PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.3.1. Đặc điểm nhân khẩu của mẫu nghiên cứu
Kết quả của quá trình nghiên cứu định tính, bảng hỏi chi tiết được xây dựng để phục vụ cho việc điều tra, phỏng vấn. Tổng số khách hàng điều tra được là 140 người, tác giả dùng phần mềm SPSS xử lý sơ bộ thì có 140 phiếu điểu tra hợp lệ. Trong đó có 70 khách hàng đã tham gia BHNT sẽ đại diện cho các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của khách hàng, còn 70 khách hàng chưa tham gia BHNT sẽ đại diện cho các lý do và rào cản khiến khách hàng chưa tham gia BHNT, cho thấy tỷ lệ giữa hai nhóm khách hàng này là đồng đều nhau. Ở hai nhóm đối tượng này, tác giả đều tìm hiểu về các yếu tố chung: nguồn thông tin biết đến bảo hiểm nhân thọ Manulife tại Techcombank, các hiểu biết về các hình thức BHNT và về phần thông tin cá nhân của khách hàng.
Bảng 2. 5. Đặc điểm thống kê mô tả của những khách hàng tham gia khảo sát
Đ ối tượng Số lượng
( người) Tỷ lệ (%) Đã tham gia bảo hiểm Nam 31 44,3 Nữ 39 44,7
GIỚI TÍNH gia bảo hiểmChưa tham NamNữ 2941 41,458,6 ĐỘ TUỔI Đã mua bảo hiểm Từ 25- 35 tuổi 30 42,9 Từ 36- 45 tuổi 27 38,6 Từ 46- 55 tuổi 11 15,7 Từ 56 tuổi trở lên 2 2,9 Chưa mua bảo hiểm Từ 25- 35 tuổi 9 12,9 Từ 36- 45 tuổi 34 48,6 Từ 46- 55 tuổi 27 38,6 Từ 56 tuổi trở lên 0 0 TRÌNH ĐỘ HỌC VẤN Đã mua bảo hiểm Phổ thông 8 11,4 Trung cấp, cao đẳng 32 45,7 Đại học 24 34,3 Trên đại học 6 8,6 Chưa mua bảo hiểm Phổ thông 30 42,9 Trung cấp, cao đẳng 25 35,7 Đại học 14 20 Trên đại học 1 1,4 Đã mua bảo hiểm Công nhân 13 18,6 Nhân viên 19 27,1 Lao động tự do 18 25,7
Giáo viên 13 18,6 Cán bộ quản lý 7 10 Khác 0 0 Chưa mua bảo hiểm Công nhân 19 27,1 Nhân viên 8 11,4 Lao động tự do 21 30 Giáo viên 1 1,4 Cán bộ quản lý 0 0 Khác 21 30 TÌNH TRẠNG HÔN NHÂN Đã mua bảo hiểm Độc thân 27 38,6 Đã lập gia đình 43 61,4 Chưa mua bảo hiểm Độc thân 35 50 Đã lập gia đình 35 50 Đã mua bảo hiểm Dưới 5 triệu 3 4,3 Từ 5- dưới 10 triệu 27 38,6 Từ 10- 15 triệu 24 34,3 Trên 15 triệu 16 22,9
Chưa mua Dưới 5 triệu 19 27,1 Từ 5- dưới 10 triệu 36 51,4
THU NHẬP
bảo hiểm Từ 10- 15 triệu 11 15,7
Trên 15 triệu 4 5,7
(Nguồn: Tác giả xử lý SPSS từ kết quả điều tra khách hàng năm 2020)
Nhận xét:
Về giới tính:
Kết quả thống kê trong 140 phiếu điều tra, có 70 khách hàng đã tham gia bảo hiểm và 70 khách hàng chưa tham gia. Đối với khách hàng đã tham gia bảo hiểm có 31 khách hàng nam chiếm tỷ lệ 44,3% và 39 khách hàng nữ chiếm tỷ lệ 44,7%; nhìn chung thì số lượng nam, nữ của nhóm khách hàng này không có sự chênh lệch nhiều, cho thấy sự khách quan trong việc điều tra có. Những khách hàng nữ thường quan tâm nhiều hơn đến bảo vệ cuộc sống gia đình, việc tiết kiệm cho tương lai, lo cho con cái nên thường thì khách hàng nữ sẽ là người quan tâm và là người đứng ra để lựa chọn tham gia các hợp đồng BHNT. Đối với khách hàng chưa tham gia bảo hiểm; tỷ lệ nam, nữ có sự chênh lệch lớn hơn, có 29 khách hàng nam chiếm tỷ lệ 41,4% và 41 khách hàng nữ chiếm 58,6% vì khách hàng nữ thường chi tiêu tiết kiệm, cẩn thận và đắng đo khi mua sản phẩm dịch vụ hơn khách hàng nam. Thực tế, việc khách hàng chưa tham
gia bảo hiểm có thể gặp một số rào cản nhất định, vì vậy Ngân hàng cần có cách tư vấn để thuyết phục được nhóm khách hàng này.
Về độ tuổi:
Kết quả điều tra về hai nhóm khách hàng cho thấy:
- Đối với khách hàng đã mua bảo hiểm nhân thọ, độ tuổi chiếm tỷ lệ lớn nhất là từ 25- 35 tuổi 42,9%, tiếp đến từ 36- 45 tuổi chiếm 38,6%. Hai nhóm khách hàng này thường là những người bắt đầu có thu nhập, lập gia đình nên họ quan tâm nhiều đến sức khỏe cho bản thân, gia đình, lập các kế hoạch tích lũy cho con cái… nên họ mong muốn sớm tham gia vào các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.
- Đối với nhóm khách hàng chưa tham gia bảo hiểm nhân thọ đa số nằm ở độ tuổi từ 36- 45 tuổi chiếm 48,6% và từ 46- 55 tuổi chiếm tỷ lệ 38,6%. Ở những độ tuổi này thường khó lấy lòng tin của khách hàng, đôi khi khách hàng chưa nhận thức hết được về các lợi ích và quyền lợi của bảo hiểm, họ còn đa nghi và sợ lừa đảo nên ngân hàng nên có những giải pháp tối ưu để tiếp cận được nhóm khách hàng này.
Khóa luận tốt
nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh
SVTH: Nguyễn Thị Thùy
Nhung 60
Qua bảng kết quả ta có thể thấy:
- Đối với nhóm khách hàng đã tham gia bảo hiểm đa số có trình độ từ trung cấp, cao đẳng trở lên nên sẽ am hiểu, có kiến thức về BHNT, việc tư vấn về quyền lợi và lợi ích và giới thiệu các gói sản phẩm mới cho khách hàng cũng dễ dàng và nhận được sự quan tâm hơn.
- Đối với nhóm khách hàng chưa tham gia bảo hiểm nhân thọ chiếm tỷ lệ cao ở trình độ trung cấp chiếm 42,9% và trung cấp, cao đẳng 35,7%. Ở nhóm khách hàng này thường họ chưa có nhiều và hiểu đầy đủ về kiến thức BHNT, những gì mà bảo hiểm có thể mang lại nên họ còn ngại việc tham gia. Vì vậy, ngân hàng nên có các kế hoạch tổ chức các hội thảo để truyền đạt về kiến thức về bảo hiểm, các gói bảo hiểm hiện có đến với khách hàng để khách hàng có thể an tâm hơn khi tham gia.
Về nghề nghiệp:
Ngành nghề cũng có ảnh hưởng một phần đến việc mua BHNT của khách hàng. Sau quá trình khảo sát cho thấy:
- Nhóm khách hàng đã mua bảo hiểm nhân thọ phân đều ở các ngành nghề chiếm tỷ lệ cao là nhân viên chiếm 27,1%, lao động tự do chiếm 25,7%; tiếp đến là công nhân, giáo viên và cán bộ quản lý.
- Nhóm khách hàng chưa tham gia BHNT đa số là lao động tự do và khách hàng làm ở lĩnh vực khác chiếm tỷ lệ bằng nhau là 30%, tiếp đến là công nhân chiếm 27,1%. Nhìn chung, khách hàng nằm trong các nhóm nghề nghiệp rất đa dạng, nhưng nhóm khách hàng tiềm năng sẽ nằm ở nhóm công nhân và lao động tự do nhiều vì rủi ro do nghề nghiệp mang lại cao và tỷ lệ đóng các HĐBH chiếm phần nhiều vì vậy Ngân hàng nên có các hoạt động để khai thác nhóm khách hàng này, đây là nhóm khách hàng có tiềm năng lớn.
Về tình trạng hôn nhân:
Kết quả điều tra cho thấy:
- Nhóm khách hàng đã mua bảo hiểm đa số là những người đã lập gia đình chiếm tỷ lệ 61,4%, sở dĩ nhóm khách hàng hàng này tham gia bảo hiểm chiếm tỷ lệ lớn vì khi họ có gia đình thì thường xuyên quan tâm đến sức khỏe cho gia đình, có các kế hoạch tích lũy dài hạn cho con cái,…. Nên khách hàng ở nhóm này chiếm phần lớn.
- Nhóm khách hàng chưa tham gia BHNT có tỷ lệ đồng đều giữa khách hàng độc thân và khách hàng đã lập gia đình, ngân hàng nên có các giải pháp huy động nguồn lực để khai thác nhóm khách hàng này.
Về thu nhập:
Nhìn vào bảng kết quả dưới đây cho thấy:
- Đa số khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ có mức thu nhập từ 5- dưới 10 triệu, từ 10- 15 triệu và từ 15 triệu trởlên. Khi khách hàng đã có thu nhập ổn định thì họ sẽ nghĩ đến việc bảo vệ sức khỏe cho bản thân, gia đình đề phòng rủi ro bất ngờ xảy ra và có các kế hoạch tích lũy, tiết kiệm phù hợp.
- Đối với khách hàng chưa tham gia bảo hiểm nhân thọ phần lớn nằm ở mức thu nhập dưới 5 triệu và từ 5 – dưới 10 triệu. Khách hàng không tham gia vì đôi khi nghĩ mức thu nhập còn thấp và chưa ổn định. Tùy vào mức thu nhập của các đối tượng khách hàng mà ngân hàng nên có các đề xuất bên phía Manulife thiết kế các gói bảo hiểm phù hợp với khách hàng, để khuyến khích và dễ thuyết phục khách hàng tham gia hơn
Từ các đặc điểm mô tả trên có thể thấy nhóm các khách hàng đã tham gia bảo hiểm nhân thọ là những người trung niên có độ tuổi từ 26- 45 tuổi, có trình độ học vấn từ trung cấp – cao đăng trở lên, có thu nhập từ 5 triệu trở lên và đa số đều đã lập gia đình. Còn đối với nhóm khách hàng chưa tham gia BHNT đã số là những người có trình độ Phổ thông và Trung cấp – Cao đẳng, có thu nhập chủ yếu dưới 5 triệu và từ 5 – 10 triệu, nghề nghiệp chủ yếu là công nhân và lao động tự do. Qua số liệu trên cũng thấy được sự khác biệt giữ hai nhóm khách hàng, vì vậy Ngân hàng cần phải có các chiến lược khác nhau cho từng nhóm khách hàng cụ thể.