Trong thời gian tới, mục tiêu tăng trưởng nguồn vốn vẫn được xem là mục tiêu quan trọng nhất, Chi nhánh xác định phải tăng trưởng nguồn vốn ở cả
5
nguồn tiền gửi dân cư và tiền gửi doanh nghiệp. Chỉ tiêu nguồn vốn huy động vẫn tiếp tục là chỉ tiêu pháp lệnh có ảnh hưởng đến chính sách lương thưởng và đánh giá thi đua của Chi nhánh, vì vậy, toàn thể Chi nhánh phải tập trung vào công tác tăng trưởng nguồn vốn ngay từ đầu năm.
3.2.2.1. Đa dạng hóa các hình thức huy động vốn
- Tiếp tục tập trung phát triển huy động nguồn tiền gửi dân cư, xác định đây là nguồn ổn định, hết sức quan trọng tạo tiền đề để tăng trưởng cho những năm sau. Thực hiện điều hành lãi suất tiền gửi linh hoạt và mang tính cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng dân cư. Với việc thành lập và nâng cấp các phòng giao dịch sẽ là tiền đề tốt cho năm 2014 để tăng nguồn tiền gửi dân cư. Năm tới, tiếp tục tìm kiếm các vị trí tiềm năng để mở phòng/điểm giao dịch nhằm tăng cường thị phần tiền gửi. Ngoài ra, thực hiện chủ trương bám sát các địa bàn có đền bù giải phóng mặt bằng, tiếp cận với các cơ quan ban ngành tại địa phương để có thông tin về các dự án được đền bù tại địa phương.
- Triển khai đầy đủ các sản phẩm huy động vốn đã ban hành, tập huấn cho giao dịch viên nắm chắc kiến thức về sản phẩm và kỹ năng tư vấn đối với khách hàng, đặc biệt đối với các sản phẩm có tính linh hoạt cao, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Mỗi cán bộ Chi nhánh phải tăng cường công tác tiếp thị, thay đổi phong cách giao dịch để đảm bảo tăng nguồn tiền gửi dân cư phù hợp với mạng lưới hoạt động. Mỗi cán bộ phải có tính chủ động trong quá trình tiếp thị khách hàng , lựa chọn đối tượng khách hàng để đưa ra phương thức chăm sóc đối với từng đối tượng khách hàng, chủ động xem xét, tham khảo lãi suất của các ngân hàng trên địa bàn, báo cáo với lãnh đạo Chi nhánh để có những điều chỉnh kịp thời trong công tác chỉ đạo lãi suất huy động dân cư.
- Đẩy mạnh tăng trưởng nguồn vốn theo hướng tăng cường nguồn vốn trung dài hạn, ổn định, lãi suất thả nổi nhằm hạn chế rủi ro thanh khoản.
- Thực hiện chiến lược chăm sóc khách hàng, giữ gìn và phát triển
quan hệ gắn bó với các khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức có quan hệ tiền gửi với chi nhánh. Tích cực giữ vững và thắt chặt quan hệ với các khách hàng hiện tại. Đồng thời, phải xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng có nguồn tiền gửi lớn nhằm giữ ổn định nguồn tiền gửi từ các tổ chức này. Chi nhánh cũng xác định việc tìm kiếm những nguồn tiền gửi giá rẻ là mục tiêu phấn đấu trong công tác nguồn vốn, tận dung triệt để các nguồn tiền gửi không kỳ hạn, nguồn tiền gửi ký quỹ của khách hàng đồng thời với tiếp cận và giải ngân các dự án ODA nhằm tận dụng được nguồn vốn này.
3.2.2.2. Tăng cường huy động các nguồn vốn trung và dài hạn
Nhằm tăng thêm chất lượng của nguồn vốn huy động ngân hàng phải tăng cường huy động nguồn vốn trung hạn và dài hạn . Các nguồn vốn trung dài hạn có thể được khai thác từ phía chính phủ, từ các tổ chức kinh tế và từ dân cư.
- Đối với các nguồn vốn trung hạn - dài hạn từ phía các tổ chức kinh tế:
Hiện nay tiền gửi của các tổ chức vào ngân hàng còn ít. Do đó, Chi nhánh phải tăng cường, mở rộng được với các tổ chức kinh tế đóng trên địa bàn quận và thủ đô. Ngân hàng cần có đội ngũ cán bộ thẩm định có năng lực để tạo được sự tin cậy của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế.
- Đối với các nguồn vốn trung hạn và dài hạn từ phía dân cư:
Việc huy động tiền gửi trung hạn và dài hạn từ phía dân cư cần phải định ra nhiều loại kỳ hạn : 3 năm , 5 năm,10 năm. Với lãi suất huy động phù hợp. Thông thưòng người gửi tiền có kỳ hạn dài thường lo âu khi hộ cần chuyển đổi khoản tiền này sang hình thức khác để đáp ứng nhu cầu thanh khoản sẽ gặp khó khăn , hoặc lo sợ về lạm phát, sự phá sản của ngân hàng. Do vậy đối với các khoản tiền trung và dài hạn cần phát hành các trái phiếu có thể chuyển nhượng dễ ràng trên thị trường. Các trái phiếu này có thể bán lại
cho các cá nhân khác, cho các doanh nghiệp, các ngân hàng. Việc huy động hình thức này chắc chắn sẽ tạo ra nguồn vốn ổn định đảm bảo cho ngân hàng hoạt động.
3.2.2.3. Xây dựng thị trường mục tiêu
Phân tích thị trường, phân đoạn thị trường và xây dựng thị trường mục tiêu, đánh giá phân loại khách hàng để có chiến lược phù hợp. Đánh giá những nhóm khách hàng có mục tiêu sử dụng dịch vụ ngân hàng giống nhau. Từ thực tiễn hiện nay và xu thế phát triển trong tương lai, có thể quan tâm đến
các nhóm khách hàng sau:
Bảng 3.4: BẢNG XÁC ĐỊNH DANH MỤC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ SẢN PHẨM CẦN BÁN
1 điện, giao thông, xây dựng, du lịch, muốicông nghiệp, các dự án đổng tài trợ... Nhóm này mang lại 20% sản phẩm tiền gửi, 60% dư nợ và 60% lợi nhuận cho chi nhánh______
Tiền gửi; Cho vay dài hạn; Mua bán ngoại tệ; Tài trợ thương mại; Trả lương qua thẻ; Thẻ tín dụng quốc tế.
2
Các doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ hiện có trong tỉnh thuộc ngành xây dựng, nông sản xuất khẩu,thủy hải sản xuất khẩu,du lịch, vận tải, công thương nghiệp... Nhóm này mang lại 25% dư nợ và 15% lợi nhuận cho chi nhánh__________________________
Cho vay ngắn hạn VND, ngoại tệ,; Mua bán ngoại tệ; Tài trợ thương mại; Trả lương qua thẻ; Thẻ tín dụng quốc tế;
3
Các Doanh nghiệp có số dư tiền gửi lớn như Viễn thông, Cty xổ số, các Ban qủn lý dự án,các dơn vị hành chính sự nghiệp có thu, các định chế tài chính như Kho bạc, Ngân hàng chính sách xã hội, Bảo hiểm xã hội ... Nhóm này có 60 % sản phẩm tiền gửi._______
Bán các sản phẩm Tiền gửi , thẻ, dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ liên quan đến ngân quỹ.
4
Hộ dịch vụ kinh doanh cá thể, cán bộ công chức các bộ nhành, các cá nhân có tiền gửi tiết kiệm . Nhóm mang lại 200% tiền gửi, 10% dư nợ, 10% lợi nhuận._______________
Tiền gửi tiết kiệm; Dịch vụ thẻ, dịch vụ kiều hối,Cho vay kinh doanh và cho vay tiêu dùng.
8
- Nhóm khách hàng tiền gửi vì mục đích lãi suất, hầu hết là khách hàng cá nhân đòi hỏi dịch vụ gửi tiền tiết kiệm phải đa dạng về kỳ hạn, loại hình tiền gửi, chính sách lãi suất hợp lý...
- Đối với nhóm khách hàng gửi tiền vì mục đích để phục vụ thanh toán đòi hỏi phải cung cấp các dịch vụ hiện đại: thẻ thanh toán, thẻ tín dụng đa năng, chuyển tiền điện tử, thiết lập nối mạng trực tuyến.
Xây dựng chính sách khách hàng linh hoạt, phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Có chính sách khuyến mại phù hợp và chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo đặc biệt là những khách hàng lớn có uy tín với ngân hàng. Tiếp tục tiếp cận đối với các dự án lớn nhằm thu hút nguồn vốn và làm đầu mối dịch vụ thanh toán.