3.2.2.1. Hoàn thiện sản phẩm tín dụng gắn liền với từng lĩnh vực kinh doanh
Việc hoàn thiện các sản phẩm tín dụng trong điều kiện cho phép của chi nhánh giúp chi nhánh đa dạng hóa ngành nghề cấp tín dụng, từ đó dễ dàng phát triển và tăng truởng cho vay ngắn hạn.
Thứ nhất, xây dựng phương thức tín dụng, về phương thức cho vay, số tiền tài trợ, cách thức quản lý... phù hợp với đặc thù khách hàng theo từng lĩnh vực kinh doanh cụ thể, từ đó có thể giảm thiểu các thủ tục trùng lắp, không cần thiết giữa các ngành nghề, lĩnh vực khác nhau. Hiện nay tại VCB Ba Đình đang thực hiện cho vay ngắn hạn đối với các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là: cho vay sản xuất công nghiệp, cho vay phục vụ kinh doanh thương mại và cho vay phục vụ thi công xây lắp các công trình.
- Đối với cho vay ngắn hạn phục vụ sản xuất công nghiệp: chỉ thực hiện cho vay với những khách hàng đã và đang thực hiện sản xuất công nghiệp, hoặc có mối quan hệ nhất định trong lĩnh vực sản xuất công nghiệp. Phương thức cho vay nên được áp dụng đó là cho vay theo hạn mức tín dụng, thời gian cho vay dựa trên vòng quay của vốn. Số tiền cho vay tối đa 70 - 80% nhu cầu vốn tổng nhu cầu vốn của khách hàng. Cách thức quản lý là yêu cầu khách hàng mở tài khoản giao dịch tại VCB Ba Đình, đồng thời thực hiện chuyển doanh thu qua tài khoản này.
Việc chỉ xem xét cho vay đối với những khách hàng đã và đang thực hiện sản xuất công nghiệp hoặc có mối liên hệ nhất định trong lĩnh vực này nhằm đảm bảo sự an toàn về hoạt động của khách hàng, như vậy khách hàng thường đã xây dựng được chỗ đứng trên thị trường. Điều này cũng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mới bắt đầu đến quan hệ vay vốn với VCB Ba Đình.
Đối khách hàng vay vốn, luôn luôn yêu cầu nguồn vốn tự có của khách hàng ở mức tối thiểu từ 20-30% tổng nhu cầu vay vốn. Điều này để đảm bảo rằng tính trách nhiệm của khách hàng đối với phương án sản xuất kinh doanh của mình luôn rất cao, đồng thời cũng đảm bảo vấn đề hiệu quả cho phương án kinh doanh. Để đảm bảo quản lý được hoạt động của khách hàng, đặc biệt là quản lý nguồn doanh thu, luồng tiền thì yêu cầu bắt buộc là khách hàng phải mở tài khoản giao dịch và thực hiện chuyển doanh thu qua đó, đồng thời cũng nâng cao hiệu quả hoạt động huy động vốn từ các tổ chức kinh tế, mà ở đây chính là các doanh nghiệp quan hệ tín dụng với VCB Ba Đình. Yêu cầu các hợp đồng kinh tế
đều phải quy định tài khoản thanh toán là tài khoản mở tại VCB Ba Đình.
- Đối với khách hàng vay vốn để thực hiện kinh doanh thuơng mại: Chỉ xem xét cho các khách đã tìm có đuợc đầu ra chắc chắn, ổn định; số tiền cho vay tối đa 70% nhu cầu vốn, phải quản lý đuợc doanh thu; tài sản bảo đảm có thể tín chấp khi đã sử dụng hết phần tài sản hiện có.
- Đối với các đơn vị xây lắp: Vấn đề quan trọng nhất là chỉ xem xét cho vay để khách hàng thi công các công trình có nguồn vốn thanh toán chắc chắn, đã đuợc ghi thông báo vốn, đã có hợp đồng vay vốn hoặc tiềm lực của chủ đầu tu tốt. Số tiền cho vay không vuợt quá số vốn đuợc ghi thông báo vốn đối với công trình từ vốn ngân sách. Cần có cam kết của chủ đầu tu chỉ thanh toán qua tài khoản của khách hàng mở tại VCB Ba Đình, hoặc hợp đồng kinh tế quy định chỉ chuyển doanh thu qua tài khoản của khách hàng tại VCB Ba Đình. Khi đã quản lý đuợc nguồn tiền và chắc chắn nguồn thu lớn hơn số tiền cho vay thì việc tài sản bảo đảm sẽ không phải là điều kiện quan trọng, có thể cho vay tín chấp.
Thứ hai, nghiên cứu xây dựng và áp dụng các sản phẩm mới phù hợp với đặc thù của khách hàng: cho vay dựa trên hàng tồn kho, các khoản phải thu, cho vay thấu chi....Khi thực hiện cho khách hàng vay ngắn hạn, tài sản bảo đảm truyền thống nhu máy móc thiết bị, nhà xuởng thông thuờng ít hơn so với số tiền cho vay, vấn đề đặt ra ngoài việc quản lý tốt tình hình hoạt động, nguồn thu của khách hàng để cho vay tín chấp thì ngân hàng có thể xem xét áp dụng tích cực các hình thức cho vay dựa trên các khoản phải thu, hàng tồn kho.Mức cho vay dựa trên tồn kho, phải thu hợp lý. Đổi mới, nâng cấp, bổ sung cơ sở vật chất, đầu tu đồng bộ trang thiết bị công nghệ hiện đại, máy tính,... đảm bảo rút ngắn thời gian cung cấp các dịch vụ ngân hàng điện tử đến khách hàng, nâng cấp đuờng truyền đảm bảo chạy tốt, nhanh, tốc độ ổn định.
3.2.2.2. Thiết lập chính sách lãi suất, phí linh hoạt, hợp lý
Các doanh nghiệp luôn mong muốn đuợc vay vốn với lãi suất thấp để giảm bớt các chi phí cho đơn vị. Tuy nhiên, ngân hàng thì nguợc lại, họ luôn
muốn cho vay với lãi suất cao để gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng. Do đó, lãi suất cho vay đuợc xem là công cụ cạnh tranh ngắn hạn có hiệu quả đối với các Ngân hàng thuơng mại. Sự linh hoạt trong chính sách về lãi suất đuợc các ngân hàng thể hiện ở chỗ có nhiều mức lãi suất cho vay khác nhau đối với từng doanh nghiệp, từng hình thức cấp tín dụng ... Hiện nay, với sự hiện diện của nhiều ngân hàng trong và ngoài nuớc, trình độ công nghệ, các sản phẩm hầu nhu không có sự khác biệt, các Ngân hàng chỉ có thể nâng cao tính cạnh tranh bằng chính sách về lãi suất hấp dẫn. Do vậy, Ngân hàng TMCP Ngoại thuơng Việt Nam - Chi nhánh Ba Đình cần có một chính sách về lãi suất thật sự uu đãi và hấp dẫn nhung vẫn đảm bảo lợi nhuận cho Ngân hàng nhằm thu hút các Khách hàng doanh nghiệp
tới thiết lập quan hệ tín dụng tại Vietcombank Chi nhánh Ba Đình.
Bên cạnh việc thu hút thêm nguồn khách hàng doanh nghiệp mới tới thiết lập quan hệ tín dụng bằng chính sách lãi suất uu đai và hấp dẫn thì Ngân hàng vẫn cần chú trọng đến nhóm khách hàng doanh nghiệp truyền thống và hiện hữu của đơn vị. Ngân hàng có thể đua ra các mức lãi suất cho vay khác nhau, áp dụng cho từng lĩnh vực và ngành nghề sản xuất khác nhau căn cứ vào từng đối tuợng doanh nghiệp cụ thể. Hiện nay, có rất nhiều thành phần kinh tế, nhiều ngành nghề sản xuất kinh doanh khác nhau đang đuợc huởng những chính sách uu ái của Nhà nuớc khuyến khích, hỗ trợ và phát triển. Do vậy, Ngân hàng có thể đua ra các mức lãi suất cho vay uu đãi hơn đối với những Khách hàng doanh nghiệp đang có khả năng phát triển, và khuyến khích hoạt động nhu đối với doanh nghiệp xây lắp, hoạt động kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ có doanh số xuất khẩu ổn định, hoặc đối với những doanh nghiệp có hoạt động kinh doanh hiệu quả, nguồn thu nhập ổn định. Tuỳ từng đối tuợng khách hàng doanh nghiệp cụ thể, từng ngành nghề sản xuất kinh doanh, đặc thù của khoản cấp tín dụng mà Ngân hàng nên đua ra những chính sách về lãi suất linh hoạt, phù hợp, trên cơ sở thoả thuận giữa hai bên là bên ngân hàng và bên khách hàng doanh nghiệp nhằm đảm bảo hài hòa lợi ích của các bên.
Việc xây dựng cơ cấu ngành nghề để cấp tín dụng hợp lý một mặt có thể giúp ngân hàng tiếp cận được với đa dạng đối tượng khách hàng doanh nghiệp có ngành nghề kinh doanh hiệu quả, mặt khác giúp ngân hàng hạn chế được việc cấp tín dụng vào các ngành nghề có nhiều rủi ro và đang gặp khó khăn trên thị trường. Tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào việc cấp tín dụng cho nhóm khách hàng có tính ổn định không cao và tiềm ẩn nhiều rủi ro khi tình hình thị trường không được thuận lợi như: Cấp tín dụng cho khách hàng kinh doanh chứng khoán, cấp tín dụng cho khách hàng đầu cơ bất động sản.
Đơn vị cần đẩy mạnh các sản phẩm tín dụng đối với các ngành nghề có tính ổn định, có giá trị gia tăng cao. Ngoài việc đem lại lợi nhuận cao từ lãi cho ngân hàng, các sản phẩm tín dụng này còn đem lại nhiều nguồn lợi nhuận từ các mảng kinh doanh khác như: dịch vụ chuyển tiền trong nước và quốc tế, dịch vụ thẻ tín dụng, sản phẩm huy động tiền gửi có kỳ hạn và không kỳ hạn, thu phí từ các hoạt động tài trợ thương mại ... từ chính các khách hàng vay vốn đem lại.
Để xây dựng một cơ cấu ngành nghề cấp tín dụng một cách hợp lý đối với khách hàng doanh nghiệp đòi hỏi Chi nhánh cần đầu tư nghiên cứu thị trường, nền
kinh tế, các đối thủ cạnh tranh cũng như phân tích các đặc điểm của khách hàng doanh nghiệp xung quanh địa bàn của Trụ sở chính Chi nhánh, từ đó có thể đưa ra định hướng, lựa chọn phù hợp nhất về các khách hàng doanh nghiệp mà chi nhánh
muốn hướng tới trong thời gian tới. Ngoài ra, Chi nhánh cũng cần phải sàng lọc kỹ
lưỡng tập khách hàng doanh nghiệp đang có quan hệ tín dụng, đặc biệt đối với những khách hàng doanh nghiệp có hoạt động kinh doanh trong ngành nghề tiềm ẩn
nhiều rủi ro, hoạt động kinh doanh đang gặp nhiều khó khăn để làm việc trực tiếp với khách hàng doanh nghiệp này nhằm đưa ra những giải pháp tối ưu và phù hợp nhất như thắt chặt một số điều kiện cấp tín dụng, giải ngân hay giảm dần dư nợ cho
vay về mức hợp lý.
3.2.2.4. Đa dạng hoá các hình thức đảm bảo tiền vay
Trên thực tế cho thấy, các Ngân hàng thương mại nói chung và VietcomBank Ba Đình nói riêng, khi xem xét phê duyệt cấp tín dụng cho các khách
hàng doanh nghiệp thường xem xét đến yếu tố tài sản đảm bảo của doanh nghiệp. Bởi vì công tác cấp tín dụng đối với khách hàng doanh nghiệp thường có rủi ro cao.
Tuy nhiên, các doanh nghiệp có tiềm lực tài chính hạn chế thường không đáp ứng được yêu cầu về tài sản đảm bảo cho Ngân hàng. Do vậy, nếu coi yếu tố tài sản đảm
bảo là điều kiện tiên quyết thì vô hình chung ngân hàng và cả doanh nghiệp đều gây
khó khăn cho nhau. Rất nhiều doanh nghiệp có năng lực tài chính tốt, nhưng tài sản
đảm bảo không đủ để cấp tín dụng nên khó tiếp cận được vốn vay ngân hàng, hoặc
có nhưng số lượng ít, không đủ để đáp ứng lượng vốn cần vay cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này gây khó khăn với các doanh nghiệp. Do đó, Ngân hàng nên có sự linh hoạt trong việc ra quyết định cấp tín dụng đối với
Khách hàng doanh nghiệp.
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có uy tín, nguồn thu nhập để có thể trả nợ cho Ngân hàng rất tốt. Ngân hàng sẽ xem xét nới lỏng các điều kiện cấp tín dụng, điều kiện về tài sản đảm bảo để có thể hỗ trợ tốt nhất có doanh nghiệp và cho cả Ngân hàng. Ngân hàng có thể xem xét đến khả năng sinh lời của phương án sản xuất kinh doanh, khả năng cạnh tranh của sản phẩm đó trên thị trường, năng lực kinh doanh, khả năng trả nợ của Khách hàng... để có thể phương án cấp tín dụng hợp lý. Ngân hàng nên áp dụng linh hoạt các hình thức đảm bảo, tín chấp, bảo lãnh... sao cho phù hợp với nhu cầu cấp tín dụng của doanh nghiệp và mức độ có thể đáp ứng từ phía Ngân hàng.