Chính sách phân phối là việc lựa chọn kênh phân phối, tổ chức kênh phân phối và các chính sách quản trị đối với mỗi kênh phân phối được chọn
Sự khác biệt về kênh phân phối và cấu trúc của kênh phân phối phụ thuộc vào hai yếu tố:
Cách thức đua sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu được lựa chọn. Cách thức liên kết của các thành viên tham gia vào kênh phân phối. Lựa chọn kênh phân phối được xác định dựa trên các căn cứ:
Mục tiêu của kênh: là cơ sở để vẽ lên bức tranh tổng thể về kênh bao gồm từ hình thức, kích thước và cấu trúc kênh. Mục tiêu của kênh phải liên hệ mật thiết với mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp và từng sản phẩm cụ thể.
Đặc điểm của thị trường: bao gồm vị trí địa lý, đối tượng khách hàng, đặc điểm tiêu dùng, trong đó đặc điểm tiêu dùng là yếu tố cơ bản.
Đặc điểm của sản phẩm: một đặc trưng rất quan trọng của sản phẩm du lịch là tính vô hình và sự tập trung của cung trong khi cầu phân tán.
Đặc điểm của các trung gian: khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cũng cần phải quan tâm đến đặc điểm của các trung gian phân phối sẽ trở thành các thành viên của hệ thống.
Phân phối của đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp sẽ phải hiểu về kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh và tạo ra được kênh phân phối có tính thuyết phục hơn.
Đặc điểm của doanh nghiệp: bao gồm quy mô doanh nghiệp và sản phẩm doanh nghiệp cung cấp.
Đặc điểm môi trường marketing: là các vấn đề liên quan đến nền kinh tế, các chính sách vĩ mô hay môi trường pháp lý. Trong du lịch, đặc điểm môi trường ảnh hưởng chính là môi trường pháp lý và thường ảnh hưởng đến chiều dài của kênh.
Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường: thường ảnh hưởng trực tiếp đến bề rộng của kênh.
Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh: là cơ sở để hạn chế những xung đột dọc. Quản lý kênh phân phối gắn liền với:
Tuyển chọn các thành viên của kênh. Chính sách chiết khấu.
Quản lý sự xung đột.
Quản lý về hiệu quả thực tiễn của các thành viên kênh.