Những giải pháp chủ yếu đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận

4.4.2. Những giải pháp chủ yếu đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

phẩm của Công ty Cổ phần 22 trong thời gian tới.

4.4.2.1. Giải pháp phát triển thị trường theo chiều rộng

a. Xây dựng mục tiêu phát triển sản phẩm

Giai đoạn 2018-2023 tiếp tục giữ vững và mở rộng thị phần tại Hà Nội và các tỉnh đã có; từng bước xâm nhập và khôi phục mở rộng thị phần tại các tỉnh miền Trung - Tây Nguyên và miền Nam; các tỉnh Miền núi phía Bắc hoàn thành việc xây dựng hệ thống phân phối -bán hàng chuyên nghiệp trên toàn quốc. Triển khai tham dò thị trường các nước ASEAN.

thành phố, thị xã trong cả nước và xúc tiến hoạt động xuất khẩu các sản phẩm lương khô cao cấp sang thị trường một số nước ASEAN trọng tâm là Lào, Campuchia, Myanma.

b. Giải pháp phân phối sản phẩm

- Quan tâm tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý, nhà phân phối của Công ty, khôi phục các vùng thị trường đó bị mất, đồng thời mở thêm các cơ sở đại lý bán hàng tại một số vùng thị trường mới. Từng bước xây dựng bộ phận bán hàng chuyên nghiệp tách hẳn ra khỏi sản xuất để chuyên môn hóa.

- Tham gia các kỳ hội chợ triển lãm trong và ngoài nước để tìm kiếm thêm nhiều nhà phân phối và quảng bá thương hiệu.

- Tăng cường đầu tư bán hàng qua mạng, đây là một hình thức phân phối ngày càng phổ biến trên thế giới vì tiết kiệm được thời gian và chi phí.

- Ký hợp đồng dài hạn với các nhà phân phối, khách hàng lớn, có uy tín đồng thời những chính sách hỗ trợ như cấp tín dụng, thưởng...

c. Giải pháp về các hoạt động quảng cáo và marketing sản phẩm

-Xây dựng chiến lược marketing cho từng dòng sản phẩm và nhãn hiệu hàng hóa thật hiệu quả, tránh tình trạng đặt quá nhiều tên gọi cho các loại bánh kẹo nếu thành phần hương vị của chúng không có quá nhiều sự khác biệt. Trước mắt Công ty nên thực hiện các phương thức truyền thông, quảng cáo phù hợp với khả năng của mình.

-Tiến hành các bước xây dựng thương hiệu song song với đầu tư mở rộng sản xuất. Tìm đối tác để thuê tư vấn làm thương hiệu và truyền thông quảng cáo sản phẩm.

-Tăng cường công tác quảng bá, nâng cao hình ảnh uy tín, thương hiệu của Công ty ra thị trường trong và ngoài nước.

-Nâng cao công tác tìm đầu ra cho sản phẩm của Công ty trên thị trường, cố gắng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất có thể.

-Khi xâm nhập vào thị trường xuất khẩu cần phải có điều tra nghiên cứu kỹ về văn hóa, xu thế tiêu dùng bởi môi trường văn hóa đa dạng của các quốc giá góp phần sáng tạo ra những mẫu mã sản phẩm đa dạng từ đó có thể đưa ra dòng sản phẩm mới có mức giá linh hoạt phù hợp.

d. Giải pháp về nguồn lực

- Tiếp tục tuyển dụng đào tạo các chức danh quản lý và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ đáp ứng yêu cầu phát triển. Thực hiện luân chuyển cán bộ để nâng cao kỹ năng quản lý.

- Đầu tư thêm nhân lực và tài chính cho bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm với tiêu chí nghiên cứu, sáng tạo ra các sản phẩm mới có chất lượng cao và tiện ích. Có chính sách khen thưởng hợp lý dựa trên kết quả nghiên cứu, áp dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh nhằm kích thích sự sáng tạo.

- Tổ chức tham gia các kỳ hội chợ triển lãm công nghệ trong và ngoài nước để tìm kiếm những công nghệ mới, máy móc thiết bị hiện đại nhằm đáp ứng được yêu cầu sản xuất trong thời đại mới.

4.4.2.2. Giải pháp phát triển thị trường theo chiều sâu

a. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường

Bất kỳ Công ty nào muốn tồn tại và phát triển tốt trên thị trường đều cần phải có công tác nghiên cứu thị trường tốt. Nghiên cứu thị trường nhằm giúp doanh nghiệp nắm bắt rõ thị trường và nhu cầu của khách hàng, bởi vì ngày nay sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp càng trở nên gay gắt. Để hiểu rõ về khách hàng công tác nghiên cứu thị trường còn là công cụ giúp công ty tìm hiểu được người tiêu dùng thông qua việc thu thập thông tin, xử lý thông tin thu thập được, từ đó tìm ra cơ hội kinh doanh, tránh bớt những rủi ro không đáng có. Ngoài ra việc nghiên cứu thị trường còn là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định chính sách và thu hồi những ý kiến về sản phẩm từ khách hàng.

Từ những điều kiện trên, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường của mình hơn nữa nhằm góp phần xây dựng những chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, đưa ra những ứng phó khi gặp rủi ro một cách kịp thời, nhanh chóng. Để có được những hiệu quả tốt trong hoạt đông nghiên cứu thị trường công ty cần thực hiện tốt một số vấn đề sau: Thu thập thông tin về thị trường: đặc điểm của thị trường, thông tin về các sản phẩm có sức cạnh tranh trên thị trường, thông tin về chính sách của nhà nước, thông tin của các đối tác, đối thủ cạnh tranh, khách hàng tiềm năng... Nghiên cứu nhu cầu thị trường:

Thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, xu hướng tiêu dùng hiện tại để qua đó ra quyết định về việc tung sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm cũ nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và có được vị trí nhất định trên thị trường.

Nghiên cứu kênh phân phối: thu thập thông tin về khách hàng, từ đó lồng ghép với điều kiện và đặc điểm của công ty để đưa ra các kênh phân phối phù hợp đối với từng bộ phận khách hàng.

Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh giúp công ty phán đoán chiến lược và hoạt động của họ như các hoạt động đầu tư, khuyến mãi, quảng cáo..., từ đó có thể đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp.

Nghiên cứu giá, định giá: thu thập thông tin về giá các nguyên liệu đầu vào để có được hiệu quả tối ưu trong sản xuất, thu thập thông tin về giá của các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường để có thể xây dựng và cân đối mức giá hợp lý và đảm bảo sức cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Đánh giá thái độ của khách hàng: thu thập những thông tin và phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của Công ty, đặc biệt là các sản phẩm mới. Bên cạnh đó cần tiếp thu những phản hồi về các sản phẩm thương hiệu khác, từ đó đưa ra những kinh nghiệm trong sản xuất và kinh doanh các sản phẩm của doanh nghiệp mình. Định vị thương hiệu: Thu thập thông tin, phản hồi của khách hàng về các sản phẩm trên thị trường, qua đó xác định vị trí của thương hiệu trên thị trường. Từ đó có những biện pháp để duy trì và nâng cao thương hiệu của Công ty.

b. Nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa sản phẩm

Sản phẩm đến với tay người tiêu dùng nhiều hay không là phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm có tốt hay không. Đối với doanh nghiệp mới để có được chỗ đứng trên thị trường cần tạo dựng được uy tín cho công ty, chất lượng sản phẩm chính là uy tín để khách hàng đón nhận.

Bên cạnh đó việc đa dạng hóa sản phẩm rất quan trọng trong việc khai thác tất cả các nhu cầu của thị trường, bên cạnh đó còn hạn chết được sự cạnh tranh từ các đại lý của Công ty trong cùng một thị trường với nhau. Bất kì một công ty nào muốn mở rộng thị trường và tăng thị phần hàng hóa của mình trên thị trường không chỉ đảm bảo chất lượng tốt mà còn phải tăng thêm thương hiệu và chủng loại sản phẩm hàng hóa. Đây chính là mục tiêu của chiến lược sản phẩm, đồng thời đây cũng là yếu tố để khẳng khả năng cạnh tranh trên thị trường được tăng thêm.

Công ty Cổ phần 22 trong những năm qua đã có những sản phẩm tốt được khách hàng đánh giá khá cao. Bên cạnh đó thì cũng có một số khách hàng chưa thực sự hài lòng về sản phẩm. Trong thời gian tới Công ty cần nỗ lực hơn nữa để

nâng cao chất lượng sản phẩm, đưa ra các sản phẩm mới, làm đa dạng hóa sản phẩm, đem tới nhiều lựa chọn cho khách hàng.

Để thực hiện tốt những điêu trên công ty cần thực hiện các nội dung sau: Luôn sát sao theo dõi, giám sát, phân tích chất lượng nguyên liệu đầu vào và sản phẩm đầu ra. Tăng cường và theo dõi sát sao công tác quản lý chất lượng sản phẩm. Công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện thường xuyên để có sản phẩm mới có sự khác biệt hẳn so với sản phẩm cũ. Công ty cần đảm bảo cơ sở hạ tầng và hệ thống nhà xưởng trong sản xuất, đảm bảo đúng quy trình GMP khi sản xuất, khoa học kĩ thuật được đầu tư. Tổ chức các cuộc thanh tra đánh giá sản phẩm hàng tháng để từ chất lượng sản phẩm thực tế, Công ty cần có quy chế thưởng phạt rõ ràng đối với các bộ phận trong nhà máy. Có thể thu hồi thậm chí hủy bỏ tất cả các sản phẩm có lỗi, tuyệt đối không để sản phẩm đó có mặt trên thị trường. Tiến hành đa dạng hóa sản phẩm. Từ công tác nghiên cứu thị trường, thường xuyên bổ sung những sản phẩm mới, có nhiều sự khác biệt. Đưa ra các loại mẫu mã bao bì sản phẩm bắt mắt dễ nhìn, thường xuyên đổi mới mẫu mã sao cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, lập tức loại bỏ và sửa đổi những mẫu mã bao bì kém chất lượng.

Điều kiện tiên quyết dẫn đến sự thành công hay thất bại của Công ty chính là chất lượng của sản phẩm. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm không chỉ tạo dựng được uy tín cho Công ty mà còn giúp Công ty có chỗ đứng vững chắc hơn.

c. Xây dựng giá bán hợp lý

Để xâm nhập, phát triển và dành ưu thế cạnh tranh trên thị trường Công ty cần áp dụng chính sách linh hoạt và phù hợp với từng giai đoạn. Qua phân tích xác định mục tiêu thị trường và những khác hàng tiềm năng có thể áp dụng hình thức hỗ trợ giá, kết hợp tăng cường các dịch vụ hỗ trợ trước và sau bán hàng để thu hút khách hàng về Công ty mình. Thường thì trong thời gian đầu công ty sẽ chịu lỗ, sau khi sản phẩm của công ty vào sau trong thị trường, được người tiêu dùng tin dùng thì chất lượng dần được khẳng định thì lúc đó Công ty dần tăng giá để kiếm lợi nhuận. Để giảm giá thành trong sản xuất công ty cần: Thu hút, tìm kiếm nguồn nguyên liệu đầu vào ổn định với chất lượng tốt, giá cả phải chăng.

với khối lượng lớn, giá nguyên liệu sẽ rẻ hơn. Tiết kiệm chi phí bằng cách giảm thiểu đến mức tối đa khấu hao nguyên liệu trong sản xuất. Tăng cường, phát huy hiệu suất làm việc của máy móc, dây chuyền sản xuất hiện có, thường xuyên kiểm tra nâng cấp tay nghề cho công nhân viên, bố trí lao động phù hợp hiệu quả. Ngoài ra, Công ty cần phải thay đổi và hoàn thiện chiến lược giá sao cho hợp lý qua việc thực hiện một số biện pháp sau: Nắm bắt cung cầu thị trường cũng như biến động giá cả các loại đầu vào từng thời điểm để từ đó linh hoạt cân đối giá sản phẩm. Tăng cường nghiên cứu chính sách giá của đối thủ cạnh tranh để có những điều chỉnh trong chính sách giá bán cho phù hợp. Hạn chế thay đổi giá bán, làm ảnh hưởng đến tâm lý người tiêu dùng. Sử dụng các kênh phân phối hợp lý, đối với các khu vực xa, công ty nên phát triển kênh phân phối đại lý cấp I, cấp II để tránh bị việc phải tăng giá sản phẩm vì phải tra qua nhiều khâu trung gian. Phản ứng nhanh nhạy đối với các chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh, để từ đó có biện pháp phản ứng và xây dựng mức giá hợp lý có sức cạnh tranh trên thị trường. Xây dựng các chính sách khuyến mãi, chiết khấu, giảm giá, chế độ ưu đãi lớn cho khách hàng đặc biệt là các khách hàng thân quen và các đại lý lớn.

d. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại

Hoạt động xúc tiến thương mại là cầu nối giữa cung và cầu để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng đồng thời giảm được chi phí và rủi ro trong kinh doanh. Nó còn làm cho công việc bán hàng được dễ dàng và năng động hơn.

Nếu Công ty chı̉ áp du ̣ng các chiến lược về sản phẩm, chiến lược giá, chính sách phân phối, mà thực hiện chính sách xúc tiến thương mại thì sẽ không đảm bảo hiệu quả trong công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Chính sách này giúp người tiêu dùng tiếp cận được với sản phẩm một cách rõ ràng nhất, và chính nó là công cụ để thúc đẩy quyết định mua của khách hàng. Để thực hiện chiến lược xúc tiến thương mại, đầu tiên công ty cần đẩy mạnh công tác xúc tiến trước bán hàng. Cụ thể như:

Công tác quảng cáo đẩy mạnh quảng cáo qua website của Công ty, đây là phương tiện thông tin giúp khách hàng tìm hiểu rõ nhất về Công ty và các sản phẩm của Công ty, là cái nhìn đầu tiên bao quát về thương hiệu sản phẩm. Quảng cáo qua báo trí, với 2 phương tiện là báo mạng và báo in giúp Công ty được giới thiệu với đối tượng khách hàng trên phạm vi rộng. Quảng cáo qua đài phát thanh,

radio là công cụ tiếp cận dễ dàng tới khách hàng, đây là phương tiện gần gũi với bà con vì vậy dễ được bà con đón nhận. Tuy nhiên để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng phương tiện này cần chú ý tới thời gian phát sóng bản tin. Mở rộng quảng cáo qua truyền hình TV: Là phương tiện quảng cáo khá thông dụng hiện nay thông qua hình ảnh và lời giới thiệu cuốn hút cùng với kỹ xảo điện ảnh, khiến người xem bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm. Tiếp tục quảng cáo qua mạng xã hội như facebook và các diễn đàn, đăng tải các nội dung nhằm quảng bá sản phẩm của Công ty.

Công tác tuyên truyền và quan hệ công chúng như là phát tờ rơi, băng dôn, áp phích khi có các sự kiện lớn, nhằm tăng số lượng người quan tâm và tham gia sự kiện, bên cạnh đó quảng bá thông tin về công ty thông qua hình ảnh, logo, chủ đề trên các phương tiện đó. Hỗ trợ đại lý làm biển hiệu truyền thông tại cửa hàng, từ đó gây ấn tượng tới khách hàng khi tới mua các sản phẩm tại đại lý. Đẩy mạnh công tác tổ chức hội nghị hội thảo, đây là phương tiện giúp sản phẩm đến gần với khách hàng hơn, và cũng nhằm hỗ trợ, tư vấn, giải đáp thắc mắc cho bà con trong chăn nuôi. Qua các chương trình này, công ty có thể tri ân khách hàng bằng bán các phiếu mua hàng bốc thăm trúng thưởng với nhiều ưu đãi lớn. Đây là công cụ cực kì hữu ích để thúc đẩy quyết định mua của khách hàng.

Khuyến mại là hình thức đẩy mạnh xúc tiến thương mại, ngoài chế độ giảm giá, chiết khấu sẵn có, nên đưa thêm các chiêu thức như tặng quà khi mua phiếu mua hàng trả trước, giảm giá khi thanh toán ngay khi mua hàng, ưu đãi thanh toán trả chậm đối với các khách hàng mới, tặng hàng dùng thử hoặc các sản phẩm đi kèm.

Xúc tiến bán, Công ty cần thích cực tham gia hội chợ hội thảo lớn nhằm giới thiệu và quảng bá thương hiệu nhiều hơn. Ngoài ra, Công ty cần chú trọng các hoạt động sau bán hàng thông qua các hoạt động như: Bảo hành và chịu trách