Để xây dựng mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả đấu thầu công trình xây dựng, tác giả dựa trên cơ sở lý thuyết về hành vi mua của tổ chức và nghiên cứu những đặc điểm của đấu thầu công trình xây dựng cũng như tham khảo những nghiên cứu trước đây để từ đó xây dựng nên mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả đấu thầu công trình xây dựng (Hình 2.1).
Hình 2.1. Quy trình xây dựng mô hình nghiên cứu 2.1.1 Khái quát về công tác đấu thầu chung
2.1.1.1 Các văn bản luật, nghị định
Luật đấu thầu số 43/2013/QH13 bao gồm các quy định quản lý nhà nước về đấu thầu; trách nhiệm của các bên có liên quan và các hoạt động đấu thầu. Luật đấu thầu 2013 được ban hành ngày 26 tháng 11 năm 2013 và chính thức có hiệu lực từ ngày 01 tháng 07 năm 2014.
Đặc điểm của đấu thầu công trình xây dựng
Hành vi mua của tổ chức
Mô hình nghiên cứu đề xuất
Các nghiên cứu trong nước trước đây
8
Nghị định 63/2014/NĐ-CP hướng dẫn Luật đấu thầu của Chính phủ ban hành ngày 26/06/2014 quy định chi tiết về lựa chọn nhà thầu khi thực hiện các gói thầu của Luật đấu thầu.
Nghị định số 30/2015/NĐ-CP quy định một số điều của Luật Đấu thầu về lựa chọn nhà đầu tư. Nghị định 30/2015/NĐ-CP áp dụng với tổ chức, cá nhân có hoạt động lựa chọn nhà đầu tư không thuộc phạm vi điều chỉnh của Nghị định này. Trường hợp chọn áp dụng thì tổ chức, cá nhân phải tuân thủ các quy định có liên quan của Luật Đấu thầu và Nghị định này, bảo đảm công bằng, minh bạch và hiệu quả kinh tế.
2.1.1.2 Các khái niệm
+ Theo luật đấu thầu (2013) và các nghị định (2014) & (2015), một số khái niệm trong đấu thầu được hiểu như sau:
Đấu thầu là quá trình lựa chọn nhà thầu để ký kết và thực hiện hợp đồng cung cấp dịch vụ tư vấn, dịch vụ phi tư vấn, mua sắm hàng hóa, xây lắp; lựa chọn nhà đầu tư để ký kết và thực hiện hợp đồng dự án đầu tư theo hình thức đối tác công tư, dự án đầu tư có sử dụng đất trên cơ sở bảo đảm cạnh tranh, công bằng, minh bạch và hiệu quả kinh tế.
Đấu thầu trong nước là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng các yêu cầu của bên mời thầu với sự tham gia của các nhà thầu trong nước.
Đấu thầu quốc tế là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng các yêu cầu của bên mời thầu với sự tham gia của các nhà thầu nước ngoài và nhà thầu trong nước.
Dự án là tập hợp các đề xuất để thực hiện một phần hay toàn bộ công việc nhằm đạt được mục tiêu hay yêu cầu nào đó trong một thời gian nhất định dựa trên nguồn vốn xác định.
Chủ đầu tư là người sở hữu vốn hoặc được giao trách nhiệm thay mặt chủ sở hữu, người vay vốn trực tiếp quản lý và thực hiện dự án.
Bên mời thầu là chủ đầu tư hoặc tổ chức chuyên môn có đủ năng lực và kinh nghiệm được chủ đầu tư sử dụng để tổ chức đấu thầu theo các quy định của pháp luật về đấu thầu.
9
Nhà thầu chính là nhà thầu chịu trách nhiệm về việc tham gia đấu thầu, đứng tên dự thầu, ký kết và thực hiện hợp đồng nếu được chọn (sau đây gọi là nhà thầu tham gia đấu thầu). Nhà thầu tham gia đấu thầu một cách độc lập gọi là nhà thầu độc lập. Nhà thầu cùng với một hoặc nhiều nhà thầu khác tham gia đấu thầu trong một đơn dự thầu thì gọi là nhà thầu liên danh.
Nhà thầu phụ là nhà thầu thực hiện một phần công việc của gói thầu trên cơ sở thỏa thuận hoặc hợp đồng được ký với nhà thầu chính. Nhà thầu phụ không phải là nhà thầu chịu trách nhiệm về việc tham gia đấu thầu.
Nhà thầu trong nước là nhà thầu được thành lập và hoạt động theo pháp luật Việt Nam.
Nhà thầu nước ngoài là nhà thầu được thành lập và hoạt động theo pháp luật của nước mà nhà thầu mang quốc tịch.
Gói thầu là một phần của dự án, trong một số trường họp đặc biệt gói thầu là toàn bộ dự án, gói thầu có thể gồm những nội dung mua sắm giống nhau thuộc nhiều dự án hoặc khối lượng mua sắm một lần đối với mua sắm thường xuyên.
Hồ sơ mời thầu là toàn bộ tài liệu sử dụng cho đấu thầu rộng rãi hoặc đấu thầu hạn chế bao gồm các yếu cầu cho một gói thầu làm căn cứ pháp lý để nhà thầu chuẩn bị hồ sơ dự thầu và để bên mời thầu đánh giá hồ sơ dự thầu nhằm lựa chọn nhà thầu trúng thầu; là căn cứ cho việc thương thảo, hoàn thiện và ký kết hợp đồng.
Hồ sơ dự thầu là toàn bộ tài liệu do nhà thầu lập theo yêu cầu của hồ sơ mời thầu và được nộp cho bên mời thầu theo quy định nêu trong hồ sơ mời thầu.
Giá gói thầu là giá trị gói thầu được xác định trong kế hoạch đấu thầu trên cơ sở tổng mức đầu tư hoặc tổng dự toán, dự toán được duyệt và các quy định hiện hành.
Giá dự thầu là giá do nhà thầu nêu trong đơn dự thầu thuộc hồ sơ dự thầu. Trường hợp nhà thầu có thư giảm giá thì giá thầu là giá sau giảm giá.
Giá đề nghị trúng thầu là giá do bên mời thầu đề nghị trên cơ sơ giá dự thầu của nhà thầu được lựa chọn trúng thầu sau sửa lỗi, hiệu chỉnh các sai lệch theo yêu cầu của hồ sơ mời thầu.
10
Giá trúng thầu là giá được phê duyệt trong kết quả lựa chọn nhà thầu làm cơ sở để thương thảo, hoàn thiện và ký kết hợp đồng.
Hợp đồng là văn bản ký kết giữa chủ đầu tư và nhà thầu được lựa chọn trên cơ sở thỏa thuận giữa các bên nhưng phải phù hợp với quyết định phê duyệt kết quả lựa chọn nhà thầu.
Cạnh tranh là một khái niệm được sử dụng trên nhiều lĩnh vực khác nhau của đời sống xã hội, trong lĩnh vực kinh tế cạnh tranh có thể được hiểu là sự ganh đua giữa những người sản xuất hàng hóa, giữa các thương nhân, các doanh nghiệp nhằm giành các điều kiện sản xuất, khách hàng, thị trường tiêu thụ có lợi nhất.
Đầu tư nước ngoài là sự dịch chuyển tài sản như vốn, công nghệ, kỹ năng quản lý từ nước này sang nước khác để kinh doanh nhằm thu lợi nhuận cao trên phạm vi toàn cầu.
Đầu tư trực tiếp nước ngoài là hình thức mà trong đó các tổ chức, cá nhân nước ngoài đầu tư sang nước khác và trực tiếp quản lý hoặc tham gia quá trình sử dụng và thu hồi số vốn đầu tư bỏ ra.
FDI được thực hiện theo hai kênh chủ yếu: đầu tư mới (greenfield investment-GI) và mua lại & sát nhập (Mergers and Acquisitions-M&A). Đầu tư mới là các chủ đầu tư thực hiện đầu tư ở nước ngoài thông qua việc xây dựng các doanh nghiệp mới. Đây là kênh đầu tư truyền thống của FDI và cũng là kênh đầu tư chủ yếu để các nhà đầu tư ở các nước phát triển đầu tư vào các nước đang phát triển. Ngược lại, không giống như GI, M&A là các chủ đầu tư tiến hành đầu tư thông qua việc mua lại và sát nhập các doanh nghiệp hiện có ở nước ngoài. Kênh đầu tư này được thực hiện ở các nước phát triển, các nước mới công nghiệp hóa và rất phổ biến trong những năm gần đây. Ở Việt Nam, FDI được chủ yếu thực hiện theo kênh GI.
Công trình có vốn đầu tư nước ngoài là những công trình xây dựng có một phần hay toàn bộ vốn chủ sở hữu là của nước ngoài, đầu tư và xây dựng trên lãnh thổ Việt Nam.
11
2.1.2 Lý luận về quyết định mua hàng của tổ chức 2.1.2.1 Tổng quan về khách hàng tổ chức 2.1.2.1 Tổng quan về khách hàng tổ chức
Thị trường tổ chức cũng giống như thị trường tiêu dùng, cả hai thị trường đều bao gồm những người đóng các vai trò mua và đưa ra những quyết định mua để thỏa mãn các nhu cầu. Nhưng trên nhiều phương diện khác, các thị trường tổ chức khác hẳn với những thị trường tiêu dùng. Những khác biệt chủ yếu nằm trong cấu trúc thị trường và các đặc tính về nhu cầu, bản chất của tổ chức mua và các loại quyết định mua cũng như tiến trình quyết định mua. Các khách hàng trên thị trường người tiêu dùng mua hàng hóa và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, trong khi đó các khách hàng tên thị trường công nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ để sản xuất ra những hàng hóa và dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người khác. Khách hàng công nghiệp nói chung là các tổ chức và có thể là tổ chức công cộng hoặc tư nhân. Vì thế thuật ngữ “khách hàng tổ chức” được dùng để miêu tả những khách hàng trên thị trường công nghiệp.
Khách hàng tổ chức có thể được phân loại thành ba nhóm chính: Các doanh nghiệp sản xuất, các doanh nghiệp thương mại, các tổ chức phi lợi nhuận mà điển hình là các tổ chức chính quyền.
Bản chất của khách hàng tổ chức: Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với người tiêu dùng, quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn. Quyết định mua hàng thường phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn. Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường phụ thuộc khá nhiều vào nhau. Ngoài ra còn một số đặc điểm khác của khách hàng tổ chức, như xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian; xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng...
Kết cấu thị trường và đặc điểm của nhu cầu: Trong thị trường tổ chức số lượng người mua ít hơn, nhưng khối lượng mua lớn hơn so với thị trường tiêu dùng. Có tính tập trung về mặt địa lý hơn. Nhu cầu của thị trường tổ chức là nhu cầu có tính phát sinh (derived demand), về cơ bản nó bắt nguồn từ nhu cầu về sản phẩm tiêu dùng cho người tiêu dùng cuối cùng. Nếu nhu cầu của những người tiêu dùng
12
cuối cùng giảm xuống thì nhu cầu về tư liệu sản xuất cần thiết để làm ra chúng cũng giảm theo. Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu không có tính co dãn (hệ số co dãn của cầu theo giá thấp). Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu có tính biến động mạnh. Nhu cầu đối với tư liệu sản xuất có xu hướng dễ biến động hơn so với nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng. Một tỉ lệ phần trăm nhỏ của sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng có thể dẫn đến một tỉ lệ gia tăng lớn trong nhu cầu tư liệu sản xuất. Các nhà kinh tế học gọi điều này là nguyên lý gia tốc (acceleration principle).
2.1.2.2 Mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức
Webster và Wind (1972) định nghĩa việc mua của tổ chức như một “tiến trình quyết định theo đó các tổ chức chính thức hình thành nhu cầu đối với những sản phẩm và dịch vụ được mua và định dạng, đánh giá, lựa chọn trong số các nhãn hiệu sản phẩm và các nhà cung cấp khác nhau”.
(Nguồn: Webster & Wind, 1972)
Hình 2.2. Mô hình hành vi mua của tổ chức
Trong việc cố gắng tìm hiểu hành vi mua của tổ chức, những người làm marketing phải tìm ra những giải đáp cho một số vấn đề phức tạp. Các tổ chức đưa ra những loại quyết định mua nào? Họ lựa chọn như thế nào trong số các nhà cung
MÔI TRƯỜNG Các tác nhân Các tác nhân Marketing Khác Sản phẩm Giá cả Phân phối Cổ động Kinh tế Công nghệ Chính trị Văn hóa Cạnh tranh TỔ CHỨC Những ảnh hưởng về mặt tổ chức
Trung tâm mua
Những a.hưởng qua lại giữa các tác nhân
Tiến trình quyết định mua
CÁC ĐÁP ỨNG CỦA NGƯỜI MUA
Chọn sp hay dịch vụ Chọn nhà cung cấp Khối lượng đặt hàng Đk & t/gian giao hàng Đk dịch vụ
13
cấp khác nhau? Ai là người đưa ra các quyết định? Tiến trình quyết định mua của tổ chức là gì? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến các quyết định mua của tổ chức? Ở mức độ cơ bản nhất, những người làm marketing đều muốn biết những khách hàng tổ chức sẽ đáp ứng ra sao trước những tác nhân marketing khác nhau. Mô hình đơn giản về hành vi mua của tổ chức được trình bày trong hình 2.2.
Mô hình hành vi mua của tổ chức cho thấy rằng các tác nhân marketing và các tác nhân khác ảnh hưởng đến tổ chức và tạo ra những đáp ứng của người mua. Những tác nhân marketing bao gồm 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối và cổ động. Những tác nhân khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường của tổ chức như kinh tế, kỹ thuật, chính trị và văn hóa. Tất cả những tác nhân này tác động vào tổ chức và tạo ra các đáp ứng của tổ chức đó, như chọn sản phẩm hay dịch vụ, chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian và điều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ và điều kiện thanh toán. Để thiết kế được những phối thức marketing hiệu quả, những người làm marketing phải tìm hiểu những gì xảy ra bên trong tổ chức trong việc chuyển các tác nhân kích thích thành những phản ứng đáp lại của tổ chức mua. Dựa trên mô hình này, chúng ta sẽ khảo sát những yếu tố khác nhau về hành vi mua của khách hàng tổ chức.
Quá trình thông qua quyết định mua :
Theo Phillip Kotler (2001), tiến trình mua của các tổ chức có nhiều điểm giống nhau nhưng cũng có những điểm khác biệt mà những doanh nghiệp có mong muốn bán sản phẩm và dịch vụ cho những tổ chức cần phải biết. (Bảng 2.1).
Để đạt được sự thành công trong thị trường các tổ chức, những người bán phải tìm hiểu những người chủ chốt có vai trò ra quyết định việc mua, nhận dạng những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua và hiểu được tiến trình quyết định mua.
Nhìn chung, tiến trình mua của các tổ chức chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố và luôn chịu sự chi phối và giám sát của công chúng thông qua Quốc hội và Hội đồng nhân dân các cấp. Do vậy, mặc dù tổ chức là khách hàng mua với khối lượng
14
lớn và đa dạng, nhưng thường quyết định mua diễn ra lâu, phức tạp với sự tham gia của nhiều người, nhiều bộ phận liên quan.
Bảng 2.1. Các giai đoạn của tiến trình mua của DNSX trong các tình huống mua khác nhau.
GIAI ĐOẠN MUA
TÌNH HUỐNG MUA Mua
mới
Mua lại có thay đổi
Mua lại không thay đổi
1. Nhận thức vấn đề Có Có thể Không
2. Phát họa tổng quát nhu cầu Có Có thể Có
3. Xác định quy cách của sản phẩm Có Có Không
4. Tìm kiếm nhà cung cấp Có Có thể Không
5. Yêu cầu chào hàng Có Có thể Không
6. Lựa chọn nhà cung cấp Có Có thể Không
7. Làm thủ tục đặt hàng Có Có thể Có
8. Đánh giá kết quả thực hiện Có Có Có
(Nguồn : Philip Kotler, 2001)
Có thể phân chia ước lệ tiến trình quyết định mua để thực hiện yêu cầu mới của tổ chức thành tám giai đoạn. Một số giai đoạn trong đó có thể bỏ qua khi mua sắm trong những tình huống mua khác.
Để hỗ trợ cho hoạt động mua bán giữa những người cung ứng và các tổ chức chính quyền, người mua của các tổ chức chính quyền thực hiện tiến trình quyết định mua của mình theo cách thức tương đối phổ biến như sau: khi nhân thức được nhu cầu, các tổ chức chính quyền tiến hành việc thông tin mô tả các nhu cầu của họ và các phương thức mua một cách công khai cho tất cả các đối tượng cung ứng. Có hai phương thức mua mà các tổ chức thường áp dụng là:
1 - Đấu thầu công khai
2 - Hợp đồng dựa vào thương lượng.
Khi sử dụng phương thức đấu thầu công khai, các tổ chức mua của chính