Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.1. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ
4.1.2. Phân tích tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ
ty Cổ phần 22
4.1.2.1.Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng
a. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần 22
Trong bối cảnh hoạt động sự cạnh tranh hết sức gay gắt trên thị trường và tình hình nền kinh tế gặp khó khăn, khủng hoảng trong nhiều năm. Các mặt hàng sản xuất của Công ty (bao gồm các mặt hàng quốc phòng và mặt hàng kinh tế) có xu hướng giảm về số lượng do khó cạnh tranh với các đối thủ có cùng ngành nghề và cắt giảm hàng Quốc phòng. Cụ thể như sau:
Tình hình biến động về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua 3 năm 2015-2017
Các mặt hàng về lương thực thực phẩm được sản xuất tập trung tại Xí nghiệp 22 thuộc Công ty Cổ phần 22. Sản phẩm chủ yếu là Bánh quy Hương thảo và Lương khô các loại. Hàng năm, Công ty Cổ phần 22 xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cụ thể làm căn cứ triển khai thực hiện.
Bảng 4.2. Khối lượng sản phẩm lương thực, thực phẩm tiêu thụ của Công ty Cổ phần 22, Bộ Quốc phòng ĐVT: tấn Chỉ tiêu 2015 2016 2017 So sánh (%) 2016 /2015 2017 /2016 BQ 1. Lương khô 943 1.008 1.042 106,9 103,4 105,1 2. Bánh Quy 266 265 278 99,6 104,9 102,2 Tổng sản phẩm 1.209 1.273 1.320 105,3 103,7 104,5
năm, bình quân tăng 4,5% mỗi năm, mặt hàng tăng chủ yếu đó là sản phẩm lương khô, đây cũng chính là sản phẩm mà công ty cổ phần 22 tập trung hướng tới và phát triển thị trường mạnh, còn mặt hàng bánh quy truyền thống thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm ít hơn, nguyên nhân đây là mặt hàng trên thị trường có nhiều và chịu sự cạnh tranh rất mạnh mẽ từ các đối thủ cạnh tranh khác.
ĐVT: tấn
Hình 4.1. Khối lượng sản phẩm lương khô tiêu thụ qua các năm
Nguồn: Báo cáo tổng kết các xưởng sản xuất Công ty Cổ phần 22
Hình 4.1 cho thấy khối lượng sản phẩm tiêu thu tăng dần quan các năm năm 2015 khối lượng tiêu thụ là 1.009 tấn, năm 2016 là 1.273 tấn, tăng 264 tấn so với năm 2015, năm 2017 đạt 1320 tấn, tăng 47 tấn so với năm 2016. Qua đó ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm vẫn tăng, tuy nhiên tố độ tăng chậm lại, năm 2017 tăng còn có 47 tấn. Nguyên nhân là do trên thị trường hiện nay các loại sản phẩm như bánh kẹo, lương khô rất nhiều và có sự cạnh tranh rất quyết liệt từ các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài.
ĐVT: Triệu đồng
Hình 4.2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm lương khô qua các năm
Nguồn: Báo cáo tổng kết Phòng Kinh doanh công ty cổ phần 22 Hình 4.2 cho thấy doanh thu có sự tăng lên qua các năm, năm 2015 là 43.598 triệu đồng, đến năm 2016 tăng lên 46.096 triệu đồng, tăng lên 2.498 triệu đồng. Mặc dù, doanh thu có sự biến động tăng lên hàng năm nhưng đây là do tác động của cả yếu tố giá, chứ không chỉ của sản lượng được tiêu thụ. Việc tăng giá thành sản phẩm làm doanh thu tăng lên, tuy nhiên, đây cũng là một yếu tố khiến sản lượng tiêu thụ giảm xuống. Việc nâng giá bán để phù hợp hơn với tình hình sản xuất kinh doanh là khách quan nhưng nâng giá bán cũng cần có mục tiêu và chiến lược cụ thể bởi yếu tố giá bán là rất nhạy cảm, nó ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số của công ty, ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ sản phẩm. Sản lượng tiêu thụ sản phẩm giảm đồng nghĩa với việc giảm quy mô sản xuất, giảm việc làm của người lao động, giảm thị phần trên thị trường và giảm vòng đời của sản phẩm. Giá tăng khiến sản lượng tiêu thụ giảm làm cho việc nghiên cứu, đánh giá nhu cầu thực trên thị trường về các sản phẩm của chúng ta chưa thực sự khách quan và chính xác.
b. Thực trạng việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần 22
Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng đem lại hiệu quả to lớn. Với sự tăng trưởng nhanh chóng nay càng chứng tỏ được sức cạnh tranh của công ty trên thị trường, và hứa hẹn sẽ có những bước tăng trưởng vượt bậc trong thời gian tới.
- Kết quả phát triển thị trường tiêu thụ theo khu vực
phẩm về quân đội, các sản phẩm về máy cơ khí, những sản phẩm này rất khó phát triển thị trường tiêu thụ để cạnh tranh với các sản phẩm khác ngoài thị trường. Chỉ có các sản phẩm về lương thực, thực phẩm là việc phát triển thị trường có cơ hội để phát triển, đặc biệt là sản phẩm lương khô, trong những năm gần đây công ty luôn chú trọng đến mở rộng thị trường. Do tính cạnh tranh của thị trượng hiện nay rất mạnh nên doanh nghiệp chuyển hướng tiêu thụ sang các thị trường miện núi và kết quả đã được cải thiện đáng kể qua 3 năm gần đây.
Bảng 4.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường quan 3 năm
ĐVT: Tấn Chỉ tiêu 2015 2016 2017 So sánh (%) 2016 /2015 2017 /2016 BQ Tổng số 1.209 1.273 1.320 105,3 103,7 104,5 1. Vùng núi phía Bắc 330 335 340 101,5 101,5 101,5 2. Các tỉnh đồng bằng bắc bộ 238 248 326 104,0 131,6 117,0 3. Hà Nội 219 237 244 108,5 102,9 105,7 4. Miền Trung 188 222 232 118,2 104,5 111,2 5. Tây Nguyên 234 231 177 98,7 76,7 87,0
Nguồn: Phòng Thương mại Thị trường Công ty Cổ phần 22 Bảng 4.3 cho thấy được sự thay đổi qua các năm về khối lượng sản phẩm tăng lên rõ rệt. Khu vực luôn đem lại doanh thu lớn nhất cho Công ty đó là khu vực Vùng núi phía Bắc. Ta cũng có thể thấy được khu vực có lượng tiêu thụ lương khô ở mức trung bình là Các tỉnh đồng bằng bắc bộ, Hà Nội, Tây Nguyên và khu vực có lượng tiêu thu thấp nhất là miền Trung.
Đối với khu vực Vùng núi phía Bắc, đây là thị trường truyền thống của công ty nên khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên chậm nhưng đều qua các năm, mỗi năm đều là 1,5%.
Đối với thị trường các tỉnh Đồng bằng Bắc bộ, đây là thị trường mà công ty hướng tới và phát triển thị trường rất tốt, bình quân tăng 17%/năm. Tuy nhiên đây là thị trường mà có nhiều đối thủ, công ty cạnh tranh, đòi hỏi Công ty phải có chiến lược phát triển mạnh mẽ.
năng, tuy nhiên ta thấy đối với Tây nguyên năm 2017 lại giảm lượng tiêu thụ so với năm 2016 là 23,3%, nguyên nhân giảm là do thị trường xa, công ty chưa có những chính sách phù hợp để duy trì quản cáo sản phẩm và co nhưng chiến lược marketing rõ ràng.
Đối với khu vực Tây nguyên doanh thu tiêu thụ hàng hóa của Công ty năm 2017 giảm so với năm 2016 là 25%, nguyên nhân là do sản phẩm của công ty mang tính truyền thống bị cạnh tranh mạnh mẽ bởi các đối thủ cạnh tranh và nguyên nhân nữa đó là do điều kiện địa lý xa, doanh nghiệp lại chưa có những chiến lược và kế hoạch cụ thể cho vùng Tây Nguyên.
- Kết quả phát triển thị trường tiêu thụ theo số lượng khách hàng
Muốn có sự tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận, Công ty đưa ra chiến lược phát triển thị trường mà mục tiêu hướng đến là khách hàng tiềm năng của công ty đó là các đối tượng vùng miền núi, các sản phẩm lương khô có thời gian sử dụng lâu, vận chuyển dễ, dễ sử dụng cho rất nhiều dịp, nhiều tình huống, đặc biệt rất hợp với việc hỗ trợ, trợ cấp các đồng bào khi có những hiện tượng thiên tai xảy ra.
Bảng 4.4. Kết quả phát triển thị trường lương khô theo khách hàng
Đối tượng khách hàng ĐVT 2015 2016 2017 So sánh ( % ) 2016/2015 2017/2016 BQ 1. Đại lý cấp 1 Đại lý 45 65 86 144,4 132,3 138,2 2. Các hộ kinh doanh (cả các đại lý cấp 2) Hộ 152 224 275 147,4 122,8 134,5 Nguồn: Phòng Thương mại Thị trường Công ty Cổ phần 22 Bảng 4.4 cho thấy lượng khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty tăng mạnh qua các năm. Đặc biệt số lượng khách hàng đại lý có sự thay đổi rõ rệt từ 45 đại lý Năm 2015 tăng lên 65 đại lý Năm 2016, tăng 20 đại lý. Còn đối với các hộ kinh doanh cũng tăng lên từ Năm 2015 là 152 hộ đến Năm 2016 là 224 hộ, tăng 72 hộ. Nhìn chung ta có thể thấy được qua 3 năm công ty có lượng khách hàng tăng lên đáng kể. Công ty luôn không chỉ tìm kiếm những khách hàng mới mà còn giữ được số lượng khách hàng đã sử dụng sản phẩm của Công ty từ trước đó để có được chỗ đứng trên thị trường, tăng sản lượng thông qua các đại lý và hộ kinh doanh.
4.1.2.2. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu
a. Thực trạng các hoạt động nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần 22
Hiện nay đối với mặt hàng về thực phẩm công ty có 2 loại chủ yếu đó là mặt hàng bánh quy truyền thống và lương khô. Với kết quả tiêu thụ được thể hiện qua bảng 4.5 như sau:
Bảng 4.5. Kết quả tiêu thụ sản phẩm Bánh quy và lương khô của công ty cổ phần 22 từ năm 2015-2017 Chỉ tiêu 2015 2016 2017 So sánh (%) 2016 /2015 2017 /2016 BQ 1. Khối lượng sản phẩm (tấn) 1.209 1.273 1.320 105,3 103,7 104,5 - Lương khô 943 1.008 1.042 106,9 103,4 105,1 - Bánh Quy 266 265 278 99,6 104,9 102,2
2. Doanh thu (triệu đ) 43.598 46.096 48.643 105,7 105,5 105,6 - Lương khô 32.699 35.191 36.583 107,6 104,0 105,8 - Bánh Quy 10.900 10.905 12.060 100,1 110,6 105,2 3. Lợi nhuận (triệu đ) 8.720 9.219 9.729 105,7 105,5 105,6 - Lương khô 6.976 7.419 7.794 106,4 105,0 105,7 - Bánh Quy 1.744 1.800 1.935 103,2 107,5 105,3
Nguồn: Phòng Thương mại Thị trường Công ty cổ phần 22 Bảng 4.4 cho thấy khối lượng sản phẩm, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp đều tăng qua các năm, tuy nhiên xét cụ thể thì lượng tăng chủ yếu là mặt hàng lương khô khối lượng năm 2016 tăng so với 2015 là 6,9%, về loại nhuận cũng tăng qua các năm còn lại mặt hàng bánh Bích quy có tăng nhưng không tăng bằng lương khô, năm 2016 còn bị giảm so với năm 2015 là 0.4%.
Điều này cho thấy chiến lược phát triển của Công ty tập trung phát triển mặt hàng lương khô đây là căn cứ để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch đến năm 2023.
- Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại thị trường cũ
Công ty 22 có 2 thị trường tiêu thụ truyền thống đó là khu vực Hà Nội với những khách hàng lâu năm luôn có thói quen và sở thích sử dụng sản phẩm của công ty, thị trường sản phẩm thứ 2 đó là thị trường các tỉnh vùng núi phía Bắc, đây là thị trường tiêu dùng nhiều sản phẩm của công ty thông qua các chương trình, bên cạnh đó còn thị trường các tỉnh đồng bằng Bắc bộ, đây là thị trường không phải truyền thống nhưng cũng được Công ty tiếp cận và mở rộng những
năm gần đây. Kết quả phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm được thể hiện qua bảng 4.6 như sau:
Bảng 4.6. Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại thị trường Hà Nội, Vùng núi phía Bắc và các tỉnh Bắc bộ qua các năm 2015-2017 Chỉ tiêu 2015 2016 2017 So sánh (%) 2016 /2015 2017 /2016 BQ 1, Khối lượng sản phẩm (tấn) 787 820 910 104,2 111,0 107,5
2, Doanh thu (triệu) 28.380 29.692 33.534 104,6 112,9 108,7 3, Lợi nhuận (triệu) 5.676 5.938 6.707 104,6 113,0 108,7
Nguồn: Phòng Thương mại Thị trường Công ty cổ phần 22 Bảng 4.5 cho thấy khối lượng sản phẩm tiêu thụ tại thị trường truyển thống hiện nay công ty đang thực hiện rất tốt cả về khối lượng sản phẩm, doanh số và lợi nhuận, với khối lượng sản phẩm tăng đều qua các năm là 7,5%, doanh thu tăng bình quân 8,7%, lợi nhuận tăng 8,7%. Tuy nhiên qua tìm hiểu cả các đối thủ cạnh tranh ta thấy lượng sản phẩm của doanh nghiệp còn rất nhỏ so với các đối thủ cạnh tranh khác.
- Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại thị trường mới
Thị trường mới mà Công ty cổ phần 22 muốn hướng tới đó là thị trường Miền Trung và Tây Nguyên, ba năm gần đây công ty đã tập trung nguồn lực để phát triển việc tiêu thụ sản phẩm ra 2 thị trường này và cũng đã có những kết quả nhất định và được thể hiện qua bảng 4.5 như sau:
Bảng 4.7. Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại thị trường Miền Trung, Tây Nguyên qua các năm 2015-2017
Chỉ tiêu 2015 2016 2017 So sánh (%) 2016 /2015 2017 /2016 BQ 1, Khối lượng sản phẩm (tấn) 422 453 410 107,35 90,51 98,6
2, Doanh thu (triệu) 15218 16404 15109 107,79 92,11 99,6 3, Lợi nhuận (triệu) 3044 3281 3022 107,79 92,11 99,6
trường mới, năm 2016 lượng sản phẩm tăng 7,35% so với năm 2015, doanh thu và lợi nhuận cũng tăng 7,79% so với năm 2015. Tuy nhiên sang năm 2017 thì sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận đều bị giảm đi. Nguyên nhân đây là thị trường xa, việc tìm hiểu thị trường không được chi tiết và cụ thể như những thị trường gần, một nguyên nhân nữa là chiến lược phát triển thị trường của công ty đối với các khu vực xa, chưa tốt, chưa được cú trọng một cách đúng mực dẫn đến bị mất một lượng khách hàng dẫn đến lượng bán, doanh thu và lợi nhuận giảm. Đây là vẫn đề cần được giải quyết trong thời gian tới.
b. Nghiên cứu thị trường lương khô và bánh quy truyền thống
Nghiên cứu thị trường là hoạt động của con người diễn ra trong mối quan hệ với thị trường nhằm tìm hiểu, xác định các thông tin về thị trường, từ đó có thể nắm bắt được những cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Nghiên cứu thị trường có nhiều chức năng liên kết giữa người tiêu dùng, khách hàng và công chúng với các nhà hoạt động thị trường thông qua những thông tin, những thông tin này có thể sử dụng để nhận dạng và xác định các vấn đề cũng như cơ hội Marketing, là cơ sở cho sự cải tiến và đánh giá các hoạt động Marketing. Công ty cổ phần 22 cũng nhận thấy được nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng, ảnh hưởng rất lớn, việc thực hiện nghiên cứu thị trường thường xuyên sẽ nắm bắt được thông tin của thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng, từ đó sẽ đưa ra những chiến lược đúng đắn cho công ty. Bên cạnh đó, khi công ty cho ra mắt sản phẩm mới hay cải thiện chất lượng, làm mới sản phẩm, nghiên cứu thị trường giúp công ty có những phản ứng từ phía thị trường về sản phẩm đó của công ty. Từ đó công ty có những dự đoán trước nhu cầu tị trường về mẫu mã, kiểu dáng, số lượng, nhu cầu sử dụng sản phẩm, đối thủ cạnh tranh là những ai.
Các hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty do phòng Thương mại Thị trường của công ty đảm nhận. Các nhân viên kinh doanh chủ động đi nghiên cứu, mở rộng và nắm bắt thị trường, sản phẩm kinh tế chủ yếu của công ty là bánh quy truyền thống và lương khô các loại. Đối với bánh quy truyền thống thì bị cạnh tranh bởi các sản phẩm hiện đại mới và chất lượng của thị trường nên việc phát triển thị trường có phần hạn hạp hơn. Sản phẩm lương khô hiện nay cũng đã được các nhân viên kinh doanh tích cực quảng bá, mở rộng thị trường, đến nay đã có rất nhiều nơi làm đại lý tiêu thụ sản phẩm ở các tỉnh, thành phố, thị phần thuộc các tỉnh miền núi nhiều như: Thái Nguyên, Thanh Hóa, Hà Giang, Vĩnh Phúc, Lạng Sơn, Nghệ An, Hà Tĩnh, Lâm Đồng Điện Biên ...