6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.2.2. Thực trạng về đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng
a. Thực trạng mở rộng quy mô cho vay
Mở rộng quy mô cho vay là một trong những cách giúp Ngân hàng tăng lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh của Ngân hàng. Vì vậy LPB Đà Nẵng luôn chú trọng đến công tác mở rộng hoạt động cho vay về mặt quy mô.
Trong thời gian qua, để mở rộng quy mô cho vay tiêu dùng, Chi nhánh đã triển khai một số hoạt động như sau:
- Gia tăng số lượng khách hàng: Ngoài việc giữ chân khách hàng cũ, Chi nhánh chú trọng công tác thu hút thêm khách hàng mới, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng dịch vụ của ngân hàng mình.
- Gia tăng mức dư nợ bình quân/khách hàng: Để làm được điều đó, Chi nhánh luôn tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận được nguồn vốn có hiệu quả bằng chính sách lãi suất hợp lý, thời gian xét duyệt nhanh chóng, thái độ tận tình, chu đáo.... Việc đa dạng hóa sản phẩm, đa dạng hình thức vay giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn phù hợp và giúp ngân hàng phân tán rủi ro trong hoạt động cho vay.
Việc mở rộng quy mô cho vay của Chi nhánh xét cho cùng là tăng tổng dư nợ vay thông qua việc tăng số lượng khách hàng và mức dư nợ vay bình quân trên
mỗi khách hàng. Theo đó, tùy theo chiến lược từng thời kỳ mà Chi nhánh có thể đánh đổi giữa việc tăng quy mô cho vay và chấp nhận rủi ro hoặc giảm lợi nhuận mong muốn nhằm đạt được mục tiêu của mình. Trong 3 năm đầu thành lập, Chi nhánh tập trung vào việc phát triển số lượng khách hàng, tăng thị phần. Tuy nhiên, trong 2 năm trở lại đây, Chi nhánh cẩn trọng hơn trong việc gia tăng dư nợ để đảm bảo mục tiêu an toàn trong hoạt động cho vay.
b. Thực trạng chính sách sản phẩm
Các sản phẩm CVTD Ngân hàng đang được triển khai rất đa dạng. Bên cạnh các sản phẩm cho vay truyền thống, LienVietPostBank còn chú trọng nghiên cứu thị trường, tạo ra những sản phẩm đặc thù, mang lại sự khác biệt cho đơn vị.
- Các sản phẩm truyền thống: cho vay mua nhà đất, cho vay mua xe ô tô, cho vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo, cho vay cầm cố chiết khấu giấy tờ có giá, cho vay tín chấp...
- Các sản phẩm đặc thù: cho vay du học, cho vay mua thẻ Gofl, cho vay cầm cố chứng khoán, cho vay tín chấp hưu trí, cho vay tín chấp thân nhân cán bộ nhân viên, cho vay tín chấp quân nhân, giáo viên.
Việc triển khai sản phẩm mới được thực hiện thường xuyên và do Khối Sản phẩm thuộc HSC phụ trách. Mỗi năm có tối thiểu 01-02 sản phẩm mới được ban hành và áp dụng trên toàn hệ thống. HSC chịu trách nhiệm từ thiết kế sản phẩm, ban hành sản phẩm cho đến quảng bá sản phẩm... Nhờ vậy công tác triển khai trên toàn hệ thống có tính đồng bộ, chuyên nghiệp, duy trì hình ảnh thương hiệu và chất lượng dịch vụ nhất quán trên toàn quốc. Tuy nhiên, điều này cũng mang lại nhiều hạn chế khi sản phẩm không phù hợp với thói quen, nhu cầu và điều kiện của từng địa phương.
Hơn nữa, hiệu quả các sản phẩm cho vay tín chấp mang lại cho LPB không cao, yếu tố rủi ro trong các sản phẩm này lại cao. Vì vậy, việc ban hành nhiều sản phẩm mới mục đích chính chỉ để đa dạng hóa sản phẩm, tạo sự khác
biệt với ngân hàng bạn chứ không mang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng.
c. Thực trạng chính sách giá
Trong CVTD, giá của sản phẩm chính là lãi suất, phí, hoa hồng mà khách hàng phải thanh toán.
- Lãi suất cho vay
Lãi suất cho vay của Chi nhánh được xác định theo thông báo lãi suất chung của HSC. Cách thức xác định lãi suất cho vay như sau:
LS cho vay = LS huy động dân cư 13 tháng trả sau + Margin.
Đối với từng đối tượng khách hàng cụ thể, việc xác định lãi suất cho
vay dựa vào cơ sở xếp hạng tín dụng với các tiêu chí đánh giá của Ngân hàng. Việc xếp loại khách hàng nhằm xác định Margin lãi suất tương ứng, từ đó xác định mức lãi suất áp dụng cụ thể cho từng khách hàng.
So với mặt bằng chung thị trường, hiện nay mức lãi suất cho vay của LPB đang tương đối cạnh tranh với các NHTM khác ở tất cả các kỳ hạn ngắn, trung và dài hạn. Lãi suất của LPB chỉ cao hơn một số Ngân hàng quốc doanh.
Bảng 2.4: Lãi suất cho vay tiêu dùng của một số ngân hàng thời điểm tháng 06/2014
Tên ngân hàng
Lãi suất ngắn hạn
(%)
Lãi suất trung dài hạn
(%)
Ngân hàng Công thương Việt Nam 8-11 11-12
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn 11,5 10,5-13
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam 9,5-13 11-13
Ngân hàng Á Châu 9,5-11 10-12
Ngân hàng Việt Nam thịnh vượng 10,8-15,5 12,5-16,8
Ngân hàng Kỹ Thương Việt Nam 11,5 – 12 12,6 - 12,91
Ngân hàng An Bình 11,7 12,2 -12,7
Ngân hàng Xăng dầu Petrolimex 10,9-15,5 11,5-16,5
Ngân hàng Sài Gòn - Hà Nội 12,2 -12,7 11,5- 14,5
Ngân hàng Bưu điện Liên Việt 9,5-12,5 11,5-14
- Phí và hoa hồng
LPB thu phí trả nợ trước hạn đối với các khoản vay trung dài hạn khá thấp so với các ngân hàng bạn. Chi nhánh chỉ thu phí đối với những khoản vay kể từ nửa cuối năm 2013. Chi nhánh không thu bất kỳ khoản phí nào của khách hàng vay vốn trong khoảng thời gian trước đó. Đây cũng là một trong những chính sách giá có tính cạnh tranh cao của LPB.
d. Thực trạng chính sách phân phối
- Mạng lưới cho vay
Mạng lưới giao dịch của LPB Đà Nẵng bao gồm 01 Chi nhánh, 02 Quỹ tiết kiệm và hệ thống điểm giao dịch tiết kiệm bưu điện. Trụ sở Chi nhánh Đà Nẵng tọa lạc tại tòa nhà 140 Nguyễn Thị Minh Khai - Thành phố Đà Nẵng, nằm ngay trung tâm thành phố, tạo sự thuận lợi cho khách hàng. Các điểm giao dịch khác cũng nằm trên những trục đường chính, gần khu dân cư đông đúc, thuận lợi cho việc tiếp xúc, gặp gỡ khách hàng.
Tuy nhiên, dịch vụ cho vay hiện nay chỉ được triển khai tại Chi nhánh chính. Các điểm giao dịch khác tuy không thực hiện chức năng cho vay nhưng đã góp phần không nhỏ trong việc giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, thu hút khách hàng vay vốn.
- Đội ngũ bán hàng trực tiếp
Hiện tại Chi nhánh vẫn chưa có đội ngũ bán hàng trực tiếp. Cán bộ nhân viên của Chi nhánh vừa thực hiện công việc xử lý hồ sơ, giao dịch với khách hàng, vừa đảm nhiệm công tác tiếp thị, chào bán dịch vụ. Vì vậy mức độ thường xuyên và tính chuyên nghiệp chưa cao. Cách thức này không mang lại hiệu quả cao cho Chi nhánh.
- Kênh phân phối khác
Chi nhánh chưa áp dụng kênh phân phối trung gian trong hoạt động cho vay như: mở đại lý, hợp tác với cộng tác viên... Ngoài ra, Chi nhánh cũng
chưa phát triển kênh phân phối điện tử như Internet, ATM, điện thoại...để khách hàng đăng ký vay vốn, nhận thông báo khoản vay đến hạn hay thanh toán nợ vay...
Như vậy kênh phân phối dịch vụ CVTD chưa phát triển. Quy mô của kênh phân phối chưa tương xứng với tiềm năng của Chi nhánh, chưa phát huy hết năng lực lao động của cán bộ nhân viên, chưa khai thác được lợi thế của các điểm giao dịch, đặc biệt là điểm giao dịch bưu điện nên hiệu quả kinh tế mang lại chưa cao.
e. Thực trạng chính sách quảng bá
Công tác quảng bá thương hiệu được thực hiện đồng bộ, thống nhất toàn hệ thống. Đặc biệt, với quan điểm gắn trách nhiệm xã hội vào kinh doanh, bên cạnh việc phát triển hoạt động kinh doanh, LienVietPostBank rất tích cực đóng góp cho cộng đồng và xã hội thông qua các hoạt động xã hội trực tiếp, các hoạt động tài trợ, các phong trào từ thiện, thành lập các Quỹ Khuyến học, Khuyến tài…
Không như những tổ chức kinh doanh khác, LPB Đà Nẵng không chú trọng các hình thức truyền thông, cổ động như quảng cáo trên kênh truyền hình, báo chí địa phương, treo áp phích ngoài trời, tài trợ cho các sự kiện giải trí hay tham gia, tổ chức các buổi hội thảo... Thay vào đó, Chi nhánh quảng bá hình ảnh bằng các chương trình từ thiện, ủng hộ Quỹ vì người nghèo, tặng sách cho các trường Đại học trên địa bàn, tặng Tivi cho các hộ nghèo… Đặc biệt, LPB Đà Nẵng là một trong những đơn vị có đóng góp lớn nhất cho Bệnh viện ung thư Đà Nẵng.
Công tác giới thiệu sản phẩm mới và chương trình khuyến mãi thực hiện theo sự chỉ đạo của HSC. Việc treo băng rôn, phát tờ rơi, gọi điện thoại giới thiệu sản phẩm hay tặng quà cho từng đối tượng khách hàng đều được Chi nhánh thực hiện đúng theo quy định của HSC. Chi nhánh không được chủ
động và không có quyền tự quyết trong công tác quảng bá tại địa phương. Như vậy, chính sách quảng bá của Ngân hàng mang tính chuyên nghiệp, thể hiện trách nhiệm cao với xã hội nhưng chưa đa dạng, chưa có những chương trình mang tính đặc thù của địa phương.
f. Thực trạng chính sách nhân sự
Hoạt động kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào thành công hay thất bại đều do yếu tố con người quyết định. Nhân lực là một trong những yếu tố quyết định sự thành công trong quá trình hoàn thiện hoạt động cho vay nói chung và CVTD nói riêng. Đây là bộ mặt của Ngân hàng, cung cấp trực tiếp dịch vụ đến khách hàng. Có thể nói, trình độ nhân lực của Ngân hàng gắn kết với chất lượng dịch vụ, tạo nên văn hóa, uy tín và quyết định trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của Ngân hàng.
Số lượng nhân sự của Chi nhánh dồi dào, đạt mức định biên nhân sự hằng năm, đảm bảo triển khai tốt hoạt động kinh doanh. Số lượng cán bộ nhân viên duy trì ở khoảng 50 người, trong đó có 23% giữ vị trí quản lý.
Nhân sự của Chi nhánh có chất lượng cao. Phần lớn cán bộ đều có tuổi đời trẻ, nhanh nhẹn và nhạy bén, có trình độ đại học và sau đại học, trong đó gần 80% cán bộ tốt nghiệp các trường đại học chính quy các ngành kinh tế, tài chính và gần 10% cán bộ có trình độ sau đại học. Bảng 2.5: Trình độ nguồn nhân lực của LPB Đà Nẵng Năm 2010 Năm 2013 Chỉ tiêu Số lượng Tỷ lệ (%) Số lượng Tỷ lệ (%) Tổng số cán bộ nhân viên 22 100,0 53 100,0 - Trình độ trên đại học 3 13,6 5 9,4 - Trình độ đại học 14 63,6 42 79,2 - Trình độ cao đẳng, trung cấp 5 22,7 6 11,3 (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp)
viên. Ngoài các khóa học định kỳ về sản phẩm, dịch vụ được HSC đào tạo, hằng tuần Chi nhánh Đà Nẵng cũng tổ chức những buổi đào tạo, thảo luận về kỹ năng bán hàng, phân tích, thẩm định... giúp cán bộ trau dồi các kỹ năng mềm hữu ích.
g. Thực trạng chính sách quy trình, thủ tục
- Tiêu chuẩn lựa chọn khách hàng
Khách hàng là những đối tượng có đầy đủ tư cách thể nhân theo luật định; có tình hình tài chính lành mạnh; nguồn thu nhập thường xuyên và ổn định; mục đích vay hợp pháp; thường trú tại thành phố Đà Nẵng.
Tùy điều kiện của từng giai đoạn mà Ngân hàng mở rộng hoặc hạn chế đối với các khách hàng thuộc từng lĩnh vực cụ thể.
- Phương thức thanh toán: Đối với các khách hàng vay tiêu dùng, gốc lãi trả phân kỳ hàng tháng. Đối với các khách hàng cá nhân vay tiêu dùng có nguồn thu nhập từ kinh doanh, việc xác định phương thức thanh toán nợ có thể điều chỉnh thành hàng quý hoặc bán niên tùy thuộc vào dòng tiền của khách hàng.
- Quy trình tín dụng
Hiện tại LPB đang thực hiện cấp tín dụng với quy trình gồm các bước cơ bản như sau:
+ Tiếp xúc khách hàng, tiếp nhận hồ sơ, thẩm định khách hàng: Tổ KHCN – Phòng Khách hàng thực hiện.
+ Tái thẩm định hồ sơ: Phòng Giám sát kinh doanh thực hiện.
+ Phê duyệt khoản vay: phân cấp phán quyết cho Ban Giám đốc hoặc Ban Tín dụng khu vực.
+ Soạn thảo hợp đồng và các văn bản liên quan: Tổ hỗ trợ tín dụng – Phòng khách hàng thực hiện.
+ Kiểm soát hợp đồng và văn bản: Phòng Giám sát kinh doanh.
+ Ký kết hợp đồng với khách hàng, nhập liệu vào hệ thống và giải ngân: Tổ hỗ trợ tín dụng – Phòng khách hàng thực hiện.
+ Kiểm tra sau giải ngân và thu hồi nợ: Tổ hỗ trợ tín dụng phối hợp Phòng Giám sát kinh doanh để thực hiện.
+ Thanh lý hợp đồng, lưu hồ sơ khách hàng: Tổ hỗ trợ tín dụng – Phòng khách hàng thực hiện.
Trong quá trình thực hiện, do quan điểm giữa các phòng ban không thống nhất, quan điểm của HSC không phù hợp với quan điểm của Chi nhánh
dẫn đến thủ tục phê duyệt rườm rà, thời gian kéo dài. Hạn mức phán quyết
của Giám đốc Chi nhánh chỉ ở mức 500 triệu đồng là rất thấp, Giám đốc không có quyền chủ động trong quyết định kinh doanh làm chậm trễ việc tài trợ vốn cho khách hàng, giảm sự hài lòng của khách hàng, gây hạn chế cho Chi nhánh trong việc thu hút khách hàng mới và duy trì khách hàng hiện hữu, giảm sức cạnh tranh của Ngân hàng.
- Quy định về tài sản đảm bảo nợ vay
Đối với tài sản thế chấp là bất động sản, mức cho vay tối đa là 70%
giá trị tài sản theo định giá của Ngân hàng. Như vậy, mức cho vay thực tế
chỉ ở khoảng 50% giá trị thị trường. Quy định về mức cho vay trên tài sản
đảm bảo như vậy là khá thấp.
Đối với tài sản thế chấp bằng ô tô, hiện tại Chi nhánh chỉ chủ trương nhận những xe ô tô mới 100% thuộc các nước công nghiệp G7 và Hàn Quốc và hạn chế nhận tài sản đảm bảo là xe ô tô đã qua sử dụng. Đối với xe mới 100%, mức cho vay tối đa là 70% giá trị xe. Đối với xe đã qua sử dụng nhưng không quá 03 năm, mức cho vay tối đa là 50%. Riêng xe đã qua sử dụng có xuất xứ từ Trung Quốc, Chi nhánh không nhận thế chấp.
Như vậy quy định về nhận TSĐB còn nhiều khắt khe, thiếu tính cạnh tranh so với hầu hết Ngân hàng bạn. Bảng thống kê dưới đây thể hiện rõ hơn điều này:
Bảng 2.6: Mức cho vay của một số ngân hàng
Tên ngân hàng Dư nợ cho vay tối đa/TSĐB
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam 70%
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn 70%
Ngân hàng Đông Nam Á 75%
Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín 80%
Ngân hàng Kỹ Thương Việt Nam 80%
Ngân hàng Á Châu 75%
Ngân hàng Gia Định 75%
Ngân hàng Bưu điện Liên Việt 70%
(Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) - Khung thời gian cho vay tiêu dùng
Hiện tại LPB chỉ cho vay những khoản vay dài hạn với thời hạn vay tối
đa 10 năm. Đặc điểm của cho vay tiêu dùng là thời gian khoản vay lên đến
20-30 năm. Chính sách của Ngân hàng khá thận trọng khi không triển khai các món vay dài hạn này. Với chính sách như hiện nay, Ngân hàng đã bỏ mất một phân khúc thị trường quan trọng của dịch vụ cho vay tiêu dùng.
Bảng 2.7: Thời gian cho vay tối đa của một số ngân hàng
Thời gian cho vay tối đa Tên ngân hàng
Mua ô tô Mua nhà đất Mua sắm gia đình Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt
Nam 5 năm 20 năm 3-5 năm
Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam 5 năm 20 năm 3-5 năm
Ngân hàng Đông Á 4 năm 10-20 năm 3-5 năm
Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín 5-7 năm 30 năm 15 năm