kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh trong những năm qua
Hoạt động xổ số kiến thiết là hoạt động kinh doanh cĩ tính đặc thù thuộc ngành dịch vụ, nhằm đáp ứng nhu cầu vui chơi, giải trí của một bộ phận người dân; Gĩp phần khai thác nguồn thu, để Nhà nước đầu tư cho lĩnh vực y tế, giáo dục, phúc lợi xã hội và tạo việc làm cho một bộ phận người dân. Chính vì vậy cơng tác tiêu thụ vé số của cơng ty TNHH một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh trong những năm qua luơn được quan tâm.
2.2.1. Thực trạng cơng tác nghiên cứu thị trường tại cơng ty TNHH một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh
Trong bối cảnh khi mà thị trường cạnh tranh mạnh mẽ do mở cửa thị trường và giảm mạnh ưu thế độc quyền, với sự tham gia của nhiều cơng ty XSKT, dựng nhiều chiến lược cạnh tranh khác nhau về chất lượng dịch vụ cơ bản, dịch vụ gia tăng, quảng cáo, chăm sĩc đại lý, tạo cho ra nhiều sự lựa chọn,.. Cạnh tranh giữa các cơng ty XSKT hiện nay chủ yếu dựa vào các hoạt động markerting cũng như chính sách chăm sĩc đối với các đại lý. Vì vậy vấn đề đặt ra cho cơng ty là cần tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường để đẩy mạnh và nâng cao hoạt động bán hàng.
2.2.1.1 Lập kế hoạch cho cơng tác nghiên cứu thị trường
Tổ chức thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường tại cơng ty TNHH một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh là Phịng Kế hoạch-Kinh doanh.
Chức năng:
Phịng Kế hoạch-Kinh doanh là phịng chuyên mơn nghiệp vụ của Cơng ty, cĩ chức năng tham mưu, giúp Giám đốc cơng ty trong việc chỉ đạo xây dựng, tổ chức thực hiện các chính sách kinh doanh, quảng cáo, quan hệ cơng chúng đối với các dịch vụ của Cơng ty.
Nhiệm vụ:
Hướng dẫn các phịng ban trong và ngồi Cơng ty thực hiện các quy định của về chính sách kinh doanh, quảng cáo, quan hệ cơng chúng.
Nghiên cứu thị trường XSKT nĩi chung để đề xuất với Cơng ty xây dựng, sửa đổi, bổ sung các chính sách kinh doanh, giá cước, quảng cáo, quan hệ cơng chúng, xây dựng chiến lược kinh doanh của Cơng ty.
Nghiên cứu khả năng cạnh tranh của các cơng ty đối thủ để đề xuất việc lựa chọn chính sách kinh doanh thích hợp cho từng thời kỳ nhằm đạt hiệu quả kinh doanh và lợi thế cạnh tranh cao nhất.
Xây dựng kế hoạch triển khai và chỉ đạo, hướng dẫn các phịng ban liên quan thực hiện mục tiêu sản xuất kinh doanh từng thời kỳ.
Chủ trì đề xuất và xây dựng chính sách kinh doanh phù hợp với xu thế phát triển của thế giới, chính sách trong nước và nhu cầu thị trường nhằm đảm bảo hiệu quả kinh doanh cao nhất cho cơng ty. Chuẩn bị nội dung để Giám đốc Cơng ty báo cáo các cấp cĩ thẩm quyền xem xét, phê duyệt điều chỉnh hoặc bổ sung, sửa đổi thực hiện.
Đề xuất chiến lược, kế hoạch thực hiện hoạt động quan hệ cơng chúng. Xây dựng mối quan hệ hợp tác với các cơ quan truyền thơng, tổ chức các buổi họp báo, cập nhật, đánh giá, phân loại các thơng tin phản ánh về hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty.
Chuẩn bị nội dung để Giám đốc Cơng ty trả lời các cơ quan truyền thơng (khi cần thiết).
Báo cáo định kỳ (tuần/ tháng/ quý/ năm) hoặc đột xuất với Cơng ty về tình hình thực hiện và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trách nhiệm về tính chính xác, trung thực của báo cáo.
Chủ trì đề xuất và phối hợp triển khai các chương trình khuyến mại như thúc đẩy bán hàng (phát triển đại lý mới, chính sách hoa hồng đại lý…)
Chủ trì đề xuất hướng phát triển dịch vụ và biện pháp đẩy mạnh kinh doanh, hướng dẫn các đơn vị liên quan triển khai các dịch vụ mới.
Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc Cơng ty giao. Quyền hạn:
Được quan hệ với các đơn vị trong và ngồi Cơng ty để giải quyết các cơng việc liên quan đến nhiệm vụ của Phịng.
Được quyền kiểm tra thường xuyên hoặc đột xuất việc thực hiện cơng việc tại các đơn vị cơ sở trong lĩnh vực chuyên mơn, nghiệp vụ của Phịng.
Được thừa lệnh Giám đốc Cơng ty:
Hướng dẫn triển khai thực hiện các văn bản pháp quy, quy định, quy chế trong lĩnh vực chuyên mơn, nghiệp vụ của Phịng đã được Nhà nước, Khu vực và Cơng ty ban hành.
Trực tiếp chỉ đạo các đơn vị trong Cơng ty thực hiện các nhiệm vụ được giao. Đề xuất khen thưởng, kỷ luật đối với tập thể, cá nhân trong lĩnh vực chuyên mơn, nghiệp vụ của Phịng.
Sự phát triển kinh tế - xã hội kéo theo nhu cầu vui chơi giải trí của người dân ngày càng đa dạng và phong phú, địi hỏi sự phát triển mạnh mẽ hơn nữa trong lĩnh vực trị chơi cĩ thưởng nĩi chung và xổ số tự chọn nĩi riêng ở Việt Nam. Do vậy, phịng kế hoạch kinh doanh đưa ra các kế hoạch dựa trên những yếu tố sau:
Thứ nhất, đưa ra thị trường những sản phẩm xổ số đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người dân Việt Nam.
Thứ hai, tạo lịng tin của người dân Việt Nam về đảm bảo minh bạch, trung thực và hồn tồn ngẫu nhiên.
2.2.1.2 Thực hiện cơng tác nghiên cứu thị trường
Khi bắt đầu một quá trình nghiên cứu, Giám đốc Cơng ty đã đặt ra thời hạn hợp lý cho việc thu thập dữ liệu. Trưởng nhĩm nghiên cứu cĩ thể xác định ngày
hồn thành phân tích thị trường tiêu thụ dịch vụ theo từng loại khách hàng bằng cách sử dụng bản kế hoạch nghiên cứu trong đĩ đã phân nhĩm các loại khách hàng nghiên cứu.
- Thời gian nghiên cứu:
Một dự án nghiên cứu trung bình cần khoảng 2-3 tháng. Đơi khi nhĩm nghiên cứu thị trường phải chờ đợi khá lâu mới nhận được thơng tin mình yêu cầu cung cấp. Thêm vào đĩ, chắc chắn nhĩm nghiên cứu cần thời gian để xác định thời gian để dịch một số phần thơng tin và đọc tất cả các dữ liệu đã thu thập được.
Khơng cĩ một quy tắc chuẩn nào để xác định thời gian thực hiện nghiên cứu vì vấn đề này phụ thuộc vào mức độ phức tạp của vấn đề được nghiên cứu. Một dự án nghiên cứu thị trường cĩ hiệu quả bắt nguồn từ việc chuẩn bị và lập kế hoạch nghiên cứu tốt. Trong giới hạn về thời gian và kinh phí các nhân viên nghiên cứu thị trường cần phải thu thập rất nhiều dữ liệu nhưng vẫn đảm bảo khơng bị chệch hướng (nghĩa là khơng thu thập những dữ liệu khơng cần thiết). Việc nghiên cứu thị trường sẽ thành cơng nếu các cán bộ nghiên cứu thị trường xác lập và sắp xếp theo trình tự những phương pháp tiếp cận nghiên cứu.
- Xác định tính liên tục trong nghiên cứu thị trường:
Khi thực hiện nghiên cứu thị trường, Cơng ty xác định cần tiến hành một cách liên tục. Qua đĩ cĩ thể nắm rõ sự phát triển của thị trường mục tiêu và dự đốn các cơ hội cho sản phẩm dịch vụ của Cơng ty. Ngồi ra, chắc chắn Cơng ty sẽ được các đối tác thương mại và các đầu mối liên hệ khác trên thị trường đánh giá cao.
Bất kỳ hình thức nghiên cứu nào cũng cần dự trù kinh phí càng chính xác càng tốt. Vì vậy Cơng ty cần biết trước nguồn ngân sách để tránh được các vấn đề nảy sinh liên quan tới tài chính với các bên như các chuyên gia nghiên cứu hoặc các nhà cung cấp dịch vụ thơng tin kinh doanh. Trong trường hợp chỉ cĩ một nguồn kinh phí hạn hẹp thì các cán bộ nghiên cứu thị trường cũng biết được những vấn đề gì cĩ thể thực hiện hoặc hạn chế thực hiện. Ngay cả khi các phương tiện truyền thơng và thơng tin liên lạc phát triển mạnh, giúp truy cập thơng tin dễ dàng hơn thì Cơng ty
vẫn xác định là cần phải chuẩn bị về mặt ngân sách. Tuy nhiên, việc đầu tư cho nghiên cứu nĩi chung là chính đáng vì nghiên cứu sẽ giúp Cơng ty tránh được những sai lầm hoặc thất bại trong các kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình. Càng thu thập nhiều thơng tin thì các cán bộ nghiên cứu thị trường càng cĩ điều kiện để chuẩn bị kỹ cho hoạt động sản xuất kinh doanh, điều này giúp Cơng ty đẩy mạnh hoạt động bán hàng của mình trên thị trường.
Tại cơng ty TNHH một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh mới chỉ tiến hành các phương pháp điều tra thu thập thơng tin thị trường chứ chưa hình thành phương pháp nghiên cứu thị trường cụ thể. Phương pháp này được sử dụng nhằm giải quyết cho những yêu cầu, nhiệm vụ trước mắt mà lãnh đạo Cơng ty giao cho. Đây thực chất là những giải pháp mang tính tình thế. Kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu được mã hố, nhập vào máy tính và chuyển về Phịng Kế hoạch - Kinh doanh để được xử lý. Kết quả phân tích, xử lý được Phịng Kế hoạch - Kinh doanh trình lên lãnh đạo Cơng ty nhằm phục vụ cho quá trình ra quyết định về xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch và chiến lược phát triển cho Cơng ty, xác định thời điểm và xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mại thích hợp cũng như đưa ra các giải pháp giúp Cơng ty đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Các thơng tin thu thập được qua hai nguồn là thơng tin sơ cấp và thơng tin thứ cấp:
+ Hệ thống thơng tin thứ cấp: là hệ thống các thơng tin nội bộ được cập nhật thường xuyên và đã được xử lý sơ bộ thành hệ thống các biểu báo cáo định kỳ hoặc đột xuất trên cơ sở của nhà quản lý hoặc thu thập thơng tin từ các ấn phẩm cĩ liên quan như niên giám thống kê, một số báo cáo về tình hình phát triển kinh tế xã hội, các tạp chí, báo chuyên ngành hay phổ thơng khác từ đĩ cĩ bức tranh tổng thể về thị trường. Hiện nay hệ thống thơng tin nội bộ của Cơng ty chưa được hình thành một cách hệ thống nên việc thu thập và lập báo cáo các thơng tin thứ cấp cịn sơ sài, chỉ cĩ một số thơng tin chính, cơ bản nhất nên khĩ khăn cho việc đánh giá và định hướng cho cơng tác nghiên cứu thị trường.
+ Các thơng tin sơ cấp bao gồm: các thơng tin bên ngồi Cơng ty như thơng tin các đối thủ cạnh tranh, phân tích các ảnh hưởng của chính sách cũng như pháp luật của Nhà nước, nhu cầu thị trường và các thơng tin phản hồi từ phía khách hàng (về các nhân tố ảnh hưởng tới nhu cầu, thĩi quen sử dụng dịch vụ, mức độ hiểu biết về dịch vụ của khách hàng…). Đây là những thơng tin quan trọng để xây dựng các chiến lược, kế hoạch sản xuất kinh doanh của Cơng ty. Những thơng tin này được thu thập chủ yếu thơng qua phương pháp điều tra phỏng vấn trên cơ sở các bảng câu hỏi dự kiến trước. Hiện nay, nghiên cứu xây dựng hệ thống và xử lý các thơng tin này vẫn chưa được chú trọng. Các thơng tin này thường tản mạn, khơng tập trung nên địi hỏi việc tập hợp, nghiên cứu và phân tích nĩ cần phải cĩ sự tập trung. Các phịng ban trong Cơng ty hiện nay chưa cĩ sự phối hợp chặt chẽ hoặc thống nhất, việc xử lý tập trung do các chuyên viên thực hiện trên cơ sở nhu cầu của mình nên kết quả thu được khơng cao.
+ Về phương pháp nghiên cứu:
Sử dụng phương pháp nghiên cứu mẫu đại diện để đo lường và kiểm định nhu cầu và chính sách giá chiết khấu, chính sách hoa hồng,....
Phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên được sử dụng để điều tra bằng cách phỏng vấn trực tiếp một số lượng khách hàng trên đoạn thị trường cần nghiên cứu. Số lượng mẫu ngẫu nhiên tuỳ thuộc vào địa bàn, đặc điểm và yêu cầu của các đơn vị. Số lượng mẫu được phân bố trên cơ sở tính tốn mức độ hợp lý về mật độ đại lý, dân cư và khả năng phát triển kinh tế xã hội.
+ Về mục đích điều tra: Đánh giá tổng thể về hiểu biết, nhận thức cĩ tính chất tổng quát về sản phẩm vé số của cơng ty TNHH một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh, thái độ và quan điểm của khách hàng về sản phẩm của cơng ty.
+ Cách thức tiến hành:
Các phỏng vấn viên chủ yếu là cán bộ, chuyên viên của Phịng Kế hoạch-Kinh doanh được tập huấn sơ bộ về kỹ năng và phương pháp phỏng vấn.
Các phỏng vấn viên thực hiện lựa chọn người được phỏng vấn hồn tồn ngẫu nhiên, khơng phân biệt giới tính, độ tuổi theo một qui tắc nhất định do cơng ty trực tiếp hướng dẫn và làm mẫu.
Sau khi trả lời phỏng vấn, các đối tượng được phỏng vấn sẽ nhận được một mĩn quà nhỏ.
+ Nhập dữ liệu điều tra:
Mỗi bảng câu hỏi đều được đánh mã để tiện cho việc theo dõi, kiểm tra trong quá trình phỏng vấn và xử lý số liệu. Mỗi câu trả lời của khách hàng được mã hĩa theo các lựa chọn để thống kê phân tích.
Phịng Kế hoạch-Kinh doanh nhập dữ liệu vào máy và xử lý trên phần mềm thống kê được sử dụng để xử lí dữ liệu cho các chuyên viên nghiên cứu thị trường.
Các dữ liệu đưa ra phân tích được kiểm tra tính logic và mối quan hệ giữa các thơng tin từ phiếu điều tra mang lại.
2.2.1.3 Ưu và nhược điểm của cơng tác nghiên cứu thị trường tại cơng ty TNHH một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh
Phương pháp nghiên cứu mẫu ngẫu nhiên tại hiện trường này qua một quá trình thực hiện cũng đã thể hiện rõ ưu điểm cũng như nhược điểm:
Về ưu điểm:
Tiếp cận thị trường và khách hàng một cách đầy đủ. Hình thức phỏng vấn khách hàng trực tiếp tạo điều kiện cho giao tiếp trực tiếp với khách hàng một cách đầy đủ. Việc giao tiếp trực tiếp tạo điều kiện cho việc thu thập thơng tin về thái độ của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ. Từ lời nĩi, cử chỉ, thái độ giao tiếp trong cuộc phỏng vấn, phỏng vấn viên cĩ thể nhận biết và đánh giá một cách khách quan nhất về hình ảnh dịch vụ của mình trong khách hàng.
Cơng tác tập hợp và xử lý dữ liệu được thực hiện ngay sau khi kết thúc điều tra và phục vụ ngay cho cơng tác xây dựng chính sách tiếp thị tức thời. Kết quả điều tra cĩ thể áp dụng vào ngay trong thực tế.
Theo phương pháp này, nhà quản lý cĩ thể chủ động đưa mục tiêu của cuộc điều tra, trên cơ sở đĩ xây dựng bảng câu hỏi cho phù hợp. Điều đĩ tạo điều kiện thuận lợi cho nhà quản lý trong việc tổ chức lập kế hoạch điều tra.
Với sự giúp đỡ của cơng cụ là bảng câu hỏi được chuẩn bị chu đáo sẽ giúp thu thập được thơng tin một cách tối đa từ phía khách hàng. Phương pháp này cho phép nắm bắt được thơng tin thị trường nhanh chĩng với độ tin cậy cao, phương pháp điều tra linh hoạt, dễ xử lý kết quả, cuộc điều tra sẽ đem lại kết quả tốt nếu các phỏng vấn viên được đào tạo kỹ lưỡng.
Về nhược điểm :
Đội ngũ phỏng vấn là vấn đề quan trọng và ảnh hưởng đến kết quả của đợt nghiên cứu và điều tra thị trường đối với hình thức này. Vì vậy thực hiện điều tra thơng qua hình thức phỏng vấn thì các phỏng vấn viên phải là người được đào tạo căn bản về cơng tác điều tra thị trường, đồng thời lại phải hiểu biết về ngành, trên cơ sở đĩ mới gợi mở và hướng dẫn khách hàng thực hiện đúng các yêu cầu và mục đích của điều tra. Thực tế hiện nay cơng ty chưa cĩ nhiều kinh nghiệm về vấn đề điều tra thị trường nên việc tổ chức điều tra nghiên cứu thị trường theo hình thức này gặp nhiều khĩ khăn và hạn chế.
Tần suất thực hiện: Đối với hình thức này, việc điều tra khơng thể tiến hành