6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.3.1. Hệ thống kênh phân phối của công ty
Là một doanh nghiệp thƣơng mại nên ngày từ những ngày đầu thành lập, công ty đã xây dựng cho mình một kênh phân phối phù hợp với điều kiện thực tế. Thời gian đầu hệ thống kênh phân phối của công ty chƣa làm việc
hiệu quả do các khái niệm về marketing còn mơ hồ và công ty còn thể hiện sự bao cấp trong bộ máy quản lý. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trƣờng và nƣớc ta ngày càng hội nhập vào nền kinh tế thế giới thì công ty ngày càng có những nhận thức đúng đắn về marketing, từ đó ứng dụng vào hoạt động kinh doanh cũng nhƣ hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty. Sản phẩm của công ty kịp thời đến tay ngƣời tiêu dùng và công ty cũng từng bƣớc nâng cao đƣợc uy tín thƣơng hiệu. Mạng lƣới kênh phân phối của công ty đã trải rộng khắp địa bàn Đaklak bao gồm: Chi nhánh Tỉnh ĐăkNông, Chi nhánh Bắc Banmê và 18 Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm tại các huyện trên địa bàn Tỉnh Đăklăk và Tỉnh ĐăkNông nhƣ:
Trung tâm dƣợc phẩm TP. Buôn Ma Thuột
Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm TP. Buôn Ma Thuột Nhà thuốc Nam Bắc TP. Buôn Ma Thuột
Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm huyện Easoup Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm huyện Buôn Đôn Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm huyện EaHleo Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm huyện CƣMgar Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm huyện Krông Buk Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm huyện Krông Năng Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm huyện Krông Pak Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm huyện Eakar Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm huyện MDrăk Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm huyện Krông Ana Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm huyện Krông Bông Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm huyện Lăk
Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm huyện Krông Nô Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm huyện CƣJút Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm huyện ĐăkMil Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm huyện ĐăkRlấp
Đại lý huyện Đăk Rlấp và huyện Đăk Glong (Thuộc tỉnh Đăk Nông)
Xƣởng sản xuất và chế biến dƣợc liệu TP Buôn Ma Thuột
Với tổng số đại lý và các Nhà thuốc liên doanh, liên kết, quốc doanh mà đơn vị quản lý: 377.
Hệ thống kênh phân phối của Bamepharm đƣợc thiết kế theo kiểu đa kênh:
Sơ đồ 2.2. Hệ thống kênh phân phối của Công ty Bamepharm
(Nguồn: Phòng TH – NV)
Bảng 2.5. Doanh thu hệ thống kênh phân phối qua các năm
(Đơn vị tính : đồng) Cấp kênh 2013 2014 2015 Kênh 1 13.452.000.000 14.558.840.000 15.538.000.000 Kênh 2 ETC 166.714.200.000 199.012.340.000 112.436.000.000 Kênh 2 OTC 132.444.640.000 146.810.350.000 179.845.000.000 Kênh 3 1.050.000.000 500.000.000 0
a.Kênh phân phối 1
Đây là hình thức công ty bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng thông qua nhà thuốc bán lẻ do công ty đầu tƣ.
C ông ty cổ phầ n Dƣ ợc vậ t tƣ y tế Đ aklak Nhà thuốc trung tâm Đại lý Công ty dƣợc phẩm khác Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Ngƣời tiêu dùng Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Bệnh viện, trạm y tế xã Nhà sản x uấ t
Ƣu điểm:
- Quảng bá sản phẩm và hình ảnh của công ty với ngƣời tiêu dùng. - Công ty sẽ dễ dàng tiếp cận với ngƣời tiêu dùng cuối cùng để tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng của họ nhằm có các chiến lƣợc về sản phẩm và giá cả phù hợp.
- Không làm tăng nhiều chi phí trung gian trong bán hàng
Nhƣợc điểm:
- Đòi hỏi doanh nghiệp phải có lực lƣợng bán hàng cơ hữu là rất mạnh - Bộ phận bán hàng của doanh nghiệp rất lớn, chi phí cho bộ phận này cao và DN không có khả năng chuyên môn hoá
- Sự kém hiệu quả trong phân phối của kênh trực tiếp khi khách hàng đƣợc xác định rộng và phân tán
b.Kênh phân phối 2:
Có 2 hình thức là:
- Kênh hệ điều trị: Hàng hóa đi từ nhà sản xuất đến công ty , qua bệnh viện, trạm y tế xã, phƣờng thị trấn, phòng khám….đến tay ngƣời tiêu dùng.
- Kênh bán lẻ OTC: Hàng hóa đi từ nhà sản xuất đến công ty, qua nhà thuốc trung tâm, sau đó phân phối cho các đại lý cấp dƣới và cuối cùng là đến tay ngƣời tiêu dùng.
Ƣu điểm:
- Hiện nay loại kênh này mang lại hiệu quả rất lớn cho công ty, phù hợp với đặc tính sản phẩm của công ty và đƣợc công ty khai thác.
- Doanh thu cao nhất trong các loại kênh.
- Hiện nay, kênh bán lẻ OTC của công ty là kênh có hệ thống các thành viên kênh lớn nhất nƣớc.
dùng một cách nhanh nhất và chuyên môn hóa nhất, khách hàng không phải đi đến công ty để mua hàng mà có thể mua tai nơi mình thấy thuận tiện nhất.
Nhƣợc điểm:
- Loại kênh này đòi hỏi công ty phải quan tâm đến viêc quản lý bởi đây là kênh dài nhất và có nhiều trung gian trong kênh nên việc quản lý phức tạp, tốn thời gian và chi phí. Cần phải thu thập thông tin từ tất cả các thành viên kênh để có thể giải quyết tất cả khó khăn, trở ngại của các thành viên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
- Kênh điều trị ETC phụ thuộc chủ yếu vào đấu thầu sản phẩm cho các bệnh viện nên doanh thu không ổn định.
c.Kênh phân phối 3:
Đây thực chất là bán sản phẩm của công ty cho các công ty trung gian khác nhƣ: công ty dƣợc phẩm Hoàng Vũ, công ty dƣợc phẩm Thế Kỷ…. trên địa bàn để họ sử dụng làm hàng hóa cho kênh phân phối của mình.
Ƣu điểm:
- Sử dụng nhiều ngƣời mua trung gian giúp tận dụng đƣợc ƣu điểm vốn có của họ
- Giúp công ty kéo dài tầm với của công ty với các khách hàng ở các khu vực thị trƣờng xa
Nhƣợc điểm:
- Chi phí cho trung gian trong việc bán hàng sẽ lớn
- Doanh nghiệp khó kiểm soát đƣợc giá bán cũng nhƣ quá trình bán hàng của các trung gian.
- Hàng hóa phân phối qua trung gian phải là hàng Gia công nhập khẩu, hoặc độc quyền.
- Hiện kênh này công ty ít quan tâm, doanh thu thấp.
vì nó mang tầm ảnh hƣởng lớn nhất đến công ty về doanh thu và lợi nhuận, quyết định vận mệnh sống còn của công ty. Và vì đây là kênh dài nhất nên việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là việc quan trọng thiết yếu để công ty phát triển.