ĐVT: VNĐ/KG
Vụ Xuân Vụ Mùa
Giống bản quyền
Giống không BQ Giống bản quyền Giống không BQ Đợt 1 1.800 1.200 1.200 800 Đợt 2 1.200 800 1.000 600 Đợt 3 400 200
Nguồn: Thaibinh Seed (2017) Việc giảm giá này được thông báo rộng rãi tới các khách hàng, và thu được thành công rất lớn. Cơ chế này đã tạo được động lực rất lớn khiến khách hàng cảm thấy có lợi và hầu như các khách hàng đều dựa vào lượng hàng bán các vụ trước đó để tính toán và thường nộp hết tiền vào đợt 1 để lấy cơ chế tốt nhất. Điều này làm giảm áp lực công nợ về sau này khi đã thu được hết tiền hàng.
4.1.2.3. Đánh giá của khách hàng về chính sách giá của Thaibinh Seed
Qua điều tra ta thấy ngoài việc nhiều khách hàng đánh giá là mức giá của công ty ổn và chấp nhận được (chủ yếu đối tượng là khách hàng cuối cùng: người nông dân, hợp tác xã, hàng trợ giá), thì phần lớn đối tượng khảo sát là đại lý tại cả 4 thị trường Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Tuyên Quang, (đặc biệt là thị trường Tuyên Quang) tỏ ra không hài lòng với mức giá cuối cùng mà đại lý được hưởng so với các công ty khác như công ty CP giống cây trồng Trung Ương, các sản phẩm của công ty ADI, Bắc Thịnh,… Đại lý cấp 1 Ma Thị Năm tại Tuyên
Quang góp ý: Đề nghị công ty xem xét lại mức chiết khấu, thưởng cuối vụ cho hợp lý, vì bản thân đại lý cấp 1 mà bán 10 tấn lúa Thái Bình không bằng 1,2 tấn các giống khác. Đại lý Hiền Cảnh tại Chiêm Hóa, Tuyên Quang thì nói: Đề nghị công ty cho nâng giá bán lẻ và phân phối lại giá nâng đó cho đại lý để đại lý có thu nhập, không bị thiệt và có động lực hơn khi bán giống của Thaibinh Seed.
Bảng 4.9. Kết quả điều tra khách hàng về chính sách giá của Thaibinh Seed tại 1 số khu vực TD MNPB Câu hỏi Tỷ lệ khách hàng đánh giá mức độ (%) Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Hoàn toàn đồng ý Giá bán lẻ các sản phẩm không bản quyền là phù hợp? 12 7 24 31 26 Giá bán lẻ các sản phẩm bản quyền là phù hợp? 8 12 21 44 15
Có nhiều mức giá để lựa chọn sản
phẩm phù hợp? 15 29 29 17 10 Có nhiều chương trình giảm giá nhân
các sự kiện? 8 7 73 4,0 8
Có nhiều cơ chế giảm giá cho đại lý? 13 8 26 29 24 Mức chiết khấu cuối cùng đủ tạo
động lực bán hàng? 6 27 30 23 14 Nguồn: HVTH từ phiếu điều tra (2018)
4.1.3. Quyết định về phân phối sản phẩm
Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển các loại hàng hóa, dịch vụtừ người sản suất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa với các phí tối thiểu.
Thực tế cho thấy hàng hóa dù tốt hay rẻ mấy cũng khó có thể tiêu thụ nhanh nếu không biết cách tổ chức một chính sách phân phối phù hợp. Vì vậy đối với một Công ty để thực hiện việc phân phối nào là phù hợp, có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của Thaibinh Seed đang là một thách thức. Thaibinh Seed tạo lập chi nhánh Thai Bình phú Thọ đặt tại thành phố Việt Trì, điều này tạo ra thuận lợi rất lớn trong việc chủ động hơn trong phân phối và tiếp xúc với khách hàng. Điều đó tạo thuận lợi cho việc nắm bắt được nhu cầu của bà con nông dân về mức độ thích nghi của các loại lúa giống, sản lượng mà chúng đem lại, những
bệnh trên cây trồng có thể gặp phải…để các kỹ thuật của Chi nhánh công ty nghiên cứu và tìm biện pháp nâng cao sự thích nghi và đem lại sản lượng cao.
Chi nhánh công ty sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để cung cấp sản phẩm của Chi nhánh đến khách hàng (trong lĩnh vực này gọi là người sử dụng nông nghiệp), kênh phân phối của Thaibinh Seed tại thị trường các tỉnh trung du miền núi phía bắc như sau:
Kênh 1: Đây là hình thức bán sản phẩm trực tiếp từ kho của Chi nhánh
công ty, hệ thống gian hàng giới thiệu sản phẩm tại chi nhánh công ty và các cơ sở. Kênh này giúp tiết kiệm chi phí và nắm bắt phản hổi cũng như thông tin từ khách hàng nhanh.
Khách hàng ở kênh này chủ yếu là các nông hộ tham gia trực tiếp vào công tác khảo nghiệm và giới thiệu các loại lúa giống tại địa phương. Chi nhánh ngày càng thu hút khách hàng mua trực tiếp vì giá cả rẻ hơn so với mua tại các trạm, được chiết khấu theo phần trăm nếu mua với số lượng lớn. Kênh phân phối này, số lượng sản phẩm tiêu thụ các mặt hàng đều thay đổi qua các năm.
Sơ đồ 4.1. Hệ thống phân phối sản phẩm của Thaibinh Seed tại khu vựcTDMNPB THAIBINH SEED Tổ chức: Sở NN, TTKN, BVTV,… Công ty VTNN Đại lý HTX và tương đương Người tiêu dùng
Ở kênh gián tiếp (kênh 2), các đại lý phân phối các loại lúa giống tới nông hộ và có nhiệm vụ thu thập thông tin thị trường gửi về chi nhánh công ty. Các trung gian này được chi nhánh ưu đãi trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm khảng 30 ngày, hưởng phần trăm trên doanh số bán ra, hưởng đủ các cơ chế khuyến khích, hoạch toán độc lập và có quyền thay mặt chi nhánh làm công tác quảng cáo, xúc tiến,…
Ở kênh gián tiếp (kênh 3) trong kênh này, chi nhánh công ty có điều kiện bán được khối lượng lớn, chuyên môn hóa hoạt động tiêu thụ, tiết kiệm chi phí. Nhưng chi nhánh cũng đứng trước tình hình là khó kiểm soát các trung gian trong phân phối hàng hóa của mình nhất là về giá cả và chất lượng làm ảnh hưởng đến uy tín của Chi nhánh. Vì thế, chi nhánh cần thường xuyên kiểm tra để nắm bắt và xử lý.
Bảng 4.10. Doanh thu các kênh tại địa bàn 4 tỉnh nghiên cứu của Thaibinh Seed