các khoản vay, thẻ tín dụng, phí buôn bán đối với các giao dịch
điểm bán hàng, đối với thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng, thư tín dụng và các hoạt động khác. Luồng doanh thu này ít nhiều ổn định trong một khoảng thời gian dài và tăng trưởng khá khả quan. Tuy nhiên, lãi suất thu hẹp, sự cạnh tranh giành thị phần ngày càng khốc liệt, tính linh hoạt ngày càng tăng của khách hàng đã buộc các ngân hàng phải tìm thêm một số nguồn khác để bù đắp phần lợi nhuận giảm. Hoạt động Bancassurance góp phần tăng thêm nguồn thu nhập mới từ hoa hồng bảo hiểm cho ngân hàng và đội ngũ nhân viên. Ngân hàng có thể tăng DT từ việc cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm bên cạnh sản phẩm ngân hàng. Vì lí do chi phí hoạt động thấp nhưng DT các khoản tiền thưởng và hoa hồng từ các hợp đồng bảo hiểm tương đối cao cho nên việc bán bảo hiểm qua ngân hàng giúp các NHTM gia tăng tỷ suất sinh lợi của tài sản (ROA). Ngoài ra, ngân hàng có thể tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ hoạt động bảo hiểm… Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm và tạo ra thu nhập ổn định.
Tăng cƣờng đa dạng hóa danh mục sản phẩm
Bancassurance giúp ngân hàng tăng thêm danh mục sản phẩm mới để cung cấp cho khách hàng, tuy nhiên, lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro như đối với các sản phẩm truyền thống của ngân hàng. Qua đó, nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng việc giữ chân khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới.
Về mặt sản phẩm, có rất nhiều cơ hội cho các ngân hàng chẳng hạn bảo hiểm nhân thọ thông thường, kế hoạch giáo dục, bảo hiểm tiền gửi và bảo đảm tín dụng là các sản phẩm thông thường được bán qua kênh Bancassurance. Bảo hiểm y tế, bảo hiểm xe hơi, bảo hiểm nhà cửa và bảo hiểm du lịch cũng là những sản phẩm đang được phân phối bởi các ngân hàng. Tuy nhiên, gần đây đã có khá nhiều đổi mới trong thị trường bảo hiểm để cung cấp ngày càng nhiều hơn các sản phẩm Bancassurance nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của các ngân hàng. Các
CTBH đưa ra mức phí bảo hiểm, nội dung bảo hiểm đa dạng nhằm đáp ứng tốt những thách thức, những cơ hội khi Bancassurance phát triển.
Xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng
Sự cạnh tranh ngày càng gia tăng dẫn đến ngân hàng ngày càng khó khăn trong việc giữ chân khách hàng. Bancassurance cũng là một giải pháp hiệu quả trong trường hợp này, cung cấp nhiều dịch vụ tài chính tổng hợp phù hợp với nhu cầu của khách hàng tại một nơi, cùng một thời điểm cho khách hàng, nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Trong một mô hình Bancassurance điển hình, người tiêu dùng sẽ có được các sản phẩm tích hợp - một gói dịch vụ tài chính toàn diện, bao gồm các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm. Chẳng hạn như thông qua Bancassurance, khách hàng nhận được khoản vay khi mua nhà cùng với bảo hiểm cho khoản vay đó tại cùng một địa điểm, trong một sản phẩm kết hợp.
Một lợi thế quan trọng khác mà Bancassurance mang lại trong các ngân hàng là phát triển “văn hóa bán hàng”, cho phép nhân viên ngân hàng liên lạc cá nhân với khách hàng, chăm sóc khách hàng khi đến giao dịch tại các chi nhánh ngân hàng, cập nhật thông tin khách hàng, tăng khả năng duy trì khách hàng trung thành và thu hút khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng.
Bên cạnh đó, Bancassurance cũng chiếm lợi thế về chi phí hoạt động so với các kênh phân phối bảo hiểm khác (Biểu đồ 1.2)
Biểu đồ 1. 2. Tỷ lệ % chi phí trên tổng doanh thu phí bảo hiểm 2006
Nguồn: ANIA (2006)
Các giá trị lợi ích khác
- Việc bán sản phẩm bảo hiểm đồng thời với các dịch vụ cho vay tín dụng còn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu hồi được các khoản nợ khi không may xảy ra các rủi ro đến với người vay tiền tại ngân hàng.
- Ngân hàng có thể quảng bá thương hiệu thông qua CTBH và các kênh phân phối của CTBH nhằm giữ vững uy tín trên thị trường. Đồng thời, tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ.
- Thúc đẩy năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua cung cấp thêm sản phẩm bảo hiểm, giúp giảm chi phí cố định tương đối cho ngân hàng đồng thời tăng động lực làm việc và thu nhập cho nhân viên.
0 1 2 3 4 5 6 7 8
Ngân hàng Kênh truyền thống Nhà tư vấn tài chính
1.1.3.2. Đối với công ty bảo hiểm
Hoạt động Bancassurance mang lại một số lợi ích như sau:
- Khả năng tiếp cận cơ sở khách hàng khổng lồ của các ngân hàng là một động lực lớn cho CTBH. Cơ sở khách hàng rộng khắp của các ngân hàng được coi là lý tưởng cho việc phân phối các sản phẩm đại chúng. Mặt khác, các CTBH có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng để phân loại khách hàng tiềm năng, cụ thể theo nhu cầu và khả năng của họ. Với việc Bancassurance ngày càng mở rộng phát triển, một số CTBH có thể tập trung vào phân khúc có doanh thu cao, mang lại tiềm năng lớn hơn cho hoạt động quản lý tài sản.
- Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của ngân hàng giúp CTBH có thể tiết giảm được chi phí hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Trước hết, vì đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình độ chuyên môn cao, am hiểu về tài chính nên CTBH sẽ giảm bớt chi phí đào tạo nhân sự và được phép sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm. Ngoài ra, CTBH có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với trả cho đại lý hoặc môi giới. Tuy nhiên, thực tế ở Châu Á, do tác động của cạnh tranh, các CTBH thường phải trả cho ngân hàng mức hoa hồng tương đương với mức trả cho đại lý hoặc môi giới.
- Đa dạng hóa các kênh phân phối, phát triển các sản phẩm tài chính mới hiệu quả hơn thông qua hợp tác với đối tác ngân hàng; tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hòa, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian. Bancassurance cũng là một giải pháp để thay thế kênh phân phối qua đại lý - kênh phân phối rất “kén” người mà nhiều CTBH trên thế giới đang gặp khó khăn trong tuyển dụng.
- Khi CTBH bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm sẽ giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt.
- Thông qua hoạt động Bancassurance, CTBH có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực (cơ sở dữ liệu, văn phòng, nhân viên…) của ngân hàng vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm; thiết lập sự hiện diện trên thị trường nhanh chóng mà không cần xây dựng một mạng lưới các đại lý. Bên cạnh đó, Bancassurance cũng giúp CTBH thâm nhập vào những thị trường chưa được khai thác, nhất là các thị trường chỉ có thể khai thác được thông qua ngân hàng.
1.1.3.3. Đối với khách hàng
- Bancassurance có thể đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ qua “một cửa”. Lấy ví dụ khi có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng. Khi khách hàng đã tham gia bảo hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng khá thuận tiện hơn vì họ được phép nộp phí qua chuyển khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng… và có thể đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp khách hàng có rủi ro đối với tài sản, sinh mạng, sức khỏe. Ngoài ra, khách hàng còn có thể được hưởng những quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ, chẳng hạn: được giảm phí do nộp phí qua ngân hàng, được cung cấp thẻ ATM mà không phải trả lệ phí… Tóm lại, với Bancassurance, khách hàng có thể đồng thời sử dụng các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm một cách thuận tiện và hiệu quả.
- Bancassurance là cách thức có thể đáp ứng được sự thay đổi “khẩu vị” đa dạng của khách hàng. Các nghiên cứu trên thế giới cho thấy, “khẩu vị” của khách hàng có nhu cầu đầu tư đang chuyển từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm phức tạp, do vậy ngân hàng cần phải cung cấp nhiều dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của khách hàng.
- Ngoài ra, khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho CTBH. Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của nhà nước.
1.1.3.4. Đối với cơ quan quản lý nhà nước
Việc các CTBH và ngân hàng thực hiện mô hình Bancassurance sẽ giúp các cơ quan này thuận lợi hơn trong việc quản lí các tổ chức, đơn vị thực hiện kinh doanh bảo hiểm vì có đơn vị đầu mối triển khai danh mục sản phẩm bảo hiểm khai thác, doanh thu khai thác bảo hiểm, quản lí được nguồn thu thuế, phí với loại hình kinh doanh bảo hiểm này.
Có thể thấy rằng sự phát triển của Bancassurance tại các thị trường bảo hiểm phát triển có được nhờ sự phát triển của thị trường tài chính, sự phát triển của các tập đoàn kinh tế, nhu cầu về một dịch vụ tài chính “trọn gói” của công chúng, tác động của cạnh tranh cũng như tác động của tiến bộ khoa học và công nghệ. Phát triển Bancassurance đem lại lợi ích thiết thực cho tất cả các bên liên quan: ngân hàng, bảo hiểm và khách hàng. Đứng trên khía cạnh vĩ mô, sự phát triển của Bancassurance cũng đem lại sự ổn định và phát triển lành mạnh cho thị trường tài chính của các quốc gia.