6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.2.2. Thị trường tiêu thụ
Công ty Sữa đậu nành Việt Nam (VinaSoy) luôn đề cao và coi trọng hoạt động quan hệ với khách hàng. Đối với công ty, thị trường là thước đo giá trị sản phẩm, thỏa mãn nhu cầu khách hàng và ngày càng hoàn thiện là mục tiêu hàng đầu mà công ty đặt ra cho toàn bộ cán bộ, công nhân viên. Chính vì vậy mà các sản phẩm của công ty luôn được người tiêu dùng chấp nhận và đánh giá cao. Cụ thể, tốc độ tăng trưởng bình quân từ năm 2003 đến nay là 161%/năm, chiếm khoảng 50% thị phần cả nước, đặc biệt năm 2013 chiếm 78% thị phần.
Các sản phẩm sữa đậu nành của VinaSoy có mặt trên 63 tỉnh thành của cả nước thông qua 8 đại diện bán hàng của Công ty tại 8 khu vực: Hà Nội và Tây Bắc, Đông Bắc Bộ, Nam Bắc Bộ, Bắc Trung Bộ, Nam Miền Trung và Tây Nguyên (NM Trung & Tây Nguyên), Đông Nam Bộ, TP.Hồ Chí Minh, Tây Nam Bộ. Mức sản lượng tiêu thụ của VinaSoy tại các thị trường liên tục tăng trong các năm qua. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo vùng thị trường qua ba năm 2011 – 2013 được thể hiện qua Bảng 2.4.
Bảng 2.4. Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ của VinaSoy tại các thị trường (Đơn vị tính: Triệu đồng)
2011 2012 2013
TT Khu vực thị trường Giá trị TT (%) Giá trị TT (%) Giá trị TT (%) I Miền Bắc 802.529,6 59,87 1181.941,3 62,98 1.101.735,1 51,14 `1 Hà Nội và Tây Bắc 336.614,5 25,11 620.810,0 33,08 592.446,5 27,5 2 Đông Bắc Bộ 289.024,5 21,56 337.241,7 17,97 283.728,0 13,17 3 Nam Bắc Bộ 176.953,8 13,2 223.889,5 11,93 225.560,5 10,47 II Miền Trung 360.074,1 26,86 418.502,5 22,3 434.317,2 20,16 1 Bắc Trung Bộ 233.257,3 17,4 291.075,1 15,51 259.168,4 12,03 2 Nam MTr & TN 126.816,9 9,46 127.427,5 6,79 175.148,7 8,13 III Miền Nam 177.892,2 13,27 276.249,2 14,72 618.298,7 28,7 1 Đông Nam Bộ 7.373,8 5,48 119.170,0 6,35 246.242,3 11,43 2 TP.Hồ Chí Minh 7.696,8 5,72 95.336,0 5,08 182.904,4 8,49 3 Tây Nam Bộ 27.749,6 2,07 61.743,2 3,29 198.152,0 8,78
Tổng doanh thu tiêu thụ 1.340.559 100 1.876.693 100 2.154.351 100
(Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh)
Thị trường miền Bắc: Dựa vào dữ liệu của Bảng 2.4, ta thấy, thị trường
miền Bắc là thị trường truyền thống của công ty, luôn chiếm tỷ trọng trên 50% trong tổng doanh thu. Trong những năm qua, doanh thu của thị trường miền Bắc liên tục tăng qua các năm, đạt trên 1.101 tỷ đồng trong năm 2013; với khu vực Hà Nội và Tây Bắc là thị trường trong điểm. Mặc dù, thị trường miền Bắc dẫn đầu tỷ trọng trong doanh thu, nhưng tỷ trọng này có xu hướng giảm nhẹ; năm 2011 chiếm 59,87%, đến năm 2012 tăng lên chiếm 62,98%, đến năm 2013 giảm còn 51,14%.
của công ty, chiếm tỷ trọng còn thấp trong tổng doanh thu. Tuy nhiên, trong những năm qua thị trường miền Nam lại có sự tăng lên đáng kể. Nếu như năm 2011 thị trường miền Nam chỉ chiếm 13,27% trong tổng doanh thu tương ứng 177,892 tỷ đồng; năm 2012 tăng lên 14,72% tổng doanh thu tương ứng 276,249 tỷ đồng và đến năm 2011 tăng lên vượt bậc chiếm 28,7% tổng doanh thu tương ứng 618,298 tỷ đồng. Lý do tỷ trọng doanh thu thị trường miền Nam có xu hướng tăng lên là do trong thời gian qua, công ty thực hiện nhiều chiến lược để mở rộng thị trường miền Nam và không ngừng củng cố và mở rộng thị trường miền Nam. Tuy nhiên, sự phát triển này còn hạn chế và khó khăn vì miền Nam là thị trường truyền thống của nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh.
Thị trường Miền Trung và Tây Nguyên: So với thị trường ở hai đầu thì doanh thu vùng thị trường này qua các năm 2011 – 2013 giảm tỷ trọng trong tổng doanh thu của công ty. Mặc dù công ty có trụ sở chính nằm ở Quảng Ngãi, một tỉnh thuộc miền Trung nhưng miền Trung lại không phải là thị trường trọng yếu nhất của công ty. Điều này chứng tỏ, công ty đã không tận dụng hết lợi thế của mình để cho các đối thủ cạnh tranh hầu như xâm nhập sâu vào vùng thị trường này. Do đó, công ty cần nghiên cứu lại khu vực thị trường này để điều chỉnh chiến lược Marketing và tạo mối quan hệ tốt với khách hàng nhằm đem lại hiệu quả kinh doanh cao.
Bảng 2.5. Thị phần của Vinasoy tại các thị trường
Năm 2011 2012 2013
Thị phần (%) 73.7 75 78
Miền Bắc 44,1 47,2 40,1
Miền Trung và Tây Nguyên 19,8 16,7 15,7
Miền Nam 9,8 11,1 22,2
(Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh)
Thị trường tiêu thụ hiện tại của VinaSoy tập trung ở miền Bắc và miền Trung (chiếm 86,73 % doanh thu của công ty vào năm 2011, chiếm 85,28% vào năm 2013 và giảm mạnh vào năm 2013 chỉ chiếm 71,3%) còn ở miền
Nam chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ (chiếm 13,27 vào năm 2011, chiếm 14,72 vào năm 2012 và tăng mạnh vào năm 2013 là 28,7); vì thế mà thị phần của VinaSoy so với các đối thủ tại miền Bắc (chiếm 47%) và miền Trung – Tây Nguyên (chiếm 16,7%); trong khi tại miền Nam chỉ chiếm khoảng 11% vào năm 2012. Tuy nhiên đến năm 2013 thị trường miền Nam có sự tăng vọt từ 11,1% vào năm 2012 tăng lên 22,2% vào năm 2013. Kết quả trên là do định hướng chiến lược của công ty là đầu tư và phát triển thị trường miền Nam. Mặc dù thị trường miền Bắc và miền Trung là khu vực mà công ty có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn so với thị trường miền Nam, do công ty đã có một hệ thống phân phối được xây dựng từ những năm 1998, chi phí vận chuyển thấp hơn, mức độ cạnh tranh thấp hơn so với thị trường miền Nam, bên cạnh đó cũng ty cũng đã thành lập một nhà máy sản xuất sữa đậu nành tại Bắc Ninh được đi vào hoạt động từ tháng 7 năm 2013. Nhưng Vinasoy nhận thấy thị trường miền Nam là thị trường đầy tiềm năng, hấp dẫn. Đây cũng chính là cơ hội cho VinaSoy tiếp tục mở rộng thị trường trong thời gian đến.