hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam - Chi nhánh KCN Quế Võ
Căn cứ kế hoạch năm 2019 được HĐQT Vietinbank giao, Vietinbank KCN Quế Võ đã xây dựng kế hoạch kinh doanh dựa trên tiềm năng và thế mạnh truyền thống. Trên cơ sở những thành tựu đạt được trong thời gian và đánh giá môi trường hoạt động trong năm 2018, chi nhánh tiếp tục phấn đấu: hoàn thành tốt nhiệm vụ kế hoạch năm 2019, đảm bảo thu nhập cho cán bộ người lao động, giữ vững và phát triển quy mô hoạt động và thị phần trên địa bàn cũng như trong hệ thống, tiếp tục tăng trưởng bền vững và tạo đà cho các năm tiếp theo, đảm bảo cơ cấu tài sản Nợ - Có hợp lý, an toàn và hiệu quả trong hoạt động. Các mục tiêu cụ thể của chi nhánh:
- Đảm bảo hiệu quả kinh doanh của chi nhánh, tiếp tục đà tăng trưởng lợi nhuận. Tăng cường công tác dịch vụ truyền thống, tiến tới nâng cao t trọng của hoạt động dịch vụ trong tổng lợi nhuận của chi nhánh trên cơ sở tiếp cận, triển khai những dịch vụ mới, phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Tích cực công tác tiếp thị khách hàng, tăng t trọng dịch vụ trong tổng lợi nhuận của chi nhánh.
- Chủ động cơ cấu lại nguồn huy động và sử dụng vốn, đảm bảo cơ cấu tài sản hợp lý… chuyển dịch theo hướng tích cực, tiệm cận với chuẩn quốc tế.
- Chi nhánh kiên quyết xử lý các khoản nợ có vấn đề, tập trung thu dứt điểm nợ xấu, kiểm soát chặt chẽ các khoản cho vay, hạn chế tối đa nợ nhóm 2 và nợ xấu phát sinh.
- Hoạt động quản trị điều hành chuyên nghiệp, kiểm soát được hoạt động, đảm bảo thông tin minh bạch, an toàn, hiệu quả, chế độ thông tin báo cáo đảm bảo chất lượng tạo cơ sở các chỉ đạo được thông suốt kịp thời.
- T lệ tăng trưởng năm 2019 không thấp hơn so với các chỉ tiêu bình quân của các Chi nhánh VietinBank trên địa bàn Thành phố Bắc Ninh.
- Đảm bảo hiệu quả kinh doanh và thu nhập của cán bộ chi nhánh cao hơn năm 2018, gắn chặt hiệu quả lao động với lương kinh doanh – tạo động lực cho người lao động. Từ định hướng phát triển nêu trên, Vietinbank KCN Quế Võ xác định cho vay vẫn là hoạt động mang lại doanh thu và lợi nhuận chính cho Chi nhánh. Với lợi thế về thương hiệu, nguồn vốn dồi dào, sản phẩm đa dạng và mối quan hệ gắn bó với nhiều khách hàng lớn, định hướng hoạt động cho vay của Vietinbank KCN Quế Võ trong thời gian tới như sau:
- Thực hiện mục tiêu phương châm kinh doanh của HĐQT Vietinbank “An toàn, hiệu quả, hiện đại, tăng trưởng bền vững”, trên nguyên tắc đảm bảo công tác cho vay an toàn và hiệu quả, chủ động gắn tăng trưởng dư nợ với kiểm soát chất lượng; tăng t trọng dư nợ bán lẻ, cho vay ngắn hạn, tài trợ thương mại kinh doanh XNK, nâng t trọng cho vay có bảo đảm bằng tài sản, đảm bảo giải ngân đúng tiến độ các dự án đồng tài trợ đã ký với các chi nhánh thành viên VietinBank; chấp hành nghiêm các quy định, quy trình của VietinBank về tín dụng và bảo đảm tiền vay;
- Thực hiện phân loại nợ xấu, phân loại khách hàng, ngành nghề tín dụng, định hạng xếp loại khách hàng – doanh nghiệp để lựa chọn khách hàng, cơ cấu và cấu trúc lại khách hàng; kiên quyết không cho vay đối với những khách hàng làm ăn kém hiệu quả - chây ỳ trả nợ, năng lực tài chính yếu kém, hoạt động thiếu minh bạch, không tuân thủ pháp luật v.v…;
- Chủ động tiếp cận các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các hộ tư nhân cá thể có đủ điều kiện vay vốn để góp phần tăng dần t trọng vay ngoài quốc doanh trong toàn Chi nhánh. Trên cơ sở đó tăng t trọng bảo lãnh cho các doanh nghiệp ngoài quốc doanh bên cạnh hoạt động cấp bảo lãnh cho các doanh nghiệp thi công xây lắp đã được thực hiện
rất hiệu quả tại Chi nhánh; Ngoài ra, Chi nhánh tiếp tục bám sát hoạt động của các doanh nghiệp FDI để tiếp thị cho vay nhằm tăng dư nợ đối với nhóm khách hàng này.
- Thực hiện đúng quy chế, quy trình nghiệp vụ, quy chế ủy quyền phán quyết và các giới hạn, cơ cấu tín dụng đã đề ra. Đảm bảo thực hiện các nguyên tắc, tiêu chuẩn điều kiện tín dụng khi cho vay;
- Tăng cường công tác kiểm tra tín dụng ở tất cả các khâu trước, trong và sau khi cho vay nhằm nâng cao chất lượng tín dụng, hạn chế rủi ro tới mức thấp nhất. Thường xuyên đánh giá, phân tích thực trạng các khoản vay, đặc biệt là các khoản nợ quá hạn, các khoản vay có tiềm ẩn rui ro;
- Phân loại nợ, phân loại khách hàng, đánh giá tài sản đảm bảo và xác định chính xác nợ quá hạn để có cơ sở trích dự phòng rủi ro đúng quy định, đảm bảo hiệu quả kinh doanh; đẩy mạnh công tác xử lý nợ xấu nhằm góp phần lành mạnh hóa, nâng cao năng lực tài chính;
- Chủ động tiếp cận với các ngành, các tổng công ty, tập đoàn, chính quyền địa phương cấp quận huyện và thành phố để nắm kế hoạch phát triển kinh tế xã hội của địa phương, nắm được các dự án đầu tư phát triển cũng như các chủ đầu tư để lựa chọn các dự án đầu tư có đủ điều kiện, có hiệu quả để đầu tư;
- Nâng cao chất lượng công tác thẩm định các dự án, các khoản vay;
- Tăng cường các sản phẩm cho vay bán lẻ như mua nhà, mua ô tô, cho vay du học, cho vay cán bộ công nhân viên,… và bằng các biện pháp linh hoạt kết hợp với các mối quan hệ để tiếp cận các khách hàng tiềm năng có nhu cầu sử dụng những sản phẩm tín dụng trên để khai thác nhu cầu tín dụng của họ;
- Tăng cường mở rộng cho vay đối với các khách hàng sản xuất, kinh doanh các ngành nghề, các mặt hàng có tiềm năng phát triển như mặt hàng tiêu dùng thiết yếu, ….
- Tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động đảm bảo tính tuân thủ và cẩn trọng đặc biệt đối với hoạt động tín dụng;
- Phân tích đánh giá lại từng khoản nợ gắn với các hình thức tài sản đảm bảo, phân tích đánh giá lại các rủi ro tín dụng, quản lý tốt các rủi ro để tiếp tục quan hệ tín dụng trong các giới hạn an toàn cho phép để nâng cao chất lượng tín dụng;
- Tận thu nợ xấu, nợ quá hạn để tăng thu nhập nhằm nâng cao năng lực tài chính tín dụng, kiểm soát chặt các cơ cấu tín dụng, các giới hạn t lệ an toàn theo các khách hàng với các điều kiện tín dụng được bảo đảm;
- Tập trung đánh giá và phân tích khách hàng hoạt động tại chi nhánh, kể cả các khách hàng không hoạt động tiền gửi để có chính sách thu hút khách hàng về hoạt động tại chi nhánh.
3.2 Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay tại Vietinbank KCN Quế Võ giai đoạn 2020 - 2025
3.2.1 Đảm bảo nguồn vốn và an toàn nguồn vốn để sử dụng cho vay
Vốn là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến sự tăng trưởng dư nợ cho vay, tạo ra kết quả kinh doanh chủ yếu của ngân hàng. Để đảm bảo nguồn vốn cho hoạt động cho vay với chi phí thấp và an toàn cho thanh khoản, VietinBank Quế Võ cần áp dụng các biện pháp tăng cường nguồn vốn:
1. Đối với nguồn vốn huy động:
- Đưa ra nhiều hình thức huy động vốn với các thời hạn khác nhau phù hợp với yêu cầu của mọi cá nhân, mọi thành phần kinh tế: Nguồn vốn trong dân cư là nguồn vốn rất có tiềm năng do hiện nay dân chúng vẫn tồn tại thói quen dùng tiền mặt trong giao dịch và giữ tiền tiết kiệm tại nhà. Vì vậy lượng tiền mặt trong dân cư còn rất lớn. Bên cạnh nguồn vốn trong dân cư, nguồn vốn từ doanh nghiệp cũng có một lượng tồn đọng không nhỏ. Xuất phát từ sự chênh lệch về chu kỳ sản xuất giữa các doanh nghiệp, giữa hai chu kỳ sản xuất liên tiếp tại một doanh nghiệp. Như vậy doanh nghiệp có nguồn vốn nhàn rỗi tạm thời chưa dùng đến. Từ thực tế đó, Vietinbank KCN Quế Võ đưa ra các hình thức huy động vốn với các kỳ hạn từ không kỳ hạn (thường áp dụng cho doanh nghiệp có vốn luân chuyển thường xuyên), đến các kỳ hạn tuần, tháng, năm để đáp ứng tất cả các nhu cầu của khách hàng.
- Có chính sách thu hút khách hàng có nguồn tiền gửi lớn, ổn định: Đối với khách hàng truyền thống đang có quan hệ giao dịch tại Chi nhánh, Chi nhánh phải thực hiện những chính sách chăm sóc khách hàng riêng như gửi tiền tặng quà, trình tăng lãi suất tiền gửi đối với các hợp đồng tiền gửi lớn. Đối với khách hàng mới, khách hàng tiềm năng chi nhánh cần phải lập danh sách và lên kế hoạch tiếp thị và có những ưu đãi đối với các hợp đồng tiền gửi đầu tiên để kéo khách hàng về giao dịch gửi tiền tại Chi nhánh.
- Có chính sách lãi suất huy động vốn hợp lý cho từng sản phẩm huy động: Mỗi sản phẩm huy động vốn có một chính sách lãi suất riêng, một mặt mang lại lợi nhuận cho ngân hàng nhưng đồng thời cũng phải thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Một chính sách lãi suất phù hợp sẽ không chỉ thu hút lượng tiền tiết kiệm lớn mà còn làm tăng khả năng cạnh tranh cho chi nhánh. Vì vậy yêu cầu cán bộ chi nhánh phải nắm được thực tế lãi suất của các chương trình để tư vấn phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
- Mở rộng mạng lưới huy động vốn của ngân hàng với yêu cầu rút tiền trực tuyến tại các phòng giao dịch và tại Chi nhánh: Hiện tại số lượng ngân hàng tương đối nhiều. Vì vậy để tiếp cận được các đối tượng khách hàng, Chi nhánh cần lựa chọn vị trí đặt các phòng giao dịch ở nơi đông dân cư, có giao thông thuận lợi để khách hàng có thể lựa chọn là nơi đến giao dịch trực tiếp tại đây mà không phải xuống tận trụ sở chi nhánh.
- Quảng bá hình ảnh VietinBank và niềm tin đối với khách hàng qua các phương tiện thông tin đại chúng…;
- Thực hiện nghiêm túc việc mua bảo hiểm tiền gửi cho khách hàng và trích lập các khoản dự trữ bắt buộc theo đúng chế độ hiện hành: Chi nhánh phải thực hiện nghiêm túc và yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm tiền gửi để tránh rủi ro có thể xảy ra. Giới thiệu khách hàng tham gia các sản phẩm bảo hiểm tiền gửi hiện có của Vietinbank như bảo hiểm tiền gửi tích lũy, bảo hiểm tiền gửi tiềm năng, ….
2. Đối với nguồn vốn vay của các ĐCTC: để đảm bảo khả năng thanh khoản và cân đối vốn các chi nhánh có thể vay vốn hoặc huy động vốn của các ĐCTC. Để có thể huy động được nguồn này, VietinBank Quế Võ nên:
Xã hội Việt Nam, Ngân hàng Phát triển Việt Nam, kho bạc Nhà nước…: Ban lãnh đạo Vietinbank thường xuyên có sự giao lưu với các ĐCTC này. Ngoài ra, chi nhánh cũng phải tích cực hơn nữa hợp tác với các đối tượng này như trực tiếp đưa cán bộ xuống hỗ trợ công tác thu nộp phạt tại các điểm của kho bạc Nhà Nước hay xuống tận nơi thu hộ phí làm bảo hiểm của khách hàng tại Bảo hiểm xã hội tại các Huyện, Thành phố Bắc Ninh, tỉnh Bắc Ninh.
- Cần xây dựng các kế hoạch tài chính để không ảnh hưởng đến việc trả các khoản nợ với với các ĐCTC khác: Ban lãnh đạo Vietinbank KCN Quế Võ luôn phải chủ động nguồn tài chính để trả nợ các khoản nợ đối với ĐCTC đến hạn trả.
- Tranh thủ sự ủng hộ của Trụ sở chính VietinBank trong việc tiếp cận với các nguồn vốn giá rẻ của các ĐCTC: Chi nhánh phải chủ động trình Trụ sở chính Vietinbank để xin chủ trương tiếp cận các nguồn vốn rẻ của các ĐCTC.
3.2.2 Tiếp cận, tìm kiếm khách hàng tốt để mở rộng quy mô cho vay
Cũng như các NHTM khác, cho vay là hoạt động chính mang lại thu nhập chủ yếu, đảm bảo sự tồn tại và phát triển của Vietinbank KCN Quế Võ. Do đó, mở rộng quy mô cho vay là biện pháp làm tăng thu nhập cho ngân hàng, qua đó khai thác tiềm năng và nâng cao hiệu suất sử dụng vốn. Để có thể tăng trưởng dư nợ, tăng thị phần bên cạnh các biện pháp tăng tiền gửi huy động và các nguồn vốn khác đảm bảo nguồn vốn cho vay, Vietinbank KCN Quế Võ xác định việc phát triển khách hàng cũng là một yếu tố rất quan trọng quyết định đến hiệu quả hoạt động cho vay của Ngân hàng. Do đó hoạt động của Vietinbank KCN Quế Võ phải gắn với khách hàng, thoải mãn đầy đủ và tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Để làm được điều này, Vietinbank KCN Quế Võ phải thực hiện đánh giá khách hàng để có chính sách, sản phẩm phù hợp là điều cần làm đầu tiên trước khi triển khai các kế hoạch kinh doanh. Cụ thể như sau:
Thứ nhất: Hoàn thiện chính sách cho vay theo hướng:
* Áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt
Lãi suất vay vốn được coi là một công cụ cạnh tranh giữa các ngân hàng. Để thu hút khách hàng, và nâng cao hiệu quả tín dụng, VietinbankKCN Quế Võ cần áp dụng một
chính sách lãi suất linh hoạt theo từng đối tượng khách hàng, từng lĩnh vực kinh doanh, từng thời kỳ cụ thể. Mức lãi suất hợp lý, hình thành trên cơ sở thỏa thuận với doanh nghiệp, hài hòa lợi ích giữa ngân hàng và doanh nghiệp, vừa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, vừa đảm bảo khả năng trả nợ đúng hạn, giảm thiểu rủi ro tín dụng cho ngân hàng.
Cụ thể, Vietinbank KCN Quế Võ nên xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt theo những giải pháp sau:
- Những doanh nghiệp có quan hệ lâu năm, có uy tín thì có thể được hưởng một mức lãi suất ưu đãi thấp hơn. Điều này một mặt củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, mặt khác khuyến khích cho các khách hàng tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ gốc và lãi đúng hạn cho ngân hàng.
- Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động, ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp mà có những ưu đãi về lãi suất, vừa thực hiện đúng theo chủ trương của Đảng và Nhà nước, vừa kích thích doanh nghiệp trong khu vực, ngành nghề đó phát triển.
- Đối với các doanh nghiệp vay vốn lần đầu tiên, Chi nhánh có thể giảm lãi suất và có nhiều ưu đãi khác về thời hạn vay hoặc tổng hạn mức tín dụng để thu hút khách hàng.
- Riêng đối với những khoản vay, những khách hàng được đánh giá là có mức độ rủi ro cao, Chi nhánh nên đưa ra mức lãi suất cao để phòng ngừa rủi ro, bù đắp chi phí giám sát tín dụng.
- Ngoài ra, để mở rộng đối tượng khách hàng vay vốn, Chi nhánh cần có chính sách lãi suất theo hướng lấy tăng dư nợ để bù cho lãi suất thấp.
* Đa dạng hóa về khách hàng vay vốn
Hiện nay, Vietinbank KCN Quế Võ tập trung chủ yếu vào các đối tượng là khách hàng truyền thống có thể tiềm ẩn rủi ro lớn nếu thị trường các lĩnh vực này xảy ra biến động. Vì vậy Chi nhánh nên tích cực tìm kiếm thêm khách hàng thuộc các lĩnh vực sản xuất có tiềm năng khác, cung cấp tín dụng cho nhiều nhóm khách hàng khác nhau để phân tán rủi