7. Kết cấu đề tài
1.1.6. Các kênh phân phối Bancassurance
Thông thường, các sản phẩm bảo hiểm được quảng cáo và bán chính thức thông qua kênh truyền thống là hệ thống đại lý. Với sự phát triển trong nhận thức của khách hàng, sự tiến hóa trong công nghệ cũng như trong các quy định, nhiều kênh phân phối mới phát triển nhanh và đã được áp dụng thành công trong những năm gần đây. Bancassurance đã tận dụng tối đa các kênh phân phối như sau:
Các đại lý chuyên nghiệp
Các đại lý này thường được xem là những nhà thầu độc lập nghĩa là các CTBH chỉ được quản lý một số hoạt động như đã nêu trong hợp đồng. Mặc dù phạm vi quản lý bị giới hạn nhưng các đại lý này có trình độ chuyên môn cao. Khi họ có động lực phù hợp, giám sát hợp lý tất nhiên sẽ tạo ra năng suất cao và sử dụng hiệu quả chi phí.
Các đại lý này chịu sự giám sát, quản lý của công ty hoạt động Bancassurance và được trả lương. Kênh phân phối này tương tự như các kênh phân phối truyền thống của các CTBH và có điểm giống với các đại lý chuyên nghiệp. Điểm khác biệt là các đại lý này được trả lương, trong khi các đại lý chuyên nghiệp nhận tiền thưởng dựa trên doanh thu.
Các nhà tƣ vấn đặc biệt
Các nhà tư vấn đặc biệt là những nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp thông thường là các nhân viên bên đối tác bảo hiểm. Các ngân hàng thường chuyển các yêu cầu phức tạp cho các nhà tư vấn này và họ sẽ nhận được thù lao và tiền thưởng dựa trên doanh số bán các hợp đồng bảo hiểm.
Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng
Đây chính là các nhân viên làm việc tại ngân hàng nhằm giới thiệu khách hàng gặp những người đại diện CTBH trong ngân hàng. Nhân viên bán hàng có thể là thu ngân, trợ lý nghiệp vụ ngân hàng, nhân viên ngân hàng được đào tạo bài bản hoặc là một đại diện đến từ công ty bảo hiểm.
Bán hàng trực tiếp
Với kênh phân phối này, các nhân viên bán hàng không phải gặp trực tiếp khách hàng để giới thiệu sản phẩm mà khách hàng sẽ mua sản phẩm từ công ty hoạt động Bancassurance bằng cách trả lời quảng cáo, thư chào mời hay chào bán hàng qua điện thoại. Kênh phân phối này được sử dụng đối với những gói sản phẩm đơn giản, dễ hiểu, không cần giải thích từ CTBH hay ngân hàng.
Bán hàng qua Internet
Ngân hàng điện tử là kênh tiến hành hoạt động ngân hàng hiệu quả và cơ bản đem về được lợi nhuận. Hoạt động Bancassurance tin rằng ngân hàng điện tử là một kênh bán chéo sản phẩm tiết kiệm và hiệu quả. Có thể thấy rằng, ngày càng có nhiều khách hàng cao cấp, thị trường mục tiêu của các CTBH xem các ngân hàng
có tên tuổi, thương hiệu, uy tín và kĩ năng thương mại điện tử là nguồn cung cấp thích hợp các sản phẩm không thuộc lĩnh vực ngân hàng.
Các mô hình tổ chức phân phối
Các CTBH thường tổ chức mô hình phân phối theo ba hình thức cơ bản: mô hình kết hợp, mô hình chuyên gia và mô hình kế hoạch tài chính.
- Mô hình kết hợp: là mô hình phổ biến tại châu Âu, mô hình này phân phối các sản phẩm thông qua các kênh ngân hàng hiện có. Về lý thuyết, đây được gọi là ngân hàng một cửa và đòi hỏi đào tạo kiến thức chuyên sâu về bảo hiểm cho nhân viên ngân hàng. Các nhân viên ngân hàng được mặc định là biết một cách chi tiết về tất cả các sản phẩm bảo hiểm mà họ phân phối. Ngoài ra, phân phối qua thư hoặc điện thoại cũng là một phần của cách tiếp cận này.
- Mô hình chuyên gia: phân phối các sản phẩm bảo hiểm phức tạp hoặc các sản phẩm kết hợp đều thông qua các chuyên gia về sản phẩm – những người làm công ăn lương hoặc đại diện cho CTBH. Nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch sẽ xác định các khách hàng tiềm năng và việc liên hệ với khách hàng được thực hiện bởi các chuyên gia bảo hiểm. Mô hình này không yêu cầu phải đào tạo chuyên sâu cho nhân viên ngân hàng nhưng đòi hỏi sự hỗ trợ sâu sát.
- Mô hình kế hoạch tài chính: đơn thuần là cách tiếp cận “theo đội”. Phương pháp này cung cấp cho khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của ngân hàng một kế hoạch tài chính toàn diện, trọn gói cho tất cả các nhu cầu tài chính, đối phó rủi ro trong suốt cuộc đời. Kế hoạch tài chính này bao gồm cả các sản phẩm ngân hàng, tài chính và bảo hiểm kết hợp liên quan đến nhu cầu và mong muốn về tài chính trong tương lai của khách hàng.