3.2.1. Chọn điểm nghiên cứu
Vùng địa bàn trung du miền núi phía Bắc được quản lý hầu hết thuộc chi nhánh Thái Bình Phú Thọ (trừ 3 tỉnh Hòa Bình, Sơn La, Điện Biên thuộc quản lý của chi nhánh Sơn La). Đây là vùng trọng điểm và cũng như chi nhánh Thái Bình Phú Thọ là chi nhánh quan trọng trong hệ thống chi nhánh của Thaibinh Seed. Doanh thu vùng này luôn đạt hơn 10% tổng doanh thu toàn công ty, với mức lợi nhuận trên 50% doanh thu (do chỉ có các chi phí quản lý và bán hàng, không có chi phí sản xuất) và là 1 trong số các chi nhánh bán hàng mang lại lợi nhuận nhiều nhất toàn Thaibinh Seed.
Toàn vùng quản lý của chi nhánh Thái Bình Phú Thọ là 12 tỉnh, tuy nhiên vì nhân lực còn hạn chế, và chiến lược phát triển riêng cộng với việc một số tỉnh diện tích trồng lúa còn ít độ thích nghi với các sản phẩm của Thaibinh Seed đang được nghiên cứu qua khảo nghiệm. Vậy nên các tỉnh Cao Bằng, Lạng Sơn, Bắc Kan, Lai Châu các sản phẩm của Thaibinh Seed tiêu thụ rất ít và coi như chưa có.
Hình 3.2. Tỷ trọng doanh thu thị trường TDMNPB của Thaibinh Seed năm 2017
Nguồn: Tổng hợp từ nguồn phòng kinh doanh Thaibinh Seed (2017) Hình 3.2 cho thấy rõ hơn về quy mô các thị trường tại khu vực trung du miền núi phía bắc của Thaibinh Seed trong năm 2017. Chiếm tỷ trọng doanh thu cao nhất là thị trường Bắc Giang với 34,5% tổng doanh thu, tiếp đến là thị trường Vĩnh Phúc chiếm 24,2%, thị trường Tuyên Quang 11,6%, Phú thọ là 9,2%, ...
Địa bàn nghiên cứu của đề tài là vùng trung du và miền núi phía Bắc, nhưng do thời gian không đảm bảo nên tôi chỉ tập trung nghiên cứu 4 thị trường đại diện cho vùng. Đó là các tỉnh: Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Tuyên Quang. Đây là các vùng thị trường trọng điểm kinh doanh của công ty trên khu vực này (do chi nhánh Thái Bình Phú Thọ quản lý) và cũng là khu vực cạnh tranh rất khốc liệt do có diện tích đất sản xuất nông nghiệp tương đối cao so với các khu vực khác.
3.2.2. Thu thập số liệu nghiên cứu
3.2.2.1. Thu thập số liệu đã công bố
Thu thập và tính toán từ những số liệu đã công bố của các cơ quan thống kê trung ương, các viện nghiên cứu, các trường đại học, các tạp chí chuyên ngành và các báo cáo khoa học đã được công bố, các nghiên cứu ở trong và ngoài nước, các tài liệu do các cơ quan thuộc các tỉnh chọn mẫu ở trên, các tổ chức, dự án, các tài liệu xuất bản liên quan đến tỉnh nghiên cứu. Những số liệu này đã được
34.5 24.2 3.6 9.2 6.4 11.6 4.7 5.8 Bắc Giang Vĩnh Phúc Thái Nguyên Phú Thọ Yên Bái Tuyên Quang Hà Giang Lào Cai
thu thập chủ yếu ở Tổng cục thống kê, các cục thống kê địa phương, các sở, phòng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn.
Thu thậpdữ liệu từ các trang mạng, internet,…
Thu thập số liệu từ sổ sách kế toán của công ty cổ phần Tổng công ty giống cây trồng Thái Bình, văn phòng và các trạm thực thuộc để từ đó có thể đánh giá chính xác thực trạng kinh doanh của công ty, đánh giá đầy đủ mặt mạnh, mặt yếu trong công tác marketing của công ty. Chủ yếu số liệu được lấy từ các năm 2016-2017.
3.2.2.2. Thu thập nguồn số liệu sơ cấp
Để hiểu được vị thế của công ty cổ phần Tổng công ty giống cây trồng Thái Bình trên thị trường, từ đó có thêm căn cứ đưa ra các đề xuất giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty, tôi tiến hành điều tra một số khách hàng là cá nhân, tổ chức thường xuyên mua sản phẩm của công ty; cụ thể như sau:
- Đối tượng khảo sát được tập trung thành 2 nhóm chính:
Thứ nhất, đó là đội ngũ nhân viên của công ty mà chủ yếu là nhân viên ở các phòng liên quan đến kinh doanh, marketing và nhân viên bán hàng. Đây là đội ngũ trực tiếp tham gia vận hành hoặc nắm được các hệ thống tiêu thụ của công ty. Họ cũng là người được tiếp xúc nhiều với khách hàng, vì vậy họ sẽ có những đánh giá hết sức khách quan trên quan điểm của họ cộng với sự hiểu biết khách hàng.
Thứ hai, đó là khách hàng của công ty. Đây là tiếng nói trực tiếp, sự hài lòng của đối tượng này là đích hướng đến của tất cả các doanh nghiệp. Nhu cầu của họ chính là động lực cho các chiến lược marketing của doanh nghiệp. Thành phần bao gồm 12 đại lý cấp 1, 38 đại lý cấp 2 và 20 hộ nông dân tham gia khảo sát.
- Phương pháp lấy mẫu: Do quá trình tổ chức nghiên cứu chỉ diễn ra trong một thời gian ngắn, kinh phí đầu tư cho cuộc nghiên cứu này là tương đối thấp nên đề tài nghiên cứu đã sử dụng phương pháp lấy mẫu phi xác suất cụ thể hơn đó là phương pháp chọn mẫu theo thuận tiện.
-Cách lấy mẫu: Sử dụng 100 bảng câu hỏi đã được thiết kế phù hợp với nội dung nghiên cứu của đề tài và phát những bảng câu hỏi này tới tận tay hoặc gửi qua email cho đối tượng được khảo sát nhằm thu thập những thông
tin quan trọng liên quan trực tiếp đến những vấn đề mà đề tài nghiên cứu này đang tìm hiểu. Sau đó các thông tin này sẽ được tổng hợp, phân tích dựa trên phần mềm excel. Chọn mẫu các khách hàng tại tỉnh Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Tuyên Quang.
Nội dung điều tra: Tập trung chủ yếu vào tìm hiểu nhận xét của khách hàng về các chính sách marketing hỗn hợp mà công ty đã và đang áp dụng trên thị trường: Chính sách sản phẩm, giá, kênh phân phối, hoạt động quảng bá.
3.2.3. Phương pháp xử lý số liệu
Đề tài sử lý số liệu bằng phần mềm Excel.
3.2.4. Phương pháp phân tích tài liệu
3.2.4.1. Phương pháp thống kê mô tả
Phương pháp này được dùng để mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu được thống kê từ nhiều nguồn khác nhau. Nó cung cấp những tóm tắt đơn giản về mẫu và các thước đo. Đề tài sử dụng phương pháp này để phản ánh tình hình cơ bản, các thông tin về tình hình tiêu thụ và hoạt động marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm lúa giống của ThaiBinh Seed thông qua số tuyệt đối, số tương đối và số bình quân, thể hiện ở các biểu bảng số liệu, đồ thị và sơ đồ.
3.2.4.2. Phương pháp so sánh
Phương pháp này được sử dụng để so sánh kết quả nghiên cứu ở những thời điểm và không gian khác nhau. So sánh số thực hiện kỳ này với kỳ trước, doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác để thấy rõ được sự biến động hay sự khác biệt của từng chỉ tiêu phân tích.
3.2.5. Hệ thống chỉ tiêu phân tích
3.2.5.1. Chỉ tiêu định lượng
* Doanh thu và mức tăng doanh thu
Doanh thu là tổng số tiền thu được từ bán sản phẩm trên thị trường sau khi đx trừ đi các khoản triết khấu bán hang, giảm giá hàng bán, hàng bị trả lại.
Mức tăng doanh thu được tính như sau:
Mức tăng doanh thu = Doanh thu kỳ nghiên cứu – Doanh thu kỳ gốc * Doanh thu theo mặt hàng, kênh phân phối.
* Số lượng loại sản phẩm * Mức giá bán
* Chi phí cho hoạt động xúc tiến
3.2.5.2. Chỉ tiêu định tính
* Sự nổi tiếng nhãn hiệu của doanh nghiệp trên thị trường
Thông qua các cuộc phỏng vấn khách hàng, các cuộc thăm dò dư luận khách hàng, các cuộc bình chọn sản phẩm … để xác định uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, sự nổi tiếng nhãn hiệu hàng hóa của doanh nghiệp mình.
* Đánh giá của khách hàng về số lượng, chất lượng, mức độ tìm kiếm sản phẩm trên thị trường, mức giá bán,…
* Đánh giá của khách hàng về sự ảnh hưởng của các chính sách marketing của doanh nghiệp tới tần suất tiêu dùng sản phẩm giống cây trồng.
PHẦN 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1. THỰC TRẠNG CÁC GIẢI PHÁP MARKETING THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA THAIBINH SEED THỜI GIAN QUA THỤ SẢN PHẨM CỦA THAIBINH SEED THỜI GIAN QUA
4.1.1.Quyết định về sản phẩm
4.1.1.1. Chủng loại sản phẩm
Chính sách chủng loại sản phẩm là những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc phương pháp, thủ tục được thiết lập gắn với việc phát triển và đổi mới chủng loại sản phẩm nhằm hỗ trợ và thúc đẩy việc thực hiện các mục tiêu đã xác định. Chính sách này bao gồm toàn bộ các giải pháp định hướng cho việc phát triển loại sản phẩm giống của công ty, làm cho chúng luôn thích ứng với thị trường, đáp ứng cầu thị trường trong thời kỳ chiến lược xác định.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, cũng như nắm bắt được nhu cầu đa dạng trong hiện tại và tương lai của mọi đối tượng bà con nông dân về chủng loại sản phẩm, Thaibinh Seed luôn quan tâm chú trọng đến việc điều chỉnh cơ cấu chủng loại sản phẩm giống cho phù hợp với nhu cầu thị trường, vừa tiến hành chuyên môn hóa các loại giống truyền thống, vừa đa dạng hóa cơ cấu sản phẩm giống khác. Hiện nay Thaibinh Seed đã sản xuất và phân phối nhiều loại giống khác nhau, cả về chất lượng, khả năng thích ứng thời tiết của từng vùng khác nhau, cũng như đặc tính sử dụng để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường, trong đó lúa giống là thế mạnh và chiếm nhiều nhất trong cơ cấu sản phẩm của công ty.
Hiện nay Thaibinh Seed cung cấp được gần 40 loại lúa giống khác nhau, 2 loại ngô giống, cùng với 2 loại lạc giống, 1 loại đậu tương phân phối cho cả nước. Trong đó riêng khu vực các tỉnh đề tài nghiên cứu Thaibinh Seed cung cấp được 14 loại giống lúa khác nhau, 2 loại ngô giống, 1 giống lạc.
Như vậy dòng sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú bám vào các nhu cầu khác nhau về chất lượng và năng suất để cung cấp ra thị trường.
Bảng 4.1. Danh mục sản phẩm của Thaibinh Seed tại thị trường TDMNPB
STT Phân loại Tên giống
1 Theo giống bản quyền
Giống bản quyền
TBR-1, TBR36, TBR45, TBR225, BC15, Đông A1, Thái Xuyên 111, ngô VS36, lạc TB25.
Giống không bản quyên
Q5, Khang dân 18, Hương thơm1, Bắc thơm7, Nếp 97, Nếp 87, nhị ưu 838, ngô LVN10.
2 Theo nhóm lúa chất lượng
Giống chất lượng cao Q5, TBR-1, TBR36, Khang dân 18, nhị ưu 838, lạc TB25.
Giống năng suất cao
TBR45, TBR225, BC15, Đông A1, Thái Xuyên 111, Hương thơm1, Bắc thơm7, Nếp 97, Nếp 87, ngô VS36, ngô LVN10.
3 Chủng loại lúa
Lúa thuần
TBR-1, TBR36, TBR45, TBR225, BC15, Đông A1, Q5, Khang dân 18, Hương thơm1, Bắc thơm7, Nếp 97, Nếp 87.
Lúa lai Thái Xuyên 111, nhị ưu 838.
Nguồn: Thaibinh Seed (2017)
4.1.1.2. Chất lượng các loại giống
Thaibinh Seed luôn nhận thức rõ được tầm quan trọng của chất lượng các loại giống vì nó ảnh hưởng lớn đến năng suất lúa sau này. Vì vậy Thaibinh Seed luôn cố gắng kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm ngay từ khâu sản xuất hay nhập hàng về, khâu chế biến và bảo quản sản phẩm nhằm đảm bảo cung cấp đến nhà phân phối, người nông dân những loại giống tốt nhất.
Quy trình lấy mẫu kiểm tra:
+ Đối với loại giống nhập về: Sau khi làm thủ tục nhập về kho, bộ phận KCS lấy mẫu kiểm tra thử tỷ lệ nảy mầm, thủy phần, hạt khác dạng… tại kho và cấp chứng chỉ cho loại lúa giống đó, sau đó mới được bán ra trên thị trường.
+ Đối với loại giống tự sản xuất: Tiến hành kiểm tra ngay từ khi ngoài đồng ruộng, kiểm tra cây con xem có bị lẫn hay không, nếu lẫn sẽ khử lẫn, đến giai đoạn lúa trỗ tiếp tục đi kiểm tra, khử lẫn, đến thời kỳ thu hoạch tiếp tục kiểm tra và khử lẫn. Tất cả các lần kiểm tra đều có biên bản kiểm tra nhập về sau đó với bán ra thị trường.
Để đảm bảo tuyệt đối chất lượng giống thì ngoài công tác KCS, Thaibinh Seed còn tiến hành khảo nghiệm, trình diễn thực tế, hàng năm Thaibinh Seed tiến hành khảo nghiệm, trình diễn một số giống tại các thị trường cụ thể ở bảng 4.2:
Bảng 4.2. Kết quả khảo nghiệm, trình diễn một số lúa giống của Thaibinh Seed
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 So sánh (%) 2016 / 2015 2017 / 2016
Số điểm thí nghiệm 5 6 5 120,00 83,33 Số giống thí nghiệm 18 21 21 116,67 100 Số giống triển vọng 7 9 9 128,57 100,00
Nguồn: Phòng kinh doanh Thaibinh Seed (2017) Công tác khảo nghiệm, trình diễn giống được tiến hành vào vụ mùa và vụ đông xuân tại các huyện của các tỉnh Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Phú Thọ và Tuyên Quang với các giống như: TBR225, BC15, Đông A1, ngô VS36 …các giống mới như DC2, TBR279, Nếp A Sào,… để đánh giá chất lượng giống thực tế ngoài cánh đồng cũng như kiểm tra hiệu quả, năng suất, sự phù hợp với chân đất tại các khu vực được cho là phù hợp với giống. Ngoài ra, cũng là để báo cáo các cơ quan quản lý nhà nước, tổ chức hội nghị đầu bờ đánh giá kết quả sản xuất để quảng bá cho đại lý, người nông dân, khẳng định chất lượng giống.
Công tác khảo nghiệm đánh giá chính xác sự phù hợp của từng loại giống đối với chất đất của huyện đó, trong quá trình khảo nghiệm công tác chọn giống được kiểm tra kỹ, cán bộ kỹ thuật của chi nhánh Thái Bình Phú Thọ trực tiếp xuống làm có sự kết hợp với cán bộ địa phương và một người nông dân sẽ hỗ trợ trong khâu làm đất, tưới tiêu, thông qua việc tham gia của chính người nông dân họ sẽ biết được sản phẩm giống nào phù hợp với chất đất tại địa phương và cũng chính họ sẽ giúp quảng bá lúa giống của Thaibinh Seed đến những người nông dân khác.
Để quản lý chất lượng sản phẩm, ThaiBinh Seed đã thực hiện 03 hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2008, ISO/IEC 17025-2005 và TQM, chất lượng sản phẩm của ThaiBinh Seed đạt tiêu chuẩn quốc tế. ThaiBinh Seed có cơ sở vật chất cho nghiên cứu, chọn tạo khảo nghiệm, sản xuất, chế biến hạt giống hiện đại nhất Việt Nam, trong đó có phòng thử nghiệm quốc gia Mã số Vilas 110, TTNC nghiên cứu phát triển sản phẩm mới quy mô 152 ha. Điều này càng khẳng định chất lượng sản phẩm luôn là điều đầu tiên mà Thaibinh Seed muốn mang lại cho bà con nông dân.
Bảng 4.3. Đặc điểm một số giống bản quyền của Thaibinh Seed cung ứng tại khu vực TDMNPB
Giống BC15 TBR 45 TBR 36 TBR -1 TBR225 Thái Xuyên
111
Đặc điểm
Đẻ nhánh khỏe; tái sinh mạnh sau thiên tai và dịch bệnh; bông to, dài; số hạt trên bông nhiều. Thích ứng rộng, có thể gieo trồng trên toàn quốc
Dạng hình đẹp, cứng cây, lá đứng. Trỗ bông tập trung. Bông to, nhiều hạt, hạt xếp sít trên bông. Cứng cây, chống đổ tốt
Cứng cây, lá đòng thẳng, trỗ bông tập trung, hạt thon dài, xếp sít, vỏ trấu màu nâu đỏ. Chống đổ tốt hơn KD 18 Dạng hình đẹp, cứng cây, chống đổ tốt, lá đòng thẳng, trỗ bông tập trung. Chống chịu sâu bệnh khá. Chịu thâm canh.
Đẻ nhánh khá, lá đứng, cứng cây,
trỗ bông tập
trung, bông to dài
Đẻ nhánh khoẻ, thân to khoẻ, rễ phát triển mạnh. Chống chịu tốt với sâu bệnh hại
CN giống quốc gia 2008 2011 2006 SX thử Thời gian sinh trưởng Vụ Xuân 135 - 138 ngày, vụ mùa 110 - 115 ngày Vụ xuân 120- 130 ngày, vụ mùa 100- 105 ngày Vụ xuân 120 – 125 ngày, vụ Mùa 95 – 100 ngày Xuân 130- 135 ngày, vụ Mùa 105- 110 ngày Ngắn hơn giống BC15 từ 5 - 7 ngày Vụ Xuân 130 – 135 ngày, vụ mùa 110 – 115 ngày Chân đất Vàn thấp, vàn, vàn
cao Vàn, vàn thấp Vàn, vàn cao Vàn, vàn cao Vàn, vàn cao Vàn, vàn thấp
Năng suất NSTB đạt 70 - 75 ta/ha (2,5-2,6 ta/sào), TC tốt có thể đạt 90 - 100 tạ/ha. NSTB đạt 65- 75 tạ/ha, TC đạt 80- 85 tạ/ha. NSTB đạt 70 – 75 tạ/ha, TC tèt đạt 80