8. TỔNG QUAN VỀ LĨNH VỰC NGHIÊN CỨU
3.1 Định hướng phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV
3.1.1 Mục tiêu
BIDV phấn đấu trở thành 1 trong 20 Ngân hàng hiện đại có chất lượng, hiệu quả và uy tín hàng đầu trong khu vực Đông Nam Á vào năm 2020. Để làm được điều này BIDV sẽ tập trung hoàn thành 10 mục tiêu ưu tiên như sau:
Thứ nhất, xây dựng và hoàn thiện mô hình tổ chức, quản trị tăng cường năng lực điều hành các cấp của BIDV tạo nền tảng vững chắc để phát triển thành Tập đoàn tài chính hàng đầu tại Việt Nam.
Thứ hai, tập trung tái cơ cấu toàn diện các mặt hoạt động kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả và duy trì chất lượng, chủ động kiểm soát rủi ro và tăng trưởng bền vững.
Thứ ba, duy trì và phát triển vị thế, tầm ảnh hưởng của BIDV trên thị trường tài chính, nỗ lực tiên phong thực thi có hiệu quả chính sách tiền tệ quốc gia.
Thứ tư, nâng cao năng lực quản trị rủi ro, chủ động áp dụng và quản lý theo các thông lệ tốt nhất phù hợp với thực tiễn kinh doanh tại Việt Nam,
Thứ năm, phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ, nắm giữ thị phần lớn về dư nợ tín dụng, huy động vốn và dịch vụ bán lẻ.
Thứ sáu, nâng cao năng lực khai thác ứng dụng, công nghệ trong hoạt động kinh doanh, tạo đột phá để tăng hiệu quả, năng suất lao động
Thứ bảy, phát triển nhanh nguồn nhân lực chất lượng cao, lực lượng chuyên gia, nâng cao năng suất lao động.
Thứ tám, phấn đấu trở thành ngân hàng được xếp hạng tín nhiệm tốt nhất tại Việt Nam bởi các tổ chức định hạng tín nhiệm quốc tế.
Thứ chín, cấu trúc lại hoạt động và nâng cao hiệu quả kinh doanh của các công ty con, công ty liên kết, cơ cấu lại danh mục đầu tư tập trung vào lĩnh vực kinh doanh chính.
Thứ mười, bảo vệ, duy trì và phát huy giá trị cốt lõi, xây dựng văn hóa doanh nghiệp và phát triển thương hiệu BIDV.
Trong số các mục tiêu nêu trên, mục tiêu thứ năm “phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ, nắm giữ thị phần lớn về dư nợ tín dụng, huy động vốn và dịch vụ bán lẻ” mở ra con đường phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV. Bởi đa số hiện nay, các ngân hàng đều có những sản phẩm truyền thống như nhau, việc đưa sản phẩm bảo hiểm tích hợp vào sản phẩm kinh doanh chính sẽ tăng giá trị sử dụng dành cho khách hàng, thu hút nhiều khách hàng sủ dụng sản phẩm hơn, đem lại nguồn thu phi lãi lớn cho ngân hàng.
Để phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV tương xứng với lợi thế của ngân hàng, BIDV cần tập trung vào mục tiêu chính là xác định thị trường mục tiêu của các sản phẩm tích hợp. Thị trường khách hàng mục tiêu của các sản phẩm bảo hiểm tích hợp thường được chia thành hai nhóm lớn là khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân. Nhóm khách hàng doanh nghiệp thích hợp với các sản phẩm bảo hiểm nhóm, khách hàng cá nhân thích hợp với các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ. Đặc điểm của các khách hàng của các thị trường mục tiêu này là họ có mối quan hệ ràng buộc với ngân hàng thông qua các giao dịch gắn với ngân hàng như quan hệ tín dụng, dịch vụ thẻ, tiền gửi…
3.1.2 Định hướng
Tại nhiều quốc gia, Bancanssure trở thành một trong những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chính, như Tây Ban Nha tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm khai thác qua ngân hàng chiếm đến 72%, ở Italia con số này là 70%, ở Pháp là 60%. Ở Việt Nam, doanh thu qua hoạt động Bancassurance còn thấp, một phần do tâm lý người dân chưa thực sự thấy được giá trị của sản phẩm, mặt khác mỗi ngân hàng có cơ chế hoạt động, chính sách khác nhau và điều kiện cơ sở hạ tầng phát triển còn hạn chế.
ĐVT: %
Hình 3.1: Doanh thu bảo hiểm qua kênh Bancassurance
Nguồn: FALIA: Khảo sát Bancassurance
BIDV là ngân hàng được ba lần vinh danh “Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam” trong các năm 2015, 2016, 2017 và là ngân hàng Việt Nam duy nhất nằm trong Top 50 ngân hàng bán lẻ xuất sắc nhất khu vực Châu Á-Thái Bình Dương, Trung Đông và Châu Phi (theo số liệu nghiên cứu và đánh giá của The Asian Banker năm 2017). BIDV với sứ mệnh trở thành ngân hàng chất lượng – uy tín hàng đầu Việt Nam, vươn tầm ảnh hưởng ra khu vực ASEAN và quốc tế.
Nhận thức rõ tầm quan trọng của hướng phát triển các dịch vụ mới và định hướng bảo hiểm là mảng kinh doanh trụ cột thứ hai sau hoạt động ngân hàng giai đoạn 2016 - 2020, BIDV đã và đang đầu tư chiến lược kinh doanh phát triển sản phẩm bảo hiểm – ngân hàng nhằm đem tới cho khách hàng nhiều lợi ích trong việc sử dụng dịch vụ tài chính. Trong tình hình hiện tại, mặc dù việc phát triển các dịch vụ tài chính nói chung bao gồm cả Bancassurance là không dễ dàng, nhưng BIDV cần đầu tư đúng mức và quyết liệt để đạt được mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính hùng mạnh của mình.
Để có định hướng đúng đắn trong việc phát triển hoạt động Bancassurance, BIDV cần xác định rõ các các yếu tố: Xem xét mô hình hoạt động hiện tại của ngân hàng; Nhu cầu của từng nhóm khách hàng khi sử dụng dịch vụ tại ngân hàng; Các
dịch vụ hiện đang triển khai tại ngân hàng; Ngoài ra cần nghiên cứu thói quen người tiêu dùng cũng như văn hóa tại mỗi vùng miền.
Với nền móng công ty con là BIC chuyên hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ và BIDV MetLife kinh doanh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cùng cơ sở hạ tầng tiên tiến, mạng lưới rộng khắp, cán bộ nhân viên được đào tạo chuyên môn về bảo hiểm… thì BIDV hiện đang là ngân hàng có nhiều lợi thế để phát triển Bancassurance tại Việt Nam. Ngoài việc bán chéo sản phẩm, thì các sản phẩm Bancassurance tích hợp tối đa hóa lợi ích cho khách hàng là tiềm năng mà BIDV cần khai thác. Bởi lẽ các sản phẩm tín dụng hay các dịch vụ mà ngân hàng đang triển khai đều tồn tại những rủi ro nhất định, việc kết hợp bảo hiểm vào các sản phẩm này không những tạo cảm giác an tâm cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho chính bản thân ngân hàng và công ty bảo hiểm.
3.2 Giải pháp
Các giải pháp trong luận văn tập trung vào các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của hoạt động Bancassurance xét dưới góc độ tại BIDV, BIC và một số giải pháp khác.
3.2.1 Giải pháp từ phía BIDV
Doanh thu và chi phí
Cần xác định rõ lộ trình và hướng hợp tác với công ty bảo hiểm để có thể phát triển hoạt động Bancassurance hiệu quả và bền vững. Bởi mỗi hình thức hợp tác đều cần có cơ sở hạ tầng phù hợp, đem lại doanh thu tương ứng và đi kèm là các ràng buộc. Tránh ký hợp đồng hợp tác phân phối độc quyền các sản phẩm bảo hiểm quá lâu, làm hạn chế sự đa dạng của sản phẩm khi bán cho khách hàng.
Doanh thu Bancassurance tại BIDV hiện nay chiếm tỷ trọng lớn trong tổng thu từ hoạt động dịch vụ, vì vậy để góp phần tăng doanh thu cho ngân hàng thông qua hoạt động Bancassurance, BIDV cần tận dụng tối đa cơ sở hạ tầng hiện có, không chỉ dừng lại ở các sản phẩm bán chéo riêng lẻ, mà cần kết hợp sản phẩm bảo hiểm vào các tất cả các sản phẩm của ngân hàng. Điều này giúp ngân hàng vừa tăng
doanh thu Bancassurance vừa đảm bảo mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ uy tín và chất lượng.
BIDV cần có những chính sách ưu đãi cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ Bancassurance, một mặt để thu hút thêm khách hàng mới, mặt khác việc thanh toán phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng sẽ thúc đẩy hoạt động thanh toán, huy động vốn tại ngân hàng phát triển.
Cần bám sát và theo dõi thực tế doanh thu, chi phí từ hoạt động Bancassurance, hạch toán các khoản thu trước và xác định biên thanh toán theo đúng quy định về luật kinh doanh bảo hiểm. Tránh trường hợp hạch toán các khoản thu phí một lần trước tạo ra doanh thu không thực và chủ động trong việc chi trả khi có rủi ro xảy ra cho khách hàng.
BIDV cần có chiến lược tăng cường khả năng marketing cho các sản phẩm Bancassurance, để có thể nâng cao mức độ nhận thức của khách hàng về sản phẩm và sử dụng sản phẩm, tăng nguồn thu cho khách hàng.
Mạng lưới hoạt động
Với mạng lưới phủ kín 63 tỉnh, thành phố trong cả nước, BIDV cần triển khai hoạt động Bancassurance ở tất cả các chi nhánh, phòng giao dịch, chứ không chỉ tập trung ở các khu vực trọng điểm, đông dân cư.
Việc triển khai hoạt động Bancassurance tại các chi nhánh phòng giao dịch phải phải đảm bảo cả về số lượng lẫn chất lượng, các địa điểm hoạt động cần có các quầy của công ty bảo hiểm, nhằm mục đích tư vấn tốt nhất các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng.
Thị phần Bancassurance
Cần xác định rõ từng phân khúc khách hàng, tập trung vào khách hàng mục tiêu. Ngoài lợi thế về khách hàng hiện có của ngân hàng, BIDV cần tập trung khai thác nguồn khách hàng mới. Chẳng hạn đưa các sản phẩm Bancassurance tới khách hàng ở mọi lứa tuổi, khai thác Bancassurance hướng tới các ngành nghề trong nền kinh tế như nông nghiệp, công nghiệp.
Thực hiện đánh giá sự phát triển của hoạt động Bancassurance thường xuyên, liên tục một mặt nhằm nâng cao tính thích ứng của sản phẩm, gia tăng thị phần, mặt khác tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ trên thị trường.
Số lượng sản phẩm dịch vụ
Hiện nay số lượng sản phẩm bảo hiểm triển khai tại BIDV khá đa dạng đáp ứng được phần nào nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ và sản phẩm tích hợp nhưng mới chỉ ở phân khúc bảo hiểm phi nhân thọ. Vì vậy với việc hợp tác thành lập BIDV MetLife, hai bên cần đẩy mạnh nghiên cứu, hợp tác, triển khai thêm các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đa dạng, nhiều tiện ích phù hợp với sản phẩm ngân hàng, đáp ứng được thị yếu và nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên việc triển khai sản phẩm Bancassurance khi hợp tác với công ty bảo hiểm cần phải thông suốt và xây dựng định hướng, có kế hoạch rõ ràng cho việc phát triển. Đây là yêu cầu then chốt và có ý nghĩa tiên quyết. Theo tổ chức LIMRA, thì có tới 5 trên 7 nước và vùng lãnh thổ Châu Á (Trung Quốc, Hồng Kông, Ấn Độ, Nhật Bản, Malaysia) tham gia khảo sát đều xác định sự hợp tác từ phía ngân hàng và công ty bảo hiểm không chặt chẽ, đây là thách thức khi phát triển Bancassurance.
Ngoài các sản phẩm hiện có với BIC và MetLife, BIDV cần mở rộng hợp tác phân phối sản phẩm với các công ty bảo hiểm. Vừa đa dạng sản phẩm, vừa đáp ứng thói quen sử dụng các sản phẩm bảo hiểm của người sử dụng.
Với mỗi sản phẩm Bancassurance đưa vào sử dụng, cần đánh giá lại tính tiện ích và chi phí, nhằm nâng cao tính thích ứng của sản phẩm với khách hàng.
Hình 3.2: Sản phẩm Bancassurance theo nhu cầu khách hàng
Qua hình 3.2 ta thấy được thiết kế sản phẩm Bancassurance cần có định hướng rõ ràng, phân định theo nhu cầu của từng phân khúc khách hàng. Các sản phẩm Bancassurance cần phải biến đổi linh hoạt theo thời gian, tập trung sản phẩm đi kèm với sản phẩm của ngân hàng, nhằm mang lại lợi ích tốt nhất cho người sử dụng và đem lại doanh thu bền vững cho BIDV.
Tính tiện ích, chất lượng dịch vụ Bancassurance và uy tín BIDV
Để nâng cao chất lượng hoạt động Bancassurance cũng như tiện ích cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ, BIDV cần kết hợp sản phẩm bảo hiểm vào các sản phẩm truyền thống theo định hướng, theo từng phân khúc khách hàng và từng nghiệp vụ tín dụng cho các ngành nghề khác nhau. Bởi mỗi sản phẩm truyển thống đều có đặc điểm riêng, khi kết hợp với bảo hiểm cần xem xét mức độ kết hợp để đem lại giá trị cao nhất và tiện ích nhất cho khách hàng khi sử dụng.
Cần có thang đo để đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ tại ngân hàng một cách thường xuyên, nhất là những khách hàng sử dụng sản phẩm mới như Bancassurance. Công tác đánh giá một mặt thấy được sự hài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm đang ở đâu, cấp độ nào, mặt khác giúp
TIẾT KIỆM/TÍCH LŨY
BẢO VỆ
DÀI HẠN NGẮN
HẠN
Tiêt kiệm ngân hàng Bảo hiểm nhóm Bảo hiểm trọn đời BHNT kết hợp đầu tư Bảo hiểm thẻ tín dụng Bảo hiểm vay
cá nhân
Bảo hiểm sức khỏe
Bảo hiểm chết và thương tật
Bảo hiểm vay thế chấp Quỹ tương hỗ Trọn đời Quỹ hưu trí BHNT kết hợp đầu tư
BIDV thấy được tồn tại trong mỗi sản phẩm để từ đó khắc phục sản phẩm của mình phù hợp với khách hàng hiện có. Thêm vào đó phải chú trọng công tác marketing, quảng cáo giới thiệu sản phẩm và chăm sóc khách hàng để thu hút thêm được nhiều khách hàng mới.
Bộ máy quản lý BIDV nói chung và cho mảng Bancassurance nói riêng, cần được tinh gọn, chuyên nghiệp có như vậy mới tạo được niềm tin của khách hàng đối với ngân hàng.
3.2.2 Giải pháp khác
BIDV cần phối hợp với các công ty bảo hiểm mở lớp đào tạo, nâng cao tay nghề, cấp chứng chỉ cho các nhân viên chưa có chuyên môn bảo hiểm, tạo nên sự chuyên nghiệp từ khâu tư vấn bán hàng và chăm sóc khách hàng khi mua bảo hiểm. Thông qua đào tạo sẽ giúp nhân viên ngân hàng phân loại được từng phân khúc khách hàng, biết được họ đang cần sản phẩm gì để tư vấn cho phù hợp, tiết kiệm thời gian, chi phí và đem lại hiệu quả cao.
Các thủ tục mua sản phẩm Bancassurance và bồi thường cần được tối ưu hóa, nhanh gon, tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ.
Phát triển công nghệ khi khai thác hoạt động Bancassurance, có thể phát triển thông qua ứng dụng trên điện thoại, giúp khách hàng có thể theo dõi các tính năng của sản phẩm trước khi mua, và giúp BIDV có thể chăm sóc khách hàng trên nền tảng kỹ thuật số.
3.3 Kiến nghị đối với cơ quan quản lý và công ty con 3.3.1 Cơ quan quản lý 3.3.1 Cơ quan quản lý
Hoàn thiện hệ thống pháp luật trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhằm đơn giản hóa và giảm bớt thủ tục hành chính, phù hợp với tình hình phát triển của thị trường bảo hiểm và các chuẩn mực quản lý, giám sát bảo hiểm quốc tế. Bảo đảm công khai, minh bạch, bình đẳng cho các chủ thể tham gia thị trường và nghĩa vụ thực hiện các cam kết quốc tế của Việt Nam trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm.
Ngân hàng nhà nước cần hoàn thiện môi trường pháp lý của hệ thống ngân hàng, xây dựng chi tiết hoạt động liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, quy định ghi rõ quyền lợi và nghĩa vụ của các chủ thể tham gia.
Xây dựng các quy định nhằm chuẩn hóa chất lượng nguồn nhân lực của ngân hàng kinh doanh Bancassurance, chuẩn hóa chương trình đào tạo và chứng chỉ môi giới phù hợp với đặc thù của loại hình sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua hệ thống ngân hàng.
Hiện đại hóa cơ sở hạ tầng, hệ thống công nghệ thông tin đáp ứng yêu cầu hoạt động quản lý, giám sát. Xây dựng và triển khai hệ thống công nghệ thông tin kết nối giữa cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm với các ngân hàng và công ty bảo hiểm, bao gồm các phần mềm quản lý, giám sát chuyên nghiệp và website của cơ quan quản lý nhà nước.
Công tác kiểm tra, xác minh thiệt hại cần nhanh chóng, chính xác, công khai và minh bạch. Tạo niềm tin cho các ngân hàng phát triển hoạt động Bancassurance