6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.3.2. Chính sách tuyển chọn thành viên hệ thống kênh:
Dƣợc phẩm là loại hàng hóa thiết yếu và đặc biệt, là loại hàng hóa ảnh hƣởng đến sức khỏe và tính mạng của ngƣời tiêu dùng, dƣợc phẩm phải đƣợc sử dụng theo sự hƣớng dẫn của bác sỹ hay dƣợc sỹ và có quy định chặt chẽ về thời gian sử dụng và chất lƣợng. Do đó việc mua bán các dƣợc phẩm đòi hỏi ngƣời bán phải có trình độ chuyên môn và đƣợc đào tạo theo quy định. Chính vì thế việc lựa chọn thành viên kênh là điều công ty phải quan tâm hàng đầu. Vì khách hàng của công ty đa dạng từ các tổ chức y tế cho đến ngƣời tiêu dùng trực tiếp nên thành viên kênh của công ty phải là các hiệu thuốc, đại lý có chứng chỉ hành nghề theo quy định và có cửa hàng ổn định trong vùng tiêu thụ.
Việc lựa chọn thành viên kênh của công ty dựa vào doanh số bán, những đại lý nào có doanh số bán lớn thì công ty sẽ lựa chọn làm đại lý. Công ty lựa chọn đại lý tiêu thụ bằng cách khuyến khích tất cả các đối tƣợng trở thành đại lý của công ty nếu thỏa mãn đƣợc điều kiện mà công ty đặt ra đó là: có cửa hàng ổn định trong vùng tiêu thụ; tình hình kinh doanh là tốt. Khi thấy đủ điều kiện công ty tiến hành làm hợp đồng, giới thiệu về công ty, giới thiệu về quyền lợi và nghĩa vụ đƣợc hƣởng, giới thiệu tình hình thị trƣờng, kinh nghiệm của một số đại lý thành công.
Ở mỗi vùng trong địa bàn, để kiểm soát kênh tốt, công ty xây dựng một điểm phân phối trung gian do công ty đầu tƣ và quản lý nhằm quản lý hoạt động của tất cả các đại lý còn lại.
đều có thể trở thành thành viên của kênh phân phối cho công ty. Việc tuyển chọn này cũng phần nào giúp công ty có đƣợc các đại lý có điều kiện kinh doanh phù hợp, giúp công ty hoàn thiện hơn về hệ thống kênh phân phối của mình.
a. Các điều kiện từ phía thành viên hệ thống kênh đối v i Công ty
Bamepharm phụ thuộc vào các thành viên kênh ở các điều kiện đƣa ra chủ yếu nhƣ sau:
-Hàng hóa: Hàng hóa mà công ty cam kết cung cấp cho các thành viên kênh phải đảm bảo chất lƣợng theo quy định của Nhà nƣớc về màu sắc, thành phần, chỉ định….kể cả số lƣợng, thời gian giao hàng.
-Chiết khấu: Đảm bảo theo mức chiết khấu đã đƣa ra từ ban đầu nếu có thay đổi gì phải báo trƣớc cho các trung gian trƣớc một tuần.
-Thời hạn thanh toán: Thanh toán chậm nhất 30 ngày kể từ ngày ký kết hợp đồng với Bamepharm, và phải có tỷ lệ chiết khấu hoa hồng 1% cho các hóa đơn thanh toán ngay (áp dụng cho tất cả các trung gian trừ nhóm trung gian là các bệnh viện, Sở y tế).
-Hỗ trợ chi phí vận chuyển, bốc hàng cho các trung gian.
-Và đặc biệt trên đƣờng vận chuyển hàng tới các thành viên kênh phải có đầy đủ chứng từ hợp lệ theo quy định của Nhà nƣớc (hóa đơn xuất hàng, hóa đơn nhận hàng, hóa đơn xanh).
Và một khi Bamepharm đáp ứng đƣợc tất cả những điều trên thì các thành viên kênh sẽ nhận và phân phối sản phẩm cho Công ty.
b. Các điều kiện chọn thành viên hệ thống kênh của Công ty
Hiện tại, Bamepharm với vị thế là một nhà phân phối dƣợc phẩm và vật tƣ trang thiết bị y tế lớn của miền Trung thì khả năng phân phối và đàm phán với các nhà cung cấp rất lớn dựa trên cơ sở tiềm lực tài chính, uy tín, mối quan hệ với các Công ty dƣợc (Dƣợc Trung Ƣơng 3, Vinapharm,
Mekophar, Bidiphar…) và kinh nghiệm kinh doanh nên Bamepharm sẽ tạo lập và đƣa ra các điều kiện tuyển chọn về phía thành viên kênh.
Tìm kiếm danh sách các thành viên hệ thống kênh nhiều tiềm năng
-Các cơ quan quản lý Y tế: Bộ y tế, Sở y tế...
-Qua trình dƣợc viên, nhân viên bán hàng, ngƣời trung gian -Kiểm tra điều kiện kinh doanh thực tế.
-Qua liên lạc điện thoại hoặc tham quan trực tiếp
Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên hệ thống kênh
Đầu tiên là các tiêu chuẩn để trở thành nhà thuốc bán lẻ của công ty nhƣ sau:
-Phải thỏa mãn các điều kiện bắt buộc của Nhà nƣớc: Phải có tƣ cách pháp nhân, đƣợc cấp giấy chứng nhận đủ điều kiện hành nghề kinh doanh thuốc theo các quy định hiện hành của luật Dƣợc và các Luật, văn bản pháp luật liên quan và đầy đủ năng lực chụi trách nhiệm về các hoạt động của mình và đạt tiêu chuẩn GPP.
-Các điều kiện về phƣơng tiện kinh doanh: Có kho chứa hàng, trang thiết bị, nhân viên bán hàng.
+ Kho chứa hàng: phải có các khu vực lƣu trữ, khu vực nhận và xuất hàng, khu vực lấy mẫu,.
+ Khu vực bảo quản: phải có đủ diện tích ít nhất 6m2, có ngăn riêng nhằm bảo quản có trật tự các loại thuốc, phải đảm bảo đầy đủ độ sáng và độ ẩm thích hợp.
+ Trang thiết bị: phải đƣợc giữ sạch, khô và luôn có một chƣơng trình vệ sinh bằng văn bản, chỉ rõ tần suất và phƣơng pháp làm vệ sinh…
+ Nhân viên: Phải có trình độ chuyên môn phù hợp với chủng loại thuốc phân phối; có kinh nghiệm làm việc từ một năm trở lên; nhân viên phải đƣợc đào tạo từ ban đầu và đào tạo liên tục phù hợp với nhiệm vụ đƣợc giao
và luôn đảm bảo về điều kiện sức khỏe…
Tiếp theo là các tiêu chuẩn với các đại lý lớn nhƣ sau:
Trƣớc hết, các trung gian phải đạt tiêu chuẩn GPP, GMP theo quy định của Nhà nƣớc. Bên cạnh đó phải thỏa các tiêu chuẩn sau:
- Có khả năng về tài chính: Giấy phép đăng ký kinh doanh ít nhất 2 năm trở lên, khả năng thanh toán nhanh
-Quy mô bán hàng: đảm bảo phải phủ hàng kín trong địa bàn của đại lý.
-Có sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác tốt trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của công ty.
-Doanh số bán hàng tháng tối thiểu là 50 triệu đồng / tháng.
-Đảm bảo thanh toán đúng quy định, hợp tác chặt chẽ với trình dƣợc viên của Công ty, tạo điều kiện cho trình dƣợc viên của Công ty hoàn thành tốt nhiệm vụ… và một số nhiệm vụ khác.
o Thuyết phục các thành viên tham gia kênh
-Công ty cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm với các thành viên. -Công ty luôn đảm bảo có sự giúp đỡ về hoạt động quảng cáo và các chƣơng trình đào tạo. Đƣợc công ty hỗ trợ về cách bố trí, quầy thuốc, bảng hiệu mang logo công ty…
-Đảm bảo giấy tờ GPP và các giấy tờ về mặt pháp lý cho thành viên kênh.