3.1.1 Mục tiêu
Căn cứ vào công văn số 6945/NHNN-CSTT của Ngân hàng nhà nước cho phép mức tăng trưởng tín dụng tối đa cho PG Bank năm 2017 là 22%. Mặt khác, trong chiến lược phát triển đến năm 2020 của Ngân hàng đã đề ra mục tiêu xây dựng PG Bank thành một ngân hàng chủ lực và hiện đại, kinh doanh có hiệu quả cao mức tăng trưởng tín dụng bình quân năm khoảng 20%, an toàn, bền vững, tài chính lành mạnh, có kỹ thuật công nghệ cao, kinh doanh đa năng, mở rộng và phát triển các kỹ thuật nghiệp vụ ngân hàng bán lẻ, chất lượng nguồn nhân lực và quản trị ngân hàng đạt mức tiên tiến, có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ trong toàn hàng. Trên cơ sở những mục tiêu chung và thực trạng hoạt động bảo lãnh tại PG Bank trong thời gian qua, PG Bank đã hoạch định được những mục tiêu riêng cho hoạt động kinh doanh dịch vụ bảo lãnh trong thời gian tới nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh từ dịch vụ này, cụ thể như sau:
- Tiếp tục duy trì và hoàn thiện các loại hình bảo lãnh truyền thống như bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh trả trước, bảo lãnh thanh toán... hiện đang là chủ đạo của PG Bank. Đồng thời mở rộng, phát triển thêm nhiều loại hình bảo lãnh khác phục vụ cho nhu cầu phát triển của nền kinh tế như bảo lãnh thuế quan, các sản phẩm bảo lãnh dành cho du học, lao động nước ngoài. đặc biệt chú trọng phát triển bảo lãnh dành cho khách hàng cá nhân
- Hiện đại hoá hoạt động bảo lãnh theo hướng gọn nhẹ, chuyên nghiệp, thuận tiện cho khách hàng, phù hợp với xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế, không chỉ phát hành bảo lãnh bằng thư mà tăng tỷ trọng phát hành bảo lãnh qua
Telex, điện SWIFT, hướng tới cạnh tranh với các chi nhánh ngân hàng nước ngoài gia nhập vào Việt Nam
- Tăng doanh số bảo lãnh và tỷ trọng thu nhập từ bảo lãnh trên tổng thu nhập của Ngân hàng, nâng vị thế của bảo lãnh so với các hoạt động dịch vụ khác
- Đầu tư đúng mức nhằm nâng cấp hệ thống thông tin liên lạc, hiện đại hóa ngân hàng tạo điều kiện mở rộng các dịch vụ nhằm tăng doanh thu
- Nâng cao năng suất và chất lượng lao động. Chú trọng đầu tư vào con người và phát triển năng lực công tác của viên chức. Tiếp tục duy trì và tăng cường công tác đào tạo tại chỗ, khuyến khích tự đào tạo, tích cực tham gia đào tạo từ xa để không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ
- Tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức, nâng cao năng lực quản trị điều hành và nhanh chóng phát triển các kỹ năng quản trị ngân hàng hiện đại. Nâng cao chất lượng công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ.
- Tiến tới xây dựng, phát triển phòng bảo lãnh riêng với số lượng cán bộ và chất lượng dịch vụ được đảm bảo
Từ những nội dung trên, mục tiêu đặt ra đối với PG Bank năm 2017 doanh số bảo lãnh là 2.800.000.000 đồng, những năm tiếp theo doanh số bảo lãnh bình quân mỗi năm tăng 20% so với năm trước, doanh thu từ bảo lãnh chiếm 15% tổng thu nhập của Ngân hàng.
3.1.2 Định hướng
Hoạt động bảo lãnh của PG Bank xác định phương hướng phù hợp với xu thế và chiến lược phát triển chung của ngân hàng. Hoạt động bảo lãnh trong
thời gian tới sẽ phát triển theo chiều rộng và chiều sâu:
- Thực hiện tăng trưởng hoạt động bảo lãnh đi đôi với nâng cao chất lượng bảo lãnh để đảm bảo phát triển bền vững
- Duy trì và nâng cao uy tín của hoạt động bảo lãnh của ngân hàng trên thị trường. Ngân hàng nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng trong từng khoản bảo lãnh, bảo đảm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng
- Duy trì và nâng cao uy tín của hoạt động bảo lãnh ngân hàng trên thị truờng. Ngân hàng nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng trong từng khoản bảo lãnh, bảo đảm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
- Hoàn thiện và chuẩn hóa quy trình nghiệp vụ bảo lãnh
- Mở rộng đối tuợng khách hàng theo huớng an toàn và hiệu quả, cần nâng cao chất luợng hoạt động bảo lãnh
- Nâng cao chất luợng đội ngũ cán bộ ngân hàng về trình độ nghiệp vụ và phẩm chất đạo đức
- Đầu tu hệ thống công nghệ thông tin hiện tại, hỗ trợ tối đa trong việc tác nghiệp và xuất luới dữ liệu chính xác, đáp ứng đuợc nhu cầu của nguời quản lý
3.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH DỊCH VỤ BẢO LÃNH TẠI PG BANK
Bảo lãnh là một loại hình dịch vụ ngày càng khẳng định đuợc thế đứng của mình trong cơ cấu hoạt động của ngân hàng. Nằm trong hoạt động kinh doanh chung của ngân hàng và giữa chúng có quan hệ mật thiết với nhau. Do vậy việc nâng cao hiệu quả hoạt động bảo lãnh là rất quan trọng, đặt trong sự định huớng phát triển chung của toàn hệ thống PG Bank . Nghiệp vụ bảo lãnh thực hiện tốt sẽ thúc đẩy các hoạt động khác của ngân hàng phát triển, nâng cao uy tín và vị thế của ngân hàng, đồng thời giúp cho ngân hàng có thêm nguồn thu nhập ổn định từ khoản phí bảo lãnh. Với lợi ích to lớn mà nghiệp vụ này đem lại, thời gian qua PG Bank đã và đang chú trọng đẩy mạnh hoạt động này bên cạnh các hoạt động kinh doanh truyền thống của ngân hàng. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả dịch vụ bảo lãnh nhu:
3.2.1 Xây dựng chiến lược phát triển hoạt động bảo lãnh thích hợp trong từng giai đoạn phát triển.
xương sống của hoạt động này. Chiến lược có phù hợp, hoạt động bảo lãnh mới đạt hiệu quả cao và từng bước nâng cao chất lượng bảo lãnh của ngân hàng. về loại bảo lãnh: PG Bank cần đưa ra những tỷ lệ tăng trưởng về số dư bảo lãnh hoặc doanh số bảo lãnh cho từng loại bảo lãnh cụ thể bao gồm cả những loại bảo lãnh đang được thực hiện tại chi nhánh như: Bảo lãnh thực hiện
hợp đồng, bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thanh toán, bảo lãnh bảo hành , bảo lãnh vay vốn.
về khách hàng: Cần xây dựng mục tiêu duy trì số lượng khách hàng truyền thống đang có doanh số phát hành bảo lãnh cao như các khách hàng lớn trong nội bộ tập đoàn xăng dầu, đồng thời mở rộng đối tượng khách hàng ra những lĩnh vực kinh doanh khác như: Xuất nhập khẩu, xây dựng, bốc xúc vận chuyển, ... Đặc biệt cần nhanh chóng ban hành các sản phẩm bảo lãnh dành cho
khách hàng cá nhân, phát triển được nhóm đối tượng khách hàng này một số nhóm dịch vụ khác sẽ phát triển kéo theo như: Bảo lãnh du học, Bảo lãnh định cư, Bảo lãnh thanh toán dành cho khách hàng cá nhân. Từ đó, Ngân hàng có thể
bán được các sản phẩm khác như: Thẻ visa, huy động, ngoại tệ, phí thanh toán.
Sau khi đưa ra những mục tiêu, chiến lược phát triển nghiệp vụ bảo lãnh,
chi nhánh cần tăng cường nguồn lực để thực hiện: Bổ sung cán bộ chuyên thực
hiện nghiệp vụ bảo lãnh, đồng thời chi nhánh cần có những khuyến khích tài chính để khuyến khích cán bộ nếu nghiệp vụ bảo lãnh an toàn, vượt kế hoạch đề ra qua các kênh như tính thưởng KPIs cho nhân viên với trọng số điểm thưởng đối với thu ngoài lãi cao, hoặc thưởng nóng đối với những món bảo lãnh có giá trị lớn. với những khuyến khích như vậy sẽ khiến cho cán bộ có
nghiệp vụ bảo lãnh nhằm tránh rủi ro. Cấp lãnh đạo trực tiếp cần thường xuyên kiểm tra lại tất cả các món bảo lãnh hiện hành, đánh giá tiến độ thực hiện, tăng cường biện pháp bảo đảm. Hàng tháng, cán bộ bảo lãnh cần thống kê, báo cáo tình hình thực hiện các loại bảo lãnh, số tiền còn được bảo lãnh..sau đó trình lên cấp trên có thẩm quyền. Nếu nhận thấy các khoản bảo lãnh có dấu hiệu xấu, cấp lãnh đạo cần nhanh chóng đưa ra các biện pháp phòng ngừa, hạn chế rủi ro bằng cách tăng cường tài sản bảo đảm, chỉ đạo cán bộ bảo lãnh phối hợp cùng khách hàng giải quyết tình hình, đồng thời cần tăng cường công tác kiểm soát nội bộ, đảm bảo nội bộ trong sạch vững mạnh, tăng cường tính tuân thủ chỉ đạo của ban lãnh đạo trong nghiệp vụ bảo lãnh.
3.2.2 Nâng cao chất lượng thẩm định, thường xuyên kiểm tra giám sát món bảo lãnh
Bảo lãnh là hoạt động nằm trong hoạt động tín dụng, do vậy nó cũng chứa đựng những rủi ro nhất định. Nếu ngân hàng phải thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh thì món vay đó trở thành một món vay bắt buộc, khi đó sẽ có nguy cơ không thu hồi được nợ. Chính vì vậy, để hạn chế rủi ro xảy ra, các ngân hàng phải hết sức chú trọng tới công tác thẩm định trước khi ra quyết định. Muốn vậy các cán bộ tín dụng cần đảm bảo tuân thủ đúng quy trình và nội dung thẩm định phương án thực hiện. Có thẩm định tốt mới ngăn ngừa được rủi ro phải trả thay cho khách hàng khi khách hàng không có khả năng trả nợ hoặc trả nợ không đủ. Để nâng cao chất lượng công tác thẩm định, ngân hàng cần thu thập thông tin và số liệu chính xác, phù hợp; đánh giá và phân tích các yếu tố liên quan đến khách hàng cũng như những biến động của môi trường bên ngoài một cách khách quan; bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong công tác thẩm định nói riêng và nghiệp vụ bảo lãnh nói chung; áp dụng phương pháp tính toán hợp lý.
nhau. Do đó đòi hỏi cán bộ thẩm định phải am hiểu ngành nghề, lĩnh vực hoạt động của khách hàng. Điều này sẽ rất khó khăn nếu trình độ cán bộ có hạn, do vậy ngân hàng cần phối hợp với ngân hàng khác, chuyên gia tu vấn để khai thác thông tin đánh giá, quyết định chính xác.
Để hoạt động bảo lãnh thực sự có hiệu quả, phát huy hết đuợc vai trò của nó thì ngân hàng nên thành lập tổ thẩm định hoạt động độc lập với cán bộ tín dụng để có cơ hội tìm hiểu, đi sâu, nghiên cứu khách hàng, đánh giá hoạt động của khách hàng.
3.2.3 Xây dựng chính sách khách hàng phù hợp với mục tiêu pháttriển trong từng giai đoạn triển trong từng giai đoạn
Trong môi truờng cạnh tranh nhu hiện nay, để khách hàng biết và sử dụng dịch vụ của mình đã khó, nhung để giữ và duy trì mối quan hệ với khách hàng lại càng khó hơn, chính vì vậy một chính sách khách hàng hợp lý phù hợp với xu thế chung của nền kinh tế là rất cần thiết vì nó giúp mở rộng và thu hút thêm khách hàng, tăng quy mô cung ứng sản phẩm dịch vụ
3.2.4 Ban hành biểu phí cạnh tranh, hấp dẫn, cơ chế giá năng động
Khi chọn sử dụng dịch vụ của Ngân hàng, một trong những yếu tố quan trọng mà khách hàng quan tâm hàng đầu là mức phí mà Ngân hàng đua ra. Mức phí bảo lãnh đối với mọi Ngân hàng đều phải đảm bảo bù đắp chi phí và mức độ rủi ro cho Ngân hàng khi cấp bảo lãnh, đồng thời thu hút đuợc khách hàng. Trong khi đó đối với khách hàng thì phí bảo lãnh là chi phí lớn nhất khi yêu cầu bảo lãnh. Nếu ngân hàng tính mức phí quá cao so với các TCTD khác thì dù chất luợng có tốt đến mấy cũng không thể mở rộng bảo lãnh với nhiều nhóm khách hàng khác nhau, từu đó làm giảm hiệu quả kinh doanh dịch vụ bảo lãnh của Ngân hàng. Nguợc lại, nếu mức phí quá thấp sẽ không bù đắp đuợc chi phí mà Ngân hàng bỏ ra, hiệu quả kinh doanh bảo lãnh cũng không tăng truởng. Do vậy, việc đua ra một mức phí hợp lý, hấp dẫn không chỉ ảnh huởng
đến quyết định của khách hàng mà còn tác động lớn đến hiệu quả kinh doanh của hoạt động này.
- Đối với những khách hàng truyền thống, có quan hệ thuờng xuyên nên áp dụng mức phí uu đãi để tạo mối quan hệ lâu dài
- Đối với những khách hàng quan hệ giao dịch lần đầu, cần tìm hiểu chính sách uu đãi mà các TCTD khác đang áp dụng cho khách hàng để đua ra mức giá phù hợp để đảm bảo lợi nhuận cho Ngân hàng nhung vẫn giữ đuợc quan hệ với khách hàng.
3.2.5 Xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả
Hiện nay do nhân sự thiếu nên Bộ phận Marketing tại Hội sở đang phải kiêm nhiệm quá nhiều chức năng. Do đó, để bộ phận này hoạt động hiệu quả, thực hiện tốt vai trò của mình thì Ngân hàng phải bổ sung nhân sự, phân tách riêng biệt các phòng ban để bộ phận Marketing đuợc chuyên môn hóa công việc của mình. Từ đó, đầu tu cả về nhân sự, tài chính để xây dựng hình ảnh Ngân hàng chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế nuớc nhà và vuơn ra ngoài thế giới.
3.2.6 Có cơ chế, chính sách khuyến khích nhân viên
Để gắn bó và cống hiến hết mình cho Ngân hàng thì yếu tố môi truờng doanh nghiệp và chế độ đãi ngộ nhân viên sẽ quyết định điều đó. PG Bank cũng xác định con nguời là yếu tố hàng đầu trong mọi sự phát triển. Kể từ khi đi vào chạy thử KPIs dành cho bộ phận kinh doanh đã đem lại những kết quả kinh doanh đáng ghi nhận, cán bộ đạt thành tích kinh doanh tốt đuợc tuyên duơng và tặng thuởng, kết quả kinh doanh đuợc cải thiện, số luợng khách hàng mới tăng nhanh hơn so với giai đoạn truớc. Điều đó cho thấy, để tạo động lực cho nhân viên cần có những chính sách cụ thể, thiết thực nhu thuởng nóng đối với những món bảo lãnh phát hành có số phí cao hoặc doanh số phát sinh lớn, tăng trọng số đối với chỉ tiêu thu ngoài lãi .
Trong thời gian tới PG Bank cũng cần đẩy mạnh chính sách bán chéo sản phẩm để khai thác tối đa năng lực của nhân viên. Thực hiện điều chuyển nhân sự định kỳ để phát huy thế mạnh của từng người, từ đó tạo được đội ngũ kinh doanh chuyên nghiệp và hiệu quả, mặt khác cũng làm cho nhân viên năng động hơn tránh nhàm chán trong công việc quá quen thuộc.
3.2.7 Phân cấp phán quyết và bố trí bộ phận chuyên trách, hỗ trợriêng về bảo lãnh riêng về bảo lãnh
Nâng cao tính tự chủ nhiều hơn nữa cho các chi nhánh trực thuộc về quyền quyết định cấp bảo lãnh. Đối với những món bảo lãnh có được đảm bảo 100% bằng giấy tờ có giá (trừ cổ phiếu) thì giao mức phán quyết cho giám đốc chi nhánh. Đối với những món bảo lãnh có giá trị lớn, thời gian gấp thì phê duyệt chủ trương qua mail và chấp nhận hoàn thiện hồ sơ sau.
Củng cố chức năng nhiệm vụ của bộ phận pháp chế để hỗ trợ chi nhánh kịp thời, trong thực tế có những món bảo lãnh phát hành với yêu cầu thời gian gấp rút, tuy nhiên do bên nhận bảo lãnh bắt buộc các khách hàng phải dùng mẫu thư của họ, do đó theo quy định của PG Bank phải xin ý kiến bằng văn bản của Phòng pháp chế. Điều này gây chậm trễ cho khách hàng và ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của khách hàng.
3.2.8 Xây dựng chính sách sản phẩm độc đáo và khác biệt
Hiện nay Khối KHDN đang nghiên cứu và phát triển sản phẩm bảo lãnh trọn gói nhằm thu hút khách hàng sử dụng tất cả các sản phẩm bảo lãnh tại PG Bank. Với sản phẩm này, từ khi khách hàng tham gia đấu thầu cho đến khi thực hiện hợp đồng và kết thúc hợp đồng thì khách hàng sẽ được hưởng mức phí bảo lãnh ưu đãi như thế khách hàng sẽ giảm được chi phí tài chính, mặt khác khi khách hàng sử dụng dịch vụ trọn gói này việc cung cấp hồ sơ chỉ phát sinh 01 lần, gây giản tiện trong quá trình thẩm định. Với những khách hàng tốt, tài chính lành mạnh có thể đề xuất cấp cam kết bảo lãnh với những giai đoạn cuối
như bảo lãnh bảo hành với tỷ lệ tài sản tương ứng thấp hoặc không có tài sản bảo đảm. Gói sản phẩm này ra đời hi vọng là kênh phát triển khách hàng mới hữu hiệu cũng như kéo được những món bảo lãnh của khách hàng hiện hữu đang có quan hệ ở những TCTD khác.