5. Bố cục luận văn
3.4.2 Hạn chế và nguyên nhân
3.4.2.1 Hạn chế
Bên cạnh những kết quả đạt được thì hoạt động marketing huy động vốn của Agribank chi nhánh Bắc Kạn vẫn chưa đạt những hiệu quả như mong muốn. Từ đó, dẫn đến những tồn tại, bất cập trong kết quả huy động vốn của Chi nhánh như sau:
- Thị phần huy động vốn của Agribank chi nhánh Bắc Kạn ngày càng giảm dần, giảm từ 28,7% xuống còn 27,2% giai đoạn 2014-2016. Điều này sẽ trở thành thách thức lớn nếu chi nhánh không giữ vững được thị phần huy động vốn trong thời gian tới.
- Mặc dù tổng nguồn vốn huy động gia tăng qua các năm song số lượng khách hàng tại Chi nhánh lại liên tục giảm. Điều này cho thấy, Chi nhánh không thành công trong giữ chân khách hàng cũ và mở rộng quy mô khách hàng mới.
- Chi phí sử dụng cho hoạt động marketing tại Agribank chi nhánh Bắc Kạn khá thấp, đồng thời tỷ lệ chi phí marketing huy động vốn trên tổng nguồn vốn huy động có dấu hiệu tăng dần.
- Hoạt động nghiên cứu, định vị thị trường chưa được chú trọng, thực hiện một cách toàn diện.
3.4.2.2 Nguyên nhân của các hạn chế
Thứ nhất, nguyên nhân về chiến lược con người
Số lượng nhân viên chưa đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng trong các thời gian cao điểm như dịp lễ Tết, thời điểm cuối năm ... Bên cạnh đó, phong cách làm việc của nhân viên tuy có cải thiện nhưng còn một bộ phận thể hiện thái độ chưa đúng mực với khách hàng, điều này xuất phát khá nhiều từ những áp lực công việc của nhân viên, khi làm việc với cường độ cao, tiếp xúc với nhiều khách hàng, nhưng cũng phải nói đến, tại một số bộ phận nhân viên ngân hàng vẫn không thể hiện sự tôn trọng đúng mức với khách hàng của mình, và thường có thái độ, hay lời lẽ không lịch sự với khách hàng.
Thứ hai, nguyên nhân về hệ thống kênh phân phối
Không gian tại một số điểm giao dịch của chi nhánh vẫn chưa được xem là rộng rãi, thoáng đãng. Các điểm phân phối tại một số khu vực được xây dựng, trang bị từ lâu đến nay không còn phù hợp với quy mô phát triển hiện tại, nhưng việc cải thiện của Chi nhánh gặp nhiều khó khăn.
Thứ ba, nguyên nhân về chính sách giá cả
Chính sách lãi suất, giá cả của ngân hàng vẫn chưa có khả năng thu hút khách hàng. Các mức lãi suất huy động vốn vẫn chưa có sự hấp dẫn so với các kênh đầu tư khác. Ngoài ra, các mức lãi suất huy động vốn mà ngân hàng đưa ra vẫn thấp hơn so với một số ngân hàng khác trên địa bàn.
Thứ tư, nguyên nhân về chính sách sản phẩm
Các sản phẩm huy đông vốn mà chi nhánh triển khai còn thiếu sự đa dạng trong các mệnh giá khiến khách hàng khó khăn trong việc lựa chọn và chưa đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng.
Thứ năm, nguyên nhân về hoạt động xúc tiến
Hoạt động xúc tiến, quảng bá sản phẩm huy động vốn của Agribank bước đầu đã có sự thống nhất trong toàn hệ thống nói chung và Agribank chi nhánh tỉnh Bắc Kạn nói riêng song nội dung các thông tin xúc tiến, quảng cáo của ngân hàng chưa ngắn gọn, chưa tạo được sự hấp dẫn đối với khách hàng.
Thứ sáu,nguyên nhân về hệ thống cơ sở vật chất
Hệ thống nội thất, bàn ghế, phòng chờ tại các điểm giao dịch tại Chi nhánh chưa được bố trí đẹp mắt và sạch sẽ. Đồng thời, website của ngân hàng cũng không được thiết kế hấp dẫn, đầy đủ thông tin hướng dẫn về sản phẩm, dịch vụ huy động vốn.
Thứ bảy, nguyên nhân về quy trình cung ứng dịch vụ
Mặc dù quy trình cung ứng dịch vụ huy động vốn của Chi nhánh được thiết kế khá đơn giản, song do lượng giao dịch nhiều nên quy trình này vẫn chưa hoàn toàn tạo nên sự thuận tiện cho khách hàng giao dịch. Quá trình thực hiện giao dịch của khách hàng khá mất thời gian và ngày càng khiến khách hàng phải chờ đợi lâu.
Chương 4
GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HUY ĐỘNG VỐN TẠI AGRIBANK CHI NHÁNH TỈNH BẮC KẠN 4.1 Định hướng phát triển của Agribank chi nhánh tỉnh Bắc Kạn đến năm 2025
4.2.1 Định hướng phát triển chung
Hoạt động kinh doanh các năm qua của Agribank chi nhánh Bắc Kạn đã đạt được những kết quả khá tốt. Tuy nhiên thị trường hoạt động của ngành tài chính ngân hàng ngày càng cạnh tranh, quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế vừa thuận lợi vừa khó khăn cho Agribank chi nhánh Bắc Kạn trong quá trình tồn tại và phát triển. Do đó năm 2016, đối với Agribank chi nhánh Bắc Kạn là năm then chốt, đột phá, tăng tốc để làm cơ sở ổn định và phát triển bền vững, từng bước nâng cao thị phần trên thương trường. Để thực hiện điều này, Agribank chi nhánh Bắc Kạn phải có một bước chuyển mình thật sự mạnh mẽ, trong quản trị điều hành gắn chặt quyền lợi với quyền hạn và trách nhiệm. Theo đó, định hướng phát triển của Chi nhánh trong thời gian tới đã được đưa ra như sau:
Tối đa hoá hiệu quả tài sản có; tài sản nợ; đa dạng hoá nguồn vốn huy động, chú trọng phát triển nguồn vốn trên thị trường liên ngân hàng. Thực hiện phương châm bán sản phẩm thị trường đang cần, không phải bán sản phẩm mà Agribank đang có. Cho vay sinh hoạt tiêu dùng, cầm cố chiết khấu thẻ tiết kiệm. Quản trị và kiểm soát chặt chẽ sử dụng vốn theo từng danh mục đầu tư.
Tiếp tục ổn định các mặt hoạt động nghiệp vụ, đảm bảo kinh doanh có lãi giảm nợ quá hạn đến mức cho phép, xây dựng số lượng khách hàng ổn định giữ chữ tín với khách hàng đồng thời chuẩn bị cơ sở vật chất kỹ thuật cần thiết để mở rộng hoạt động kinh doanh cho các năm tiếp theo.
Mục tiêu tổng quát của công tác huy động vốn tại Agribank chi nhánh Bắc Kạn trong thời gian tới là thực hiện mở rộng, đa dạng hoá các hình thức huy động vốn. Với phương châm “đi vay để cho vay”, tập trung khai thác mọi nguồn vốn nhàn rỗi trong nền kinh tế: huy động vốn ngắn hạn, trung dài hạn khu vực dân cư, vốn ngắn hạn khu vực doanh nghiệp và vốn tạm thời nhàn rỗi, vốn tiền gửi thanh toán của các tổ chức.
Để đáp ứng nhu cầu vốn cho phát triển kinh tế- xã hội trên địa bàn tỉnh, Agribank chi nhánh Bắc Kạn đã xây dựng chỉ tiêu phấn đấu đến năm 2025 như sau:
- Về nguồn vốn: tăng trưởng nguồn vốn đạt 31%
- Về cho vay tín dụng: số dư cuối kỳ hàng năm tăng 15%.
- Quan hệ với khách hàng: số lượng khách hàng mở tài khoản tăng 25%. - Thu chi ngân quỹ: tăng 40%/ năm
- Lợi nhuận tăng bình quân 10%/ năm
- Về tổ chức nhân sự: thường xuyên tiến hành nâng cao trình độ nghiệp vụ và trẻ hoá đội ngũ cán bộ lãnh đạo
4.2.2 Định hướng trong công tác huy động vốn
Trong thời gian tới, Agribank chi nhánh Bắc Kạn định hướng công tác huy động vốn làm cơ sở để triển khai các hoạt động marketing như sau:
Giữ vững vai trò chủ lực trên thị trường nông nghiệp, nông thôn với tỷ trọng cho vay đối với lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn và nông dân, lĩnh vực xuất khẩu, công nghiệp chế biến và doanh nghiệp nhỏ và vừa hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn chiếm khoảng 80% (riêng đối với lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn và nông dân chiếm tỷ trọng tối thiểu 70% tổng dư nợ cho vay nền kinh tế).
Nâng cao năng lực quản trị, điều hành của các cấp lãnh đạo. Nâng cao khả năng phân tích, dự báo để có những chủ trương, giải pháp điều hành hiệu quả.
Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, cơ cấu, chất lượng tuyển dụng lao động. Đổi mới toàn diện công tác đào tạo theo hướng đào tạo chuyên sâu chuyên ngành gắn với thực tế, yêu cầu chuyên môn nghiệp vụ của Agribank.
Đổi mới phương pháp và nhất quán trong việc giao chỉ tiêu kế hoạch gắn với các cơ chế khuyến khích để các đơn vị phấn đấu hoàn thành kế hoạch kinh doanh.
Đẩy mạnh công tác huy động vốn, đồng thời khai thác và sử dụng nguồn vốn khả dụng hiệu quả, đặc biệt là tỷ trọng nguồn vốn ngắn hạn, nguồn vốn trung, dài hạn trong tỷ trọng và cơ cấu dư nợ cho vay. Giữ vững thị phần huy động vốn của Chi nhánh hiện nay, mức tăng trưởng nguồn vốn hàng năm từ 10 - 15%.
Tập trung phát triển sản phẩm dịch vụ, khai thác thế mạnh mạng lưới, hệ thống CNTT của Agribank, đồng thời thay đổi tác phong giao dịch, nâng cao chất lượng
dịch vụ, nhằm nâng cao tỷ trọng thu ngoài tín dụng trong tổng thu, coi đó là định hướng chiến lược lâu dài, nhất là ở các địa bàn đô thị.
Củng cố và phát huy hiệu quả công tác tiếp thị, truyền thông, đối ngoại nhằm nâng cao vị thế thương hiệu Agribank.
Đến năm 2025, bên cạnh các sản phẩm huy động vốn hiện có, Chi nhánh chú trọng hơn nữa cải tiến, nghiên cứu và phát triển sản phẩm huy động vốn mới với lãi suất hợp lý kèm theo nhiều tiện ích để vừa tạo sự tiện lợi cho khách hàng vừa tăng trưởng được nguồn vốn và kết hợp bán chéo sản phẩm.
Không ngừng đưa ra những mức lãi suất hấp dẫn, trong khuôn khổ cho phép từ phía NHNN, nhằm đảm bảo quyền lợi cho khách hàng thực hiện dịch vụ huy động vốn tại Chi nhánh.
4.2 Giải pháp tăng cường hoạt động Marketing huy động vốn tại ngân hàng tại Agribank chi nhánh tỉnh Bắc Kạn Agribank chi nhánh tỉnh Bắc Kạn
4.2.1 Giải pháp với chính sách sản phẩm
Định vị đối với sản phẩm huy động vốn
+ Đối với sản phẩm tiền gửi thanh toán
- Chi nhánh cần tập trung đẩy mạnh các dịch vụ tài khoản, trước hết là các tài khoản cá nhân với các thủ tục thuận lợi, an toàn và các tiện ích kèm theo, góp phần phát triển dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt.
- Đẩy mạnh công tác tiếp thị đến các cơ quan hành chánh sự nghiệp, doanh nghiệp trả lương qua tài khoản qua thẻ ATM để tận dụng nguồn vốn rẻ
+ Đối với sản phẩm tiền gửi tiết kiệm
Đẩy mạnh công tác huy động vốn, tạo đột phá mạnh trong công tác huy động vốn. Đặt mục tiêu huy động vốn là mục tiêu trọng tâm và ưu tiên hàng đầu. Cải tiến, phát triển các sản phẩm dịch vụ mới, nhiều tiện ích, đi kèm lãi suất hợp lý nhằm phục vụ khách hàng như đẩy mạnh triển khai thêm các sản phẩm huy động vốn có mục đích phù hợp với từng đối tượng khách hàng: Tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm học đường, tiết kiệm hưu trí, tiết kiệm dành cho phái đẹp, chứng chỉ tiền gửi tham gia dự thưởng… Hay vận động người thân sử dụng sản phẩm và gửi tiết kiệm tại Agribank chi nhánh Bắc Kạnnhằm gia tăng lượng huy động vốn cho Chi nhánh.
- Đơn giản hóa thủ tục gửi tiền tiết kiệm chỉ cần một chữ ký mẫu.
- Tăng cường nghiên cứu đưa ra nhiều sản phẩm mới, thường thì 1 tháng đưa ra một sản phẩm mới để tạo được lợi thế cạnh tranh, thu hút được khách hàng.
- Triển khai huy động vốn ở các địa bàn kinh tế phát triển, có tiềm năng. Đồng thời triển khai các chương trình huy động vốn từ các tổ chức, cá nhân, bán lẻ và mảng vay nợ viện trợ nước ngoài.
- Nên tạo sự khác biệt với sản phẩm cùng loại trên thị trường đặc biệt là giá cả và tiện ích đi kèm. Bên cạnh đó thiết kế các sản phẩm hạn chế sự dịch chuyển vốn từ sản phẩm cũ sang sản phẩm mới để đạt hiệu quả mong đợi. Mỗi khi có gói sản phẩm dịch vụ mới, cần phát huy mạnh hơn nữa dịch vụ kèm theo như quà tặng có in quảng cáo thương hiệu Agribank, vì phong tục người Việt Nam ưa thích loại hình giảm giá, khuyến mãi hay quà tặng.
- Gia tăng thêm nhiều kênh gửi tiền cho khách hàng: Gửi tiền tiết kiệm qua máy ATM, qua Internet B@king.
Xây dựng chính sách sản phẩm mang tính đặc trưng thương hiệu, phù hợp với nhu cầu khách hàng
Chính sách sản phẩm nếu nhận được sự đồng tình cao từ phía khách hàng sẽ mang lại sự tích cực cho vấn đề huy động được nguồn vốn của ngân hàng. Hiện nay, sự đa dạng về sản phẩm của Agribank chi nhánh Bắc Kạnmặc dù đã được cải thiện song vẫn chưa thực sự làm hài lòng khách hàng ở mức cao, điều này ảnh hưởng tới hiệu quả các hoạt động marketing huy động vốn tại Chi nhánh.
Với định hướng chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong giai đoạn từ 2016 - 2020 là phấn đấu đến năm 2020 tỉnh Bắc Kạn cơ bản trở thành một tỉnh công nghiệp và dịch vụ, tăng dần tỷ trọng công nghiệp - xây dựng - dịch vụ, giảm tỷ trọng nông - lâm - ngư, do đó trong công tác tín dụng chi nhánh cũng cần mở rộng sang ưu tiên đầu tư các chương trình dự án góp phần thúc đẩy sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế vừa gắn với phát triển nông nghiệp nông thôn… Tiếp tục đầu tư xây dựng kết cấu hạ tầng các khu công nghiệp, cụm công nghiệp tập trung, hình thành mạng lưới các cụm, điểm công nghiệp ở các huyện. Phát triển các làng nghề ở khu vực nông thôn, du nhập và nhân rộng một số nghề mới quy mô phù hợp, khai thác có hiệu quả nguồn nguyên liệu và giải quyết nhiều lao động khu vực nông thôn. Do đó Agribank chi nhánh Bắc Kạn cần tập trung vào các giải pháp sau:
- Tập trung đánh giá, phân loại sản phẩm dịch vụ huy động vốn hiện có của Agribank trên thị trường tỉnh Bắc Kạn (số lượng, hiệu quả, vướng mắc trong quá trình triển khai sử dụng); những sản phẩm còn thiếu, tổ chức thực hiện điều tra ý kiến khách hàng, phân tích khả năng sinh lời của sản phẩm dịch vụ (xác định doanh thu, hiệu quả, vòng đời sản phẩm) trên cơ sở đó đề xuất hạn chế hoặc loại bỏ những sản phẩm không hiệu quả, phát triển các sản phẩm dịch vụ huy động vốn có khả năng sinh lời cao, chất lượng, có tính thương hiệu đặc trưng của Agribank.
- Thực hiện nghiên cứu thị trường, phân đoạn khách hàng đưa ra các sản phẩm huy động vốn phù hợp với các đối tượng khách hàng gửi tiền, đặc điểm các vùng, miền, xây dựng chính sách ưu đãi về lãi suất, khuyến mãi phù hợp với từng phân đoạn khách hàng, đa dạng hóa và hoàn thiện hệ thống danh mục sản phẩm huy động vốn, gia tăng tiện ích cho sản phẩm huy động vốn, bán chéo sản phẩm....Chú trọng phát triển sản phẩm huy động vốn phù hợp cho đối tượng khách hàng tại địa bàn nông nghiệp, nông thôn, đảm bảo lợi thế cạnh tranh so với các ngân hàng thương mại khác trên địa bàn để giữ ổn định khách hàng truyền thống và thu hút khách hàng mới.
- Cần xây dựng cơ chế thu hút khách hàng có quan hệ giao dịch mở tài khoản tiền gửi thanh toán tại Agribank chi nhánh Bắc Kạn. Xây dựng và triển khai các gói sản phẩm dịch vụ kết hợp chặt chẽ giữa cho vay - thanh toán - huy động vốn trong đó huy động vốn cần coi là sản phẩm cốt lõi gắn với các dịch vụ tiện ích khác như Mobile banking, Internet banking ... phù hợp với từng vùng miền, từng nhóm khách hàng.
- Nghiên cứu cải tiến, hoàn thiện và bổ sung thêm tiện ích cho các sản phẩm huy động vốn hiện có, gia tăng chất lượng tiện ích của dịch vụ đi kèm (vấn tin, chuyển tiền, thanh toán hóa đơn, thông báo lãi suất, ngày đến hạn ...)
- Mở rộng triển khai các sản phẩm ứng dụng công nghệ qua các kênh phân phối hiện đại như Mobile banking, Internet banking, ATM/POS ... Đẩy mạnh công