PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
3.2. xuất các giải pháp:
3.2.1. Tăng cường hoạt động tiếp cận và giới thiệu lợi ích của bảo hiểm nhânthọ đến những người xung quanh: thọ đến những người xung quanh:
Để có thể bán được các hợp đồng bảo hiểm với khách hàng, việc đầu tiên của tư vấn viên cần làm là xác định đúng các khách hàng mục tiêu, tiếp cận với khách hàng và bàn về các kế hoạch tài chính. Thông thường tại Techcombank, việc tiếp cận và xác định khách hàng mục tiêu, giới thiệu sơ qua về sản phẩm cho do các giao dịch viên, nhân viên thẻ, nhân viên tín dụng trong quá trình khách hàng thực hiện giao dịch thì chính nhân viên ở các bộ phận đó khơi gợi trước, nếu khách hàng thực sự có nhu cầu thì mới chuyển về tư vấn viên hay chuyên viên về mảng bảo hiểm tư vấn sâu hơn về các sản phẩm bảo hiểm; loại bỏ được trường hợp khách hàng hẹn trước mà không đến. Vì vậy, các nhân viên phải trò chuyện nhiều hơn với khách hàng, biết cách dẫn dắt tâm lý để khách hàng cảm thấy thoải mái, vì không phải khách hàng nào cũng dễ tính và dễ thuyết phục, nhân viên phải biết lắng nghe, đồng cảm với khách hàng, nhanh nhạy trong việc xử lý yêu cầu của khách hàng, đặt nhiều câu hỏi hơn để khách hàng chia sẻ, bày bỏ những băn khoăn, lo lắng của họ.
Như kết quả kiểm định ở trên, khách hàng khi quyết định tham gia BHNT thì ý kiến của cha/mẹ, vợ/ chồng, con cái có sự ảnh hưởng lớn. Vì vậy, trong quá trình giới thiệu về lợi ích của BHNT, các tư vấn viên nên:
Tiếp tục giới thiệu BHNT và những lợi ích của bảo hiểm đến mọi người thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức các hội thảo khách hàng, tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về BHNT để khuyến khích mọi người cùng tham gia. Đẩy mạnh các hoạt động tuyên truyền, cung cấp kiến thức về bảo hiểm cũng như giới thiệu lợi ích của bảo hiểm đến cộng đồng, đến các nhân viên tại công ty của đối tác như tổ chức các hội thảo giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm, giải đáp thắc mắc, chia sẻ các lợi ích thiết thực mà bảo hiểm mang lại cho mỗi gia đình thông qua những trường hợp thực tế
trong cuộc sống hằng ngày giúp mọi người có niềm tin, an tâm hơn khi tham gia BHNT.
Tăng cường hợp tác và tạo mối quan hệ với các công ty/ doanh nghiệp để hợp tác trong việc trả lương qua Techcombank nhằm khai thác triệt để nguồn khách hàng tiềm năng này.
3.2.2. Về việc hoàn thiện và phát triển sản phẩm BHNT:
Các sản phẩm của bảo hiểm Manulife tại Techcombank rất đa dạng, phong phú. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh gay gắt của các công ty bảo hiểm, các kênh hợp tác giữa bảo hiểm và ngân hàng ngày càng nhiều và những yêu cầu về sản phẩm ngày càng cao của NTD đòi hỏi việc điều tra thị trường là một vấn đề cần phải làm nhằm phát hiện ra nhu cầu của khách hàng, giúp nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Việc làm này cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa cả bên ngân hàng và bên bảo hiểm để tạo ra sự đồng nhất trong việc điều tra, những nhóm khách hàng sẽ có những yêu cầu những quyền lợi và lợi ích khác nhau trong HĐBH.
Kinh tế phát triển, đời sống của người dân càng ổn định và phát triển hơn, nhu cầu của người dân cũng từ đó mà tăng và đòi hỏi nhiều hơn về sản phẩm. BHNT cũng thế, khi mà thu nhập người dân ổn định, mức sống cao hơn, nhu cầu về BHNT cũng nhiều hơn, đa phần NTD vừa muốn bảo vệ sức khỏe vừa có kế hoạch tích lũy tài chính cho cả gia đình và bản thân, dành dụm để lo con cái họ có một tương lai tốt đẹp, an nhàn cho cuộc sống về hưu sau này…..và còn những mong muốn khác nữa. Nhu cầu con người là vô hạn, vì vậy mà việc điều tra nhóm khách hàng là việc quan trọng mà Techcombank hội sở phải làm và đề xuất lại bên phía Manulife thiết kế các sản phẩm khác nhau phù hợp với các nhóm khách hàng hiện có, gia tăng cơ hội cho khách hàng lựa chọn các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu và khả năng.
Tại thị trường Thành phố Huế thì người dân rất quan tâm đến việc chi tiêu và tiết kiệm, vì thế mà các tư vấn viên, chuyên viên bảo hiểm cần nắm bắt tâm lý chung và nhu cầu của khách hàng, giúp tiết kiệm được thời gian trong việc tư vấn và quá trình tư vấn cũng sẽ dễ dàng hơn. Động cơ mua BHNT chủ yếu của các đối tượng phỏng vấn là để bảo vệ tài chính và sức khỏe vì vậy Techcombank cần đề xuất các gói bảo hiểm vừa bảo vệ vừa tích lũy với các quyền lợi hấp dẫn cho khách hàng, điều này cũng phù hợp với đặc điểm cá nhân của các đối tượng được phỏng vấn vừa là những người độc thân vừa là những người đã lập gia đình.
3.2.3. Chú trọng trong việc đãi ngộ, tuyển chọn tư vấn viên và nâng cao chấtlượng dịch vụ: lượng dịch vụ:
Kiểm định ở chương 2, “Tư vấn viên” cũng ảnh hưởng lớn đến quyết định mua BH của NTD, khách hàng thường căn cứ vào tác phong làm việc, sự am hiểu về các sản phẩm bảo hiểm tại Ngân hàng và sự chăm sóc của tư vấn viên đó để có thể đặt niềm tin và chấp nhận mua một sản phẩm vô hình dài hạn với những lợi ích mơ hồ. Vì vậy, Ngân hàng cần có những giải pháp để nâng cao được trình độ và chất lượng của đội ngũ tư vấn viên. Dưới đây là một số giải pháp:
Thứ nhất, những kỹ năng mà Techcombank cần tập trung đào tạo và huấn luyện cho đội ngũ nhân viên thường xuyên: kỹ năng lắng nghe, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng chăm sóc khách hàng. Đó là những kỹ năng thực sự cần thiết đối với tư vấn viên, việc thực hiện tốt những kỹ năng này sẽ giúp tư vấn viên chuyên nghiệp hơn trong quá trình tư vấn và bán hàng, ký được nhiều hợp đồng BH hơn, mang lại doanh thu cho cả Techcombank và Manulife.
Thứ hai, cần tăng thêm lực lượng tư vấn viên để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, hạn chế để khách hàng ngồi đợi lâu. Số lượng khách hàng đến giao dịch tại Techcombank- chi nhánh Huế ngày càng tăng, vì thế để nâng cao chất lượng dịch vụ, hạn chế thời gian chờ của khách hàng thì Techcombank Huế nên tuyển dụng thêm nhân viên để có thể phục vụ khách hàng một cách tốt nhất có thể.
Thứ ba, tư vấn viên phải lập các kế hoạch cụ thể để chăm sóc khách hàng định kì. Chủ động liên hệ với khách hàng, từ đó tạo dựng được các mối quan hệ thân thiết, lâu dài và bền vững với khách hàng.
Thứ tư, cần đào tạo, trang bị cho nhân viên tư vấn kiến thức đầy đủ nhất về BHNT, về đạo đức nghề nghiệp, nghệ thuật bán hàng, về hệ thống sản phẩm, các đặc tính của từng loại sản phẩm BHNT Manulife. Để dễ dàng tư vấn, giới thiệu cho khách hàng, nhằm phục vụ cho khách hàng một cách tốt nhất.
Thứ năm, thường xuyên lấy ý kiến đánh giá của khách hàng, thông qua đó giúp ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm đưa ra các giải pháp thiết thực nhằm nâng cao chất lượng phục vụ, nâng cao sự hài lòng của khách hàng với CLDV bảo hiểm nhân thọ của doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng.
Thứ sáu, thường xuyên thu thập thông tin khách hàng, tình hình tài sản, nhu cầu, nguyện vọng, những vấn đề khó khăn cả khách hàng….Để đáp ứng được tốt các yêu cầu của khách hàng. Ngoài ra, cần áp dụng công nghệ thông tin để quản lý khách
hàng chặt chẽ hơn, để có thể liên hệ tái tục hợp đồng bảo hiểm kịp thời, hoặc có thể biết được các sự kiện đặc biệt về khách hàng để có các hình thức tác động kịp thời.
Thứ bảy, thường xuyên nhắc nhở việc nhân viên phải liên lạc với khách hàng thông qua các hình thức: gặp gỡ để thăm hỏi tặng quà trong các sự kiện quan trọng, gọi điện thoại, email…để thể hiện sự quan tâm sâu sắc đến khách hàng, từ đó khách hàng có thể hài lòng hơn về chất lượng dịch vụ.