- Cơ chế chính sách hỗ trợ bán hàng: Một trong những công cụ đặc biệt quan trọng nhằm hỗ trợ thúc đẩy công tác bán hàng đó chính là cơ chế chính sách bán hàng, đuợc cụ thể hóa bằng các gói uu đãi lãi suất, phí dịch vụ hay các chuơng trình chăm sóc khách hàng... Tại Vietcombank, Hội sở chính là cơ quan xây dựng ban hành các chính sách nhằm thúc đẩy bán hàng toàn hệ thống, các chi nhánh là các đơn vị triển khai.
Bám sát định hướng của Hội sở chính về các ngành nghề/ lĩnh vực ưu tiên, phát huy thế mạnh của từng địa bàn, Vietcombank Nam Hải Phòng cần tập trung phát triển tín dụng vào một số ngành nghề trọng điểm gắn với kinh tế biển như: cảng biển, vận tải kho bãi, logistic, xi măng, sắt thép, công nghiệp phụ trợ, công nghiệp thực phẩm, thương mại hàng tiêu dùng... Chủ động đề xuất với Khối bán lẻ Hội sở chính xây dựng ban hành các gói giải pháp cạnh tranh về lãi suất, phí, điều kiện tài sản bảo đảm ... nhằm thu hút khách hàng mới là các DNNVV về quan hệ giao dịch tín dụng. Cụ thể như sau: Giảm 0,3% sàn lãi suất cho vay và 50% phí giao dịch trong thời gian 6 tháng đầu tiên kể từ ngày khách hàng phát sinh giao dịch tín dụng. Tỷ lệ tài sản bảo đảm sau khi quy đổi theo tỷ lệ BOA (Borrow on Assets) là 50% (hiện tại đang quy định tỷ lệ tối thiểu là 70%). Đối với việc thu hút các DNNVV mới, sử dụng công cụ lãi suất, phí giao dịch ưu đãi và tài sản bảo đảm luôn là giải pháp cạnh tranh hàng đầu trong ngắn hạn nhằm gia tăng nhanh tệp khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, Chi nhánh cần tận dụng và phát huy tối đa các lợi thế từ các gói ưu đãi hiện tại như gói Lãi suất cạnh tranh, gói An tâm lãi suất nhằm giữ chân các DNNVV hiện hữu cũng như gia tăng thị phần đối với các khách hàng này.
- Xây dựng, liên kết, thiết lập kênh bán hàng thông qua các đối tác:
Thường xuyên kết nối với các đơn vị như Cục thuế, Sở kế hoạch đầu tư; Hiệp hội DNNVV thành phố Hải Phòng, Hội doanh nghiệp trẻ Hải Phòng; các đối tác liên kết là các đơn vị bảo hiểm như Bảo Việt, PVI, PTI; các khách hàng đầu vào/đầu ra của khách hàng hiện hữu. Đây là các đơn vị đang có cơ sở dữ liệu và thông tin về các doanh nghiệp nói chung và các DNNVV nói riêng trên địa bàn tương đối đa dạng, đầy đủ và chính xác. Đặc biệt tại các Hiệp hội DNNVV/Hội doanh nghiệp trẻ tính kết nối tương tác giữa các thành viên tương đối cao, do đó việc tham gia tích cực hoạt động của các tổ chức này có tác dụng rất lớn trong việc nắm bắt thông tin tình hình hoạt động các
DNNVV, từ đó có các giải pháp phù hợp chào bán thành công các sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Đối với các đơn vị bảo hiểm lớn như Bảo Việt, PVI, PTI là các đối tác đã ký thỏa thuận hợp tác toàn diện với Vietcombank để triển khai sản phẩm Bancas, trong đó Vietcombank có trách nhiệm giới thiệu khách hàng tín dụng mua bảo hiểm tại các đơn vị này, ngược lại các đơn vị bảo hiểm cũng có trách nhiệm giới thiệu các khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Do đó, việc tăng cường phối hợp với các đơn vị bảo hiểm là giải pháp “bán chéo” tương đối hiệu quả của Chi nhánh, cần phát huy hơn nữa để khai thác tốt các DNNVV từ các đối tác này.
- Tổ chức bán hàng theo chuỗi khách hàng bán buôn: Tập trung xây dựng 5 chuỗi khách hàng bán lẻ chủ đạo theo khách hàng bán buôn hiện hữu đang có quan hệ tại Chi nhánh, đó là:
+ Chuỗi các nhà phân phối bán lẻ vật liệu xây dựng xi măng Hải Phòng, thép xây dựng thương hiệu Việt Úc, Hòa Phát.
+ Chuỗi các doanh nghiệp bán lẻ gas, xăng dầu.
+ Chuỗi các doanh nghiệp kinh doanh vận tải, logistic. + Chuỗi các doanh nghiệp phân phối, bán lẻ hàng tiêu dùng + Chuỗi nhà hàng, khách sạn tại khu vực Cát Bà
Có thể nói đây là giải pháp tương đối hữu hiệu, đã và đang được áp dụng tại Chi nhánh, bước đầu đã mang lại những kết quả khá tích cực. Trên cơ sở nền tảng khách hàng bán buôn là các doanh nghiệp lớn đang có quan hệ tín dụng tại chi nhánh như: xi măng Hải Phòng, thép Việt Úc, xăng dầu Khu vực III, Total Gas, cảng Hải Phòng, tập đoàn Sao Đỏ, một số nhà phân phối các nhãn hàng tiêu dùng của Vinamilk, Masan ... Vietcombank Nam Hải Phòng cần tiếp tục xây dựng chuỗi khách hàng DNNVV là các đơn vị phân phối (cấp 2) các sản phẩm đến các cửa hàng, hộ kinh doanh cá thể hoặc trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Việc triển khai cung cấp tín dụng cho các đối tương này có
thuận lợi là được sự hỗ trợ phối hợp giới thiệu (đôi khi là sự chỉ định) từ các nhà sản xuất/tổng đại lý phân phối (cấp 1). Việc phát triển tín dụng đối với các DNNVV theo chuỗi này, ngoài tác dụng tăng trưởng về tín dụng bền vững còn có lợi ích rất lớn trong việc gia tăng nguồn vốn không kỳ hạn do sự luôn chuyển vốn hầu như chỉ ở giữa các các tài khoản thanh toán của các doanh nghiệp mở tại chi nhánh cũng như hệ thống Vietcombank.
- Tập trung khai thác sâu và mở rộng thị phần khách hàng hiện hữu:
Với lợi thế vị trí địa lý thuận lợi nằm ở trung tâm thành phố, thuận lợi giao thông và thuận tiện giao dịch, số lượng các DNNVV mở tài khoản giao dịch thanh toán tại Chi nhánh lên tới gần 700 doanh nghiệp, trong đó có trên 600 DNNVV. Tuy nhiên, như phân tích đánh giá phần thực trạng nêu trên số lượng DNNVV đang có quan hệ tín dụng mới chỉ chiếm có hơn 10%. Đây là nguồn khách hàng tương đối tiềm năng, cần đẩy mạnh phát triển tín dụng trong thời gian tới. Chi nhánh cần rà soát, sàng lọc lại toàn bộ danh mục khách hàng DNNVV, phân chia thành 03 nhóm: Nhóm ưu tiên phát triển tín dụng, nhóm duy trì tín dụng và nhóm thoái lui tín dụng. Từ đó xây dựng các chương trình hành động cụ thể trong việc tiếp cận và khai thác khách hàng.
Đối với nhóm khách hàng DNNVV mở rộng, phát triển: làm tốt công tác tư vấn marketing, tận dụng lợi thế cạnh tranh từ các gói chính sách ưu đãi của Vietcombank, chủ động tiếp xúc trao đổi với khách hàng nhằm tháo gỡ những khó khăn vướng mắc, trình cấp có thẩm quyền phê duyệt các cơ chế, chính sách đối với từng khách hàng/nhóm khách hàng cụ thể như phí, lãi suất, tỷ lệ TSBĐ nhằm mở rộng thị phần tín dụng và phát triển tín dụng mới trên cơ sở đảm bảo lợi ích tổng thể của cả ngân hàng và khách hàng.
Đối với nhóm khách hàng DNNVV duy trì tín dụng: Cần tăng cường công tác kiểm tra giám sát sử dụng vốn vay, quản lý dòng tiền, trường hợp cần thiết có thể yêu cầu bổ sung tài sản bảo đảm nhằm phòng ngừa rủi ro..
Đối với nhóm khách hàng DNNVV thoái lui tín dụng: Chủ động trao đổi chia sẻ cùng khách hàng để có phương án rút giảm tín dụng một cách hợp lý, hạn chế tối đa những tổn thất về uy tín cũng như tài chính cho khách hàng. Tập trung công tác phát triển phi tín dụng đối với nhóm khách hàng này.
- Đẩy mạnh phát triển tín dụng DNNVV tại Phòng giao dịch: Công tác phát triển tín dụng DNNVV thời gian quan mới chỉ tập trung tại Phòng khách hàng - Trụ sở chi nhánh. Các phòng giao dịch mới chỉ tập trung phát triển mảng khách hàng thể nhân mà chưa chú trọng phát triển tín dụng đối với DNNVV, trong khi đó số lượng các DNNVV mở tài khoản giao dịch thanh toán ngày càng nhiều. Do đó, để đạt mục tiêu phát triển tín dụng DNNVV của toàn chi nhánh, đòi hỏi các phòng giao dịch cần bám sát kế hoạch giải pháp thực hiện của chi nhánh, mạnh dạn và quyết liệt hơn nữa trong việc tiếp cận và chào bán sản phẩm tín dụng dành cho DNNVV. Tập trung khai thác hiện hữu và khách hàng tiềm năng gắn với địa bàn hoạt động theo mô hình ngân hàng cộng đồng (ưu tiên tập trung tại phường sở tại và địa bàn các phường giáp ranh). Ban Lãnh đạo chi nhánh cần bổ sung tăng cường nhân sự có chất lượng cho các phòng giao dịch, đảm bảo tối thiểu mỗi phòng có 01 cán bộ có kinh nghiệm làm doanh nghiệp từ 3 năm trở lên.