Tăng cường khai thác thị trường

Một phần của tài liệu 0483 giải pháp phát triển hoạt động tín dụng đối với nhóm khách hàng cá nhân tại NHTM CP sài gòn chi nhánh hà nội luận văn thạc sỹ kinh tế (Trang 93 - 96)

Chi nhánh có thể kết hợp với các công ty, đại lý bán hàng trong việc hỗ trợ vốn tiêu dùng cho ngân hàng. Thông qua các công ty bán hàng này, chi nhánh sẽ nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và đưa ra các thông tin về sản phẩm cho vay KHCN theo phương thức này, chi nhánh sẽ tài trợ cho người tiêu dùng một phần tiền còn thiếu khi người tiêu dùng mua hàng của các công ty đại lý bán hàng. áp dụng phương thức này thì ngân hàng sẽ thu hút được một số lượng khách hàng rất lớn nữa, đây là một thị trường đầy tiềm năng nhưng chưa được các ngân hàng chú ý khai thác. Nhưng bởi vì các khoản cho vay này không trực tiếp đối với khách hàng mà thông qua các công ty đại lý bán hàng thay mặt khách hàng xem xét và đề xuất cho vay. Nhưng cũng do các công ty này và bản thân các nhân viên của công ty không có đủ trình độ

chuyên môn và chỉ muốn bán thật nhiều hàng hoá dịch vụ nhằm thu lại lợi ích cho mình chứ ít nghĩ đến lợi ích cho ngân hàng nên rủi ro là không tránh khỏi. Đây cũng là một trong những khó khăn của phuơng thức cho vay này, do đó muốn giảm rủi ro thì ngân hàng phải lựa chọn các công ty bán hàng có uy tín để cung ứng loại hình cho vay gián tiếp này. Việc nâng cao và đa dạng hoá các loại hình sản phẩm dịch vụ của chi nhánh sẽ góp phần vào việc quảng bá, khuếch truơng và giới thiệu các loại sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung ứng nhằm hoàn thiện hoạt động cho vay tiêu dung hơn nữa.

Ngoài ra Chi nhánh nên mở rộng cho vay mua sắm đồ dùng phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt theo phuơng thúc thấu chi thông qua các điểm bán hàng. Muốn vậy chi nhánh phải liên kết với các điểm bán hàng tiêu dùng nhu các siêu thị, các đại lý... Và các cá nhân muốn vay vốn theo hình thuc này cũng phải có tiền gửi tại ngân hàng và khoản tiền luơng hàng tháng đều đuợc chuyển thẳng vào đó. Đó thuờng là những nguời làm việc tại các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và đuợc huởng luơng theo tháng.

Tăng cường bán chéo sản phẩm dịch vụ

Hiện nay phần lớn các khách hàng chỉ mới quan hệ ở các sản phẩm khác nhu tiền gửi tiết kiệm, tài khoản thanh toán, chuyển tiền, dịch vụ trả luơng,... đây là nguồn khách hàng rất dồi dào để Chi nhánh có thể bán chéo đuợc các sản phẩm cho vay KHCN.

Đối với khách hàng chua có quan hệ cho vay, Chi nhánh cần phân tích đánh giá để lựa chọn khách hàng mục tiêu từ đó có biện pháp giới thiệu sản phẩm phù hợp, thực hiện các cách tiếp cận. Chẳng hạn, đối với những khách hàng sử dụng dịch vụ tài khoản thanh toán tại Chi nhánh để nhận luơng hàng tháng, Chi nhánh có thể tiếp cận giới thiệu sản phẩm cho vay nhu vay sinh hoạt tiêu dùng, hỗ trợ tiêu dùng, cho vay mua xe ôtô...

Khách hàng mục tiêu cho những sản phẩm tín dụng cá nhân liên quan đến

các doanh nghiệp đang giao dịch với Chi nhánh gồm 2 đối tượng: chủ doanh nghiệp/ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên đang làm việc tại doanh nghiệp. Chủ doanh nghiệp, ban lãnh đạo doanh nghiệp thông thường là những người có

thu nhập cao và do đó họ thường quan tâm đến sản phẩm cho vay mua xe ôtô, cho

vay mua nhà. Các cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp có thể là đối tượng rất

phù hợp với sản phẩm vay sinh hoạt tiêu dùng, vay hỗ trợ tiêu dùng.

Đẩy mạnh phát triển khách hàng thông qua các đối tác liên kết

Khách hàng mục tiêu cho các sản phẩm cho vay KHCN thường rất phân tán, nhu cầu vay vốn không thường xuyên và rất khó tiếp cận được một cách trực tiếp. Chính vì vậy, tiếp cận khách hàng qua các đối tác là các đơn vị cung cấp sản phẩm dịch vụ là kênh tiếp cận hiệu quả nhất. Ví dụ:

Đối với cho vay mua nhà: Chi nhánh kết hợp với các chủ đầu tư các khu đô thị, các dự án nhà ở, các sàn giao dịch bất động sản để cho vay đối với các khách hàng có nhu cầu mua nhà, tài sản đảm bảo có thể bằng chính căn nhà định mua. Tại Hà Nội nhu cầu về nhà ở là rất lớn, do vậy nếu triển khai tốt hình thức cho vay này sẽ tạo điều kiện mở rộng cho vay KHCN.

Việc liên kết với các chủ đầu tư các khu đô thị, các dự án nhà ở để cho khách hàng vay mua nhà là sự liên kết có lựa chọn không phải áp dụng đại trà. Các đối tác liên kết phải là các đơn vị có uy tín, có tiềm lực để thực hiện dự án xây dựng nhà ở thành công và việc xây dựng phải đúng quy định của pháp luật.

Đối với cho vay du học: đối tác liên kết đối với sản phẩm này là các công ty tư vấn du học. Thông qua đối tác này, Chi nhánh có thể tiếp cận trực tiếp đối với các đối tượng có nhu cầu vay du học thông qua sự giới thiệu khách hàng trực tiếp hoặc tham gia các buổi hội thảo du học của các công ty tư vấn du học.

Để thực hiện tốt việc liên kết với các đối tác, Chi nhánh cần có chương trình đào tạo đối với nhân viên tư vấn của các đối tác về các nội dung sản

phẩm cho vay du học, Chi nhánh cần tổ chức một nhóm nhân sự hiểu biết về sản phẩm, có khả năng thuyết trình và tốt nhất là đã từng đi du học để tham gia các cuộc hội thảo giới thiệu sản phẩm.

Đối với cho vay mua xe ôtô trả góp: Việc kết hợp với các đại lý bán xe ôtô để cho vay mua xe là hình thức nhiều ngân hàng hiện nay đang áp dụng, thậm chí nhiều ngân hàng cùng một lúc hợp tác với một đại lý bán xe nhu: Xe Mecedes (Công ty An Du), Ford (Công ty Ford An Đô), Xe Huyndai (Công ty CP Tập đoàn Thành Công),... . Một trong những yếu tố để các đại lý bán xe thuờng lựa chọn ngân hàng để hợp tác là yếu tố thời gian xử lý hồ sơ vay vốn của nguời vay. Để có thể có đuợc sự hợp tác ngoài các chế độ về mặt vật chất cho các đại lý, Chi nhánh cũng cần chú trọng và có những cam kết đảm bảo thời gian xử lý hồ sơ vay đuợc nhanh chóng.

Đối với sản phẩm cho vay sinh hoạt tiêu dùng: Chi nhánh cần nhanh chóng hợp tác với các đơn vị phân phối cung cấp các mặt hàng tiêu dùng mà đặc biệt là nhà phân phối các sản phẩm cao cấp nhu : xe máy cao cấp, đồ nội thất, đồ điện tử...

Một phần của tài liệu 0483 giải pháp phát triển hoạt động tín dụng đối với nhóm khách hàng cá nhân tại NHTM CP sài gòn chi nhánh hà nội luận văn thạc sỹ kinh tế (Trang 93 - 96)