5. Kết cấu của luận văn
4.2.1. Nhanh chóng xây dựng và hoàn thiện chiến lược kinh doanh của
BIDV - Chi nhánh Nam Thái Nguyên
Như đã phân tích trước thời điểm năm 2015, BIDV - Chi nhánh Nam Thái Nguyên chưa xây dựng được Chiến lược kinh doanh. Do vậy, trong thời gian tới, để hoạt động kinh doanh nói chung và công tác huy động vốn nói riêng, Chi nhánh cần phải nhanh chóng thực hiện giải pháp xây dựng và hoàn thiện chiến lược kinh doanh của mình. Quy trình chính để xác định Chiến lược kinh doanh cho BIDV - Chi nhánh Nam Thái Nguyên bao gồm:
Xác định sứ mệnh, tầm nhìn của ngân hàng: Sứ mệnh chính là những
tuyên bố mong muốn trong tương lai mang tính tham vọng nhưng có thể đạt được của BIDV - Chi nhánh Nam Thái Nguyên. Sứ mệnh của BIDV - Chi nhánh Nam Thái Nguyên là đem lại lợi ích đến với khách hàng, cổ đông, nhân viên và xã hội. Đối với khách hàng, Chi nhánh sẽ cung cấp các sản phẩm dịch vụ với chất lượng cao, độc đáo và sáng tạo. Đối với nhân viên, sứ mệnh là xây dựng một môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, sáng tạo và nhân văn, tạo điều kiện thu nhập cao và cơ hội phát triển công bằng cho tất cả nhân viên. Đối với xã hội, sứ mệnh của BIDV - Chi nhánh Nam Thái Nguyên là làm thế nào hài hòa giữa lợi ích của ngân hàng và lợi ích của xã hội...Tầm nhìn là định hướng mà BIDV - Chi nhánh Nam Thái Nguyên tạo dựng nhằm
phát triển và củng cố hoạt động kinh doanh của mình, là cơ sở để vạch ra đường lối chiến lược trong tương lai. Khi quyết định tàm nhìn, hướng đi trong tương lai, BIDV - Chi nhánh Nam Thái Nguyên cần phải xem xét các yếu tố bên trong và bên ngoài.
Xác định mục tiêu chiến lược: Là trạng thái tương lai BIDV - Chi
nhánh Nam Thái Nguyên cố gắng thực hiện, là kết quả cuối cùng của các hành động được hoạch định. Các mục tiêu mà Chi nhánh hướng đến là chiếm được thị phần thị trường lớn, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, đáp ứng yêu cầu khách hàng, tăng doanh thu, lợi nhuận, thị phần, đa dạng hóa các nguồn thu dựa trên các khoản thu nhập ổn định. Mục tiêu chiến lược cần tránh khẩu hiệu chung chung, tránh đặt quá nhiều mục tiêu cùng một lúc
Phân tích chiến lược: Khi thực hiện phân tích chiến lược, cần triển khai
các nội dung: Xây dựng năng lực cốt lõi và định vị của Chi nhánh; Đánh giá năng lực cạnh tranh; Phân tích môi trường chiến lược; Phát hiện cơ hội chiến lược. Phải phân tích được nội lực của BIDV - Chi nhánh Nam Thái Nguyên, xác định và xây dựng được năng lực cốt lõi. Nội lực của Chi nhánh tập trung vào: Tài chính, nhân sự quản trị, marketing và nghiên cứu phát triển. Giá trị cốt lõi của Chi nhánh là cách thức dự định tiến hành kinh doanh, những đặc tính tạo dựng cho Chi nhánh, điều khiển hành vi và tạo ra nền tảng văn hóa của Chi nhánh. Năng lực cốt lõi là cái mà Chi nhánh làm được, trong khi các đối thủ cạnh tranh không làm được hoặc làm được không tốt bằng. Phân tích chiến lược giúp cho BIDV - Chi nhánh Nam Thái Nguyên biết được vị thế của mình trên thương trường trong mối quan hệ tương quan so sánh với đối thủ cạnh tranh. Để đánh giá cần tiến hành: (i) Liệt kê các nhân tố tạo nên sự thành công của Chi nhánh và các biện pháp tốt nhất để xác định sức mạnh hay sự yếu kém trong cạnh tranh; (ii) Đánh giá các đối thủ cạnh tranh then chốt về mỗi nhân tố; (iii) Tổng họp các sức mạnh riêng lẻ; (iv) Rút ra các kết luận về
Xây dựng chiến lược: Sau khi xác định tầm nhìn, mục tiêu kinh doanh, sứ mệnh, BIDV - Chi nhánh Nam Thái Nguyên cần phải xem mình có thế mạnh, điểm yếu như thế nào; từ đó đưa ra các quan điểm về tài chính, khách hàng, quy trình kinh doanh nội bộ, quan điểm nâng cao năng lực quản trị, công nghệ, nguồn nhân lực để hiện thực hóa tầm nhìn, sứ mệnh. Từ tầm nhìn lớn, Chi nhánh cần đưa ra các định hướng lớn, các chiến lược bộ phận cụ thể cho từng mảng, từng bộ phận. Thiết lập các KPIs (Key períomance indicators) cho từng cấp theo chiều dọc hoặc chiều ngang, để cụ thể hóa các mục tiêu đề ra của ngân hàng.
Giám sát và phản hồi chiến lược: Sau khi đặt ra các chỉ số mục tiêu KPIs về tài chính, khách hàng, quy trình kinh doanh và sự phát triển, BIDV - Chi nhánh Nam Thái Nguyên phải giám sát việc thực hiện các chỉ số mục tiêu KPIs, đánh giá mức độ tuân thủ và việc thực hiện các chỉ số KPIs đã đề ra, từ đó có sự chuẩn bị và thực hiện điều chỉnh định kỳ (theo tháng/ quý/ năm) cho phù hợp với sự biến động của môi trường kinh doanh cũng như tình hình kinh tế nếu cần thiết, nhằm đưa ra những phản hồi hợp lý và hiệu quả về chiến lược. Chiến lược cần được coi là yếu tố “động” chứ không đơn thuần là một quá trình: lập kế hoạch - thực hiện - kiểm tra - điều chỉnh và cải tiến. Do đó, một nhà chiến lược hiện đại cần tích hợp tính “động” và tính “khả thi thực hiện” trong khi thực hiện việc giám sát và phản hồi chiến lược. Đánh giá,
điều chỉnh và cải tiến liên tục chiến lược: Đây là bước thực hiện cuối cùng
trong quy trình xây dựng chiến lược cho sự phát triển của BIDV - Chi nhánh Nam Thái Nguyên. Giai đoạn này yêu cầu thực hiện đánh giá việc hoàn thành các chỉ số kết quả chính KPIs các phòng/ ban, bộ phận, hay của từng cá nhân trong Chi nhánh. Lãnh đạo Chi nhánh có nhiệm vụ kiểm tra, đánh giá kết quả thực hiện chiến lược trong từng thời kỳ để qua đó có sự điều chỉnh cho phù hợp với thực tế. Ban hành các biện pháp, các chế tài đối với các phòng/ban, cá nhân không thực hiện hoàn thành các mục tiêu, chiến lược đã đề ra, đồng thời, có chính sách khen thưởng kịp thời đối với các phòng/ban, chi nhánh, cá nhân thực hiện hoàn thành các mục tiêu, chiến lược.
Việc xây dựng và hoàn thiện Chiến lược kinh doanh đòi hỏi cần có thời gian và đầu tư lớn. Do vậy trong thời gian trước mắt, để nâng cao hiệu quả hoạt động huy động vốn BIDV - Chi nhánh Nam Thái Nguyên cần phải chú ý thực hiện một số biện pháp sau:
Một là: Có kế hoạch và chiến thuật cạnh tranh huy động vốn năng động và hiệu quả, nội dung của biện pháp này bao gồm:
+ Tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Đây là công việc quan trọng để thực hiện chiến lược cạnh tranh có hiệu quả của BIDV - Chi nhánh Nam Thái Nguyên. Việc nghiên cứu phải thường xuyên, trên cơ sở so sánh sản phẩm, giá cả, các hoạt động quảng cáo, mạng lưới ngân hàng... với các đối thủ gần gũi. Với cách làm này có thể xác định được các lĩnh vực cạnh tranh thuận lợi và bất lợi. Nhằm tạo thuận lợi cho ngân hàng giành thắng lợi trong cạnh tranh, việc nghiên cứu các đối thủ là một nội dung quan trọng của marketing ngân hàng.
+ Phải tạo lòng tin cao độ đối với khách hàng: Lòng tin được tạo bởi hình ảnh bên trong của ngân hàng, đó là: số lượng, chất lượng của sản phẩm dịch vụ cung ứng, trình độ và khả năng giao tiếp của đội ngũ nhân viên, trang bị kỹ thuật công nghệ, vốn tự có và khả năng tài chính, đặc biệt là hiệu quả và an toàn tiền gửi, tiền vay... và hình ảnh bên ngoài của ngân hàng, đó là địa điểm, trụ sở, biểu tượng... đó trở thành tài sản vô hình của ngân hàng.
+ Phải tạo được sự khác biệt của ngân hàng: Một con người hay một ngân hàng cũng vậy, phải có những đặc điểm phân biệt giữa ngân hàng này với ngân hàng khác. Hoạt động của ngân hàng cũng phải tạo ra những đặc điểm, hình ảnh của mình, ngân hàng mình có mà ngân hàng khác không có. Như vậy, marketing của ngân hàng phải tạo ra sự khác biệt về hình ảnh của ngân hàng mình. Đó là sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ cung ứng ra thị trường, lãi suất, kênh phân phối, hoạt động quảng cáo khuyếch trương giao tiếp.
+ Đổi mới phong cách giao dịch: Đổi mới tác phong giao tiếp, đề cao văn hóa kinh doanh là yêu cầu cấp bách đối với cán bộ, nhân viên của BIDV -
Chi nhánh Nam Thái Nguyên hiện nay, có như vậy mới tiến kịp với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế. Đặc biệt là phong cách thân thiện, tận tình chu đáo, cởi mở... tạo lòng tin cho khách hàng gửi tiền. Thực hiện đoàn kết nội bộ, kiên quyết chống mọi biểu hiện tiêu cực trong hoạt động kinh doanh, xử lý nghiêm minh của những trường hợp vi phạm đạo đức nghề nghiệp, gây ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu của ngân hàng. Bằng nhiều chính sách động viên, khuyển khích cán bộ công nhân viên và chính sách khách hàng để thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Hai là: Xây dựng một chiến lược khách hàng hợp lý trong huy động vốn:
Với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận và không ngừng tăng trưởng tài sản, là đơn vị kinh doanh quyền sử dụng tiền, BIDV - Chi nhánh Nam Thái Nguyên cần nhận thức rõ được rằng, ngày nay khách hàng trở thành vấn đề quan tâm hàng đầu của các ngân hàng, cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn trên phạm vi rộng hơn. Tại Chi nhánh, chính sách chăm sóc khách hàng phải ngày càng được quan tâm và đánh giá cao. Trong khi số lượng quà tặng cho khách hàng còn hạn chế tại các chương trình khuyến mãi, chi nhánh phải có kế hoạch chi tiêu nguồn ngân sách cho hoạt động chăm sóc khách hàng có hiệu quả.
Phải có kế hoạch hành động cụ thể đối với từng đối tượng khách hàng: khách hàng siêu VIP, khách hàng VIP, khách hàng tiềm năng, khách hàng thường xuyên giao dịch, khách hàng mới... Chính vì vậy ngân hàng nên xây dựng chiến lược khách hàng để tạo sự gắn bó với số lượng lớn khách hàng trên cơ sở đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu cho vay, nâng cao chất lượng các sản phẩm dịch vụ tài chính đối với khách hàng:
+ Bước 1: Tăng cường nghiên cứu thị trường và tiếp thị: (i) Hoạt động nghiên cứu thị trường phải được thực hiện thường xuyên. Phòng quan hệ khách hàng là bộ phận trực tiếp nghiên cứu, xác định các chỉ tiêu cân đối kế hoạch và tham mưu cho ban giám đốc chỉ đạo, điều hành hoạt động kinh doanh của toàn chi nhánh, (ii) Bộ phận làm nghiên cứu thị trường phải tiếp cận, khảo sát thị trường. Với hệ thống mạng lưới các phòng giao dịch, quỹ tiết
kiệm thông tin được báo cáo hàng ngày về ngân hàng để các phòng ban phân tích tình hình. Từ việc nghiên cứu thị trường và tiếp thị có kết quả, độ tin cậy trong dự báo, ngân hàng có thể tìm kiếm cơ hội kinh doanh đồng thời hạn chế rủi ro có thể có.
+ Bước 2: Xây dựng chiến lược khách hàng đáp ứng nhu cầu đa dạng của người gửi tiền: (i) Khách hàng gửi tiền vào ngân hàng với nhiều lý do, trong đó lý do cơ bản là đảm bảo an toàn tài sản, tăng giá trị bằng tiền lãi trong khi chưa có nhu cầu khác và thực hiện các quy định trong giao dịch với ngân hàng kể cả nhu cầu vay vốn trong tương lai. Để lựa chọn hình thức, số lượng và thời hạn gửi tiền khách hàng đã cân nhắc thông qua nghiên cứu các chính sách, các thông tin về huy động vốn hoặc khả năng, chất lượng các dịch vụ mà ngân hàng sẽ cung ứng. Vì vậy theo số liệu đã thu thập được, phòng quan hệ khách hàng nghiên cứu từng nhóm đối tượng hoặc từng khách hàng về động cơ, thói quen và hoạt động kinh doanh, thói quen tiêu dùng của họ để đáp ứng cao nhất các yêu cầu. (ii) Niềm tin của những người gửi tiền đối với ngân hàng thể hiện ở nhiều mặt từ trụ sở giao dịch, bề dày hoạt động, trình độ nghiệp vụ đến tác phong và thái độ của người phục vụ. Do vậy, khi xây dựng chính sách khách hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau: về kỹ thuật nghiệp vụ: thể hiện ở những quy định, quy trình gọn nhẹ, đơn giản nhưng hiệu quả. Khi khách hàng cần đến dịch vụ thì điều quan tâm trước hết là chất lượng dịch vụ và giá cả của nó; về chất lượng dịch vụ trong hoạt động ngân hàng nên thể hiện tính chính xác, kịp thời, an toàn và tiện lợi; về giá cả dịch vụ chính là lãi suất huy động vốn, phí dịch vụ.
Ba là: có các giải pháp hữu hiệu nhằm thực hiện tốt hoạt động cho vay vốn để làm động lực cánh kéo cho huy động vốn
Khó khăn trong cho vay vốn đang là bài toán khá nan giải đối với BIDV - Chi nhánh Nam Thái Nguyên, việc huy động vốn đã và đang là một trong những nguyên nhân gây ra quy mô và tốc độ tăng trưởng vốn huy động chưa đạt như mong muốn. Do vậy trong thời gian tới, BIDV - Chi nhánh Nam
Thái Nguyên cần phải đặc biệt quan tâm đến vấn đề này, trong đó chú ý đến: đa dạng hóa sản phẩm tín dụng cho vay; cải tiến quy trình tín dụng cho vay; có cơ chế, chính sách lãi suất cho vay phù hợp với từng loại sản phẩm và đối tượng vay; kiểm tra kiểm soát vốn vay chặt chẽ và hiệu quả...