6. Bố cục của luận văn
3.2.4.Chính sách xúc tiến
3.2. GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING –
3.2.4.Chính sách xúc tiến
a. Chọn lựa kênh truyền thông
Chính sách cổ động phải xuất phát từ những quyết định về thị trường chủ đích, sự định vị trong thị trường nhằm nhắc nhở cho khách hàng biết sự tồn tại xủa sản phẩm để giữ vững khách hàng truyền thống và giới thiệu cho khách hàng tiềm năng biết về sản phẩm của công ty, tạo niềm tin và nâng cao uy tín của công ty nơi khách hàng và thuyết phục họ chọn mua sản phẩm của công ty. Xuất phát từ đặc điểm sản phẩm của công ty và thị trường mục tiêu đã được xác định thì công ty đều cần phải chú trọng đồng thời cả kênh truyền thông trực tiếp và gián tiếp như nhau, tiến hành như nhau song song hiệu quản của chính sách cổ động mới được nâng cao.Khách hàng mua sản phẩm của công ty chủ yếu là các đại lý mua đi bán lại để kiếm lời mà đối với loại khách hàng này thì kênh truyển thông trực tiếp mới có tác dụng rõ dệt nhất bởi nó gia tăng khẳ năng thuyết phục người nghe và xử lý thông tin phản hồi tại chỗ một cách có hiệu quả nhất. Tuy nhiên, các trung gian này với mục đích lợi nhuận thường chỉ quan tâm đến lợi ích trước mắt của mình là bán được hàng ngay ( dù là sản phẩm của bất cứ công ty nào ) mà không chú trọng đến việc quảng cáo cho sản phẩm của công ty vì nó gây tốn kém chi phí cho họ. Do đó xét cho cùng thì người quyết định số mệnh của công ty là người tiêu dùng, người cuối cùng sử dụng sản phẩm của công ty. Khách tiêu dùng lại rất phân tán, công ty không thể tiếp xúc được với họ nên chỉ có thể thông qua
kênh truyền thông gián tiếp thì công ty mới có thể truyền tải thông tin đến họ bởi tính đại chúng, phổ cập của kênh này. Kênh gián tiếp bao gồm các phương tiện truyền thông đại chúng, bầu không khí và các sự kiện.
b. Chọn lựa các phương tiện, công cụ cổ động
Việc chọn lựa các công cụ cổ động của công ty phải căn cứ vào việc lựa chọn chiến lược đẩy hay kéo, đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty huwosng đến, tình hình và kết quả thực hiện công tác cổ động trong thời gian qua. Xuất phát từ đặc điểm sản phẩm và tình hình thực tiễn thì trong tương lai công ty vẫn chọn chiến lược “ đẩy”, tức là các hoạt động marketing của công ty hướng vào các trung gian của kênh phân phối để kích thích họ đặt hàng, bán và quảng cáo đến người tiêu dùng. Đối với các đại lý thì kênh truyền thông phù hợp nhất là truyền thông trực tiếp, tức nhân viê truyền thông thị trường của công ty trực tiếp tiếp xúc với họ, thuyết phục họ mua sản phẩm của công ty và phân tích những lợi ích mà họ nhận được từ việc chấp thuận tiêu thụ sản phẩm của công ty. Giải đáp những thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, khi muốn tăng thêm số lượng đại lý thì công ty vẫn có thể quảng cáo trên báo, đài để họ tìm đến với công ty hoặc gửi thư trực tiếp cho những đối tác được giới thiệu, tự xin làm đại lý.
Phương tiện quảng cáo và tần suất quảng cáo phụ thuộc rất lớn vào ngân sách mà công ty dành cho quảng cáo. Do thị trường mục tiêu của công ty là trên toàn quốc và khu vực nên việc quảng cáo cũng chủ yếu nhằm vào khách hàng ở vùng này. Nói chung, phuwong tiện quảng cáo thông tin đại chúng thường dùng thì rất nhiều như báo chí, truyền thành, pano, radio… nhưng phương tiện sử dụng hữu hiệu nhất và mang tính đại chúng nhất tác động đến người tiêu dùng vẫn là quảng cáo trên truyền hình, công ty cần tận dụng khai thác triệt để và có kế hoạch quảng cáo cho từng thời điểm thích hợp. Do khẳ năng tài chính của công ty khá ổn định, ngân sách quảng cáo khá
đầy đủ, nên việc quảng cáo của công ty có thể tiến hành trên mọi phương tiện thông tin đại chúng trên toàn quốc. Công ty còn cần chú ý đến hoạt động cổ động bán hàng như tặng quà cho các khách hàng nhân dịp lễ như áo, mũ, giỏ, cuốn lịch, tài trợ hội nghị khách hàng, trưng bày kệ bán hàng, bảng hiệu, hộp đèn, pano, áp phích quảng cáo…có in logo, hình ảnh của công ty. Đối với nhân viên của công ty cần xây dựng cơ chế thưởng cho những nhân viên bán hàng, cán bộ thị trường có sản lượng bán vượt chỉ tiêu theo từng khu vực cụ thể. Ngoài ra, trong mối quan hệ với công chúng phải xây dựng mối quan hệ tốt giữa công ty và khách hàng, cải thiện hình ảnh công ty thông qua các hoạt động như tạo quan hệ với báo chí để đưa tin tức các hoạt động kinh doanh của công ty để công chúng có thể hiểu thêm về sản phẩm của công ty, tài chợ cho các tổ chức từ thiện, bảo trợ trẻ mồ côi, trao học bổng cho sinh viên, việc bảo tồn văn hóa, nghệ thuật cùng các công việc từ thiện là công việc chính, thực hiện tốt các nghĩa vụ với nhà nước.
Hoạt động quảng cáo
Quảng cáo là một yếu tố quan trọng giúp nâng cao việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hiện tại thì công cụ quảng cáo cho sản phẩm beer của công ty vẫn chưa được đẩy mạnh. Do đó, công ty cần tăng cường quảng cáo sản phẩm đó trên tivi, thay đổi đoạn phim quảng cáo nhưng phải phù hợp với văn hóa Việt Nam, tạo sự thu hút mới lạ, gây sự chú ý, ấn tượng cho người xem. Để hoạt động quảng cáo trên truyền hình về sản phẩm beer có hiệu quả cao thì công ty cần có chọn lọc thời điểm phát sóng các chương trình trên truyền hình. Các chương trình quảng cáo trên truyền hình cần được lựa chọn thời điểm phát sóng có nhiều đối tượng khách hàng mụ tiêu xem nhằm tăng tính hiệu quả, đó là những lúc chiếu phim, thời điểm trước, sau và giờ giải lao của các chương trình trực tiếp bóng đá,..
Hoạt động khuyến mãi - Đối với đại lý:
+ Tăng cường hỗ trợ miễn phí biển quảng cáo, đèn, kệ bán hàng giới thiệu sản phẩm.
+ Công ty cần quan tâm tới chi phí trung gian bởi vai trò của họ rất quan trọng trong công đoạn giới thiệu, mô giới sản phẩm cho Công ty
+ Ngoài các hình thức khuyến mãi trên, Công ty nên thể hiện sự quan tâm tới trung gian phân phối đặc biệt là đại lý như: có quà tặng hay lời thăm hỏi vào các ngày lễ thì cần có chính sách thưởng để khuyến khích họ làm việc tốt hơn, chẳng hạn như vào dịp lễ, tết, công ty có thể in lịch để dành tặng cho các khách hàng của công ty và đưa cho các đại lý tặng kèm nó cho những khách hàng khi mua sản phẩm của Công ty.
- Đối với các công ty: Nhấn mạnh đến chính sách giá cả ưu đãi của công ty. Công ty Beer lào sẽ là người sản xuất và cũng cấp sản phẩm Beer lào và thức uống cho người tiêu dùng, làm sao cho người tiêu dùng thỏa mãn cùng với việc xây dựng sản phẩm Beer lào trở thành một nhãn hiệu tiêu biểu tại Cộng hòa dân chủ nhân dân Lào và khu vực với khẩu vị và chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế. Tiến tới quyền bằng việc tạo cho Beer Lào trở thành sự lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng. Tạo sự thỏa mãn về mặt khẩu vị, chất lượng và dịch vụ, trở thành một phần của thành công.
- Đối với khách tiêu dùng: Cần khẳng định uy tín của công ty và sản phẩm của công ty, nhấn mạnh yếu tố giá cả thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại của các hãng khác, giới thiệu các địa chỉ địa lý của công ty để khách hàng tìm mua, các nơi tư vấn cho khách hàng và đặc biệt lưu tâm thông báo rộng rãi khi có những đợt khuyến mãi, giảm giá nhân dịp kỉ niệm, lễ lạc.