6. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.2.4 Về công tác quản lý khách hàng doanh nghiệp
Quản lý phân theo nhóm ngành, lĩnh vực
Việc quản lý khách hàng doanh nghiệp phân theo nhóm ngành, lĩnh vực chưa được thực hiện tại chi nhánh. Chương trình khai báo trên dữ liệu nhóm ngành của doanh nghiệp còn mang tính chung chung, chưa phản ánh đúng ngành nghề chủ yếu doanh nghiệp đang hoạt động. Thực tế hiện nay việc nhập dữ liệu thông tin khách hàng do bộ phận quan hệ khách hàng tiếp nhận và khai báo. Tuy nhiên hiện nay trên giấy phép đăng ký kinh doanh của doanh nghiệp hầu như kê khai rất nhiều ngành nghề hoạt động. Do đó, bộ phận tạo thông tin sẽ không khai báo chính xác được ngành nghề chính của doanh nghiệp. Vì vậy, giải pháp chi nhánh cần thực hiện trước mắt là:
Đối với khách hàng doanh nghiệp đang quản lý, rà soát lại ngành nghề chính doanh nghiệp đang vay vốn tại chi nhánh. Lập đề xuất để Phòng Quản trị tín dụng điều chỉnh nhóm ngành phù hợp (do thông tin khách hàng sau khi khởi tạo do bộ phận QTTD quản lý).
Trên cơ sở dữ liệu đã chỉnh sửa, chi nhánh sẽ có dữ liệu tương đối chính xác về nhóm ngành, lĩnh vực. Từ đó, bộ phận quan hệ khách hàng có thể báo cáo từng khách hàng doanh nghiệp đang quản lý theo nhóm ngành để phục vụ cho công tác quản trị của Ban lãnh đạo chi nhánh.
Kiểm soát việc định hạng khách hàng doanh nghiệp theo Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ
Hiện nay, việc chấm điểm để định hạng khách hàng doanh nghiệp theo hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ tại chi nhánh chưa được kiểm soát chặt chẽ, chủ yếu do cán bộ QLKH đánh giá và lãnh đạo QLKH phê duyệt. Việc trình kết quả xếp hạng khách hàng theo định kỳ đến Hội đồng tín dụng chỉ được thực hiện sau khi đã phê duyệt nhóm hạng của khách hàng. Do đó, việc trình kết quả xếp hạng của khách hàng qua Hội đồng tín dụng tại chi nhánh còn mang tính hình thức, mang tính chiếu lệ không đánh giá được cụ thể từng khách hàng. Giải pháp cần thực hiện đối với chi nhánh:
Bộ phận QLKH doanh nghiệp phải định hạng khác hàng trước kỳ báo cáo, chuyển cho bộ phận quản lý rủi ro tra soát.
Trên cơ sở kết quả định hạng của bộ phận quản lý khách hàng, bộ phận quản lý rủi ro thực hiện đánh giá lại về báo cáo tài chính như xem xét mức độ thay đổi các số liệu trên báo cáo tài chính đã tương đối hợp lý so với kỳ báo cáo trước để đánh giá mức độ trung thực của báo cáo tài chính; rà soát các chỉ tiêu phi tài chính do đây là các chỉ tiêu định tính, mang tính chủ quan của cán bộ quản lý khách hàng nên cán bộ quản lý rủi ro phải đánh giá lại từng chỉ tiêu như khách hàng đã từng quá hạn, doanh thu chuyển qua ngân hàng, khách hàng chỉ quan hệ vay vốn tại chi nhánh … .Khi đã rà soát và định hạng lại, bộ phận quản lý rủi ro thông báo với bộ phận quản lý khách hàng kết quả đã định hạng để đi đến thống nhất. Trường hợp, các bên không có sự thống sẽ do Hội đồng tín dụng xem xét và quyết định.
Đồng thời, qua rà soát kết quả xếp hạng tín dụng của doanh nghiệp, Phòng quản lý rủi ro sẽ báo cáo các trường hợp doanh nghiệp không đủ điều kiện xếp hạng tín dụng nhưng vẫn được bộ phận quản lý khách hàng xếp nhóm nợ không chính xác. Nguyên nhân có thể do sơ xuất hoặc cố tình che giấu nhóm nợ của doanh nghiệp như doanh nghiệp quá hạn trên 360 ngày, doanh nghiệp bịâm vốn chủ sở hữu và kinh doanh thua lỗ trong năm tài chính gần nhất … đều bắt buộc phải chuyển sang nợ nhóm 5 nhưng thực chất doanh nghiệp vẫn đang được định hạng ở các nhóm có mức độ rủi ro thấp hơn.
Như vậy, trước kỳ báo cáo nhóm hạng của khách hàng tại chi nhánh sẽ được phản ánh một cách chính xác để phân nhóm nợ đúng qui định, phản ánh chất lượng tín dụng của chi nhánh.
Có chính sách ưu đãi đối với các khách hàng doanh nghiệp sử dụng các dịch vụ khép kín tại BIDV Long An.
Đối với khách hàng sử dụng các dịch vụ khép kín tại BIDV Long An như dịch vụ chuyển tiền, doanh thu chủ yếu về tài khoản tiền gửi của doanh nghiệp tại chi nhánh, vay, bảo lãnh, mua bán ngoại tệ, … thì cán bộ quản lý khách hàng doanh nghiệp sẽ dễ dàng theo dõi được dòng tiền về của doanh nghiệp, thuận tiện trong công tác quản lý khách hàng vay hạn chế đến mức thấp nhất khi rủi ro xảy ra. Bên cạnh đó, với các lợi ích do khách hàng sử dụng các dịch vụ mang lại cho chi nhánh,
tùy theo các đối tượng chi nhánh sẽ phân loại từng nhóm khách hàng và có chính sách ưu đãi về lãi suất, phí, chính sách về tài sản bảo đảm … nhưng vẫn đảm bảo lợi ích cho ngân hàng để tạo sự gắn kết lâu dài của doanh nghiệp với ngân hàng.
Chẳng hạn như theo qui định của ngân hàng, khi khách hàng đủ điều kiện xếp hạng tín dụng, chi nhánh có thể áp dụng ngay chính sách tín dụng đối với khách hàng. Tuy nhiên, việc áp dụng chính sách khách hàng cần hạn chế sử dụng do khả năng xảy ra rủi ro rất lớn cho ngân hàng khi khả năng thẩm định, đánh giá khách hàng của bộ phận quản lý khách hàng còn sơ sài, không phản ánh chính xác thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, giải pháp hạn chế rủi ro cho ngân hàng khi sử dụng chính sách khách hàng như:
Thứ nhất: Đối với tất cả các doanh nghiệp khi bắt đầu đặt quan hệ tín dụng với ngân hàng, sau khi xếp hạng doanh nghiệp đối với doanh nghiệp đủ điều kiện xếp hạng theo hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ, nhu cầu vốn vay phù hợp, doanh nghiệp có khả năng trả nợ theo dự kiến … đáp ứng đủ điều kiện cấp tín dụng. Bên cạnh đó, yêu cầu về tài sản thế chấp của khách hàng phải đáp ứng 100% giá trị khoản vay. Sau thời gian quan hệ tín dụng với chi nhánh, qua các sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp sử dụng, chi nhánh đánh giá lợi ích khách hàng mang lại ngân hàng, xếp nhóm khách hàng chi nhánh thu được nhiều lợi ích. Và khi doanh nghiệp có nhu cầu mở rộng thị phần, tìm kiếm được các hợp đồng có giá trị lớn … làm tăng nhu cầu vốn lưu động, tăng nghiệp vụ bảo lãnh, mở thư tín dụng … và chi nhánh đánh giá doanh nghiệp có chiều hướng phát triển nhưng qua theo dõi, bám sát tình hình doanh nghiệp cán bộ quản lý khách hàng nhận định doanh nghiệp đã sử dụng hết tài sản để thế chấp cho ngân hàng và trên cơ sở đề nghị của doanh nghiệp về nhu cầu cấp tín dụng một phần không có tài sản thế chấp, chi nhánh mới căn cứ vào nhóm hạng doanh nghiệp được xếp, áp dụng tỷ lệ tài sản bảo đảm tối thiểu đối với nhóm hạng của doanh nghiệp để chấp thuận nhu cầu vay vốn của khách hàng.
Thứ hai: Trên cơ sở đánh giá như trên khi doanh nghiệp đầu tư dự án mở rộng sản xuất, chi nhánh có thể căn cứ chính sách tín dụng của ngân hàng để yêu cầu mức vốn tự có tối thiểu doanh nghiệp phải có để ngân hàng có thể hỗ trợ phần vốn còn lại. Tuy nhiên có những trường hợp ngoại lệ, Ban lãnh đạo chi nhánh phải xem xét để quyết định áp dụng ngay chính sách khách hàng cho một số doanh
nghiệp như: Do nhu cầu tăng trưởng tín dụng, qua các mối quan hệ, ban lãnh đạo chi nhánh tiếp thị được một số doanh nghiệp lớn đang quan hệ tín dụng, tiền gửi tại các TCTD khác nhưng doanh nghiệp chấp thuận các điều kiện của chi nhánh về cam kết chuyển doanh thu tiền gửi, sử dụng các dịch vụ khép kín của chi nhánh… Khi đã thu thập, đánh giá được chiều hướng phát triển của doanh nghiệp, Ban lãnh đạo chi nhánh có thể chấp thuận áp dụng chính sách ngay cho khách hàng. Sau một năm đánh giá lại các nguồn thu doanh nghiệp mang lại cho chi nhánh, khả năng trả nợ của khách hàng, tình hình thực hiện các cam kết với ngân hàng, chi nhánh có thể đề nghị khách hàng bổ sung tài sản thế chấp, giảm dần dư nợ nếu hiệu quả khách hàng mang lại cho chi nhánh không theo dự kiến.
Áp dụng từng mức lãi suất vay vốn cụ thể đối với từng đối tượng khách hàng
Căn cứ Quyết định số 1425/QĐ-NHNN ngày 07/07/2017 của Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam: Qui định lãi suất cho vay ngắn hạn tối đa bằng đồng Việt Nam của TCTD, chi nhánh ngân hàng nước ngoài đối với khách hàng vay để đáp ứng nhu cầu vốn phục vụ một số lĩnh vực, ngành kinh tế. Theo đó, chi nhánh đã tuân thủ đúng qui định mức lãi suất tối đa là 6,5%/năm đối với các khoản vay thuộc các đối tượng ưu tiên như: phát triển nông nghiệp, nông thôn, kinh doanh hàng xuất khẩu, doanh nghiệp nhỏ và vừa nhằm chia sẽ khó khăn với các doanh nghiệp và hộ, cá nhân.
Căn cứ theo chỉ đạo của Hội sở chính, chi nhánh cũng đã triển khai các gói ưu đãi lãi suất nhằm góp phần hỗ trợ doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh mặt hàng xuất khẩu.Với các gói hỗ trợ này, chi nhánh được Hội sở chính cấp bù mức lãi suất khi bán vốn cho chi nhánh, đảm bảo hiệu quả khi chi nhánh triển khai gói hỗ trợ. Bên cạnh đó, đối với các khách hàng còn lại, mức lãi suất cho vay ngắn hạn tại chi nhánh dao động từ 7,6 đến 10,6%/năm.
Như vậy, đối với các khách hàng không thuộc diện đối tượng ưu tiên sẽ cùng áp dụng mức lãi suất cho vay ngắn hạn dao động từ 7,6 đến 10,6%/năm. Điều này sẽ giảm tính cạnh tranh khi một số khách hàng mang lại nguồn thu lớn cho chi nhánh không được ưu đãi về lãi suất. Do đó, giải pháp cần thiết để ổn định nền khách hàng mang lại nguồn thu lớn cho chi nhánh là:
Dựa vào các nguồn thu của từng khách hàng theo định kỳ hàng năm, xếp nhóm khách hàng cần quan tâm chăm sóc khi doanh nghiệp thực hiện các dịch vụ của ngân hàng: vay vốn, bảo lãnh, chuyển tiền, mở thư tín dụng, doanh số chuyển tiền, mua bán ngoại tệ, mua bảo hiểm … đảm bảo mức tổng hòa lợi ích cho chi nhánh. Chẳng hạn như tỷ suất sinh lời của hoạt động tín dụng do khách hàng mang lại sau khi trừ các khoản chi phí/trên dư nợ bình quân của khách hàng đạt trên mức lợi nhuận dự kiến tính bình quân/khách hàng, chi nhánh có thể tính toán nguồn thu trong năm của khách hàng để đưa ra mức lãi suất cạnh tranh với các ngân hàng khác trên địa bàn.
Ngược lại đối với khách hàng ngoài đối tượng ưu tiên hầu như chi nhánh chỉ thu được lãi từ hoạt động cho vay đem lại nguồn thu thấp, không thể tiếp thị bán chéo các sản phẩm, chi nhánh có thể đề nghị mức lãi suất cao hơn cho nhóm đối tượng khách hàng này.