9. BỐ CỤC DỰ KIẾN CỦA LUẬN VĂN
2.2. Thực trạng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ của BIDV Gia Lai
2.2.1. Quy mô tín dụng bán lẻ
BIDV Gia Lai là chi nhánh có quy mô nền khách hàng doanh nghiệp truyền thống, tỷ trọng dƣ nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp trong những năm qua có xu hƣớng tăng trong cơ cấu tổng dƣ nợ. Tuy nhiên, trong thời kỳ kinh tế gặp nhiều khó khăn, các doanh nghiệp gặp không ít trở ngại trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, BIDV Gia Lai đã không ngừng tìm biện pháp để khơi tăng dƣ nợ TDBL.
i) Dư nợ TDBL: Trong giai đoạn từ năm 2013 đến năm 2017 BIDV Gia Lai
đã có những bƣớc tiến vƣợt bậc trong tăng trƣởng về dƣ nợ TDBL, thể hiện ở bảng 2.1 dƣới đây:
Bảng 2.1 Dư nợ TDBL tại BIDV Gia Lai từ năm 2013 - 2017
Đơn vị tính: tỷ đồng TT Chỉ tiêu 2013 2014 2015 2016 2017 1 Dƣ nợ tín dụng cuối kỳ 5,165 6,555 9,353 11,379 12,414 2 Dƣ nợ tín dụng bình quân 4,467 5,493 7,934 10,385 11,917 3 Dƣ nợ TDBL cuối kỳ 842 1,242 1,625 2,200 2,674 4 Dƣ nợ TDBL bình quân 645 910 1,381 1,757 2,297 5 Tỷ trọng dƣ nợ TDBL/Tổng dƣ nợ 17.10% 18.95% 17.33% 19.28% 21.48%
Qua bảng 2.1 cho thấy, tổng dƣ nợ TDBL liên tục tăng qua các năm từ 2013 đến 2017. Tại thời điểm 31/12/2013, dƣ nợ TDBL đạt 842 tỷ đồng, so với thời điểm chia tách chi nhánh 01/07/2013 dƣ nợ TDBL đã tăng 83 tỷ đồng. Năm 2014 dƣ nợ TDBL cuối kỳ tăng trƣởng 400 tỷ đồng (tƣơng đƣơng 47.50%) và đạt 1,242 tỷ đồng. Năm 2015 tăng trƣởng dƣ nợ TDBL cuối kỳ giảm sút so với năm 2014, tốc độ tăng trƣởng là 30.84%, số dƣ nợ TDBL cuối kỳ đạt 1,625 tỷ đồng. Năm 2016 dƣ nợ TDBL cuối kỳ có mức tăng trƣởng lớn nhất trong vòng 5 năm với số tăng trƣởng là 575 tỷ đồng so với năm 2015. Đến 31/12/2017, dƣ nợ TDBL cuối kỳ đạt 2,674 tỷ đồng. Nhƣ vậy từ năm 2013 đến 2017, dƣ nợ TDBL cuối kỳ tăng 1,832 tỷ đồng, tƣơng đƣơng mức tăng trƣởng bình quân khoảng 458 tỷ đồng/năm. Có sự tăng trƣởng hàng năm trong dƣ nợ TDBL tại BIDV Gia Lai là do chi nhánh đã tập trung nguồn lực, kết hợp nhiều biện pháp trong hoạt động TDBL. Ngay từ đầu mỗi năm hoạt động, chi nhánh đều nghiên cứu kỹ các chỉ tiêu về TDBL hằng năm nhƣ chỉ tiêu dƣ nợ TDBL cuối kỳ, dƣ nợ TDBL bình quân, thu nhập ròng từ hoạt động TDBL... đƣợc hội sở BIDV giao phó. Trên cơ sở sở đó, phòng ế hoạch Tài chính xem xét, đánh giá thuận lợi khó khăn và giao các chỉ tiêu đến từng Phòng khách hàng, đồng thời làm cơ sở chấm điểm, đánh giá xếp loại thi đua hàng tháng, hàng qu . Các đơn vị dựa vào chỉ tiêu đã đƣợc phân giao, lên kế hoạch thực hiện bằng các biện pháp cụ thể nhƣ:
+ Phân công cán bộ quản lý khách hàng liên tục tiếp thị phát triển sản phẩm tới khách hàng tại các địa bàn mà đơn vị mình trú đóng, đảm bảo tiếp thị sản phẩm đúng với nhu cầu của khách hàng, đƣa ra các lựa chọn tối ƣu nhất cho khách hàng để khách hàng cảm thấy hài lòng.
+ Đẩy mạnh công tác truyền thông, giới thiệu các sản phẩm TDBL, các Gói tín dụng ƣu đãi của chi nhánh đến khách hàng thông qua tờ rơi, băng rôn dán tại các điểm giao dịch, các địa điểm tập trung đông dân cƣ, quảng cáo trên báo – đài truyền hình, tài trợ cho các sự kiện của địa phƣơng, an sinh xã hội...
+ Chú trọng triển khai cơ chế động lực khuyến khích hoạt động bán lẻ nhằm tạo động lực thi đua sôi nổi trong hoạt động TDBL tại chi nhánh.
Mặc dù đã có những bƣớc phát triển đáng khích lệ trong dƣ nợ TDBL cuối kỳ, tuy nhiên dƣ nợ TDBL trong cơ cấu tổng dƣ nợ của BIDV Gia Lai chỉ chiếm tỷ trọng khá khiếm tốn. Sau 5 năm từ 2013 đến 2017, tỷ trọng dƣ nợ TDBL trên tổng dƣ nợ tăng từ 17.10% lên 21.48%. Nhƣ vậy, tỷ trọng dƣ nợ tín dụng bán buôn trên tổng dƣ nợ tại BIDV Gia Lai vẫn còn khá cao, quy mô tín dụng của BIDV Gia Lai vẫn còn phụ thuộc nhiều vào tín dụng bán buôn. Hiện nay, khi tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn, sức khỏe của các doanh nghiệp chƣa ổn định, quy mô dƣ nợ bán buôn lớn tiềm ẩn rủi ro cao đối với chi nhánh. Tại thời điểm 31/12/2017, BIDV Gia Lai là chi nhánh có quy mô tín dụng đứng thứ 1/13 trong nhóm BIDV khu vực Tây Nguyên với 12,414 tỷ đồng, tuy nhiên quy mô TDBL của chi nhánh chỉ đứng thứ 7/13 với 2,674 tỷ đồng (thể hiện qua biểu đồ 2.4). Điều này cho thấy, các chi nhánh trong BIDV trong khu vực đã có sự phát triển về dƣ nợ TDBL theo đúng định hƣớng chuyển đổi mô hình ngân hàng, chiến lƣợc kinh doanh từ chuyên bán buôn sang bán lẻ hiện nay của BIDV.
Biểu đồ 2.4 Dư nợ TDBL cuối kỳ năm 2017 các chi nhánh BIDV Tây Nguyên
Đơn vị tính: tỷ đồng
(Nguồn: Báo cáo Ban quản lý hiệu quả hoạt động BIDV nă 2017 [1])
1,134 1,528 1,570 1,654 2,343 2,663 2,674 3,053 3,118 3,118 3,557 3,747 4,235 493 512 308 305 377 890 474 489 703 681 461 613 1,112 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 4,000 4,500 Bình Phƣớc Ban Mê Kon Tum Đông Đaklak Phố Núi Đà Lạt Gia Lai Bắc Đaklak Nam Gia Lai
Bảo Lộc Đaklak Đak Nông Lâm Đồng
ii)Số ượng hách hàng và ư nợ bình quân
Bảng 2.2 Số lượng khách hàng và dư nợ bán lẻ bình quân tại BIDV Gia Lai từ năm 2013 - 2017
Chỉ tiêu 2013 2014 2015 2016 2017
Số lƣợng khách hàng 4,143 4,879 6,252 7,392 7,668
Dƣ nợ bán lẻ bình quân
(tỷ đồng) 0.20 0.25 0.26 0.30 0.35
(Nguồn: Báo cáo t ng kết hoạt động inh oanh BIDV Gia Lai các nă 2013
2014, 2015, 2016, 2017 [17])
Bên cạnh việc tăng quy mô dƣ nợ TDBL thì số lƣợng khách hàng TDBL của chi nhánh cũng tăng đáng kể qua các năm, thể hiện qua Bảng 2.2. Cụ thể tại thời điểm 31/12/2014, số lƣợng khách hàng đạt 4,870 khách hàng, tăng 736 khách hàng (tƣơng đƣơng tăng 18%) so với thời điểm 31/12/2013, dƣ nợ bán lẻ bình quân trên 1 khách hàng tại thời điểm 31/12/2014 là 0.25 tỷ đồng. Trong năm 2015 số lƣợng khách hàng tăng thêm 1,373 khách hàng, tƣơng đƣơng tốc độ tăng trƣởng 28%, tại thời điểm 31/12/2015 số lƣợng khách hàng TDBL là 6,252 khách hàng, dƣ nợ bán lẻ bình quân trên 1 khách hàng là 0.26 tỷ đồng. Năm 2017 số lƣợng khách hàng chỉ tăng thêm 276 khách hàng so với năm 2016, tuy nhiên dƣ nợ TDBL cuối kỳ tăng mạnh làm cho dƣ nợ TDBL bình quân trên một khách hàng tăng theo, đạt 0.35 tỷ đồng/một khách hàng, cao nhất trong vòng 5 năm từ 2013 – 2017. Nhƣ vậy có thể thấy chi nhánh đã chú trọng phát triển mở rộng hoạt động TDBL và đã đạt đƣợc kết quả đáng khích lệ, thể hiện qua số lƣợng khách hàng TDBL, dƣ nợ tín dụng bán lẻ bình quân trên 1 khách hàng đều tăng trƣởng qua các năm.
Cơ cấu đội tuổi khách hàng cá nhân tại BIDV Gia Lai
Cơ cấu độ tuổi khách hàng cá nhân tại BIDV Gia Lai đƣợc thể hiện tại biểu đồ 2.5 dƣới đây. Nhìn chung, khách hàng cá nhân có quan hệ tín dụng tại BIDV Gia Lai có độ tuổi còn trẻ. Việc phân nhóm khách hàng theo độ tuổi giúp chi nhánh có thể đánh giá đƣợc nhu cầu và có thể phát triển các sản phẩm phù hợp đối với từng nhóm tuổi. Cụ thể nhƣ sau:
Biểu đồ 2.5 Cơ cấu độ tuổi khách hàng cá nhân tại BIDV Gia Lai
(Nguồn: Phòng Khách hàng cá nhân – BIDV Gia Lai [12])
Số lƣợng khách hàng trong độ tuổi từ 20 đến 35 tuổi của BIDV Gia Lai chiếm một tỷ lệ tƣơng đối lớn (47%), đây là nhóm khách hàng trẻ, có xu hƣớng tiêu dùng hiện đại và có nhu cầu tiêu dùng rất lớn, không ngại sử dụng những sản phẩm dịch vụ hiện đại tiện ích, đây là một điều kiện thuận lợi cho chi nhánh phát triển các sản phẩm TDBL, đồng thời cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán chéo nhƣ: thẻ Master (thẻ ghi nợ quốc tế), thẻ Visa (thẻ tín dụng quốc tế), các dịch vụ Internet Banking và Mobile Banking nhƣ Bankplus, Smart Banking, IBMB... Ngoài ra, khách hàng từ độ tuổi 35 đến 55 cũng chiếm tỷ lệ tƣơng đối cao (26%) đây là nhóm khách hàng có nguồn thu nhập rất ổn định, có mối quan hệ trong xã hội để có thể giới thiệu sản phẩm, có nhu cầu tiêu dùng rất cao và là nhóm đối tƣợng đƣợc coi là đối tƣợng tiềm năng của ngân hàng cả về huy động vốn và tín dụng. Nhóm đối tƣợng trên 55 tuổi chủ yếu là các yếu nhân, lãnh đạo, giám đốc các đơn vị hành chính sự nghiệp, các doanh nghiệp có quan hệ tại chi nhánh, đây là nhóm khách hàng có nhu cầu tín dụng không cao nhƣng sức ảnh hƣởng mạnh mẽ đến việc duy trì các sản phẩm phi tín dụng đi kèm nhƣ chi lƣơng, thẻ, các dịch vụ Internet Banking và Mobile Banking.
Tuy nhiên, về phát triển khách hàng TDBL tại chi nhánh còn một nhƣợc điểm đó là việc phân loại đối tƣợng khách hàng bán lẻ của BIDV hiện chỉ bao gồm khách hàng cá nhân và hộ gia đình. Các NHTM khác đã phân loại nhóm khách hàng
6% 47% 26% 21% Dƣới 20 tuổi Từ 20 đến 35 tuổi Từ 35 đến 55 tuổi Trên 55 tuổi
doanh nghiệp siêu nhỏ, doanh nghiệp nhỏ và vừa và doanh nghiệp tƣ nhân vào nhóm đối tƣợng khách hàng bán lẻ. Do đó, họ có những chính sách phát triển nhóm khách hàng này theo hƣớng đơn giản hoá thủ tục hơn. Tại BIDV, nhóm khách hàng doanh nghiệp siêu nhỏ, doanh nghiệp nhỏ và vừa và doanh nghiệp tƣ nhân vẫn đƣợc phân vào doanh nghiệp, có những bộ sản phẩm và quy trình dành riêng mang tính phức tạp và thủ tục hơn, gây nhiều khó khăn trong việc tiếp cận.
2.2.2. Thị phần tín dụng bán lẻ của ngân hàng trên thị trường mục tiêu Bảng 2.3 Thị phần TDBL của BIDV Gia Lai trên địa bàn từ năm 2013 -2017.
Đơn vị tính: tỷ đồng
Chỉ tiêu 2013 2014 2015 2016 2017
Dƣ nợ TDBL
BIDV Gia Lai 842 1,242 1,625 2,200 2,674 Dƣ nợ TDBL địa bàn tỉnh Gia Lai 12,040 16,324 19,475 25,500 29,770 Tỷ trọng dƣ nợ TDBL của BIDV GL/toàn tỉnh 6.99% 7.61% 8.34% 8.63% 8.98% Tổng dƣ nợ TD
BIDV Gia Lai 5,165 6,555 9,353 11,379 12,414 Dƣ nợ TD địa bàn tỉnh Gia Lai 36,700 43,310 55,645 66,720 78,175 Tỷ trọng dƣ nợ BIDV Gia Lai/toàn tỉnh 14.07% 15.14% 16.81% 17.05% 15.88%
(Nguồn: Tham khảo số liệu của NHNN tỉnh Gia Lai [8] và t ng hợp của tác giả)
Qua bảng 2.3 có thể thấy, thị phần dƣ nợ TDBL và tổng dƣ nợ TDBL của BIDV Gia Lai trên địa bàn đều có xu hƣớng tăng qua các năm, tuy nhiên mức tăng không đáng kể. Tại thời điểm 31/12/2017 dƣ nợ BIDV Gia Lai là 12,414 tỷ đồng, dƣ nợ toàn tỉnh đạt 78,170 tỷ đồng (thị phần 15.88%), nhƣng thị phần dƣ nợ TDBL lại chỉ chiếm tỷ lệ thấp là 8.98%. Điều này chứng tỏ về mặt dƣ nợ TDBL BIDV Gia Lai còn chƣa phát triển bằng các NHTMCP khác trên địa bàn. Nguyên nhân chính có thể kể đến là do việc phân bổ sắp xếp mạng lƣới giao dịch của BIDV Gia Lai
chƣa đƣợc sâu rộng so với các NHTM khác trên địa bàn, thể hiện qua biểu đồ 2.6 dƣới đây:
Biểu đồ 2.6 Mạng lưới các phòng giao dịch của các ngân hàng trên địa bàn tỉnh Gia Lai tính đến 31/12/2017
(Nguồn: Báo cáo Ngân hàng Nhà nước tỉnh Gia Lai nă 2017)
Gia Lai là tỉnh có địa bàn rộng lớn, tuy nhiên dân cƣ chỉ tập trung đông tại thành phố Pleiku và 2 thị xã Ayun Pa và An Khê. Doanh nghiệp hầu nhƣ chỉ tập trung tại địa bàn thành phố Pleiku. Do đó, các địa bàn huyện là thị trƣờng TDBL tiềm năng mà các ngân hàng có thể khai thác. Với đặc thù của hệ thống, ngân hàng Nông nghiệp Gia Lai và ngân hàng Nông nghiệp Đông Gia Lai hiện có một mạng lƣới rộng khắp đến từng xã phƣờng trên toàn tỉnh (Phụ lục 2.5), lần lƣợt chiếm 16% và 15% số lƣợng điểm giao dịch trên địa bàn tỉnh, tạo cơ hội phát triển hoạt động huy động vốn cũng nhƣ tín dụng bán lẻ đến gần hơn với khách hàng ở các vùng xa xôi. Bên cạnh đó, ngân hàng TMCP Công Thƣơng Gia Lai cũng có bƣớc đi mạnh mẽ trong việc phát triển mạng lƣới giao dịch với 15% số lƣợng điểm giao dịch trên tổng số 91 điểm giao dịch ngân hang trên toàn địa bàn. Mạng lƣới điểm giao dịch của BIDV Gia Lai chỉ chiếm 7%, còn quá ít để có thể chiếm lĩnh thị trƣờng bán lẻ đầy tiềm năng của tỉnh. Địa bàn hoạt động của chi nhánh còn hạn chế, tập trung chủ yếu ở thành phố Pleiku với 01 trụ sở chi nhánh và 04 phòng giao dịch. Hiện tại, chi
16% 15% 15% 9% 7% 6% 6% 27%
MẠNG LƢỚI CÁC NGÂN HÀNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH GIA LAI
NNo Gia Lai NNo Đông Gia Lai Vietinbank
Vietcombank BIDV Gia Lai BIDV Nam Gia Lai BIDV Phố Núi NHTM khác (11 NH)
nhánh chỉ có 01 phòng giao dịch nằm ngoài địa bàn thành phố Pleiku là phòng giao dịch Đông Gia Lai ở thị xã An Khê phụ trách khu vực phía Đông của tỉnh (bao gồm một phạm vi các huyện Đăk Pơ, ’bang, thị xã An Khê). Với số lƣợng phòng giao dịch chỉ tập trung chủ yếu ở địa bàn thành phố Pleiku gây khó khăn trong việc phát triển dịch vụ ngân hàng, đặc biệt là dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại các địa bàn huyện đầy tiềm năng. Hơn nữa việc các ngân hàng chủ yếu tập trung ở thành phố Pleiku, làm cho việc mở rộng thị phần ở thành phố rất khó khăn. Ngoài việc đối mặt với sự cạnh tranh của các NHTM khác hệ thống, BIDV Gia Lai phải còn gặp phải sự cạnh tranh nội bộ trong hệ thống khi ở Gia Lai có 3 chi nhánh BIDV cùng hoạt động. Vì vậy, việc mở rộng phòng giao dịch ở các huyện là điều tất yếu.
Hiện tại, BIDV Gia Lai đã mở một điểm tiếp nhận hồ sơ tín dụng trực thuộc sự quản lý của phòng giao dịch Phù Đổng tại địa bàn huyện Đăk Đoa, cách trung tâm thành phố Pleiku 15km. Điểm tiếp nhận hồ sơ có nhiệm vụ thăm dò và đặt dấu ấn của BIDV Gia Lai tại thị trƣờng huyện Đăk Đoa – nơi hiện đang chỉ có 02 ngân hàng có mạng lƣới giao dịch ở đây. Năm 2018, dự kiến BIDV Gia Lai sẽ sắp xếp cơ sở vật chất, nguồn nhân lực và thủ tục pháp l để đƣa điểm tiếp nhận hồ sơ tại Đăk Đoa trở thành phòng giao dịch thứ 6 của mình
Bên cạnh nguyên nhân về mạng lƣới phân bổ phòng giao dịch. Nguyên nhân còn lại do chi nhánh BIDV Gia Lai là chi nhánh có nền khách hàng truyền thống là nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn, hiện tại dƣ nợ tín dụng của các doanh nghiệp chiếm tỷ trọng lớn trong dƣ nợ. Sau đợt chia tách thành 2 chi nhánh năm 2013, cùng với sự thay đổi định hƣớng phát triển của BIDV, BIDV Gia Lai từng bƣớc đã thực hiện chuyển đổi cơ cấu khách hàng, tập trung phát triển TDBL. Tuy nhiên việc thay đổi từ ngân hàng bán buôn sang ngân hàng bán lẻ vẫn là điều khó khăn đối với BIDV Gia Lai, các cán bộ quản l khách hàng đã quen với việc phục vụ khách hàng doanh nghiệp với quy mô một món vay tƣơng đối lớn, thời gian chăm sóc khách hàng và xử lý hồ sơ có thể ít hơn với một khách hàng cá nhân (do số lƣợng sản phẩm dành cho khách hàng hoanh nghiệp ít hơn, mục đích vay vốn của khách hàng doanh nghiệp cũng hạn chế) nhƣng chênh lệch quy mô tín dụng đem lại là rất khác
biệt. Việc xử lý hồ sơ, tiếp xúc với khách hàng cá nhân để tƣ vấn với khối lƣợng sản phẩm đa dạng rất mất thời gian và cần một lực lƣợng cán bộ quản lý khách hàng trẻ, năng động và sáng tạo, tuy nhiên lực lƣợng cán bộ quản lý khách hàng tại chi nhánh có tuổi đời trung bình 31 tuổi với gần 50% là cán bộ nữ [6] thì chƣa phát huy hết năng lực để thực hiện tốt nhiệm vụ này.