Nguồn: FALIA: Khảo sát Bancassurance
BIDV là ngân hàng được ba lần vinh danh “Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam” trong các năm 2015, 2016, 2017 và là ngân hàng Việt Nam duy nhất nằm trong Top 50 ngân hàng bán lẻ xuất sắc nhất khu vực Châu Á-Thái Bình Dương, Trung Đơng và Châu Phi (theo số liệu nghiên cứu và đánh giá của The Asian Banker năm 2017). BIDV với sứ mệnh trở thành ngân hàng chất lượng – uy tín
hàng đầu Việt Nam, vươn tầm ảnh hưởng ra khu vực ASEAN và quốc tế.
Nhận thức rõ tầm quan trọng của hướng phát triển các dịch vụ mới và định hướng bảo hiểm là mảng kinh doanh trụ cột thứ hai sau hoạt động ngân hàng giai đoạn 2016 - 2020, BIDV đã và đang đầu tư chiến lược kinh doanh phát triển sản phẩm bảo hiểm – ngân hàng nhằm đem tới cho khách hàng nhiều lợi ích trong việc sử dụng dịch vụ tài chính. Trong tình hình hiện tại, mặc dù việc phát triển các dịch vụ tài chính nói chung bao gồm cả Bancassurance là khơng dễ dàng, nhưng BIDV cần đầu tư đúng mức và quyết liệt để đạt được mục tiêu trở thành tập đồn tài chính hùng mạnh của mình.
Để có định hướng đúng đắn trong việc phát triển hoạt động Bancassurance, BIDV cần xác định rõ các các yếu tố: Xem xét mơ hình hoạt động hiện tại của ngân hàng; Nhu cầu của từng nhóm khách hàng khi sử dụng dịch vụ tại ngân hàng; Các
dịch vụ hiện đang triển khai tại ngân hàng; Ngoài ra cần nghiên cứu thói quen người tiêu dùng cũng như văn hóa tại mỗi vùng miền.
Với nền móng cơng ty con là BIC chuyên hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ và BIDV MetLife kinh doanh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cùng cơ sở hạ tầng tiên tiến, mạng lưới rộng khắp, cán bộ nhân viên được đào tạo chuyên môn về bảo hiểm… thì BIDV hiện đang là ngân hàng có nhiều lợi thế để phát triển Bancassurance tại Việt Nam. Ngoài việc bán chéo sản phẩm, thì các sản phẩm Bancassurance tích hợp tối đa hóa lợi ích cho khách hàng là tiềm năng mà BIDV cần khai thác. Bởi lẽ các sản phẩm tín dụng hay các dịch vụ mà ngân hàng đang triển khai đều tồn tại những rủi ro nhất định, việc kết hợp bảo hiểm vào các sản phẩm này không những tạo cảm giác an tâm cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ mà cịn tạo ra giá trị gia tăng cho chính bản thân ngân hàng và công ty bảo hiểm.
3.2 Giải pháp
Các giải pháp trong luận văn tập trung vào các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của hoạt động Bancassurance xét dưới góc độ tại BIDV, BIC và một số giải pháp khác.
3.2.1 Giải pháp từ phía BIDV
Doanh thu và chi phí
Cần xác định rõ lộ trình và hướng hợp tác với công ty bảo hiểm để có thể phát triển hoạt động Bancassurance hiệu quả và bền vững. Bởi mỗi hình thức hợp tác đều cần có cơ sở hạ tầng phù hợp, đem lại doanh thu tương ứng và đi kèm là các ràng buộc. Tránh ký hợp đồng hợp tác phân phối độc quyền các sản phẩm bảo hiểm quá lâu, làm hạn chế sự đa dạng của sản phẩm khi bán cho khách hàng.
Doanh thu Bancassurance tại BIDV hiện nay chiếm tỷ trọng lớn trong tổng thu từ hoạt động dịch vụ, vì vậy để góp phần tăng doanh thu cho ngân hàng thơng qua hoạt động Bancassurance, BIDV cần tận dụng tối đa cơ sở hạ tầng hiện có, khơng chỉ dừng lại ở các sản phẩm bán chéo riêng lẻ, mà cần kết hợp sản phẩm bảo hiểm vào các tất cả các sản phẩm của ngân hàng. Điều này giúp ngân hàng vừa tăng
doanh thu Bancassurance vừa đảm bảo mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ uy tín và chất lượng.
BIDV cần có những chính sách ưu đãi cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ Bancassurance, một mặt để thu hút thêm khách hàng mới, mặt khác việc thanh tốn phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng sẽ thúc đẩy hoạt động thanh toán, huy động vốn tại ngân hàng phát triển.
Cần bám sát và theo dõi thực tế doanh thu, chi phí từ hoạt động Bancassurance, hạch toán các khoản thu trước và xác định biên thanh toán theo đúng quy định về luật kinh doanh bảo hiểm. Tránh trường hợp hạch tốn các khoản thu phí một lần trước tạo ra doanh thu khơng thực và chủ động trong việc chi trả khi có rủi ro xảy ra cho khách hàng.
BIDV cần có chiến lược tăng cường khả năng marketing cho các sản phẩm Bancassurance, để có thể nâng cao mức độ nhận thức của khách hàng về sản phẩm và sử dụng sản phẩm, tăng nguồn thu cho khách hàng.
Mạng lưới hoạt động
Với mạng lưới phủ kín 63 tỉnh, thành phố trong cả nước, BIDV cần triển khai hoạt động Bancassurance ở tất cả các chi nhánh, phòng giao dịch, chứ không chỉ tập trung ở các khu vực trọng điểm, đông dân cư.
Việc triển khai hoạt động Bancassurance tại các chi nhánh phòng giao dịch phải phải đảm bảo cả về số lượng lẫn chất lượng, các địa điểm hoạt động cần có các quầy của cơng ty bảo hiểm, nhằm mục đích tư vấn tốt nhất các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng.
Thị phần Bancassurance
Cần xác định rõ từng phân khúc khách hàng, tập trung vào khách hàng mục tiêu. Ngồi lợi thế về khách hàng hiện có của ngân hàng, BIDV cần tập trung khai thác nguồn khách hàng mới. Chẳng hạn đưa các sản phẩm Bancassurance tới khách hàng ở mọi lứa tuổi, khai thác Bancassurance hướng tới các ngành nghề trong nền kinh tế như nông nghiệp, công nghiệp.
Thực hiện đánh giá sự phát triển của hoạt động Bancassurance thường xuyên, liên tục một mặt nhằm nâng cao tính thích ứng của sản phẩm, gia tăng thị phần, mặt khác tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ trên thị trường.
Số lượng sản phẩm dịch vụ
Hiện nay số lượng sản phẩm bảo hiểm triển khai tại BIDV khá đa dạng đáp ứng được phần nào nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ và sản phẩm tích hợp nhưng mới chỉ ở phân khúc bảo hiểm phi nhân thọ. Vì vậy với việc hợp tác thành lập BIDV MetLife, hai bên cần đẩy mạnh nghiên cứu, hợp tác, triển khai thêm các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đa dạng, nhiều tiện ích phù hợp với sản phẩm ngân hàng, đáp ứng được thị yếu và nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên việc triển khai sản phẩm Bancassurance khi hợp tác với công ty bảo hiểm cần phải thông suốt và xây dựng định hướng, có kế hoạch rõ ràng cho việc phát triển. Đây là yêu cầu then chốt và có ý nghĩa tiên quyết. Theo tổ chức LIMRA, thì có tới 5 trên 7 nước và vùng lãnh thổ Châu Á (Trung Quốc, Hồng Kông, Ấn Độ, Nhật Bản, Malaysia) tham gia khảo sát đều xác định sự hợp tác từ phía ngân hàng và cơng ty bảo hiểm không chặt chẽ, đây là thách thức khi phát triển Bancassurance.
Ngồi các sản phẩm hiện có với BIC và MetLife, BIDV cần mở rộng hợp tác phân phối sản phẩm với các công ty bảo hiểm. Vừa đa dạng sản phẩm, vừa đáp ứng thói quen sử dụng các sản phẩm bảo hiểm của người sử dụng.
Với mỗi sản phẩm Bancassurance đưa vào sử dụng, cần đánh giá lại tính tiện ích và chi phí, nhằm nâng cao tính thích ứng của sản phẩm với khách hàng.