6. Kết cấu luận văn
3.2.6. Tăng cường công tác phát triển khách hàng mới
Thực hiện công tác phát triển khách hàng mới là điều vô cùng cần thiết đối với hoạt động của ngân hàng, giúp cho các ngân hàng tăng truởng du nợ, nguồn vốn, lợi nhuận, phân tán rủi ro không tập trung vào các khách hàng truyền thống, chuyển dịch cơ cấu khách hàng, cơ cấu du nợ theo định huớng của Ngân hàng Công thuơng. Tuy nhiên, phát triển khách hàng mới nói chung là vô cùng khó khăn trong cơ chế hội nhập, cạnh tranh gay gắt giữa các tổ chức tín dụng nhu hiện nay, đặc biệt là đối với việc phát triển khách hàng doanh nghiệp lớn. Để công tác phát triển khách hàng mới thực sự hiệu quả, khắc phục những hạn ché hiện nay, Chi nhánh Thanh Xuân cần có những biện pháp ở nhiều khâu.
- Tạo áp lực phát triển khách hàng mới cho đội ngũ nhân viên và lãnh đạo, xóa bỏ tâm lý ỷ lại của nhân viên bằng cách giao chỉ tiêu cụ thể đến từng cán bộ, từng lãnh đạo phòng khách hàng, phòng giao dịch. Đua chỉ tiêu tìm kiếm khách hàng mới vào bộ chỉ tiêu để đánh giá, xếp loại thi đua của nhân viên. Thực hiện đánh giá thực tế kết quả thực hiện của nhân viên, tránh hiện tuợng cào bằng.
- Thực hiện tổ chức việc đăng ký mức luơng cho các cán bộ, trong truờng hợp muốn nhận luơng cao sẽ phải nhận nhiều chỉ tiêu khách hàng mới, du nợ tăng
thêm, nguồn vốn tăng thêm để cán bộ thực sự có mục tiêu phấn đấu. Tránh truờng hợp cán bộ có khả năng, có mối quan hệ tìm kiếm khách hàng nhung mức luơng thấp hơn cán bộ khác, nảy sinh tâm lý không có động lực phát triển.
- Có cơ chế, chính sách đãi ngộ đặc biệt đối với các cán bộ hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ nhiều năm liền, tìm kiếm đuợc nhiều khách hàng mới nhu chế độ uu đãi cho cán bộ nhân viên đuợc vay uu đãi lãi suất thấp, cho cán bộ đi du lịch nuớc ngoài để tạo động lực cho cán bộ nhân viên phấn đấu,...
- Để hỗ trợ công tác tìm kiếm khách hàng mới đuợc triển khai một cách đồng bộ, khoa học, Chi nhánh giao phòng Tổng hợp xây dựng bộ gói sản phẩm tiêu chuẩn để các cán bộ đi thực hiện chào hàng. Đồng thời, lập một quỹ về phát triển khách hàng mới để hỗ trợ cán bộ nhân viên trong công tác tiếp thị, gặp gỡ khách hàng, phục vụ phuơng tiện đi lại. Nhu cầu của khách hàng đuợc cán bộ tiếp cận phải đuợc B an lãnh đạo đua ra ý kiến chủ truơng nhanh chóng, tránh truờng hợp khách hàng phải chờ đợi lâu và bị tổ chức tín dụng khác lôi kéo.
- Công tác phát triển khách hàng không chỉ là tìm kiếm khách hàng mới mà còn là duy trì và phát triển bán chéo các sản phẩm dịch vụ cho chính những khách hàng hiện tại đang quan hệ với Chi nhánh. Chi nhánh cần tạo điều kiện cho cán bộ thuờng xuyên qua cơ sở sản xuất, văn phòng khách hàng để tạo mối quan hệ thân thiết với an lãnh đạo, nhân viên khách hàng, phát hiện những nhu cầu tín dụng của khách hàng, chủ đồng tiếp cận những nhu cầu đó. Điều này vừa nâng cao chất luợng phục vụ khách hàng vừa là cơ hội để bán chéo sản phẩm, tăng truởng nguồn vốn, du nợ. Đồng thời, trong quá trình tiếp xúc khách hàng, Chi nhánh có thể kết hợp kiểm tra, kiểm soát sau các khoản vay, nắm bắt đuợc những thông tin về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng.
Hiệu quả của hoạt động tìm kiếm khách hàng mới sẽ là tiền đề cho Chi nhánh thực hiện cơ cấu lại tỷ lệ du nợ của khách hàng doanh nghiệp theo đối tuợng, ngành nghề, ... theo định huớng của Chi nhánh, giảm sự phụ thuộc vào một nhóm đối tuợng khách hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động của hoạt động cho vay doanh nghiệp.