6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.2.Tăng cường đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng
a. Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay tiêu dùng
Trong điều kiện hiện nay, khi mức sống của người dân được cải thiện, thu nhập của người dân ngày càng nâng cao thì nhu cầu của người dân ngày càng phong phú đa dạng. Việc đa dạng hoá các sản phẩm CVTD của ngân hàng là rất cần thiết. Một mặt nó là cơ sở để tăng khả năng cạnh tranh của ngân hàng so với các ngân hàng khác, giúp cho ngân hàng củng cố, mở rộng thị trường, tăng thị phần của mình. Mặt khác, nó hạn chế rủi ro cho ngân hàng.
Danh sách sản phẩm và dịch vụ của các ngân hàng hiện khá giống nhau vì sản phẩm của ngân hàng là sản phẩm dễ đồng hoá. Việc tìm ra một hướng đi mới bằng cách cung cấp sản phẩm vượt trội hơn sẽ là lợi thế cho bất cứ ngân hàng nào. Nắm được xu hướng trên, nhiều ngân hàng đã đưa ra các sản phẩm cho vay với các điều kiện hấp dẫn. Từ Ngân hàng Hồng Kông - Thượng Hải sẵn sàng giải quyết hồ sơ “trong vòng 24 giờ” để đáp ứng nhu cầu
“mượn xài trước, trả sau” nếu khách hàng là người làm việc có mức lương ổn định. Ngân hàng TMCP Á Châu cũng đã triển khai sản phẩm cho vay thấu chi dành cho cá nhân từ rất sớm, cuối năm 2006. Ngân hàng Quốc tế cũng có “Sản phẩm thấu chi tài khoản thẻ” đối với khách hàng sử dụng dịch vụ thẻ và chi trả tiền lương qua thẻ VIB Values. Ngân hàng TMCP Xuất Nhập Khẩu Việt Nam cũng đã tung ra sản phẩm “Thấu chi tài khoản cá nhân”. Nhiều ngân hàng khác cũng đón đầu xu hướng trên bằng các sản phẩm cho vay tiêu dùng với nhiều tính năng hấp dẫn, như Ngân hàng An Bình với sản phẩm Uhouse cho vay tới 20 năm và Ngân hàng Kỹ thương Việt Nam với sản phẩm “Gia đình trẻ”… Xu hướng “tiêu trước, từ từ trả” đang ngày càng phát triển, nhất là trong giới trẻ Việt. Có thể nói đây là một xu hướng hiện đại trong giai đoạn hội nhập.
Tuy nhiên, Ngân hàng Bưu điện Liên Việt chưa có chiến lược kinh doanh cụ thể để tạo được sự khác biệt lớn về sản phẩm, dịch vụ so với ngân hàng khác. Các sản phẩm của LPB còn ít, mang nặng tính truyền thống với các sản phẩm như cho vay mua nhà, mua đất, xây sửa nhà, mua ô tô... và chưa gắn kết được với công nghiệp hiện tại, tạo ra sự khác biệt nhiều về sản phẩm so với các ngân hàng khác hoạt động trên cùng địa bàn. Sản phẩm mới chỉ có những sản phẩm cho vay tín chấp đối với cán bộ nhân viên, giáo viên, hưu trí, quân nhân…nhưng còn hạn chế phát triển do hiệu quả mang lại không cao và do quan điểm ngại rủi ro của ban lãnh đạo Chi nhánh. Vì thế, Chi nhánh nên
đẩy mạnh phát triển sản phẩm cho vay tín chấp với cán bộ có thu nhập ổn
định với mức cho vay và lãi suất hợp lý nhằm thu hút hơn nữa đối tượng khách hàng này, bởi tiềm năng tín dụng tại khu vực này là rất cao.
Ngoài ra, LPB cũng sớm xây dựng sản phẩm thẻ thấu chi. Đây là sản phẩm có tính truyền thống của các ngân hàng bạn, là một trong những thị trường màu mỡ mà LPB đã bỏ ngỏ trong thời gian qua.
b. Áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt
Hiện nay các NH có xu hướng cho ra sản phẩm CVTD với mức lãi suất thấp được cố định trong vài tháng đầu tiên và lãi suất cạnh tranh trong khoảng thời gian vay vốn còn lại. Chẳng hạn như đầu năm 2014, ABBank cho vay cá nhân lãi suất 8,9%/năm cố định trong 06 tháng đầu tiên; OCB cho vay lãi suất 5,9%/năm trong 03 tháng đầu và 12,5%/năm trong 09 tháng tiếp theo; MB dành lãi suất ưu đãi từ 8%/năm cho KH trong vòng 6 tháng đầu và 11,5%/năm cho 18 tháng tiếp theo đối với các món CVTD trung hạn; chương trình cho vay mua ôtô tại SeABank có lãi suất 0%/năm cho tháng đầu tiên và cố định 10%/năm cho 11 tháng tiếp theo.
Từ các kinh nghiệm của ngân hàng bạn, LPB xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt áp dụng cho từng đối tượng khách hàng cụ thể: Đối với chương
trình lãi suất cho vay ưu đãi, khách hàng phải chịu trả một khoản phí trả nợ nhất định trong trường hợp trả nợ trước hạn. Đối với khoản vay lãi suất thông thường, khách hàng sẽ chấp nhận mức lãi suất cố định trong một khoảng thời gian, và không tốn phí trả nợ trước hạn. Đối với các khách hàng sử dụng các dịch vụ như thanh toán lương, gửi tiền tiết kiệm...tại LPB khi có nhu cầu vay vốn, Chi nhánh sẽ thực hiện giảm lãi suất ở mức phù hợp dựa trên những hiệu quả mà khách hàng mang lại và đa dạng hóa các gói cho vay với các mức lãi suất cho vay khác nhau sẽ thu hút được nhiều đối tượng khách hàng ở nhiều phân khúc thị trường khác nhau.
c. Phát triển kênh phân phối
- Mở rộng mạng lưới các điểm giao dịch
Chi nhánh cần nhanh chóng nâng cấp 02 Quỹ tiết kiệm lên thành Phòng giao dịch, triển khai nghiệp vụ cấp tín dụng tại các Phòng giao dịch bưu điện để khai thác hiệu quả hệ thống kênh bán hàng bưu điện sẵn có.
Ngoài ra, Chi nhánh nên có kế hoạch mở thêm 01 Phòng giao dịch mới tại Quận Sơn Trà hoặc Cẩm Lệ, đạt mức số lượng Phòng giao dịch tối đa được phép mở theo Thông tư 21/2013/TT-NHNN ngày 09/09/2013.
Việc nâng cấp và mở rộng mạng lưới phòng giao dịch giúp giảm thiểu được thời gian cho vay, phòng giao dịch có thể quyết định mức cho vay dựa trên quyền phán quyết và sẽ khái thác được nhiều khách hàng ở các địa bàn mà nhiều Ngân hàng khác chưa khai thác hết là 02 quận Sơn Trà và Cẩm Lệ.
- Triển khai kênh phân phối trực tiếp
Ngân hàng thiết lập quan hệ với các trung tâm thương mại, trung tâm điện máy, siêu thị…để tiếp cận trực tiếp những người tiêu dùng muốn mua
sắm đồ dùng nhưng chưa đủ khả năng tài chính. Đồng thời, xây dựng kênh
phân phối trực tuyến để khách hàng có thể khai báo thông tin, đăng ký vay vốn, thanh toán nợ vay…thông qua hệ thống internet. Đây là cách đi mới mà
nhiều Ngân hàng nước ngoài cũng như trong nước đang mạnh về hệ thống Internet banking áp dụng. Khách hàng có thể đăng kí nhu cầu và sẽ được nhân viên tư vấn ngay trong vòng 24 giờ kể từ khi thiết lập nhu cầu. Đây là cách mà Ngân hàng HSBC, ANZ, Techcombank, MB… đang áp dụng để mở rộng quy mô khách hàng không chỉ tại một tỉnh thành mà là trên quy mô cả nước.
- Phát triển đội ngũ bán hàng trực tiếp
Chi nhánh cần xây dựng ngay đội ngũ bán hàng trực tiếp, từ đó tổ chức các buổi hội thảo với nhân viên các doanh nghiệp để tư vấn, bán sản phẩm tại chỗ. Đồng thời, bản thân từng cán bộ ngân hàng cần chủ động tìm kiếm, tận dụng những mỗi quan hệ sẵn có, tiếp cận và thu hút khách hàng vay vốn.
Ngân hàng cần triển khai một cách triệt để chính sách phát triển đội ngũ bán hàng trực tiếp thông qua việc giao chỉ tiêu cho từng cán bộ và có cơ chế thưởng phạt công minh, đặc biệt là thưởng phạt trên doanh số phát triển nhằm tạo động lực để tăng dư nợ CVTD một cách hiệu quả.
- Tăng cường cho vay gián tiếp: Ngân hàng mua những khoản nợ phát sinh do các công ty bán lẻ đã bán chịu hàng hóa cho người tiêu dùng. Tuy các khoản vay này nhỏ, nhưng mức độ lại khá nhiều. Ngoài ra, các khoản vay này thường rất đơn giản về mặt thủ tục, độ rủi ro về khoản vay thấp.
Tóm lại, thông qua mạng lưới các điểm giao dịch, kênh phân phối trực tiếp, đội ngũ bán hàng trực tiếp và các kênh phân phối gián tiếp, Ngân hàng sẽ có cơ sở thực hiện tốt việc phát triển dư nợ CVTD, nắm bắt của thông tin thị trường, từ đó có những điều chỉnh phù hợp với sự thay đổi của thị trường.
d. Hoàn thiện công tác quảng bá, tiếp thị
- Thiết lập quan hệ với các đối tác chiến lược
+ Quan hệ với các cơ quan quản lý nhà đất như phòng đăng ký quyền sử dụng đất tại các quận, huyện… trong công tác hỗ trợ việc đăng ký thế chấp các tài sản thế chấp là bất động sản. Đồng thời, ngân hàng sẽ có được những
hiểu biết về các định hướng quy hoạch trong tương lai, xu thế của thị trường bất động sản, từ đó đưa ra những chiến lược đối với sản phẩm cho vay mua nhà đất… phù hợp với từng giai đoạn của thị trường.
+ Quan hệ với các chủ đầu tư các dự án căn hộ chung cư, công ty xây dựng: Đây là giải pháp hiệu quả đã được áp dụng tại nhiều ngân hàng bạn như ABBank, VIB, Techcombank... LPB có thể học tập ngân hàng bạn, liên kết với chủ đầu tư của các dự án để được hỗ trợ trong việc giới thiệu khách hàng vay vốn và quảng bá hình ảnh ngân hàng.
+ Liên hệ với các Công ty ô tô: Ngân hàng có thể liên kết với các Công ty ô tô để tiếp cận với những khách hàng có nhu cầu mua xe ô tô nhưng thiếu vốn. Chi nhánh có thể mở rộng hợp tác với các hãng xe KIA, Honda, Hyundai, Toyota tại Đà Nẵng... để phát triển sản phẩm cho vay mua ô tô trên địa bàn.
- Chú trọng công tác chăm sóc khách hàng
Ngân hàng có thể dựa vào mức dư nợ, giá trị TSĐB hoặc khả năng tài chính của khách hàng để chia khách hàng ra thành nhiều nhóm. Tùy vào từng nhóm khách hàng mà Ngân hàng có cách thức chăm sóc khác nhau. Chẳng hạn, với đối tượng có dư nợ cao, Chi nhánh nên có chương trình tặng quà vào ngày sinh nhật, ngày lễ, định kỳ điện thoại thăm hỏi, thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
- Xây dựng chiến lược quảng bá dịch vụ ngân hàng
Ngoài những chiến lược quảng bá chung của HSC, Chi nhánh cần lựa chọn các hình thức quảng cáo, truyền thông phù hợp với khả năng tài chính của mình, tập trung vào tính hiệu quả và sáng tạo chứ không phải quy mô quảng cáo. Chẳng hạn:
+ Phối hợp với các đoàn thể, các doanh nghiệp để tiếp cận và đối thoại trực tiếp với khách hàng, kết hợp với phát tờ rơi nhằm cung cấp những thông
tin chi tiết về sản phẩm CVTD để khách hàng am hiểu và vay vốn.
+ Điện thoại hoặc gửi thư trực tiếp, gián tiếp: có thể soạn những mẫu
thư và gửi đến những khách hàng tiềm năng như lãnh đạo, trưởng phòng các doanh nghiệp.
+ Quảng bá thông qua hệ thống thuê bao điện thoại.
+ Ngoài ra, cán bộ ngân hàng cần giới thiệu trực tiếp với khách hàng thông qua hình thức tư vấn, giới thiệu, hướng dẫn...
+ Đẩy mạnh treo băng rôn, tranh ảnh quảng cáo tại các trung tâm, các
đơn vị liên kết với Ngân hàng nhằm tạo hình ảnh và góp phần xây dựng
thương hiệu LienVietPostBank trên thị trường.
e. Hoàn thiện quy trình, quy định trong cho vay
- Cải tiến chất lượng dịch vụ và đơn giản hóa thủ tục cho vay
Chi nhánh cần đơn giản hóa thủ tục vay vốn để thời gian giao dịch nhanh, có thể tăng cường giao dịch ngoài giờ hành chính để tạo điệu kiện thuận lợi hơn nữa với những khách hàng cán bộ công nhân viên chức đến giao dịch tại Chi nhánh.
Chi nhánh có thể giảm thiểu thời gian thực hiện và xét duyệt hồ sơ bằng cách định mức thời gian tối đa thẩm định, xét duyệt hồ sơ đối với từng bộ phận liên quan; thực hiện phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận liên quan để giải quyết nhanh chóng hồ sơ vay.
Bên cạnh đó, khách hàng đi vay vốn bao giờ cũng ngại thủ tục xét duyệt cho vay quá rườm rà và mất nhiều thời gian nên Chi nhánh cũng cần đẩy mạnh quá trình điều tra xét duyệt cho những khách hàng tốt.
Việc nâng cấp, ứng dụng các công nghệ hiện đại giúp cho thời gian giao dịch nhanh, chính xác, mặt khác giúp cho Chi nhánh có thể bắt kịp về công nghệ, kỹ thuật với các ngân hàng trong nước và trên thế giới.
- Tăng mức cho vay
Hiện tại, tỉ lệ cho vay/tổng nhu cầu vốn của khách hàng tại LPB là 70%. Điều này tạo ra những khó khăn đối với những khách hàng có nguồn thu nhập tốt, tài sản đảm bảo có tính thanh khoản cao nhưng mức tích lũy phần vốn tự có là 30% tổng nhu cầu vốn không đủ. Do đó, đối với những nhu cầu vay tiêu dùng mua nhà hay tài sản lớn nếu chỉ được vay 70% giá trị phương án xin vay sẽ chưa đủ đáp ứng nhu cầu của họ.
Ngoài ra, với một số NHTMCP trên địa bàn thành phố Đà Nẵng thì mức cho vay này phổ biến là từ 70%-80%. Vì vậy, để tăng khả năng cạnh tranh trong thời gian tới, Chi nhánh nên xem xét tới tỉ lệ này, cần thay đổi linh hoạt theo nhu cầu khách hàng và mặt bằng chung của thành phố Đà Nẵng. Tỉ lệ cho vay/tổng nhu cầu vốn có thể lên tới 75% đối với những khách hàng có khả năng trả nợ tốt, tài sản đảm bảo tốt.
- Tăng thời gian cho vay tiêu dùng
Hiện nay HSC cho phép thời gian cho vay trả góp mua nhà, mua đất ở mức từ 10-20 năm nhưng thực tế Chi nhánh Đà Nẵng đang triển khai với mức thời gian còn ngắn. Tuy thời gian cho vay đối với các khoản vay mua đất, mua nhà hiện tại lên đến 10 năm nhưng còn rất hạn chế bởi quan điểm lo ngại của Ban Giám đốc về rủi ro của khoản vay với thời hạn vay dài. Bên cạnh đó, sản phẩm cho vay mua ô tô, giá trị khoản vay thường lớn nhưng thời gian vay chỉ tối đa là 05 năm, nên không phù hợp với khả năng chi trả gốc và lãi định kỳ của đại bộ phận người dân có thu nhập trung bình khá trong xã hội.
Hiện tại các ngân hàng ở địa bàn thành phố Đà Nẵng áp dụng thời gian cho vay mua ô tô lên đến 05 năm, đặc biệt có ngân hàng cho vay lên đến 15 năm (Ngân hàng HSBC) và thời gian cho vay đối với các khoản vay mua nhà, mua đất lên đến mức 25 năm. Vì vậy, Chi nhánh nên tăng thời gian này để thu hút được khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh.