thích hợp để tận dụng triệt để đặc điểm này.
3.5.2. Đa dạng hoá sản phẩm của hoạt động quản trị danh mục đầu tư - chiếnlược huy động vốn: lược huy động vốn:
Quản trị danh mục đầu tư có đảm bảo là một hình thức triển khai nghiệp vụ rất hợp lý trong tình hình thị trường chứng khoán Việt Nam hiện nay. Ban đầu công ty cần đưa ra mức lãi suất đảm bảo cáo để thu hút khách hàng, tạo niềm tin và giúp khách hàng làm quen với loại hình nghiệp vụ mới mẻ này. Tuy nhiên chính mức lợi suất đảm bảo cao lại làm cho công ty phải thận trọng hơn trong việc lựa chọn các loại chứng khoán trong danh mục mình quản lý. Kết quả là công ty đã phải đầu tư hoàn toàn vốn ủy thác của khách hàng vào các loại trái phiếu. Như vậy mức lợi suất của trái phiếu được đảm bảo cao nhưng chính điều đó lại làm mất đi những cơ hội có thể đạt được những mức lợi suất đầu tư cao hơn cho tài khoản ủy thác của khách hàng nếu như công ty mạo hiểm hơn đầu tư sang các loại cổ phiếu niêm yết và đặc biệt là cổ phiếu chưa niêm yết, có thể đem lại mức lợi suất vượt trội. Khi mức lợi suất của khách hàng không đạt mức tối đa cũng có nghĩa là hoạt động quản lý danh
mục đầu tư của công ty cũng chưa đạt hiệu quả cao nhất kéo theo mức tiền thưởng của khách hàng cho nghiệp vụ này cũng không cao.
Vì vậy sau khi đã tạo dựng được niềm tin đối với khách hàng về nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư thì công ty cần phải có những chiến lược dài hơi hơn đó chính là việc đa dạng hóa các sản phẩm của nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư. Công ty cần đưa ra những sản phẩm quản lý danh mục đầu tư có mức lợi suất đảm bảo thấp hơn nhưng có thể đạt mức lợi suất thực tế cao hơn. Và tiến tới mức lãi suất đảm bảo thấp hơn mức lãi suất thị trường.
Nhưng xét cho cùng Quản trị danh mục đầu tư cũng là một dạng sảm phẩm dịch vụ của các công ty chứng khoán tạo ra để cung cấp cho các nhà đầu tư. Vì vậy muốn phát triển sản phẩm này chúng ta cần phải xem xét vấn đề trên quan điểm marketing nghĩa là "bán những gì thị trường cần chứ không phải những gì mình
có". Cho nên muốn đa dạng hoá sản phẩm chúng ta cần thực hiện các công việc
sau:
+ Tiếp xúc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trước rồi mới xác định mục tiêu
đầu tư để xây dựng danh mục đầu tư. Người quản lý phải ghi nhận được các yêu
cầu cụ thể của các nhà đầu tư, chẳng hạn: chỉ đầu tư vào các chứng khoán của công ty nhỏ, với hệ số P/E thấp, mức rủi ro thấp hơn danh mục thị trường, thời gian đầu tư ngắn,.v.v. Việc xác định mục tiêu đầu tư của khách hàng sẽ là cơ sở để người quản lý thực hiện phân bổ, lựa chọn các loại chứng khoán trong danh mục đầu tư.
Để có thể xác định chính xác được nhu cầu của các nhà đầu tư, người quản lý phải xây dựng được một hệ thống các câu hỏi mang tính chất điều kiện để thu thập các thông tin cần thiết. Thông thường, hệ thống câu hỏi sẽ bao hàm các nội dung sau:
Họ tên, độ tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân của khách hàng;
Vai trò hoặc trách nhiệm của khách hàng trong gia đình, chẳng hạn như có phải là người mang lại thu nhập chính cho gia đình hay không, có phải chịu trách nhiệm về tài chính đối với ai không;
Nghề nghiệp và tình hình thu nhập của khách hàng; Mức độ chi tiêu của khách hàng;
Nhu cầu về các khoản chi tiêu lớn của khách hàng trong tương lai, chẳng hạn nhu có nhu cầu cho con cái đi học, mua nhà, mua xe,.v.v...
Số tiền nhàn rối có thể đầu tư của khách hàng; Thời gian có thể đầu tư;
Yêu cầu về các kết quả do hoạt động đầu tư mang lại;
Khả năng chấp nhận rủi ro của khách hàng. Phần này phải được chi tiết hóa thành nhiều mục như yêu cầu về mức độ chắc chắn của các khoản thu nhập từ đầu tư, mức độ an toàn của vốn đầu tư, những ảnh hưởng của việc đầu tư thất bại đến cuộc sống của khách hàng, v.v...
+ Tiến hành phân đoạn thị trường: tức là phân chia thị trường thành các nhóm nhà đầu tư có mục tiêu đầu tư tương đối đồng nhất và phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích của marketing.
Để xác định một đoạn thị trường hiệu quả thì việc phân đoạn thị trường phải đạt được những yêu cầu sau:
-Tính đo lường được, tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trường phải đo lường được.
-Tính tiếp cận được, tức là công ty phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định.
- Tính khả thi, tức là các đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô vốn đủ lớn để công ty có thể xây dựng được một danh mục đa dạng hoá ứng với mức lợi nhuận kỳ vọng và mức độ chấp nhận rủi ro của đoạn thị trường này.
+ Tiếp theo công ty cần phải lựa chọn một hoặc một số đoạn thị trường mục tiêu cho mình. Khi lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu, cần làm rõ vấn đề:
- Mức lợi suất đảm bảo nào sẽ được áp dụng. - Kỳ hạn hợp đồng uỷ thác
- Quy mô và khả năng tăng trưởng của thị trường. - Mức phí và thưởng.
Để thực hiện đa dạng hoá sản phẩm ở bước này công ty cần lựa chọn được nhiều đoạn thị thị trường mục tiêu từ đó cung cấp nhiều loại hợp đồng uỷ thác đầu tư có mức lợi suất đảm bảo, kỳ hạn và mức phí khác nhau.
+ Chủ động tìm đến khách hàng: Công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng một cách định kỳ. Đây là một dịp tốt để tăng cường mỗi quan hệ với nhà đầu tư, là một dịp để quảng bá về các loại sản phẩm nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư đồng thời giúp công ty tiếp cận, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầuvà thông tin ngược chiều từ phía nhà đầu tư. Hơn nữa, thông qua hội nghị khách hàng, công ty còn cho khác hhàng thấy họ là tâm điểm của mọi hoạt động kinh doanh của mình để từ đó khách hàng có niềm tin vững chắc về công ty.
Chúng tôi muốn nhấn mạnh thêm rằng nếu thực hiện các bước như trên cũng có nghĩa là chúng ta đang huy động vốn theo cách mà các quỹ đầu tư chứng khoán thường làm . Chỉ làm theo cách này công ty chứng khoán mới có thể thực hiện đa dạng hoá đầu tư một cách tối ưu. Bởi lẽ trong giai đoạn hiện nay, tham gia thị trường chứng khoán Việt Nam chủ yếu là các nhà đầu tư cá nhân với lượng vốn nhỏ lẻ rất khó có thể thực hiện đa dạng hoá đầu tư cho riêng từng tài khoản cá nhân. Tuy nhiên điều khác biệt giữa quỹ đầu tư và công ty chứng khoán là các quỹ đầu tư phải phát hành chứng chỉ quỹ đầu tư còn công ty chứng khoán lại làm hợp đồng uỷ thác đầu tư.