6. Bố cục của luận văn
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM TẠ
2.2.1. Thực trạng về môi trường marketing của Công ty Beer Lao
a. Môi trường vĩ mô
* Nhân tố chính trị và pháp luật
Các doanh nghiệp Lào hiện tại khó có thể lường hết được những khó khăn, rủi ro đặc thù khi mà hệ thống pháp luật liên quan đến đầu tư, sản xuất, kinh doanh của Lào đang trong quá trình sửa đổi, hoàn thiện nên có nhiều thay đổi, không thống nhất, thiếu minh bạch và khó tiếp cận đã dẫn đến những trở ngại đáng tiếc trong quá trình triển khai các dự án tại Lào.
Thủ tục không rõ ràng, và việc thu thuế thường không đúng với mức thuế đã được đề ra. Luật thương mại và hệ thống tòa án thương mại tại Lào phát triển chậm và không minh bạch.. Thủ tục và thời gian phê duyệt không đúng như trong luật định.
* Thể chế chính trị
Môi trường chính trị xã hội và trật tự an toàn xã hội trên toàn nước Lào từ nhiều năm nay vẫn được nhìn nhận là ổn định. Điều này thể hiện rõ trong quan điểm đường lối chủ trương nhất quán của Đảng NDCM và nhà nước Lào. Sự ổn định chính trị này luôn được coi là cơ hội thuận lợi và hấp dẫn
nhất đối với hoạt động chiến lược của các nhà đầu tư, các nhà sản xuất, kinh doanh
* Kinh tế
Kinh tế của Lào đã đạt được tốc độ phát triển cao và khá ổn định trong những năm gần đây. Rất nhiều các nhà kinh tế đều cho rằng Lào sẽ tiếp tục tăng trưởng tích cực trong những năm sắp tới.
Lào đã trở thành thành viên chính thức của WTO, điều này sẽ giúp Lào đa dạng hóa các nguồn đầu tư cũng như các hoạt động thương mại sang các khu Điểm yếu lớn nhất của Lào chính là chất lượng nguồn nhân lực khá thấp và cơ sở hạ tầng chưa phát triển. Dân số ít nên thị trường không đủ lớn để hấp dẫn một số ngành nghề kinh doanh thương mại. Các thể chế luật lệ của Lào cũng chưa hoàn chỉnh nên rủi ro trong kinh doanh là khá lớn.
Quy mô của nền kinh tế khá nhỏ và đang phát triển ở giai đoạn sơ khai. Khu vực công nghiệp mới chỉ chiếm khoảng 30% trong GDP.
Lao động khu vực công nghiệp và dịch vụ chỉ chiếm 25% (khoảng 600,000 người). Các doanh nghiệp của nước này đều có quy mô rất nhỏ và ít doanh nghiệp có khả năng niêm yết trên sàn chứng khoán.
Tỷ giá, lãi suất và lạm phát của Lào trong mấy năm gần đây khá ổn định, nhưng nhìn lại quá khứ trước năm 2008 thì có thể thấy những chỉ báo vĩ mô này biến động rất mạnh. Hơn nữa, đây là một nền kinh tế rất nhỏ, vốn đầu tư lại phụ thuộc quá nhiều vào bên ngoài. Do vậy, tiềm năng bất đổn tỷ giá và lạm phát vẫn còn rất lớn.
Luật lệ đối với thị trường tài chính ở Lào cũng còn khá sơ khai khiến thị trường chứng khoán sẽ tiềm ẩn nhiều rủi ro. Ngoài ra, room cho nhà đầu tư nước ngoài chỉ ở mức 10% làm giảm tính hấp dẫn của thị trường nàyvực khác.
* Nhân tố khoa học - công nghệ
Đảng và Nhà nước Lào luôn coi trọng sự nghiệp phát triển KH&CN, Đại hội IX của Đảng NDCM Lào tiếp tục khẳng định phát triển KH&CN cùng với phát triển giáo dục và đào tạo là quốc sách hàng đầu, là nền tảng và động lực cho CNH, HĐH đất nước.
Trong bối cảnh toàn cầu hoá kinh tế, với đường lối đa phương hoá, đa dạng hoá quan hệ quốc tế, Lào có cơ hội thuận lợi để tiếp thu tri thức khoa học, công nghệ, các nguồn lực và kinh nghiệm tổ chức quản lý tiên tiến của nước ngoài để nhanh chóng tăng cường năng lực KH&CN quốc gia, đáp ứng yêu cầu phát triển kinh tế - xã hội.
Tận dụng những thành tựu của cuộc cách mạng KH&CN hiện đại, Lào có thể đi thẳng vào những công nghệ hiện đại để rút ngắn quá trình CNH, HĐH và khoảng cách phát triển kinh tế so với các nước đi trước.
Với tiềm năng trí tuệ dồi dào, nếu có một chiến lược phát triển nguồn nhân lực đúng đắn, Lào có thể sớm đi vào một số lĩnh vực của kinh tế tri thức. Quá trình đổi mới đất nước đã tạo ra những tiền đề mới cho sự phát triển KH&CN của Lào trong thời gian tới. Nền kinh tế Lào có tốc độ tăng trưởng cao, liên tục trong thời gian qua là điều kiện thuận lợi để tăng đầu tư cho phát triển KH&CN, đồng thời thúc đẩy đổi mới công nghệ và ứng dụng thành tựu KH&CN trong nền kinh tế, nhất là trước sức ép về cạnh tranh trong điều kiện hội nhập khu vực và quốc tế.
Trong bối cảnh phát triển năng động và khó dự báo cả về KH&CN và kinh tế của thế giới hiện đại, khả năng nắm bắt thời cơ và tranh thủ các nguồn lực bên ngoài tuỳ thuộc nhiều vào trình độ và năng lực KH&CN của quốc gia. Thách thức lớn nhất đối với sự phát triển KH&CN Lào hiện nay là phải nâng cao nhanh chóng năng lực KH&CN để thực hiện quá trình CNH, HĐH rút ngắn, trong điều kiện Lào còn nghèo, vốn đầu tư hạn hẹp, trình độ phát triển
kinh tế và KH&CN còn có khoảng cách khá xa so với nhiều nước trên thế giới và trong khu vực.
Trong xu thế phát triển của kinh tế tri thức, lợi thế về nguồn tài nguyên thiên nhiên, giá lao động rẻ dần nhường chỗ cho lợi thế về nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn giỏi, có năng lực sáng tạo. Lào nếu không sớm chuyển đổi cơ cấu ngành nghề, nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ của lực lượng lao động thì sẽ không có khả năng cạnh tranh với các nước trong khu vực về thu hút đầu tư và các công nghệ tiên tiến từ bên ngoài.
b. Môi trường ngành
- Nhà cung cấp
Hiện nay, phần lớn các nguồn nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất đều do Công ty tự đảm nhiệm tìm kiếm nhà cung cấp, còn một số nguyên vật liệu chính như dây truyền sản xuất, men Beer do Công ty Beer Lào trực tiếp tìm kiếm đối tác và tiến hành đàm phán với sự tham gia của cổ phần nhằm đạt được những thỏa thuận để kí kết hợp đồng. Công ty nên duy trì việc kí kết hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp, trả tiền nguyên vật liệu đúng hạn để đảm bảo nguyên vật liệu trong sản xuất, hưởng triết khấu khi mua hàng số lượng lớn. Nguồn cũng ứng gnuyeen vật liệu cho sản xuất Beer, nước uống đóng chai như nước, thóc tẻ, gạo Malt, gọa Barley, chất đắng (Hop) và vật liệu phụ-chất hóa… chủ yếu được lấy từ trong nước và nước ngoài. Nguyên liệu cho sản xuất Beer chủ yếu là: gạo Malt chiếm tỉ trọng 70%, thóc tẻ 30% và còn lại là các nước, gọa Barley, men Beer và chất đắng, thóc tẻ được mua chủ yếu từ Công ty Thực phẩm Thủ Độ và Công ty Nông nghiệp 2000. Còn gạo Malt chủ yếu nước ngoài như Pháp, Bỉ, chất đắng , men Beer lấy từ Đức, còn các vật liệu-chất hóa, bao bì, chai và phụ tùng lấy từ Việt Nam và Thái Lan. Nguyên liệu chính để sản xuất Beer gồm có nước, thóc tẻ, gạo Malt, gạo Barley, chất đắng, men Beer, đây là mặt hàng chủ lực của Công ty, do đó vẫn
để tìm kiếm nhà cung cấp nguyên vật liệu rất quan trọng. Ngoài ra, Công ty có dự án thí nghiejm trồng lúa Barley ở Lào do bên đầu tư là Công ty nước ngoài chịu trách nhiệm chi phí. Dự án này để làm giảm nhập khẩu chi phí vận chuyển nguyên liệu và để khuyến khích nông dân nhà cung cấp trong nước. Trong tương lai gần thì công ty vẫn nên duy trì các nhà cung cấp như trước đây vì giá cả của các nhà cung cấp này khá rẻ và chất lượng vẫn đảm bảo.
Các trung gian
Bao gồm các tổ chức, cơ sở kinh doanh hỗ trợ cho Công ty trong việc bán hàng, giao hàng cũng như trong các hoạt động khác.
- Trung gian tài chính: bao gồm các ngân hàng như ngân hàng Lạn xang, ngân hàng Ngoại thương, kho bạc quốc gia và một số ngân hàng cổ phần khác là các trung gian tài chính của Công ty, nhờ vào việc tạo được uy tín của Công ty đối với các trung gian này họ rất quan tâm và thường xuyên bảo đảm cung cấp các nguồn vốn kinh doanh cho Công ty và ưu đãi tín dụng cho Công ty trong việc vay vốn tín dụng, tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong việc đầu tư mở rộng sản xuất và hoạt động kinh doanh hàng ngày.
- Trung gian phân phối: bao gồm các trung gian địa lý, trung gian bán lẻ, trung gian bán buôn, các cửa hàng, nhà hàng, vũ trường và các đại lý ở các tỉnh. Thông qua các trung gian này sản phẩm của Công ty được phân phối rộng rãi trên thị trường cả nước. Công ty nên thường xuyên cử người đến thăm hỏi giúp học cách trưng bày sản phẩm để việc bán hàng diễn ra thuận lợi đồng thời tiếp thu những thông tin phản hồi từ khách hàng. Đây là các tổ chức giúp công ty trong việc kinh doanh giảm được chi phí phân phối vì nếu công ty trực tiếp làm việc này thì tốn kém, không hiệu quả và cũng không đủ nhân lực để làm.
- Khách hàng
quán Bar, các bán lẻ, bán buôn, các du khách và cá nhân có nhu cầu mua bán hoặc dùng sản phẩm. Có thể chia thành 3 nhóm cụ thể sau đây:
- Nhóm 1: Khách hàng là những khách sạn, vũ trường, quán Beer… chủ yếu ở thị trường thủ đô Viêng Chăn và các thành phố lớn như khách sạn Don Khăn Pha Rết, khách sạn Pha Xa, Khách sạn Lang Xang, nhà hàng Khop Chai Đơ, Vũ trường MaLeNa, quán Beer Beer Gardens… Đây là khách hàng mua sản phẩm trực tiếp kí hợp đồng dài hạn thường xuyên trên một năm, sản lượng tiêu thụ chiếm 60%. Họ quan tâm đến sản phẩm chất lượng cao, tiêu chuẩn quốc tế, giá cả rẻ. Công ty phải chú ý cung cấp những sản phẩm đạt tiêu chuẩn, vận chuyển hàng hóa đến tận nơi, tặng quà lưu niệm và có khuyến mãi phù hợp.
- Nhóm 2: khách hàng là các đại lý. Họ là các nhà bán buôn bán lẻ kí hợp đồng mua sản phẩm công ty theo từng năm và kí quỹ một khoản tiền nhất định. Họ mua với khối lượng lớn, giá cả ưu đãi hơn, nhóm khách hàng này được công ty gọi là các đại lý nhưng không thực đúng nghĩa địa lý mà đây là hình thức mua đứt, bán đoạn, có kèm theo một số điều kiện ràng buộc như được hưởng một số ưu đãi khác. Cụ thể họ phải thanh toán tiền cho công ty theo quy định trong hợp đồng kể từ ngày giao hàng, còn nếu vượt thời hạn thanh toán thì phải trả lãi cho công ty theo một tỷ lệ nhất định tùy giai đoạn, hiện nay tỷ lệ này là 0,055/ngày và số tiền ký quỹ sau khi trừ nợ trên mức dư nợ cho phép ( nếu có) sẽ tính cho đại lý cũng theo một tỷ lệ lãi suất nhất định tùy thuộc vào từng giai đoạn, hiện nay tỷ lệ này là 0.8%/tháng. Loại khách hàng này có mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với công ty bao gồm các đại lý, điểm bán lẻ được phân bố rộng rãi trên địa bàn nhiều tỉnh, thành phố, tập trung nhiều nhất ở các đô thị lớn như Viêng Chăn, Luông Pha Băng, Sa Văn Na Khết, Chăn Pa Sắc. Họ mua với số luợng thấp ( Khoảng 40% sản lượng) và kinh doanh lại để kiếm lời. Nhóm khách hàng này kích thích kinh
doanh sản phẩm đem lại nhiều lợi nhuận, việc thanh toán tiền hoa hồng, chiết khấu nhanh chóng, các chính sách hỗ trợ bán hàng….. do đó công ty thường xuyên quan tâm cung cấp các dịch vụ hỗ trợ bán hàng như trang trí cửa hàng, tặng quà lưu niệm, đặc biệt chính sách chiết khấy 2% trên doanh thu nhằm kích thích hoạt động bán hàng của họ.
- Nhóm 3: Khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp, đó là các cá nhân, du khách, hộ gia đình, tổ chức đoàn thể có nhu cầu cấp thời, họ không mua thường xuyên mà chỉ mua đẻ phục vụ cho nhu cầu của mình. Người tiêu dùng nhóm này chiếm đa số và là nhóm người tiêu dùng quan trọng nhất, nhóm này chiếm khoảng 99%. Ngoài ra, còn có thể chia nhóm người tiêu dùng thành 5 nhóm:
1.Thanh niên ở độ tuổi từ 18-24, gồm cả nam và nữ, có mức thu nhập không phân biệt, nhóm này thường là các đối tượng thích vui chơi, thích tìm hiểu những cái mới, họ thuờng gặp gỡ và có những cuộc vui chơi cùng bạn bè và một trong những thứ mà họ thích là nước ngọt hoặc Beer và nhóm này là nhóm tiêu dùng Beer ít nhất.
2.Nhóm thanh niên ở tuổi 24-29, gồm có cả nam và nữ, có công việc và thu nhập ở mức độ từ thấp đến trung bình, nhóm này thường là nhóm tiêu dùng Beer hàng ngày. Họ xem Beer là một thứ không thể thiếu trong xã giao với bạn bè và đồng nghiệp.
3.Nhóm người ở độ tuổi 24-29, có công việc và thu nhập từ trung bình trở lên. Đây là nhóm người tiêu dùng quan trọng nhất vì những đối tuwojng này có quan hệ rộng rãi với mọi tầng lớp trong xã hội và đây cũng là nhóm người tiêu dùng Beer khá nhiều.
4.Nhóm người ở độ tuổi 30-39, không phân biệt thu nhập. Đây là nhóm người có quan hệ khá rộng trong xã hội. Tìm mọi cách để có sự cân bằng, ổn định trong cuộc sống có cơ hội giao lưu, tham gia vào các hoạt động xã hội,
gặp gỡ bạn bè, cho nên nhóm người này rất quan trọng.
5.Nhóm người từ 40 tuổi trở lên gồm nam, nữ, không phân biệt thu nhập, có công việc ổn định và mức thiêu thụ của nhóm này không cao lắm.
Khách du lịch trong và ngoài nước cũng là nhóm người tiêu dùng quan trọng vì học có dịp đi nhiều nơi, uống nhiều loại Beer khác nhau, ngoài ra đây là nhóm người tiêu dùng có thể giúp quảng cáo sản phẩm công ty.
Ngoài ra, công ty phải quan tâm đến thị trường xuất khẩu như: thị trường Châu Âu, Châu Mỹ, bởi những nơi này người Châu Á sinh sống khá đông.
Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh của Công ty tìm mọi cách để phát triển thị trường, sự cạnh tranh diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau như cạnh tranh về giá, chất lượng, hỗ trợ và khuyến mãi… Do đó, công ty muốn thành công không những phải quan tâm về sản phẩm của mình có phù hợp với nhu cầu khách hàng hay không mà còn phải quan tâm về đối thủ cạnh tranh để đưa ra các chiến lược kinh doanh thích hợp.
a, Đối với sản phẩm Beer Lào
Hiện nay, sản phẩm Beer Lào chiếm 99% của thị trường, chỉ có 1% là sản phẩm Beer nhập khẩu như Heineken, Tiger, Singha, 333 Export đa số được bán tại các cửa hàng miễn thuế và siêu thị, đặc biệt Heineken được người tiêu dùng đón nhận và đứng thứ 2 sau Beer Lào. Trong đó Beer Heineken chiếm 70% tổng số Beer nhập khẩu, hiện tại mức thuế nhập khẩu của Beer Lào còn khá cao cho nên giá của Beer nhập khẩu cũng cao, chẳng hạn giá của Beer Heineken là 12.704/thùng trong khi đó Beer Lào chỉ 9$/thùng, về mặt chất lượng, khẩu vị thì tương đương cao hơn cho nên có thể xem rằng đối thủ cạnh tranh của Beer Lào hiện nay là rất ít.
Ngoài ra, công ty còn quan tâm việc xuất khẩu để mở rộng thị trường, nhưng trong đó chỉ có 1% của tổng sản phẩm được xuất khẩu, việc xuất khẩu
của Công ty còn nhiều khó khăn bởi vi phải đối đầu với sự cạnh tranh của thị trường tại các nước có nhập khẩu Beer Lào, gồm có cạnh tranh về giá cả, chất lượng, khẩu vị, cạnh tranh về mặt tiếp thị, khuyến mãi… Để có thể cạnh tranh được với các đối thủ trên, công ty không những quan tâm đến việc nâng cao