7. Kết cấu đề tài
1.3.2. Chiến lược phát triển Bancassurance tại ngân hàng Wells Fargo
Đây là một sản phẩm của sự hợp nhất vào năm 1998 giữa San Franciso-based Wells Fargo và Tập đoàn Norwest ở Minnepolis. Wells mở rộng quy mô bằng việc mua lại những ngân hàng nhỏ hơn và trở thành ngân hàng lớn thứ tư tại Mỹ với hệ thống mạnh về kênh bán lẻ tại Bắc Mỹ cũng như hoạt động kinh doanh phủ rộng. Chiến lược phát triển Bancassurance của Wells được thúc đẩy bởi quan điểm của các nhà quản lý ngân hàng. Họ cho rằng nên cung cấp cho khách hàng ưu tiên các nhu cầu tài chính chủ yếu bao gồm: dịch vụ thanh toán, tiết kiệm, các khoản tín dụng ngắn và dài hạn và sự bảo vệ. Do đó, mục tiêu kênh Bancassurance là hướng tới những sản phẩm bảo vệ, đặc biệt là bảo hiểm phi nhân thọ bên cạnh các sản phẩm hỗ trợ cho các nhu cầu đầu tư.
Để thực hiện chiến lược này, Wells nhận thấy họ chính là những nhà cung cấp sản phẩm chứ không phải là nhà bảo hiểm cho các khách hàng ưu tiên bao gồm các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các nhà phát triển bất động sản,… Wells đã xây dựng chiến lược thông qua việc thu mua lại mạng lưới môi giới bảo hiểm trên khắp nước Mỹ. Theo chi nhánh dịch vụ bảo hiểm Wells Fargo (trước đây là Acordia), hệ thống này hiện tại là mạng lưới sở hữu bởi ngân hàng lớn nhất và là mạng lưới phủ rộng thứ 5 tại Mỹ vào năm 2006, Wells trở thành tổ chức thứ hai sau Citi trong việc bán các sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng của ngân hàng và có thị phần đạt 15% doanh thu từ bảo hiểm về Bancassurance.
Như một ví dụ điển hình về thành công trong bán chéo sản phẩm tại Mỹ, chiến lược của Wells trong lĩnh vực bảo hiểm dựa vào việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm cho những khách hàng được kênh ngân hàng giới thiệu tới hệ thống môi giới các dịch vụ bảo hiểm Wells Fargo. Các nhân viên tại quầy của ngân hàng nhận được sự uy tín và tín nhiệm trong việc giới thiệu khách hàng cho các cá nhân môi giới bảo hiểm.
Chiến lược Bancassurance đã mang đến cho Wells 23 triệu khách hàng trên toàn nước Mỹ, ước tính khoảng 1.6 triệu khách hàng đã mua sản phẩm bảo hiểm từ ngân hàng. Tuy nhiên, với chiến lược cụ thể nhắm đến các sản phẩm bảo vệ hơn là các sản phẩm đầu tư không thể hiện sự đóng góp ý nghĩa đối với mục tiêu của Wells trong việc tăng lượng bán các sản phẩm đầu tư để đạt được mục tiêu ấn tượng của các sản phẩm cho khách hàng bán lẻ.