6. Bố cục của luận văn
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM TẠ
2.2.2. Công tác nghiên cứu và định vị thị trường
Hiện nay tại Công ty chỉ có 5 nhân viên làm công tác nghiên cứu thi trường, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu tình hình kinh tế thế giới, xây dựng chính sách bán hàng và còn làm thêm những công việc khác do trưởng phòng phân công. Do đó hoạt động nghiên cứu thi trường chưa được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục. Thông tin thị trường được thu nhập chủ yếu từ các Công ty liên doanh (Công ty T.C.C International Limited và Carlsberg Brewery HongKong Limited), lấy từ các cơ quan liên quan chẳng hạn như: Bộ công nghiệp và thủ công, kế toán tài chính, cơ quan hải quan Thà Na Lẹng. Ngoài ra Công ty còn thuê Công ty chuyên nghiên cứu về thị trường của Lào và còn khai thác các thông tin trên mạng Internet nhưng cũng rất hạn chế. Mặt khác, các thông tin mà Công ty thu thập được thường rất chung chung, không đầy đủ, không kịp thời, đôi khi thiếu chính xác. Trong số các thông tin về thị trường thì thông tin về đối thủ cạnh tranh và khách hàng là khó thu thập nhất. Tại Công ty Beer Lào, hoạt động tình báo Marketing và điều tra thị trường còn rất hạn chế. Do đó các thông tin về đối thủ cạnh tranh và khách hàng mà Công ty thu thập được còn rất ít. Các thông tin về khách hàng thường được thu thập bằng cách phát sẵn bảng câu hỏi cho các đại lí có mối quan hệ lâu năm và yêu cầu đại lí lấy thông tin từ những người mua trực tiếp hoặc thông qua việc phỏng vấn, điều tra trực tiếp của nhân viên Công ty tại các hội nghị khách hàng. Các thông tin về đối thủ cạnh tranh hầu như chỉ được Công ty thu thập qua sách báo, tài liệu, các ấn phẩm công cộng mà thôi. Tuy nhiên, cũng phải nhìn nhận là Công ty đã có nhiều cố gắng trong việc ghi chép, sưu tầm, lưu trữ một số sách, tài liệu chuyên ngành, đặc biệt là những dữ liệu về mức cung, mức cầu và tình hình đầu tư của
ngành, xu hướng tiêu dùng và lưu riêng vào tập hồ sơ Marketing của Công ty để làm cơ sở cho việc nghiên cứu sau này. Điều quan trọng nhất là các thông tin về thị trường phải được xử lý, đúc kết lại thành những thông tin hữu ích nhằm giúp cho việc ra quyết định của lãnh đạo được đúng đắn, có cơ sở. Thế nhưng, các thông tin thu thập được vốn dĩ đã ít ỏi lại thường được xử lý một cách sơ sài, chủ yếu là tổng hợp dưới dạng bảng biểu, chưa có công cụ, chương trình hỗ trợ chó việc phân tích dữ liệu một cách có hiệu quả. Các kết luận về thị trường thường được cấp lãnh đạo đưa ra dựa trên kinh nghiệm, ý kiến của các chuyên gia, nhân viên bán hàng và một phần từ việc phân tích các thông tin mà Công ty đã làm được.
Theo số liệu thống kê của phòng kinh doanh tiêu thụ thì phần lớn khách hàng tiêu dùng trực tiếp sản phẩm thực tế của Công ty là những người có mức thu nhập trung bình, nhưng mức độ đòi hỏi về chất lượng cũng khá cao.
Bảng 2.4. Tỉ trọng khách hàng của Công ty phân theo thu nhập
(ĐVT: %)
Mức thu nhập TN thấp TN Trung bình TN cao
Tỉ trọng theo sản lượng 17% 73% 10%
( Nguồn số liệu: Điều tra của thống kê Quốc gia)
Việc định vị sản phẩm của công ty phải hướng vào khách hàng mục tiêu, phải thiết lập cho được sự khác biệt về sản phẩm của công ty so với đối thủ cạnh tranh ( Heineken, Tiger và 333 Export ), phải có sức lôi cuốn, thuyết phục thì khách hàng chủ yếu tiêu định vị sản phẩm phải nhấn mạnh đến yếu tố kinh tế, tiết kiệm của sản phẩm. Yếu tố chung của công ty Beer Lào có thể định vị sản phẩm của mình trên vùng thị trường mục tiêu đã chọn lựa là “ giá trung bình, thấp và chất lượng khá cao”. Khi định vị phải chú trọng đến tâm lý người tiêu dùng và đặc tính chung của Beer Lào mà mọi khách hàng đều