b) Phát triển sản phẩm du lịch
3.2.2.2 Chiến lược giá
Theo nghiên cứu của khách sạn cho thấy khách hàng thích sử dụng các sản phẩm được định giá trọn gói hơn các sản phẩm định giá riêng lẻ, áp dụng điều đó khách sạn nên kết hợp giữa định giá trọn gói với định giá riêng lẻ. Mục đích phải cho khách hàng thấy được việc sử dụng giá trọn gói giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền bạc, không cần phải suy nghĩ nhiều khi lên kế hoạch cho chuyến đi. Có thể liệt kê ra các giá riêng của từng sản phẩm dịch vụ nhưng khi sử dụng sản phẩm trọn gói khách hàng sẽ có những lợi ích nhiều hơn như thế nào. Bên cạnh đó cũng đề ra một số giá riêng của các dịch vụ bổ sung khách hàng có thể sử dụng hoặc không sử dụng. Qua sự so sánh sẽ giúp khách hàng có được những lựa chọn thông minh hơn, vừa có lợi cho họ, vừa có lợi cho khách hàng.
Khách sạn đã có chiến lược giá theo mùa thấp điểm và mùa cao điểm khá phù hợp. Bên cạnh đó khách sạn cũng cần xem xét định giá theo chu kỳ tồn tại của sản phẩm. Một số gói sản phẩm tour hoặc các sản phẩm dịch vụ bổ sung có thời gian hoạt động khá lâu nhưng lại ít thu hút khách hàng và không mang lại doanh thu như mong đợi như: bar, một số món ăn tại nhà hàng, hàng hóa lưu niệm,… khách sạn nên có chính sách giảm giá khuyến mãi thường xuyên đặc biệt những lúc có nhiều khách lưu trú tại khách sạn để kích cầu tiêu dùng khách lưu trú, những khách hàng thường xuyên biết đến dịch vụ của khách sạn thay vì giới thiệu với khách bên ngoài. Chiến lược giá áp dụng cho từng thị trường khách hàng cụ thể:
Giá phòng khách ở ngắn hạn: thường áp dụng mức giá phòng cao hơn so với các giá phòng khách khác từ 5% - 10%, bù lại khách hàng có thể được tặng kèm sử dụng miễn phí một dịch vụ bổ sung khác tại khách sạn như bar hoặc massage.
Giá phòng khách ở dài hạn: khách sạn cần có chiến lược kéo dài thời gian khách ở càng lâu càng tốt, chính sách chiết khấu cho khách từ 10% - 15% trở lên nếu khách ở trên 4 ngày, đặc biệt vào những mùa thấp điểm.
Giá dành cho khách đặt qua mạng và các công ty du lịch: do áp lực tiền hoa hồng thường rất cao nên khách sạn cần thuyết phục khách hàng đặt phòng khách sạn trực tiếp ngay trên trang web của chính công ty, cung cấp cho khách hàng một mức giá rẻ hơn 5% thay vì phải chia hoa hồng cho các bên thứ ba.
Giá phòng dành cho khách MICE: giảm giá 15% và tặng kèm dịch vụ cho khách hàng daonh nhân vừa lưu trú có tổ chức hội nghị tại khách sạn. Giảm 20% cho khách hàng tổ chức hội nghị lần 2 trong cùng một tháng.
Giá phòng dành cho khách vãng lai: duy trì mức giá công bố, ít thay đổi. Khách vãng lai thường là khách ở ngắn ngày, chủ yếu chỉ sử dụng dịch vụ phòng nên cần khuyến khích khách sử dụng thêm các dịch vụ khác bằng hình thức gia tăng sản phẩm phụ, khuyến mãi giảm 15% cho lần đặt phòng tiếp theo trong tháng, qua đó tạo nên ấn tượng tốt hơn cho khách khuyến khích khách đến vào lần sau.
Với chiến lược giá thay đổi, khách sạn không nên thay đổi giá quá đột ngột mà có thể khi chuẩn bị tăng giá nên thông báo trước đến khách hàng khoảng 1 - 2 tháng thông qua các mục tin tức trên website chính của khách sạn hoặc trực tiếp gửi email thông báo đến khách hàng thân quen. Hành động này vừa khuyến khích khách hàng nên đăng ký sử dụng sản phẩm dịch vụ sớm, kích thích cầu vừa giúp cho khách hàng sự chuẩn bị, cảm thấy được quan tâm. Chẳng hạn như khi đến mùa cao điểm hoặc vào cuối năm gần tết khách sạn nên có những thông báo cụ thể đến khách hàng thân thuộc khoảng trước 2 - 3 tháng việc khách sạn có thể thay đổi giá đột ngột vào thời gian đó thông qua email. Nếu khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ thời gian này nên xem xét việc đăng ký sử dụng trước, đồng thời cảm ơn sự quan tâm của khách hàng thời gian qua. Có thể để thêm thông báo nhỏ “chỉ có một số khách hàng thân thiết khách sạn mới nhận được thông tin này” phía dưới email. Những hành động tuy đơn giản nhưng cho thấy sự chăm sóc đặc biệt của khách sạn dành cho khách hàng thân thiết của họ, khiến khách hàng cảm thấy được tầm quan trọng của mình. Khi đó dù khách hàng chưa có ý định sử dụng dịch vụ của khách sạn cũng sẽ bị thu hút và có thể giới thiệu với bạn bè xung quanh, từ đó giúp khách sạn có thêm nhiều khách hàng mới.
Bên cạnh những chính sách trên, khách sạn cũng nên có chính sách giá phù hợp cho các kênh phân phối đảm bảo không có sự chênh lệch quá nhiều khi công bố giá cùng một thời điểm giữa các kênh để khách hàng cảm thấy yên tâm trong việc ra quyết định nên lựa chọn kênh đặt phòng nào phù hợp.