4.3.2.1. Hoàn thiện và phát triển các sản phẩm hiện có
Hoàn thiện và phát triển sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản và rất quan trọng trong chiếc lược sản phẩm của NH. Một sản phẩm được coi là có hiệu quả nếu nó đảm bảo được tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu, có sức cạnh tranh và có khả năng sinh lời. Trong quá trình hoạt động của mình, các sản phẩm luôn luôn phải có sự hoàn thiện để khắc phục các hạn chế vốn có, từ đó mang lại doanh số cho vay cũng như lợi nhuận lớn hơn.
Đối với sản phẩm cho vay mua ô tô: BIDV Bắc Ninh cần tổng hợp, phân tích thực trạng sản phẩm hiện có và có định hướng cụ thể cho loại sản phẩm này. Với nhu cầu của khách hàng vay mua ô tô, xe máy, phương tiện có giá trị lớn, NH cần xây dựng mối quan hệ với các hãng xe hoặc đại lý các hãng xe Huyndai, TOYOTA,... trên địa bàn tỉnh. Một mặt, có thể cho vay đối với chính những salon, hãng xe, mặt khác có thể cho vay với những khách hàng có nhu cầu mua xe từ các hãng này. Theo đó, sản phẩm cho vay sẽ tạo nên một sản phẩm trọn gói, phục vụ nhu cầu cho cả bên bán và bên mua. Việc hợp tác với các hãng xe sẽ giúp NH có nhiều thông tin về nguồn gốc xuất xứ của xe, nhà cung cấp thị trường kinh doanh xe, xu hướng tiêu dùng hiện tại . Sẽ đảm bảo được mục đích vay vốn của khách hàng. Thêm vào đó, cần đẩy nhanh thời gian cho vay và phê duyệt trong quá trình cho vay. Đề nghị đối với các sản phẩm cho vay ô tô với khách hàng tốt, minh bạch về hồ sơ và nguồn trả nợ, đề nghị ký cam kết phát vay thanh toán chuyển gửi các đơn vị mua bán trước, sau đó hoàn thiện thủ tục hồ sơ sau. Đồng thời, đề nghị ban giám đốc có hỗ trợ kinh phí cho những buổi đi liên hệ hợp tác với các đơn vị bán ô tô trên địa bàn.
Đối với sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm: Đây là sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro cho NH, khoản vay quy mô nhỏ, tốn kém nhiều chi phí trong việc xét duyệt, thẩm định cho vay, kiểm tra sử dụng vốn và thu hồi nợ. Để giải quyết những khó khăn trên, BIDV Bắc Ninh lên chủ động làm việc với các cơ quan, tổ chức trên địa bàn tỉnh để từ đó ký hợp đồng thỏa thuận cho vay vốn đối với những cán bộ thuộc cơ quan này. Giải pháp này khắc phục khó khăn cho cả khách hàng và NH, không mất nhiều thời gian, giảm bớt khó khăn trong
việc xin xác nhận lương của người lãnh đạo đơn vị. Tuy nhiên, BIDV Bắc Ninh cũng cần giảm thiểu thủ tục chứng minh thông tin khách hàng đối với những đối tượng khách hàng này.
Đối với sản phẩm mua nhà ở: NH cần xây dựng tốt mối quan hệ với chủ đầu tư, đặc biệt là chủ đầu tư có uy tín đang xây dựng chung cư cao tầng. Với sự hợp tác này sẽ giúp Chi nhánh thẩm định và đánh giá được năng lực thi công công trình vì đây chính là TSBĐ sau này cho NH. Khi khách hàng tìm đến các đơn vị xây dựng, họ sẽ được giới thiệu về sản phẩm cho vay mua nhà của Chi nhánh. Mặt khác, quan hệ tốt với chủ đầu tư, họ sẽ hợp tác với NH khi NH yêu cầu bàn giao giấy tờ nhà của khách hàng sau khi chung cư xây xong cho NH (yếu tố cơ bản để đảm bảo khoản vay). Song đặc điểm sản phẩm nên kéo dài thời hạn cho vay và nâng mức cho vay vốn tối đa để tạo lên sự cạnh tranh với các NH khác trên cùng địa bàn. Bên cạnh đó có những chính sách miễn giảm phí một số dịch vụ: quản lý tài khoản, quản lý thẻ...góp phần phát triển sản phẩm dịch vụ của BIDV Bắc Ninh.
Đối với sản phẩm cho vay hỗ trợ chi phí du học: Hiện nay, nhu cầu hội nhập quốc tế ngày càng cao, tại tỉnh Bắc Ninh đã có nhiều gia đình cho con du học tại Úc, Mỹ, Nhật Bản...có rất nhiều trung tâm đào tạo học sinh đi du học tại Nhật Bản, Hàn Quốc...được hoạt động. Nhiều học sinh đủ năng lực đi du học tại nước ngoài song tài chính của gia đình không cho phép. Theo đó BIDV Bắc Ninh lên nắm bắt, tìm hiểu nhu cầu của học sinh, cũng như của gia đình thông qua các trường học, như: trường THPT Chuyên Bắc Ninh, trường THCS Nguyễn Đăng Đạo... để phát triển sản phẩm cho vay hỗ trợ chi phí du học.Song xu hướng hiện nay nhiều em di du học sau khi tốt nghiệp thường muốn ổn định công việc tại nước ngoài. Theo đó, BIDV Bắc Ninh cũng cần phát triển các loại hình sản phẩm có thể giao dịch qua máy tính, NH tại nhà hoặc qua điện thoại nhằm tận dụng sự phát triển của máy tính cá nhân và khả năng kết nối internet để có thể đặt lệnh, thực hiện thanh toán, truy vấn số dư và thông tin cam kết giữa NH và khách hàng. Đây là mô hình phổ biến với chi phí rất thấp, tiện lợi cho cả NH và khách hàng. Khách hàng có thể thực hiện giao dịch ở bất cứ nơi đâu, bất cứ thời gian nào.
Đối với sản phẩm cho vay bảo đảm bằng Sổ tiết kiệm/ Giấy tờ có giá: đây là sản phẩm tín dụng dành cho khách hàng cá nhân sở hữu sổ tiết kiệm, giấy tờ có giá và có nhu cầu cầm cố Sổ tiết kiệm/Giấy tờ có giá để vay vốn tiêu dùng. Hiện nay BIDV Bắc Ninh tập trung cho vay không có TSBĐ, cho vay bảo đảm bằng
BĐS, chưa phát triển sản phẩm cho vay bảo đảm bằng Sổ tiết kiệm/ Giấy tờ có giá. Trong khi đó, việc sử dụng các giấy tờ có giá linh hoạt, thuận tiện và phổ thông hơn. Chính vì vậy, phát triển sản phẩm này có thể thỏa mãn tối đã nhu cầu của khách hàng cá nhân.
Một trong những yếu tố làm người dân ngại gửi tiền tiết kiệm tại NH hoặc gửi với thời hạn dài đó là tính thanh khoản. Nghĩa là khi cần tiền để tiêu dùng hoặc cho những tình huống bất ngờ như chữa bệnh, mua sắm…khách hàng khó có thể rút tiền hoặc nếu rút tiền được thì chỉ hưởng khoản lãi không kỳ hạn. BIDV Bắc Ninh có thể tư vấn cho khách hàng gửi tiền tiết kiệm kết hợp với sản phẩm cho vay bảo đảm bằng Sổ tiết kiệm/Giấy tờ có giá. Song quy trình cho vay với sản phẩm bảo đảm là Sổ tiết kiệm/Giấy tờ có giá cần đơn giản bước thẩm định tài sản cũng như thông tin tài chính của khách hàng nếu khách hàng vay không vượt số dư trên sổ tiết kiệm, giấy tờ có giá.
4.3.2.2. Tiếp tục đẩy mạnh đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ
Việc đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ được quy định bởi hội sở chính của BIDV, vì vậy để đa dạng hóa sản phẩm, dịch CVTD, BIDV Bắc Ninh cần tham mưu với hội sở chính để thiết kế các sản phẩm cho vay phù hợp với dân cư và thị trường tại Bắc Ninh. Sự đa dạng của sản phẩm cho vay sẽ đem lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng. Tuy nhiên, không phải sản phẩm cho vay nào cũng đem lại hiệu quả như nhau, có những sản phẩm sẽ đem lại lợi nhuận cao, ngược lại có những sản phẩm chỉ mang lại lợi nhuận thấp hoặc không có lợi nhuận.
Do đó NH cần xác định những sản phẩm chiến lược của NH. Nhằm mục đích hạn chế tính kém hấp dẫn của các sản phẩm cho vay cá nhân hiện nay (lãi suất cứng nhắc, không có ưu đãi, không trọn gói), NH nên có những ưu đãi thông qua bán kèm, bán chéo sản phẩm dịch vụ. Sản phẩm bán chéo, bán kèm có thể là phát hành thẻ tín dụng, sử dụng miễn phí trong một thời gian nhất định các dịch vụ Internet banking, SMS banking, được phép sử dụng thấu chi tài khoản trong hạn mức nhất định. Theo đó, khách hàng còn có thể thực hiện được các sản phẩm dịch vụ khác của ngân hàng. NH cần nghiên cứu để thiết kế các sản phẩm mới mang những tiện ích đặc biệt của BIDV, nhằm đáp ứng nhiều hơn nữa nhu cầu của người tiêu dùng, chẳng hạn sản phẩm cho vay phục vụ đi du lịch trong và ngoài nước, an dưỡng; cho vay để chữa bệnh; cho vay mua sắm đồ nội thất, đồ gia dụng, cho vay để tổ chức ma chay, cưới hỏi,… Một sản phẩm cho vay cá nhân có nhiều ưu việt với chi phí thấp, ít rủi ro, lợi nhuận ổn định,… đó là cho
vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ cần được phát triển hơn nữa tại BIDV Bắc Ninh. Ngoài các khách hàng có nhu cầu tìm đến BIDV Bắc Ninh yêu cầu phát hành thẻ thì BIDV Bắc Ninh cần chủ động hơn nữa trong việc mở rộng thị trường này. BIDV Bắc Ninh có thể mở rộng đối tượng được phát hành và sử dụng thẻ tín dụng không cần TSBĐ đến những cán bộ quản lý điều hành các doanh nghiệp có quan hệ tiền gửi, vay vốn, mở L/C tại NH hoặc các khách hàng cá nhân có số dư tiền gửi lớn tại ngân hàng. Bên cạnh đó, BIDV Bắc Ninh có thể liên kết với các công ty xuất khẩu lao động, công ty tư vấn du học để phát triển hoạt động phát hành thẻ tín dụng cho các đối tượng đi nước ngoài. Hiện nay, phương thức mua hàng trả góp rất phổ biến trên thị trường. Theo đó, Chi nhánh thiết lập mối quan hệ với các công ty bán lẻ bằng việc ký kết hợp đồng mua bán nợ. Trong hợp đồng, Chi nhánh nêu rõ các điều khoản về đối tượng khách hàng được vay.
Dựa theo với mức thu nhập ngày càng tăng của người dân và nhu cầu đi du lịch của người dân ngày càng cao. BIDV Bắc Ninh cũng có thể đề xuất các sản phẩm CVTD dành cho khách du lịch nước ngoài như sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế (thẻ VISA,…). Trước đây, việc đi du lịch nước ngoài chỉ dành cho tầng lớp có thu nhập cao. Tuy nhiên, trong vài năm gần đây số người đi du lịch đang tăng cao đặc biệt là tại Bắc Ninh nơi có sự phát triển của công nghiệp và dịch vụ mạnh mẽ trong thời gian qua. Theo đó, nhu cầu mua sắm, tham quan thắng cảnh ngày cả trong nước và ngoài nướcngày càng tăng. Do đó, BIDV Bắc Ninh hoàn toàn có thể khai thác nhu cầu này để cung cấp các sản phẩm cho việc du lịch, mua sắm tại nước ngoài.
Ngoài ra, Chi nhánh cần thực hiện thăm dò và đo lường sự hài lòng của khách hàng theo định kỳ 6 tháng lập phiếu thăm dò ý kiến khách hàng để thu thập được thông tin khách hàng có phản ứng như thế nào đối với những sản phẩm dịch vụ bán lẻ của NH, qua đó có những điều chỉnh thích hợp như về phí dịch vụ, chất lượng sản phẩm, chất lượng giao dịch.
4.3.2.3. Xây dựng cơ cấu danh mục các sản phẩm cho vay tiêu dùng hợp lý
Việc xây dựng cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay hợp lý giúp NH tiếp cận được với đa dạng đối tượng khách hàng qua việc cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn cho vay, bởi thế Chi nhánh cần xây dựng cơ cấu danh mục cho vay theo các sản phẩm ở mức hợp lý, tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào các sản phẩm cho vay có tính ổn định không cao và tiềm ẩn nhiều rủi ro khi tình hình
thị trường không thuận lợi như: cho vay kinh doanh chứng khoán, cho vay đầu cơ bất động sản. Mà Chi nhánh cần đẩy mạnh cho vay vào các sản phẩm có tính ổn định, có giá trị gia tăng cao như các sản phẩm cho vay sinh hoạt tiêu dùng, cho vay mua nhà để ở. Các sản phẩm này không những đem lại thu nhập cao từ lãi cho vay mà còn đem lại nhiều nguồn thu nhập từ các dịch vụ khác như: các dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ thẻ, dịch vụ tiền gửi,... do chính người vay vốn đem lại. Việc xây dựng một cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay tiêu dùng hợp lý đòi hỏi Chi nhánh phải đầu tư nghiên cứu thị trường, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh cũng như phân tích đặc điểm dân cư, tính ưa thích sản phẩm của địa bàn của Trụ sở Chi nhánh, từ đó có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp nhất và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Một cơ cấu danh mục sản phẩm CVTD hợp lý không cần quá nhiều sản phẩm nhưng cần có những sản phẩm linh hoạt, thay đổi theo biến động của thị trường: về điều kiện vay vốn, về tiện ích sản phẩm, về chính sách lãi suất, phí ….