1.3.1.1. Kinh nghiệm từ Vietinbank
Với chủ trương chuyển đổi mạnh mẽ hoạt động bán lẻ, VietinBank không ngừng tìm kiếm các giải pháp thích hợp tiếp cận khách hàng (KH), gia tăng trải nghiệm cho KH. Thông qua những sản phẩm, dịch vụ (SPDV) đẳng cấp, VietinBank giúp KH thỏa mãn nhu cầu cũng như tận hưởng cuộc sống một cách tốt nhất. Thực hiện điều đó, VietinBank chuyển đổi mô hình bán lẻ đồng nhất từ Trụ sở chính (TSC) đến chi nhánh (CN) và phòng giao dịch (PGD). Đồng thời, VietinBank kiện toàn đội ngũ nhân sự bán lẻ quy mô toàn hệ thống và phát triển các đơn vị phòng của Khối Bán lẻ (KBL) nối dài trên toàn quốc. VietinBank đầu tư một cách bài bản về hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật cũng như đa dạng hóa SPDV có hàm lượng công nghệ cao, các kênh bán hàng để tạo điều kiện mở rộng việc tiếp cận KH... Những đổi mới trên đã giúp VietinBank phát huy sức mạnh tập thể, thay đổi tư duy, nhận thức về phương pháp triển khai hoạt động bán lẻ.
Chỉ trong vòng 3 năm, từ 2014 đến tháng 8/2017, dư nợ bình quân bán lẻ của VietinBank tăng trưởng 140%. Bên cạnh đó, tỷ trọng đóng góp của dư
nợ bán lẻ trên tổng dư nợ toàn hàng cải thiện từ 17,8% lên 26,3% và thị phần tín dụng bán lẻ trên thị trường tăng từ 5,5% lên 7,1%. Cùng thời gian này, tỷ trọng huy động bán lẻ trên tổng huy động toàn hàng tăng từ 58% lên 61,4%.
Sự lớn mạnh trong hoạt động bán lẻ của VietinBank còn thể hiện ở số lượng các chi nhánh có dư nợ đạt 1.000 tỷ đồng. Từ chỗ chỉ có 37 CN có dư nợ bán lẻ trên 1.000 tỷ đồng năm 2015 thì đến hết tháng 12/2016, con số này đã tăng lên 81 CN, trong đó có CN dư nợ bán lẻ đạt 4.000 tỷ đồng. Đây là con số ấn tượng mà không phải tổ chức tín dụng nào cũng có được
Bên cạnh đó, để tạo động lực cho nhân viên kinh doanh thi đua, thúc đẩy bán hàng, KBL tiếp tục triển khai Chương trình “Quán quân bán lẻ 2017”. Chương trình đã kiến tạo môi trường thi đua bán hàng giữa các cán bộ bán lẻ tại CN, PGD, khuyến khích, tạo động lực cho đội ngũ bán lẻ nâng cao năn.
Ngoài ra, để tạo lợi thế cạnh tranh tại một số địa bàn trọng điểm, năm 2017 VietinBank đồng loạt khai trương 5 CN hoạt động hướng tới bán lẻ tại Hà Nội, TP. HCM và Đà Nằng. Sứ mệnh của 5 CN này là cánh tay nối dài của TSC VietinBank để phát triển bán lẻ một cách bài bản, theo đúng chuẩn hiện đại nhằm đạt được tốc độ tăng trưởng cao nhất và hiệu quả nhất.g suất bán hàng; góp phần hoàn thành các chỉ tiêu của VietinBank năm 2017
1.3.1.2. Kinh nghiệm từ Vietcombank
Với Vietcombank, Ông Huỳnh Song Hào - Trưởng văn phòng đại diện tại khu vực phía Nam cho biết, tổng dư nợ tín dụng cá nhân của toàn hệ thống Vietcombank hiện chiếm khoảng 48% tổng dư nợ của Ngân hàng. Trong đó, dư nợ cho vay mua nhà chiếm khoảng 40% trên tổng dư nợ cá nhân. Sở dĩ tín dụng cá nhân, nhất là cho vay mua nhà của Vietcombank tăng trưởng mạnh là do lãi suất cho vay ở mức phù hợp, bởi chi phí đầu vào của nhà băng này tương đối cạnh tranh trên hệ thống
Theo ông Hào, Vietcombank trước đây chú trọng đến bán buôn, nhưng những năm gần đây bắt đầu chuyển hướng tăng trưởng mạnh về bán lẻ. Hiện tỷ trọng bán lẻ của Vietcombank vẫn chiếm tỷ lệ thấp hơn bán buôn trong tổng dư nợ và doanh thu của Ngân hàng, nhưng sẽ đẩy mạnh trong thời gian tới. Từ mức 24% trước đây, tỷ lệ bán lẻ tại Vietcombank hiện chiếm khoảng 30% trong tổng dư nợ. Đi liền với tăng trưởng thì Vietcombank cũng rất chú trọng trong khâu quản lý rủi ro khi tỷ lệ nợ xấu của Vietcombank thực tế có bước cải thiện đáng kể trong năm 2017 giảm mạnh về mức 1,1%, đạt mức kỷ lục ngành ngân hàng trong quý III/2017.
Lãnh đạo nhà băng này cho biết, để có thể cạnh tranh được trong xu hướng thị trường ngày càng hội nhập và sự phát triển của làn sóng công nghệ số, Vietcombank đang từng bước đẩy mạnh mảng bán lẻ.
Sở dĩ các ngân hàng chạy đua bán lẻ, nhất là trong phát triển tín dụng cá nhân là bởi tỷ lệ sinh lời của mảng này cao hơn so với bán buôn. Mặt khác, cạnh tranh trong bán buôn thường gay gắt hơn bán lẻ. Vì thực tế, một doanh nghiệp có sức khỏe tốt và kinh doanh hiệu quả hầu hết các ngân hàng đều cạnh tranh cho vay.
Có thể nói, những lợi thế của ngân hàng bán buôn lớn đã giúp Vietcombank mở rộng thêm lượng khách hàng từ các tập đoàn, tổng công ty, thực hiện bán chéo sản phẩm và dịch vụ cho nhân viên của các tập đoàn, tổng công ty này