Cũng như các NHTM khác, cho vay là hoạt động chính mang lại thu nhập chủ yếu, đảm bảo sự tồn tại và phát triển của Vietinbank KCN Quế Võ. Do đó, mở rộng quy mô cho vay là biện pháp làm tăng thu nhập cho ngân hàng, qua đó khai thác tiềm năng và nâng cao hiệu suất sử dụng vốn. Để có thể tăng trưởng dư nợ, tăng thị phần bên cạnh các biện pháp tăng tiền gửi huy động và các nguồn vốn khác đảm bảo nguồn vốn cho vay, Vietinbank KCN Quế Võ xác định việc phát triển khách hàng cũng là một yếu tố rất quan trọng quyết định đến hiệu quả hoạt động cho vay của Ngân hàng. Do đó hoạt động của Vietinbank KCN Quế Võ phải gắn với khách hàng, thoải mãn đầy đủ và tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Để làm được điều này, Vietinbank KCN Quế Võ phải thực hiện đánh giá khách hàng để có chính sách, sản phẩm phù hợp là điều cần làm đầu tiên trước khi triển khai các kế hoạch kinh doanh. Cụ thể như sau:
Thứ nhất: Hoàn thiện chính sách cho vay theo hướng:
* Áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt
Lãi suất vay vốn được coi là một công cụ cạnh tranh giữa các ngân hàng. Để thu hút khách hàng, và nâng cao hiệu quả tín dụng, VietinbankKCN Quế Võ cần áp dụng một
chính sách lãi suất linh hoạt theo từng đối tượng khách hàng, từng lĩnh vực kinh doanh, từng thời kỳ cụ thể. Mức lãi suất hợp lý, hình thành trên cơ sở thỏa thuận với doanh nghiệp, hài hòa lợi ích giữa ngân hàng và doanh nghiệp, vừa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, vừa đảm bảo khả năng trả nợ đúng hạn, giảm thiểu rủi ro tín dụng cho ngân hàng.
Cụ thể, Vietinbank KCN Quế Võ nên xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt theo những giải pháp sau:
- Những doanh nghiệp có quan hệ lâu năm, có uy tín thì có thể được hưởng một mức lãi suất ưu đãi thấp hơn. Điều này một mặt củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, mặt khác khuyến khích cho các khách hàng tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ gốc và lãi đúng hạn cho ngân hàng.
- Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động, ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp mà có những ưu đãi về lãi suất, vừa thực hiện đúng theo chủ trương của Đảng và Nhà nước, vừa kích thích doanh nghiệp trong khu vực, ngành nghề đó phát triển.
- Đối với các doanh nghiệp vay vốn lần đầu tiên, Chi nhánh có thể giảm lãi suất và có nhiều ưu đãi khác về thời hạn vay hoặc tổng hạn mức tín dụng để thu hút khách hàng.
- Riêng đối với những khoản vay, những khách hàng được đánh giá là có mức độ rủi ro cao, Chi nhánh nên đưa ra mức lãi suất cao để phòng ngừa rủi ro, bù đắp chi phí giám sát tín dụng.
- Ngoài ra, để mở rộng đối tượng khách hàng vay vốn, Chi nhánh cần có chính sách lãi suất theo hướng lấy tăng dư nợ để bù cho lãi suất thấp.
* Đa dạng hóa về khách hàng vay vốn
Hiện nay, Vietinbank KCN Quế Võ tập trung chủ yếu vào các đối tượng là khách hàng truyền thống có thể tiềm ẩn rủi ro lớn nếu thị trường các lĩnh vực này xảy ra biến động. Vì vậy Chi nhánh nên tích cực tìm kiếm thêm khách hàng thuộc các lĩnh vực sản xuất có tiềm năng khác, cung cấp tín dụng cho nhiều nhóm khách hàng khác nhau để phân tán rủi ro.
Ngoài ra, tại Chi nhánh, việc thiết lập quan hệ tín dụng đối với các KHDN VVN mới thành lập còn hạn chế. Bởi vì các quy định về hồ sơ vay vốn đối với nhóm khách hàng này vẫn áp dụng chung như đối với những doanh nghiệp đã thành lập lâu năm mà các doanh nghiệp mới thành lập thì chưa có BCTC, chưa có doanh thu, lợi nhuận để cán bộ tín dụng đánh giá. Do vậy, để có thể mở rộng tín dụng đối với đối tượng khách hàng này, Vietinbank KCN Quế Võ cần có chế độ rõ ràng hơn về cho vay với các doanh nghiệp mới thành lập, việc quyết định cho vay có thể chỉ căn cứ vào tính khả thi của phương án kinh doanh và tài sản bảo đảm.
Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay
Các sản phẩm cho vay phải đảm bảo thực hiện tốt cơ chế tín dụng và đảm bảo cho khách hàng sử dụng vốn nhanh, hiệu quả. Ngoài phương thức cho vay từng lần và cho vay theo hạn mức tín dụng hiện tại, Vietinbank KCN Quế Võ nên mở rộng thêm các sản phẩm cho vay khác đối với khách hàng để tiện lợi cho hoạt động kinh doanh, thu hút được nhiều khách hàng mà vấn đảm bảo an toàn vốn cho ngân hàng. Ví dụ như cho vay bao thanh toán, cho vay thấu chi, cho vay thế chấp bằng tài sản hình thành trong tương lai… trong đó ngân hàng nên chú trọng đến hình thức cho vay tiêu dùng bởi đời sống của người dân ngày được nâng cao với nhu cầu về nhà ở, đồ dùng gia đình, phương tiện đi lại… Loại tín dụng này có ưu thế là rủi ro thấp do các khoản cho vay nhỏ, phân tán và quan trọng hơn là nguồn trả nợ vay thường ổn định, gắn liền với mức thu nhập hàng tháng của khách hàng vay vốn.
Căn cứ các quy định và quy trình về hoạt động tín dụng của VietinBank, Vietinbank KCN Quế Võ cần đơn giản hoá thủ tục vay vốn vừa gọn nhẹ, có lợi cho khách hàng nhất mà vẫn bảo đảm an toàn vốn cho ngân hàng. Ngân hàng cần phải nghiên cứu, xem xét rút ngắn thời gian có thể trong xét duyệt hồ sơ xin vay. Qua đó ngân hàng có thể tạo thiện cảm đối với những khách hàng mới. Đồng thời tạo ra sự đơn giản, dễ hiểu trong hồ sơ tín dụng nhưng vẫn đảm bảo những điều kiện cần thiết cơ bản để an toàn vốn cho ngân hàng. Hoạt động quản lý tín dụng phải bảo đảm các t lệ an toàn, cơ cấu tín dụng phải phù hợp với chiến lược khách hàng, ngành hàng, chính sách quản lý rủi ro, cơ cấu nguồn vốn, đảm bảo mức tăng trưởng tín dụng phù hợp với năng lực quản lý, điều hành và trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng.
Thứ hai: Về chính sách bảo đảm tiền vay:
Khi ngân hàng quyết định cho một khách hàng nào đó vay vốn thì cũng đồng nghĩa là ngân hàng có thể gặp phải rủi ro về khả năng mất vốn. Do đó, để đảm bảo an toàn trong hoạt động cho vay thì ngân hàng thường yêu cầu khách hàng vay vốn phải bảo đảm tiền vay. Bảo đảm tiền vay có thể bằng tài sản của khách hàng vay vốn hoặc của bên thứ ba, cũng có thể là cho vay không có tài sản bảo đảm nhưng thông thường ngân hàng yêu cầu khách hàng vay vốn phải có tài sản bảo đảm và phải có giá trị lớn hơn giá trị của khoản vay. Khi xem xét hồ sơ xin vay, điều ngân hàng quan tâm hàng đầu là các giấy tờ chứng minh quyền sở hữu và giá trị tài sản đó. Để nâng cao chất lượng tài sản thế chấp, ngân hàng cần chú ý về giấy tờ sở hữu liên quan đến quyền sở hữu hợp lệ, hợp pháp của khách hàng. Kiên quyết không cho khách hàng vay mà không chứng minh được nguồn gốc rõ ràng của tài sản thế chấp; Ngân hàng cần có bộ phận đánh giá giá trị tài sản thế chấp đồng thời theo dõi sự biến động của giá để hạn chế rủi ro khi giá trị tài sản thế chấp giảm. Thủ tục thế chấp phải chặt chẽ về mặt pháp lý để bảo đảm an toàn vốn cho ngân hàng nhưng cũng phải thuận lợi cho khách hàng để có thể nhanh chóng vay được vốn vì trên thực tế thì tài sản bảo đảm chỉ là nguồn thứ hai để thu nợ, nguồn thu chính vẫn là từ lợi nhuận mà các dự án, phương án kinh doanh mang lại. Do đó, để xem xét khách hàng có được vay vốn không ngân hàng cần phải xét trước tiên đến tính khả thi của phương án. Việc bảo đảm tiền vay nhằm phòng ngừa rủi ro, tạo cơ sở kinh tế và pháp lý để ngân hàng thu nợ khi cho khách hàng vay nhưng đây cũng là một cản trở đối với các doanh nghiệp khi tiếp cận vốn vay ngân hàng, đặc biệt là các doanh nghiệp quốc doanh. Do đó, ngân hàng cần tiến hành phân loại khách hàng cho vay, khách hàng nào được phép vay tín chấp và khách hàng nào cần có tài sản bảo đảm. Trong một số trường hợp nhất định, nếu ngân hàng đánh giá phương án được xem là khả thi nhưng hồ sơ vay vốn chưa đáp ứng đầy đủ yêu cầu về tài sản bảo đảm thì ngân hàng vẫn có thể chấp nhận rủi ro ở mức có thể để giữ khách hàng, việc cho vay này áp dụng đối với những khách hàng có tình hình tài chính lành mạnh, kết quả kinh doanh ổn định, chấp hành tốt k cương pháp luật, có vị thế nhất định trên thị trường và có quan hệ tốt với ngân hàng, làm được như vậy giúp ngân hàng mở rộng quy mô tín dụng đồng thời nâng cao hiệu suất sử dụng vốn.
tìm kiếm tiếp thị khách hàng mới, Vietinbank Quế Võ cần phải:
Đối với khách hàng truyền thống: Chi nhánh cần có chính sách chăm sóc riêng như gửi quà, hoa những dịp tết, ngày đặc biệt, …đặc biệt cần phải thường xuyên gửi bảng hỏi, điều tra về chất lượng dịch vụ trong từng giai đoạn để nắm được các phản ánh của khách hàng để có những ứng xử và điều chỉnh kịp thời.
Đối với khách hàng mới, Chi nhánh cần phải lập danh sách và thường xuyên thực hiện công tác tiếp thị thu hút khách hàng đến với mình, tận tình chỉ dẫn giới thiệu các sản phẩm dịch vụ và những ưu điểm nổi trội của ngân hàng mình so với ngân hàng khác.