Chỉ tiêu đánh giá sự phát triển Bancassurance

8. TỔNG QUAN VỀ LĨNH VỰC NGHIÊN CỨU

1.5 Chỉ tiêu đánh giá sự phát triển Bancassurance

1.5.1 Chỉ tiêu định lượng

 Gia tăng doanh thu

Doanh thu là chỉ tiêu rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Bancassurance là một trong những dịch vụ mang lại nguồn thu vô cùng tiềm năng cho ngân hàng bởi đây là hoạt động giúp ngân hàng tận dụng tối đa khách hàng tiềm năng của mình. Vì vậy mức độ gia tăng doanh thu đạt được qua hoạt động Banssurance càng cao, thị phần càng nhiều thì mức độ phát triển hoạt động cung cấp dịch vụ Bancassurance của ngân hàng càng hiệu quả.

Bên cạnh doanh thu cao thì chi phí để bán được nhiều sản phẩm trong gói sản phẩm tích hợp cũng được tối ưu, góp phần gia tăng lợi nhuận của các chủ thể tham gia. Chính vì vậy lợi nhuận thực tế mà Bancassurance mang lại cũng có thể coi là một thước đo đánh giá sự phát triển của Bancassurance.

 Số lượng sản phẩm dịch vụ

Tiêu chí số lượng sản phẩm dịch vụ thể hiện ở tính đa dạng, phong phú của sản phẩm Bancassurance mà ngân hàng mang lại cho khách hàng. Một ngân hàng có số lượng sản phẩm đáp ứng tốt cho nhu cầu của khách hàng và áp dụng được với nhiều phân khúc khách hàng khác nhau thì khả năng cạnh tranh càng cao.

Ta có thể đánh giá khả năng phát triển hoạt động Bancassurance của ngân hàng qua số lượng danh mục sản phẩm, sự đa dạng về chủng loại trong mỗi danh mục sản phẩm mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Điều này giúp ngân hàng đáp ứng được với nhu cầu phát triển ngày càng tăng cao của xã hội, tăng được doanh thu, lợi nhuận. Ngân hàng nào có danh mục sản phẩm dịch vụ phong phú, đa dạng, đáp ứng được yêu cầu của nhiều đối tượng khách hàng thì sẽ có cơ hội tiếp cận, mở rộng và chiếm lĩnh thị phần, tăng nguồn thu cho ngân hàng từ hoạt động bán chéo. Ngoài bán chéo sản phẩm, ngân hàng cần kết hợp với công ty bảo hiểm nghiên cứu, phát triển thêm các sản phẩm bảo hiểm kết hợp với cho vay hay huy động nhằm tăng sự thu hút của khách hàng. Bên cạnh đó ngân hàng cần phải chú trọng phát triển, đa dạng hóa sản phẩm dựa trên nguồn lực hiện có của mình. Việc kinh doanh sẽ không có hiệu quả nếu triển khai quá nhiều sản phẩm dàn trải, không phù hợp năng lực của ngân hàng.

 Số lượng khách hàng và thị phần

Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt với số lượng ngân hàng và chi nhánh rộng lớn thì chỉ tiêu thị phần và số lượng khách hàng là một tiêu chí quan trọng trong đánh giá hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Một ngân hàng hoạt động tốt, cung cấp sản phẩm và dịch vụ đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng thì sẽ thu hút được nhiều khách hàng.

Bancassurance cũng vậy, để đánh giá sự phát triển hay thành công của hoạt động này, buộc các ngân hàng không ngừng vận động, sáng tạo, nâng cao

chất lượng hoạt động, sản phẩm, nâng cao vị thế của mình, tạo nên một thương hiệu bền vững với số lượng khách hàng và thị phần rộng lớn.

 Tỷ trọng sử dụng dịch vụ Bancassurance

Tỷ trọng sử dụng dịch vụ Bancassurance thể hiện mức độ tham gia sản phẩm Bancassurance của khách so với tổng số lượng dịch vụ ngân hàng cung cấp. Chính vì vậy việc phát triển hoạt động Bancassurane không chỉ dừng ở việc phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tăng thị phần mà mỗi ngân hàng cần xây dựng chính sách bán hàng, chăm sóc khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ để tối đa hóa nguồn thu nhập từ hoạt động này, qua đó tăng tỷ trọng sử dụng dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng.

 Mạng lưới kênh phân phối

Mạng lưới các kênh phân phối tạo điều kiện hướng dẫn người dân tiếp cận với các dịch vụ của ngân hàng dễ dàng, nhờ đó mà ngân hàng thu hút được nhiều khách hàng hơn. Kênh phân phối truyền thống chủ yếu thể hiện qua mạng lưới chi nhánh của ngân hàng, tuy nhiên trong cách mạng công nghiệp hiện nay thì phương tiện truyền thông, hệ thống internet banking, phone banking… giúp ngân hàng có thể quảng bá sản phẩm Bancassurance tới khách hàng nhanh chóng, tiện lợi qua đó tăng cơ hội phát triển thị phần và phát triển hoạt động Bancassurance tại ngân hàng.

1.5.2 Chỉ tiêu định tính

 Tính tiện ích của sản phẩm và dịch vụ

Sự phát triển của Bancassurance không chỉ căn cứ vào số lượng dịch vụ mà còn căn cứ vào tính tiện ích của sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Ngày nay các ngân hàng đang nghiên cứu và hướng tới phát triển sản phẩm mang nhiều tiện ích, phù hợp với thị hiếu khách hàng. Thông qua mạng lưới công nghệ khách hàng có thể mua bảo hiểm và thanh toán phí tại các máy ATM, thanh toán trực tuyến trên thiết bị kết nối internet… Ngoài sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ, ngân hàng còn phối hợp với công ty bảo hiểm phát triển các sản phẩm kết hợp mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng với chi phí

phù hợp như bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm tiền gửi mang tính tiện ích cao, an toàn, tạo sự an tâm cho khách hàng.

 Uy tín và thương hiệu của ngân hàng

Uy tín và thương hiệu của Ngân hàng là tài sản vô hình có giá trị vô cùng lớn và cần thiết trong việc đưa hình ảnh của ngân hàng đến với khách hàng. Ngân hàng có thương hiệu uy tín, lịch sử hoạt động ổn định, an toàn, phát triển bền vững sẽ là sự lựa chọn hàng đầu của khách hàng, đặc biệt trong hoạt động Bancassurance.

Với cùng một sản phẩm ra mắt khách hàng nếu có chung các yếu tố đặc tính, giá cả, chất lượng phục vụ thì lúc này uy tín và thương hiệu là yếu tố quyết định khách hàng sử dụng sản phẩm của ngân hàng nào. Tất nhiên, sự lựa chọn sẽ nghiêng về sản phẩm gắn với thương hiệu uy tín, quen thuộc hơn là sản phẩm của thương hiệu mới. Một ngân hàng có thương hiệu mạnh sẽ tạo được sự tin tưởng và an tâm cho khách hàng ngay cả đối với khách hàng chưa sử dụng dịch vụ tại ngân hàng.

 Mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng hay chất lượng dịch vụ hoạt động Bancassurance

Mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng thể hiện ở khả năng thỏa mãn, sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng. Khách hàng không chỉ là người mang lại nguồn doanh thu cho ngân hàng mà chính bản thân họ là người truyền tải thông tin tốt nhất tới những khách hàng mới, vì vậy việc làm hài lòng khách hàng là một nhân tố vô cùng quan trọng trong quá trình phát triển của ngân hàng. Nếu chất lượng dịch vụ cung cấp ngày càng chuyên nghiệp, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì khách hàng sẽ chấp nhận và gắn bó lâu dài với ngân hàng. Chất lượng ở đây thể hiện qua tính tiện ích, quy trình nghiệp vụ, chăm sóc khách hàng, giảm đến mức thấp nhất sai sót và rủi ro trong kinh doanh dịch vụ.

1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển hoạt động Bancassurance 1.6.1 Nhân tố khách quan 1.6.1 Nhân tố khách quan

 Điều kiện kinh tế xã hội

Điều kiện kinh tế – xã hội được cải thiện đồng nghĩa với việc thị trường tài chính sẽ phát triển, mức sống và thu nhập của người dân được nâng cao. Bancassurance là một loại hình dịch vụ mới do các ngân hàng và các công ty bảo hiểm phát triển, dịch vụ này chỉ phát triển khi có một nền tảng nhất định. Nền tảng đấy trước hết chính là sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị trường tài chính nói riêng. Một thị trường tài chính phát triển sẽ kéo theo sự cạnh tranh gay gắt và phát triển dịch vụ Bancassurance chính là một trong những giải pháp nhằm làm tăng ưu thế cạnh tranh của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm. Mặt khác, một nước có nền kinh tế – xã hội phát triển có nghĩa là người dân có sự hiểu biết cao đối với lĩnh vực tài chính – ngân hàng đồng thời cũng là những khách hàng có thu nhập cao, đòi hỏi những dịch vụ tài chính hoàn hảo do đó sẽ thúc đẩy dịch vụ Bancassurance ra đời và phát triển.

 Môi trường pháp lý

Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công Bancassurance trên thế giới cho thấy các quy định về pháp lý đóng vai trò quan trọng và có tác động trực tiếp đến hoạt động Bancassurance. Các nước càng có ít rào cản gia nhập đối với các công ty bảo hiểm thì nghiệp vụ Bancassurance càng phát triển. Một số chính phủ các nước cho phép bảo hiểm nước ngoài tham gia đầu tư khiến cho thị trường bảo hiểm các nước này thêm tính cạnh tranh và ngày một phát triển. Có thể nói, mở cửa thương mại, đa phương hoá các mối quan hệ hợp tác với tất cả các nước trên thế giới nhằm hút vốn và công nghệ từ các nước phát triển, có ý nghĩa rất quan trọng đến việc phát triển ngành bảo hiểm nói chung và hoạt động Bancassurance nói riêng.

 Đối thủ cạnh tranh

Đã là thương mại thì sẽ có cạnh tranh. Bancassurance cũng vậy, chính các đối thủ cạnh tranh cũng là một trong những nhân tố thúc đẩy hoạt động Bancassurance phát triển. Bởi trong một thị trường tài chính, khi mà Bancassurance đã trở nên phổ biến thì ngân hàng nào không muốn tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh cũng đều phải mở rộng và phát triển dịch vụ này theo xu thế chung. Đặc biệt, nếu các đối thủ cạnh tranh đã phát triển thành công thì càng tạo động lực cho các ngân hàng chú trọng phát triển hơn nữa dịch vụ này một mặt vì những lợi ích mà nó đem lại, mặt khác để gia tăng ưu thế cạnh tranh đối với các đối thủ khác trên thị trường.

 Văn hóa tiêu dùng

Khi một nền kinh tế tăng trưởng thì đi kèm với nó là văn hóa tiêu dùng cũng được nhìn nhận một cách tích cực hơn. Ở các nước phát triển, người dân hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ tài chính và rất ưa chuộng tham gia các sản phẩm bảo hiểm. Chính điều này đã góp phần không nhỏ đến sự phát triển của ngành bảo hiểm cũng như Bancassurance của những nước này. Như vậy, có thể thấy văn hóa tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của thị trường và ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối Bancassurance. Đây là yếu tố khách quan, sự phát triển nền kinh tế xã hội của một quốc gia sẽ làm thay đổi văn hóa tiêu dùng của người dân ở quốc gia đó.

1.6.2 Nhân tố chủ quan

 Đối tác

Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín và thương hiệu của chính bản thân công ty mình và đem lại sự thành công của sản phẩm Bancassurance. Khi tìm kiếm đối tác, các bên như ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải xác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu của từng bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có như con người, khả năng tài chính, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai Bancassurance được diễn ra thuận lợi. Tuy nhiên, việc thực hiện kinh doanh

Bancassurance không tốt sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các bên tham gia.

Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác vì khi hợp tác, môi trường văn hoá kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi, cũng như mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng của từng đối tác sẽ có nhiều tác động. Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ở mức độ nhất định và ngược lại.

 Thị trường mục tiêu

Với việc tiến hành phân đoạn thị trường tức là chia khách hàng ra thành các nhóm có đặc điểm tương đồng (thu nhập, sở thích, thói quen,…), ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ đề ra được chiến lược phát triển kinh doanh hợp lý, chọn được thị trường mục tiêu nhắm tới trong từng giai đoạn phát triển sản phẩm. Phân đoạn thị trường hợp lý sẽ giúp các đối tác đưa ra các gói sản phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu cầu thị trường qua đó làm tăng doanh thu và lợi nhuận.

Xác định được thị trường mục tiêu, ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ cắt giảm được chi phí từ những sản phẩm không phát triển được đồng thời tập trung nguồn lực vào một số sản phẩm thế mạnh sẽ đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn

 Sản phẩm và công nghệ

Để hoạt động Bancassurance thành công cần phải có chiến lược sản phẩm, sự hỗ trợ của công nghệ và mô hình kinh doanh hợp lý. Đặc biệt, khi mới triển khai nên bắt đầu với các sản phẩm đơn giản, sau khi đã có kết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sản phẩm mang nhiều đặc tính phức tạp hơn và đem lại doanh thu cao hơn. Việc áp dụng chiến lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít, rủi ro thấp. Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá thật kỹ càng, tập trung hướng

tới việc phục vụ khách hàng trọn gói và phải có sự đồng thuận của hai bên cùng tham gia là ngân hàng và công ty bảo hiểm.

Việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng giống như việc Công ty bảo hiểm bán sản phẩm của mình qua kênh khác nên cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketing với các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro… phải phù hợp. Bên cạnh đó, để phát triển bancassurance thành công cũng đòi hòi hệ thống công nghệ phát triển đồng bộ. Điều này đòi hỏi hệ thống công nghệ thông tin của ngân hàng phải đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng tạo điều kiện thuận lợi cho việc marketing đồng thời cũng phải là công cụ có thể quản lý được doanh thu bán sản phẩm và đánh giá được chất lượng nhân viên.

 Chất lượng nguồn nhân lực

Nhân lực đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của mọi hoạt động. Đặc biệt, trong lĩnh vực tài chính, cụ thể hơn là bancassurance, sản phẩm có đến tay người tiêu dùng hay không có sự đóng góp rất lớn của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Một khi thông tin sản phẩm Bancassurance tới được khách hàng thì có nghĩa các đối tác đã thành công một phần, sau đó cần có những chiến lược đào tạo đội ngũ nhân lực chuyên nghiệp để tiếp cận, tư vấn và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm phù hợp với chính nhu cầu của khách hàng. Có như vậy, mới thực sự đưa Bancassurance phát triên bền vững trong tương lai.

Chính vì vậy, công tác đào tạo phải được xem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách nhiệm của cả ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm. Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức chuyên môn về ngân hàng và bảo hiểm, kỹ năng bán hàng cũng như đưa ra các chính sách khích lệ để tạo thêm động lực cho chính nhân viên.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Trong chương 1, luận văn đã hệ thống được cơ sở lý luận về bảo hiểm – kinh doanh bảo hiểm và đi sâu vào lý thuyết về Bancassurance bao gồm: khái niệm, các loại hình, lợi ích của Bancassurance. Trên cơ sở lý thuyết, tác giả đưa ra các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động Bancassurance (bao gồm chỉ tiêu định tính, định lượng) và các nhân tố (nhân tố chủ quan, khách quan) tác động đến sự phát triển này. Mục đích nhằm làm khung đánh giá cho thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV ở chương 2.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG

BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

2.1 Thị trường Bancassurance tại Việt Nam

Trước năm 1993 (khi chưa có Luật Kinh doanh bảo hiểm), ở Việt Nam chỉ