Môi trường vi mô

. Môi trường tự nhiên

3.2.2. Môi trường vi mô

3.2.2.1. Khách hàng:

 Khách hàng mục tiêu

Đối tượng khách mà công ty Travelindochina khai thác lâu nay là khách English spreaking, khách nói tiếng anh cho nên mọi khách nói tiếng anh đều là khách hàng mục tiêu của công ty Travelindochina, nhưng công ty vẫn tập trung khai thác khách lẻ hạng sang vì loại khách này đem lại lợi nhuận cao cho công ty.

 Khách hàng tiềm năng

Với xã hội hiện đại ngày nay việc chia sẽ thông tin cũng như tìm kiếm thông tin trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết nên mọi khách hàng của công ty Travelindochina đều là khách hàng tiềm năng vì họ có thể giới thiệu công ty đến với bạn bè hoặc người thân của họ. Việc tìm kiếm thông tin dễ dàng cũng là một thách thức cho Travelindochina vì có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khiến công ty cần có những chính sách hậu mãi khách hàng tốt để có thể tăng uy tín của công ty hơn.

3.2.2.2. Nhà cung cấp

Hoạt động du lịch trên Đà Nẵng gần 14 năm nên công ty Travelindichina đã có lượng nhà cung cấp khổng lồ cùng chính sách giá cả mang tính cạnh tranh cao tạo điều kiện thuận lơi cho công ty thiết kế được nhiều loại tour tăng sự đa dạng và hấp dẫn khách du lịch.

Nhà cung cấp của công ty Travelindochina có mặt trên khắp cả nước, với đủ các ngành từ vận tải, nhà hàng, khách sạn, resort đến các điểm tham quan, nhưng những nhà cung cấp này không chỉ hợp tác với Travelindochina mà còn hợp tác với nhiều đơn vị khác nên giá cả tour của công ty travelindochina có sự tương đồng hoặc không khác biệt nhiều so với các sản phẩm cùng loại của công ty khách trên địa bàn.

Khi vào mùa cao điểm là khi các nhà cung cấp gây sức ép cho công ty về việc tăng giá bán sản phẩm cho công ty, việc này khiến chi phí tour cao hơn giảm lợi nhuận làm cho công ty pphair tăng giá tour hoặc cắt giả, chi phí.

3.2.2.3. Đối thủ cạnh tranh

 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Với xã hội phát triển hiện đại ngày nay thì nhu cầu đi du lịch của người dân ngày càng tăng cao, điều này vừa là cơ hội vừa là thách thức cho công ty Travelindochina vì sẽ có nhiều công ty ra đời để tham gia vào thị trường công nghiệp không khói này. Và đối tượng khách mà công ty Travelindochina đang khai thác là đối tượng mà nhiều công ty cũng đang nhắm tới vì đối tượng khách lẻ hạng sang này luôn được các công ty lữ hành quan tâm. Một số đối thủ cạnh tranh của Travelindochina là những công ty cung khai thác khách English speaking như Saigontravel, Sinhtourist…

 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Là những công ty lữ hành chưa nhắm đến đối tượng khách mà công ty Travelindochina đang khai thác hoặc những công ty sắp thành lập và mục tiêu của họ nhắm tới là khách English speaking.

Ngoài ra còn có các công ty vận chuyển, nhà hàng, hay thậm chí là các đại lý du lịch nhưng có ý định thành lập doanh nghiệp lữ hành

 Sản phẩm thay thế

Các sản phẩm dịch vụ Du lịch sẽ được thay thế bằng các sản phẩm dịch vụ khác. Đà Nẵng đang và các khu vực ngày một phát triển, các dịch vụ khác thi nhau nở rộ, làm giảm đi nhu cầu du lịch như: các địa điểm vui chơi giải trí, trung tâm mua sắm, các nhà hàng, quán bar, địa điểm massage, trò chơi điện tử, các sân bóng đá mini, các quán cà phê,…

Các sản phẩm thay thế cũng đáp ứng nhu cầu thư giãn, nghỉ ngơi,… của khách và ngày càng đa dạng phong phú, tiện ích cao, với ưu điểm không đi quá xa nơi cư trú, khiến khách cảm thấy thuận tiện và an toàn hơn. Điều này, khiến cho nhu cầu về du lịch ngày càng bị ảnh hưởng cần. Các doanh nghiệp cần có những chính sách phù hợp để chống lại sự “lấn lướt” ngày càng lớn của các sản phẩm thay thế.

3.2.3. Phân tích SWOT

Một phương pháp để xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội vài thách thức của doanh nghiệp ta nên dùng sơ đồ SWOT, từ đó dựa vào những nội dung trong bảng đưa ra được những chính sách để cải thiện chất lượng công ty Travelindochina. Dưới đây là mô hình SWOT của công ty Travelindochina.

MA TRẬN SWOT

Cơ hội (O) Nguy cơ (T)

1. Vị trí thuận lợi để phát triển kinh tế và du lịch 2. Môi trường tự nhiên thuận lợi phát triển du lịch 3. Nền chính trị ổn định, an ninh trật tự cải thiện 4. Có nhiều chính sách phát triển kinh tế và du lịch 5. Khoa học công nghệ ngày càng có nhiều tiến bộ và đồng bộ

6. Đời sống tinh thần người dân ngày càng nâng cao 7. Điều kiện kinh tế người dân ngày càng được cải thiện

8. Ngày càng có nhiều nhà cung cấp, tăng sự lựa chọn, dễ dàng hoàn thiện sản phẩm hơn

1. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp lữ hành ngày càng khốc liệt hơn về giá, chất lượng dịch vụ, chính sách ưu đãi,,…

2. Áp lực từ phía nhà cung cấp, nhất là vào mùa du lịch cao điểm

3. Áp lực từ phía khách hàng do họ ngày càng có nhiều sự lựa chọn

4. Áp lực từ phía sản phẩm thay thế do ngày càng đa dạng, và chất lượng hơn, thu hút khách hàng hơn

Điểm mạnh (S)

S/O S/T

1.Travelindochina là thương hiệu lữ hành nổi tiếng, uy tín, chất lượng

1. Tận dụng các điểm mạnh S1, S2,S3, S4, để nắm bắt và phát huy các cơ hội O1, O2, O3, O4,O5,O6

1. Sử dụng ưu thế của S1, S2, S3, S4 , S5, để giảm sự ảnh hưởng của T1, T2,T3,T4 đến

2. Đội ngũ nhân lực công ty Travelindochina trẻ, nhiệt huyết, năng động, sáng tạo

3. Cơ sở vật chất, kỹ thuật thường xuyên được đầu tư nâng cấp

4. sự đa dạng về sản phẩm tour du lịch hạng sang. 5. Sản phẩm phù hợp với nhiều đối tượng khách trong đó có khách Pháp.

( Chiến lược phát triển thị trường)

2. Tận dụng các điểm mạnh S4, S5 để nắm bắt cơ hội O7, O8, (Chiến lược phát triển sản phẩm mới)

việc thu hút khách Pháp (Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm)

Điểm yếu (W) W/O W/T

1. Sản phẩm chưa có sự khác biệt mang tính vượt trội hẳn so với các đối thủ

2. chưa tập trung chính vào đối tượng khách Pháp. 3. Các chính sách marketing mix không có nhiều “áp đảo” so với đối thủ cạnh tranh

4. lực lượng hướng dẫn viên thông thạo tiếng Pháp còn ít

5. Chi nhánh Travelindochina tại Đà Nẵng chưa có đội ngũ marketing mix chuyên biệt riêng

1. Hạn chế điểm yếu W1,W2,W3,W4,W5 để tăng khả năng nắm bắt cơ hội O1, O2, O3, O4, O5, O6, O7, O8 (Chiến lược nâng cao năng lực kinh doanh và phát triển thị trường)

1. Hạn chế điểm yếu W1,W2,W3,W4,W5 để làm giảm tác động từ các nguy cơ T1, T2, T3, T4 ( Chiến lược nâng cao năng lực kinh doanh và khác biệt hóa sản phẩm)

Nhận xét: Qua mô hình SWOT của công ty Travelindochina vừa rồi chúng ta có thể thấy được những cơ hội, thách thức của công ty đồng thời cũng thấy những điểm mạnh và điểm yếu từ đó đưa ra những chính sách nhằm phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, từ đó chuẩn bị sẵn sàn đón nhận những rủi ro để nắm bắt lấy cơ hội thành công trong môi trường du lịch cạnh tranh khốc liệt này.

3.3. Phân tích đặc điểm tiêu dùng của khách Pháp tại công ty Travelindochina

3.3.1. Mục đích chuyến đi.

Có nhiều thể loại du lịch theo nghời Pháp:  Du lịch làm ăn

 Du lịch giải trí, năng động và đặc biệt  Du lịch nội quốc, qua biên

 Du lịch tham quan trong thành phố

 Du lịch trên những miền quê (DL sinh thái)  Du lịch mạo hiểm, khám phá trải nghiệm  Du lịch hội thảo, triển lãm MICE.

3.3.2. Thời gian du lịch

 Thông thường khách Pháp có thời gian nghĩ 5 tuần mỗi năm. Họ đi du lịch nhiều vì có nhiều thời gian. Trung bình 1 năm họ dành 37.5 ngày vi vu du lịch và họ không bỏ lở ngày nào. Họ chỉ dành 11% trong tổng số thời gian đi du lịch của mình để qua nước ngoài.

 Giai đoạn đỉnh điểm đặt tour của du khách Pháp là mùa xuân. Rất nhiều người đặt tour muộn nhưng tour dài hơn và có giá trị cao hơn thì đặt càng sớm hơn. Đồng thời có khuynh hướng nhiều người đặt tour trực tuyến sớm hơn để tìm vé máy bay rẻ hơn và có nhiều sự lựa chọn.

 Có nhiều du khách dài ngày Pháp quyết định điểm đến của họ dựa trên nơi lưu trú và phương tiện giao thông. Trái với khuôn mẫu đặt tour, kế hoạch đi nghỉ của họ thường được bắt đầu sau Năm mới (cho kỳ nghĩ hè dài ngày) và trong tháng 8/ tháng 9 cho kỳ nghỉ mùa thu và mùa đông.

3.3.3. Khả năng chi trả

 Đối với người Pháp họ rất kĩ càng trong vấn đề chi tiêu, chi phí cho chuyến du lịc thường được họ tính toán mọt cách kĩ lưỡng và chi li: 50% ngân quỹ cho các dịch vụ vật chất và 50% còn lại cho việc mua sắm nhưng đòi hỏi cao ở chất lượng phục vụ. Có nhiều nhân viên phục vụ đánh giá du khách Pháp là nhũng người thô lỗ và keo kiệt nhất trên thế giới. Nhưng không phải vậy, đối với người Pháp, tiền bạc không quan trọng bằng chất lượng phục vụ của nhân viên. Khi họ đã trả tiền cho một dịch vụ nào đó thì họ phải được phục vụ xứng đáng với số tiền họ bỏ ra.

3.3.4. Yêu cầu về dịch vụ

 Người Pháp không giỏi ngoại ngữ, họ chỉ nói tiếng Anh một cách miễn cưỡng. nên khi đi du lịch ở đâu họ chủ yếu sử dụng ngôn ngữ của mình và luôn đề cao nhân viên du lịch có thể nói tiếng Pháp thông thạo. Khi khách hỏi thì trả lời thẳng thắn, không “vòng vo tam quốc”.

 Du khách Pháp là người yêu thích độc lập tự chủ nên khi đi du lịch họ không muốn người hướng dẫn viên quan tâm quá mức mà muốn để họ có nhiều thời gian thoải mái tìm hiểu, khám phá.

 Người Pháp rất thông minh và lịch sự. Họ ưa thích kiểu cách và hình thức. Do vậy khi đi du lịch người Pháp luôn đòi hỏi phải được phục vụ tận tình, chu đáo. Họ thường chọn nhứng khách sạn từ 3-4 sao hay kiểu nhà nghỉ giải trí để lưu trú vì chỉ có ở đây họ mới có cảm giác an toàn.

3.4. Một số giải pháp hoàn thiện chính sách marketing mix nhằm tăng cườngthu hút khách Pháp của công ty Travelindochina thu hút khách Pháp của công ty Travelindochina

3.4.1. Chính sách về sản phẩm

Từ những phân tích về hành vi tiêu dùng của du khách Pháp ở phần trên ta có thể thấy được người Pháp có những tính cách riêng biệt và tương đối khác so với các đối tượng khách như Mỹ, Úc, Anh,.. cho nên công ty Travelindochina nên có một số sản phẩm du lịch chuyên biệt cho khách Pháp, dựa trên những hành vi tiêu dùng của họ, từ

đó sẽ hấp dẫn khách Pháp đến với công ty hơn và em tin rằng với thời gian du lịch trung bình cũng như chi tiêu trong khi đi du lịch của người Pháp không hề thua kém thậm chí còn có phần nhỉnh hơn so với các loại khách khác. Như vậy nếu khai thác tốt thì sẽ tăng khả năng cạnh tranh doanh thu cũng như là lợi nhuận của công ty Travelindochina sẽ phát triển hơn.

Như đã nói ở trên, nắm bắt được hành vi, khả năng chi trả, thời gain du lịch cũng như mục đích du lịch của người Pháp đưa ra những chương trình tour phù hợp như: đặc điểm của khách Pháp là thích mua sắm thì khi lên chương trình tour cung đường di chuyển trong tour sẽ có dừng lại nhiều điểm tham quan mua sắm cho khách, hoặc đưa khách đến những làng nghề cổ như làng Gốm ở Hội An, làng đá non nước ở Đà Nẵng,.. từ đó kích thích nhu cầu mua sắm của người Pháp đồng thời thõa mãn nhu cầu mua sắm của họ.

Sự tỉ mĩ trong khâu ăn uống cũng như cách nhìn nhận người phục vụ cũng là một đặc điểm mà người làm tour cần phải cân nhắc để đưa ra các điểm đến cho đối tượng khách Pháp như những nhà hàng sang trọng, nhân viên phục vụ chuyên nghiệp.

3.4.2. Giải pháp về chính sách giá

Khi nghiên cứu về hành vi của khách Pháp thì ta có thể thấy được sự kĩ càng trong chi tiêu của họ như thế nào, với lại trong thời buổi công nghệ hiện đại ngày nay việc tìm hiểu giá cũng như so sánh giá trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết, vì thế công ty Travelindochina nên nghiên cứu thật kĩ thị trường, cần tuyển dụng hoặc đào tạo một đội ngũ nghiên cứu thị trường để có thể nghiên cứu đưa ra mức giá cạnh tranh nhất đồng thời đem lại được lợi nhuận cao cho công ty.

Nghiên cứu thời gian khách Pháp hay đi du lịch với lại thời điểm đó ở Việt Nam là mùa thấp điểm hay cao điểm, từ đó đưa ra mức giá phù hợp. Đồng thời có thể đưa ra nhiều chương trình du lịch giảm giá trong thời điểm này nhằm kích thích khách Pháp tới công ty hơn, nếu không giảm giá công tty có thể có những phần quà như voucher massgare hay ăn buffet tại nhà hàng.

3.4.3. Giải pháp về chính sách phân phối:

Theo như phân tích thực trạng thì ta thấy công ty Travelindochina chủ yếu sử dụng kênh phân phối trực tiếp là chính, nhưng như vậy ta đã phần nào bỏ qua một nguồn khác bên kênh phân phối gián tiếp, theo em nghĩ thì ta không nên bỏ qua bất cứ kênh phân phối nào cả, và những kênh phân phối gián tiếp đó là những kênh trung gian, những đại lý du lịch, với mức hoa hồng phù hợp khoảng từ 5% – 7%, từ đó Travelindochina sẽ có thêm một nguồn khách mới, vì số lượng khách Pháp công ty khai thác được qua 2 năm vừa rồi rất ít cho nên để hiệu quả thì công ty nên thực hiện chính sách này.

Đồng thời nhân sự trong công ty lo về khâu sale là quá ít, một phần là do đặc thù của Travelindochina Đà Nẵng đa phần là nhận khách từ công ty mẹ cho nên không tập trung lắm về phần tự hoạt động kênh phân phối của mình, nhưng để phát triển thì việc đầu tư vào đội ngũ sale là hoàn toàn cần thiết để có thể tối ưu hóa các kênh phân phối của công ty đồng thời giữ được nguồn khách ổn định, ở đây là khách Pháp.

3.4.4. Giải pháp về chính sách truyền thông cổ động

Thực tế hiện nay khi có nhu cầu đi du lịch thì khách du lịch sẽ tự tìm hiểu thông tin nhiều hơn là ra đại lý du lịch để hỏi, điều này cũng là lợi thế đồng thời cũng là thách thức cho các doanh nghiệp lữ hành trong đó có công ty Travrlindochina, với lại

công ty mới khai thác khách Pháp cho nên hình ảnh của công ty vẫn chưa được nhiều du khách Pháp biết đến. Vì thế việc đầu tư cho hoạt động truyền thông cổ động là quan trọng nhất.

 Quảng cáo

Travelindochina cần quảng bá hình ảnh của mình trên các trang web của Pháp, bằng cách này sẽ dễ dàng có nhiều du khách Pháp biết đến công ty hơn, để làm việc này công ty cần liên kết với các website bên Pháp để đăng những tin quảng cáo về chương trình du lịch, những ưu đãi của công ty,…

Ngoài ra, những tờ rơi, tập gấp, sách nhỏ,.. công ty đầu tư có thêm phiên bản tiếng Pháp, việc này sẽ khiến khách Pháp có thiện cảm với công ty hơn, đầu tu về mặt hình ảnh, quảng bá về hình ảnh Việt Nam với du khách Pháp, kích thích nhu cầu du lịch của họ, điều này yêu cầu đầu tư tương đối nhiều cả về nhân sự lẫn vật chất cho nên để làm điều này tốt hơn em nghĩ Travelindochina tại Đà Nẵng có thể cùng Travelindochina ở Hà Nội và Tp. Hồ Chí Minh đưa ý kiến về tổng công ty để họ có thể xem xét về phương pháp này.

 Bán hàng trực tiếp

Về khâu bán hàng trực tiếp chủ yếu diễn ra trên điện thoại hoặc Internet cho nên