6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.3.3. Khuyến khích các thành viên hệ thống kênh:
Bamepharm đƣợc biết đến là một trong những công ty phân phối dƣợc phẩm và vật tƣ trang thiêt bị y tế lớn nhất Đắk Lắk. Tuy nhiên, các công ty dƣợc khác gia nhập thị trƣờng ngày càng nhiều. Vì vậy, Bamepharm đã chú trọng dùng chính sách khuyến khích các thành viên kênh là phƣơng thức canh tranh nhằm tăng lƣợng bán ở các thành viên kênh.
a.Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của trung gian phân phối
Thông qua việc kiểm tra đánh giá hoạt động của thành viên kênh hàng tháng, hàng quý, hàng năm. Lúc đó sẽ biết đƣợc thành viên nào hoạt động có hiệu quả và không hiệu quả. Biết đƣợc nguyên nhân hoạt động có hiệu quả hay không hiệu quả xuất phát từ đâu.Và qua đó tìm hiểu đƣợc các khó khăn chủ yếu của các thành viên phân phối sản phẩm của công ty thƣờng gặp chủ yếu đó là: do việc tiêu thụ chậm các sản phẩm của Công ty dẫn đến tồn đọng hàng hóa; hoặc trên thị trƣờng có nhiều sản phẩm tân dƣợc để lựa chọn mà giá cả của đối thủ có phần mang tính cạnh tranh hơn, bị đụng giá đối với một số mặt hàng gia công nhập khẩu.
Công ty sử dụng rất nhiều phƣơng pháp để khuyến khích thành viên kênh hoạt động đó là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chƣơng trình phân phối tạo ra sự liên kết chặt chẽ trong kênh nhằm động viên, khuyến khích kịp thời các đại lý, quầy thuốc đang sử dụng sản phẩm của Công ty.
Công ty chú trọng xây dựng một hệ thống marketing chiều dọc có quy hoạch và đƣợc quản trị một cách chuyên nghiệp. Tại các chi nhánh của Bamepharm, Công ty sử dụng theo phƣơng thức của kênh phân phối theo chiều dọc theo hình thức công ty. Đó là lập ra một tổ nghiên cứu thị trƣờng để hoạch định quan hệ với các trung gian phân phối nhằm xác định nhu cầu và mong muốn của các thành viên cũng nhƣ xây dựng các chƣơng trình phân phối để giúp các thành viên kênh hoạt động hiệu quả.
b.Các chương trình trợ giúp và khuyến khích các thành viên kênh
Để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động và gắn bó lâu dài trong hệ thống kênh phân phối, Công ty đã ban hành và thực hiện nhiều chính sách để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động và tập trung vào các thành viên có tiềm năng bao gồm:
Chính sách tín dụng: áp dụng chính sách công nợ 30 ngày cho hầu hết các đại lý, quầy thuốc trong hệ thống Nếu trả sớm trong thời gian từ 2 đến 5 ngày sẽ đƣợc chiết khấu 1% trên số tiền mua hàng.
Chính sách chiết khấu: Đƣa ra chƣơng trình bán hàng cho một chuỗi hệ thống nhà thuốc trong đó có cả chuỗi hệ thống nhà thuốc của Bamepharm. Đó là đối với gam hàng sản phẩm Gia công nhập khẩu của công ty, hàng tháng khi khách hàng tiêu thụ sản phẩm trong gam hàng này đều đƣợc nhận mức chiết khấu tƣơng ứng với sản phẩm bán ra từ 5%-30%.
Chính sách hỗ trợ đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho các đại lý, nhà thuốc bán lẻ.
-Thực hiện đào tạo nghiệp vụ lần đầu khi tham gia phân phối.
-Đào tạo định kỳ một năm 3 lần hoặc đột xuất khi có các chƣơng trình khuyến mãi, chính sách mới ra đời.
-Tạo mọi điều kiện để gặp giám đốc sản phẩm Công ty để trao đổi về các chỉ định dùng thuốc, các khuyến cáo để trung gian hiểu rõ về thuốc.
-Giám đốc sản phẩm sẽ có một vài buổi training với nhân viên theo định kỳ tùy thuộc vào yêu cầu của các đại lý hay các nhà thuốc.
-Nhân viên bán hàng, trình dƣợc viên của Bamepharm thƣờng xuyên tƣ vấn hỗ trợ cho các đại lý, và các nhà thuốc nhận phân phối thuốc của Công ty.
Chính sách khen thƣởng thành tích cho các đại lý, nhà thuốc
Nhằm khuyến khích các đại lý và các nhà thuốc đẩy mạnh bán hàng thì Công ty đƣa ra chính sách khen thƣởng với các trung gian cùng cấp với nhau nhằm tạo sự thi đua, cạnh tranh lành mạnh giữa các trung gian với nhau bằng việc tích lũy điểm qua từng tháng, quý hoặc năm với những trung gian đạt thành tích tốt nhất.
Chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển
những đại lý nào ở vùng sâu, vùng xa thì phí gửi hàng công ty chịu hoàn toàn.