Với định hướng chung và kế hoạch huy động đã mà Ban lãnh đạo chi nhánh Thăng Long đã xác định, chi nhánh luôn ý thức được vai trò quan trọng số một của công tác huy động vốn trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Huy động vốn cũng là một thế mạnh của chi nhánh, là cơ sở để chi nhánh tối đa hoá giá trị tài sản cũng như tối đa hóa lợi nhuận của mình. Căn cứ vào tiềm năng sẵn có và mục tiêu phát triển của mình mà chi nhánh đã đề ra những định hướng về hoạt động huy động vốn đến năm 2020 như sau:
- Chi nhánh lên kế hoạch phân tích thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, tìm ra ưu nhược điểm để áp dụng các biện pháp huy động vốn nhằm giữ vững và phát triển nguồn vốn huy động, phấn đấu hạ thấp chi phí so với năm trước, tăng thêm lợi nhuận cho chi nhánh qua các năm.
- Tiếp tục thực hiện đa dạng hóa các hình thức huy động vốn, thu hút thêm nguồn vốn từ nền kinh tế, đoàn thể xă hội, đơn vị sự nghiệp có thu.... giải quyết vấn đề bất hợp lý theo loại tiền, kỳ hạn và đối tượng, nhằm xây dựng cơ cấu vốn có lợi cho hoạt động đầu tư. Đồng thời duy trì ổn định khách hàng gửi tiền truyền thống.
- Thực hiện chiến lược tiếp thị, quảng bá sản phẩm chuyên nghiệp, gây ấn tượng để thu hút khách hàng nhằm tăng nhanh thị phần tại các địa bàn lớn, đông dân, tạo lập nền vốn ổn định.
- Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt, tiếp tục phát huy nguồn khách hàng truyền thống là các hộ dân cư. Đồng thời mở rộng phạm vi khách hàng sang các tổ chức kinh tế và các tổ chức tín dụng để gia tăng lượng tiền gửi
- Tập trung triển khai toàn diện có hiệu quả, chất lượng công tác quảng cáo, quảng bá toàn diện kịp thời các loại hình dịch vụ, sản phẩm công nghệ hiện đại có hiệu quả, thị hiếu nhằm nâng cao thương hiệu uy tín của Sacombank - CN Thăng Long nói riêng và Sacombank nói chung.
Với định hướng và mục tiêu huy động vốn đạt khoảng 3,340 tỷ đồng vào năm 2018 và các năm tiếp theo tăng bình quân 25%/năm, chi nhánh đã vạch ra kế hoạch hành động cụ thể để có được một cơ cấu vốn tăng trưởng an toàn cho giai đoạn
2018 - 2020 như sau:
- Phân loại theo kỳ hạn huy động:
+ Tỷ trọng vốn huy động không kỳ hạn qua mỗi năm đạt khoảng 30% trong tổng vốn huy động của toàn chi nhánh
+ Tỷ trọng vốn trung dài hạn qua mỗi năm đạt khoảng 30% trong tổng vốn huy động của toàn chi nhánh.
+ Tỷ trọng vốn ngắn hạn qua mỗi năm đạt khoảng 40% trong tổng vốn huy động của toàn chi nhánh.
- Phân loại theo loại tiền huy động:
+ Tỷ trọng vốn nội tệ qua mỗi năm đạt khoảng 80% trong tổng vốn huy động của toàn chi nhánh.
+ Tỷ trọng vốn ngoại tệ qua mỗi năm đạt khoảng 20% trong tổng vốn huy động của toàn chi nhánh.
- Phân loại theo đối tượng huy động:
+ Tỷ trọng vốn huy động từ cá nhân qua mỗi năm đạt khoảng 70% trong tổng vốn huy động của toàn chi nhánh.
+ Tỷ trọng vốn huy động từ tổ chức qua mỗi năm đạt khoảng 30% trong tổng vốn huy động của toàn chi nhánh.
- Phân loại theo kênh huy động vốn:
+ Tỷ trọng vốn huy động tại quầy qua mỗi năm đạt khoảng 70% trong tổng vốn huy động của toàn chi nhánh.
+ Tỷ trọng vốn huy động tại quầy qua mỗi năm đạt khoảng 30% trong tổng vốn huy động của toàn chi nhánh.
3.2. GIẢI PHÁP NÂNG CAO KHẢ NĂNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH THĂNG LONG
3.2.1. Đa dạng hóa các hình thức huy động vốn
Đối tượng khách hàng của ngân hàng vô cùng phong phú và hết sức đa dạng. Từng khách hàng khác nhau lại có những nhu cầu, mong muốn khác nhau về sản
88
phẩm dịch vụ của ngân hàng. Do đó để thu hút được khách hàng, đồng thời cũng là để thỏa mãn một cách tốt nhất các nhu cầu đa dạng của khách hàng, ngân hàng cần đưa ra các hình thức huy động mới.
Tùy theo đối tượng khách hàng mà ngân hàng cần tìm kiếm những sản phẩm với những tiện ích khác nhau thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
• Đối với tiền gửi dân cư:
Tiền gửi tiết kiệm là một bộ phận nhàn rỗi trong dân cư. Người dân gửi tiền vào ngân hàng với mục đích an toàn và sinh lời. Ngân hàng nào có mức lãi suất huy động cao, chính sách chăm sóc khách hàng tốt, uy tín đảm bảo thì sẽ thu hút được người dân. Vì vậy chi nhánh phải luôn luôn bám sát diễn biến lãi suất trên thị trường để điều chỉnh kịp thời đảm bảo khả năng cạnh tranh và có lợi trong kinh doanh, tăng số lượng khách hàng lớn tại Chi nhánh thông qua các chính sách về lãi suất, phí giao dịch, dịch vụ được cung cấp,...
Trong thời gian tới Chi nhánh nên cố gắng tìm thêm địa điểm để mở các phòng giao dịch vừa là nơi để huy động vốn tốt vừa là nơi có thể thực hiện tốt việc cho vay với các cá nhân, tổ chức kinh tế, doanh nghiệp trên địa bàn đó. Mạng lưới hoạt động của ngân hàng rộng khắp cả nước nên tạo sự thuận lợi cho khách hàng gửi một nơi rút tiền nhiều nơi.
Huy động vốn qua tài khoản tiền gửi của cá nhân, ngân hàng cũng cần quan tâm hơn. Hiện nay, việc mở tài khoản ngân hàng để thanh toán đối với một số người còn khá mới mẻ. Mặt khác, lãi suất huy động vốn đối với loại tiền gửi này rất thấp (lãi suất không kỳ hạn) ngoài ra khi giao dịch khách hàng còn phải trả thêm phí thanh toán. Điều này trái ngược với tâm lý người dân gửi tiền luôn mong muốn hưởng lãi. Vì vậy ngân hàng cần phải:
• Có mức lãi suất phù hợp hơn để hấp dẫn mọi khách hàng mở tài khoản kết hợp với các dịch vụ thanh toán, chi trả hộ khách hàng.
• Ngân hàng phải bằng cách hướng dẫn, tuyên truyền, tiếp thị, để mọi người biết lợi ích của việc mở tài khoản này, cho khách hàng biết được các dịch vụ sẽ được cung cấp khi có tài khoản tại ngân hàng. Có như vậy ngân hàng mới giúp người gửi tiền quen
với các dịch vụ của ngân hàng, làm tăng doanh số thanh toán qua tài khoản, góp phần thúc đẩy quá trình thanh toán không dùng tiền mặt trong xã hội.
Bên cạnh đó, ngân hàng còn có thể áp dụng việc theo dõi hai tài khoản song song của khách hàng, tức là khi tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng có số dư cao ngân hàng sẽ chuyển sẽ chuyển bớt sang tài khoản tiền gửi có kỳ hạn để giúp khách hàng không bị thiệt khi số lượng vốn khá lớn tồn đọng tại ngân hàng, ngược lại khi khách hàng có yêu cầu thanh khoản cao thì ngân hàng sẽ tự động chuyển tiền tiết kiệm có kỳ hạn thành tiền gửi tạo ra sự nhanh chóng, tiện lợi hơn cho khách hàng đồng thời giúp ngân hàng giảm giai đoạn gửi rút tiền nhiều lần mất thời gian, mất chi phí,...
Ngoài việc phát triển mở rộng các loại tiền gửi khác, để mở rộng thêm các loại tiền gửi đa dạng của dân cư. Chi nhánh cần đẩy mạnh và phát triến hơn nữa các hình thức huy động tiết kiệm dài hạn có mục đích như sau:
• Hình thức tiết kiệm dành cho những người đang có thu nhập hiện tại, muốn để dành một phần thu nhập để tiêu dùng trong tương lai khi về già bằng cách hàng tháng trích thu nhập để gửi vào tài khoản này.
• Hình thức tiết kiệm dành cho những cặp vợ chồng trẻ có con nhỏ, có thu nhập trong hiện tại, muốn tiết kiệm một khoản tiền để khi con lớn học đại học hoặc học nghề tốn chi phí rất lớn thì rút ra sử dụng.
• Huy động vốn từ tiền gửi của các tổ chức:
Tiền gửi của các tổ chức thường là bộ phận tiền tạm thời nhàn rỗi chưa dùng đến trong quá trình sản xuất, kinh doanh,. Các tổ chức kinh tế gửi tiền vào ngân hàng không phải với mục đích hưởng lãi mà chủ yếu để thực hiện thanh toán, chuyển tiền mua bán hàng hóa, chi trả lương. Để huy động vốn từ các tổ chức, các đơn vị này trước hết ngân hàng cần hiểu về họ. Khảo sát nghiên cứu nhu cầu của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế trên địa bàn để lập các đề án huy động vốn từ các tổ chức.. Chú trọng nâng cao chất lượng các dịch vụ ngân hàng phục vụ trực tiếp các nhu cầu của khách hàng như: Thanh toán, thu chi tiền mặt tại đơn vị, chuyển tiền nhanh, chi trả lương, lắp đặt máy rút tiền tự động ATM, nối mạng máy
90
tính với doanh nghiệp lớn, áp dụng thanh toán điện tử, thanh toán liên ngân hàng.
Ngân hàng phải nghiên cứu, nắm vững đặc điểm, tính chất luân chuyển vốn của từng khách hàng để có đối sách phù hợp cho từng thời kỳ. Vận dụng chi phí hợp lý có hiệu quả cho việc mở rộng tạo lập và duy trì mối quan hệ gắn bó với khách hàng. Quan hệ tốt với các khách hàng truyền thống để giữ vững số dư tiền gửi và duy trì lãi suất của các tổ chức, doanh nghiệp này.
Đối với việc mở rộng hình thức huy động vốn trong thanh toán như nhận ủy thác thanh toán vốn vay, nhận tài trợ nước ngoài. Với chính sách mở cửa thông thoáng, trong những năm qua, lượng vốn đầu tư từ bên ngoài vào Việt Nam khá lớn. Đây là cơ hội để Sacombank-CN Thăng Long tiếp cận với nguồn ủy thác này. Điều này sẽ đem lại cho Chi nhánh nguồn ngoại tệ rất lớn với lãi suất thấp, ổn định bởi các dự án thường từ vài triệu đến vài trăm triệu USD và thời gian thực hiện tương đối dài trong khi lãi suất cho nguồn vốn tiền gửi dự án được quy định thống nhất bằng lãi suất tiền gửi không kỳ hạn. Ngoài ra thu hút được nguồn vốn này cũng đồng nghĩa với việc tạo ra được nguồn thu dịch vụ lớn. Thông qua việc phục vụ dự án, ngân hàng có thể mở rộng quan hệ với các đối tác của dự án đó, tạo điều kiện tăng trưởng cả tiền gửi, tiền vay và dịch vụ ngân hàng. Để thực hiện được giải pháp này , Chi nhánh cần tạo mối quan hệ tốt với các Bộ, Ngành liên quan, đặc biệt là NHNN, Bộ tài chính và các Bộ chủ quản trong quá trình thu hút, tiếp cận nguồn vốn này.
Ngoài ra, việc thu hút nguồn vốn thông qua hoạt động bảo lãnh,tài trợ thương mại cũng cần được đẩy mạnh. Bằng uy tín và quy mô, ngân hàng bảo đảm cho khách hàng của mình trong việc thực hiện các hợp đồng mua bán, các gói thầu hàng hóa,... Số tiền ký quỹ cho việc bảo lãnh được coi là một nguồn vốn Chi nhánh huy động được, đồng thời thu nhập từ hoạt động bảo lãnh, tài trợ thương mại cũng chiếm một phần không nhỏ trong hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.
Bên cạnh các tổ chức kinh tế thì khối hành chính sự nghiệp như trường học, bệnh viện,,,,cũng là một trong những đối tượng cần nhắm đến. Số lượng viên chức, công chức trong các đơn vị hành chính sự nghiệp chiếm tỷ trọng rất lớn. Điều này đồng nghĩa với việc số lượng tài khoản thanh toán có thể mở tại ngân hàng rất cao.
Ngoài ra, các đơn vị này thường có nhu cầu chi trả lương tự động qua ngân hàng do đó nguồn vốn không kỳ hạn thu được từ các đơn vị này khá ổn định. Thông qua đó, chúng ta có thể tiếp cận với cá nhân để phát triển các dịch vụ khác kèm theo.. .Đe thực hiện điều này, Chi nhánh phải đầu tư nhiều hơn nữa để trang bị các máy rút tiền tự động tại đơn vị, tổ chức các chương trình miễn phí phát hành thẻ, miễn phí đổ lương, ...Chi nhánh nên có chính sách marketing không những trong phạm vi địa bàn hoạt động mà còn trên phạm vi rộng hơn nữa.
3.2.2. Vận dụng cơ chế lãi suất một cách linh hoạt và hấp dẫn
Những thay đổi trong chính sách lãi suất của ngân hàng có thể làm thay đổi vị thế và sức mạnh cạnh tranh mà ngân hàng đang phải đương đầu. Trong thực trạng nguồn vốn của chi nhánh đang rất cần những nguồn vốn có kỳ hạn ngắn, trung và dài hạn nên ngân hàng có thể áp dụng một chiến lược giá năng động. Đối với khách hàng gửi tiền tiết kiệm họ thường quan tâm tới yếu tố thanh khoản, khả năng cho vay, chất lượng dịch vụ mà ngân hàng cung cấp đi kèm lãi suất. Do vậy ngân hàng cần duy trì mức lãi suất ổn định nhưng đi kèm với nó là những tiện ích riêng biệt trong lãi suất, phương thức trả lãi. Đa dạng các phương thức trả tăng dần theo thời gian thực gửi của khách hàng để khuyến khích khách hàng gửi tiền dài hạn, cho phép khách hàng sử dụng chính sổ tiết kiệm đó để vay vốn với lãi suất ưu đãi, đảm bảo một sự yên tâm cho khách hàng khi gửi tiền dài hạn không lo sợ mất lãi khi rút ra trước hạn, họ không cần rút tiền ra mà có thể vay chính ngân hàng với chi phí thấp nhất, qui trình thủ tục vay đơn giản, nhanh gọn. Để mở rộng kinh doanh, nâng cao chất lượng tài sản về lâu dài lãi suất phải được sử dụng linh hoạt để điều chỉnh cơ cấu, tăng cường qui mô huy động vốn. Trong giai đoạn hiện nay xét nhu cầu về vốn trung dài hạn đang rất bức thiết đối với nền kinh tế, đòi hỏi các NHTM phải đưa ra được lãi suất huy động vốn phù hợp, trong đó chú trọng đối với loại tiền gửi có kỳ hạn. Có như vậy mới tạo nên sự yên tâm và kích thích người dân gửi tiền vào ngân hàng. Chi nhánh cũng cần đáp ứng vốn cho quá trình sản xuất - kinh doanh của các doanh nghiệp, TCKT trên địa bàn. Với lãi suất cho vay hiện nay nhiều doanh nghiệp vẫn làm ăn thua lỗ thì tất yếu họ không nhận vay với mức lãi suất cao hơn.
92
Bao gồm tài khoản tiền gửi thanh toán, tài khoản tiền gửi có kỳ hạn, ngân hàng có thể nghiên cứu nhu cầu của khách hàng mà đưa ra những mức giá khác nhau.
+)Tài khoản tiền gửi có kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm:
Cần điều chỉnh cơ cấu nguồn vốn theo kỳ hạn một cách hợp lý. Ngoại trừ tiền gửi giao dịch ít nhạy cảm với lãi suất, các nguồn vốn có kỳ hạn đều có những phản ứng nhanh nhạy với lãi suất. Ngân hàng phải tiền hành phân tích cấu trúc kỳ hạn của nguồn vốn, dự báo xu hướng biến động của lãi suất để chủ động tạo ra khoảng cách giữa nguồn vốn nhạy cảm với lãi suất một cách thích hợp.
+)Tài khoản tiền gửi thanh toán: không chỉ khách hàng là doanh nghiệp mà cả khách hàng là cá nhân đều đặt ưu tiên cho tính thuận tiện, sự đa dạng của dịch vụ và độ an toàn hơn là lãi suất.
• Đối với các sản phẩm hiện đại như thẻ:
Đối tượng ưa chuộng sản phẩm này thường là những người giàu có, thu nhập cao, ổn định, thích việc thanh toán diễn ra nhanh gọn, thuận tiện và thường ít quan tâm tới số dư trên tài khoản của mình được trả lãi bao nhiêu. Để đẩy mạnh công tác này tốt nhất là ngân hàng nên miễn phí giao dịch để tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng ngay từ lúc ban đầu cũng như trong quá trình giao dịch, thanh toán. Song để bù đắp chi phí ngân hàng có thể trả lãi thấp cho số dư trên tài khoản, yêu cầu hạn mức duy trì tối thiểu cao, phí cấp lại thẻ, đồng thời có thể tăng thêm tiện ích như tập thể phát hành thẻ sẽ được hưởng thêm tiện ích như được hưởng phí ưu đãi, hạn mức thẻ càng lớn và thời hạn dùng thẻ càng dài thì mức phí càng thấp... Như vậy ngân