CÔNG TY CỔ PHẦN VNTOUR
3.3 xuất giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa tại công ty Cổ phần VNTOUR
Cổ phần VNTOUR
Các chính sách marketing của công ty còn khá nhiều hạn chế dựa vào đó tác giả đề xuất một số giải pháp góp phần thu hút khách du lịch nội địa và phát triển công ty. Về những đề xuất được nêu dưới đây chỉ có ý nghĩa trong một thời gian ngắn và được ứng dụng sau dịch Covid – 19 nhằm giúp công ty quay trở lại thị trường du lịch một cách hiệu quả nhất. Sau đó công ty muốn hoạt động lâu dài và phát triển thì phải luôn luôn hoàn thiện và đổi mới các chính sách của công ty.
3.3.1 Chính sách sản phẩm
Nhận thấy rằng trong chính sách sản phẩm của công ty còn khá là nhiều lỗ hỏng cần phải khắc phục như sản phẩm du lịch nhàm chán, trùng lặp, chưa có sức hút với du khách. Đây là vấn đề mà khá nhiều công ty du lịch đang mắc phải với lối suy nghĩ ngại tiên phong khai phá sản phẩm mới vì tốn thời gian, công sức khảo sát, điều tra, tiếp thị, quảng bá,.. nên một số doanh nghiệp không chịu phát triển sản phẩm mà thấy đơn vị nào ra sản phẩm mới khai thác được là... nhái lại, ra sản phẩm tương tự. Điều đó dẫn đến sản phẩm của công ty không tạo được dấu ấn và thu hút được khách du lịch.
Công ty cần đầu tư phát triển một hệ thống sản phẩm riêng biệt, chất lượng hơn số lượng. Xây dựng các chương trình du lịch mới lạ, độc đáo và nổi bật sẽ đưa doanh nghiệp thoát ra khỏi những công ty du lịch đại trà khác. Bên cạnh đó phải luôn cập nhật kiến thức về du lịch, tìm hiểu những điểm du lịch độc đáo, những dịch vụ trải nghiệm mới mẻ để hoàn thiện các chương trình du lịch thêm đặc sắc. Một số chương trình du lịch có thể khai thác như du lịch mạo hiểm, du lịch kết hợp tìm hiểu ẩm thực, du lịch trải nghiệm nông ngư nghiệp, du lịch theo mùa hoa,…
Luôn tìm hiểu và nắm bắt các xu hướng phát triển của thị trường du lịch, thấu hiểu những mong muốn tham quan giải trí của khách hàng để chọn ra những chương trình du lịch hợp lí. Đặc biệt là với những đoàn khách khó tính thì lựa chọn những chương trình du lịch thường có yêu cầu cao và khác biệt cho nên cần thiết phải nắm bắt được mong muốn, xu hướng cũng như nhu cầu của khách.
Hơn thế nữa để thực hiện tốt các chương trình du lịch dành cho khách hàng thì các dịch vụ bổ sung mà công ty đang khai thác dành cho khách hàng cũng cần được chú trọng đó là các dịch vụ tư vấn du lịch, hoạt động làm visa, cho thuê xe, bán vé máy bay....khi khách hàng có nhu cầu thì nhân viên công ty luôn nhiệt tình hỗ trợ và tư vấn. Tổng thể những điều trên sẽ tạo nên một hệ thống dịch vụ du lịch hoàn chỉnh và trọn vẹn luôn đáp ứng tốt mọi nhu cầu của khách hàng.
Phát phiếu khảo sát để đánh giá ý kiến của khách sau mỗi chương trình du lịch để có những nhận xét của khách về chất lượng của cả chuyến đi. Và công ty cần tiếp thu và chỉnh sửa những thiếu sót trong quá trình vận hành chương trình du lịch .Công ty cũng phải luôn giám sát chặt chẽ việc vận hành các chuơng trình du lịch, ngay từ lúc bán đến lúc kết thúc chương trình và công tác hậu chương trình như chăm sóc khách hàng để đảm bảo chương trình du lịch được diễn ra suôn sẻ và hiệu quả nhất.
3.3.2 Chính sách giá
Hiện nay các doanh nghiệp lữ hành muốn nâng cao khả năng cạnh tranh với nhau thì giá chính là một trong những yếu tố quan trọng. Đặc biệt để đánh vào các thị trường ngách, thì giá là một vấn đề nhạy cảm mà công ty cần phải quan tâm.
VNTOUR đã và đang có những chính sách giá ổn định phù hợp với phân khúc thị trường mà công ty đang khai thác nhưng công ty cũng cần phải linh động giá bán trong từng giai đoạn và từng đối tượng khách khác nhau
Với tính chất đặc thù của du lịch là theo mùa, vào các mùa cao điểm giá các dịch vụ tăng vọt doanh nghiệp cần phải nâng giá bán để không bị lỗ và các mùa thấp điểm thì giá chương trình du lịch phải hợp lý và đi kèm với các khuyến mại khác để kích cầu. Về giá của các chương trình du lịch cần phải điều chỉnh để đánh vào tâm lý của khách hàng như chương trình du lịch Đà Nẵng – Bà Nà – Hội An – Cù Lao Chàm 3 ngày 2 đêm với mức giá 2.999.000 đồng thay vì 3.000.000 đồng. Chiến lược này làm khách hàng nghĩ mình mua được với giá cả rẻ hơn.
Trong chính sách giá của VNTOUR cần lưu ý hơn vào các thời gian cao điểm và thấp điểm của du lịch cụ thể như:
- Thời gian cao điểm của mùa du lịch ở Việt Nam thường vào khoảng tháng đầu 4 đến tháng hết tháng 7 dương lịch. Thời gian này rơi vào dịp hè và cũng là mùa của các lễ hội diễn ra. Khách du lịch nội địa sẽ có khá nhiều các ngày nghỉ để đi du lịch. Vì vậy doanh nghiệp cũng nên tăng giá các chương trình du lịch theo xu hướng tăng của các dịch vụ khác. Bên cạnh đó cũng đi kèm các chính sách giá hỗ trợ như đăng kí nhóm, đăng kí tập thể, tặng kèm mũ, nón, gối kê cổ có in logo của công ty.
- Việc kết hợp đi du lịch theo chủ đề như du lịch cặp đôi ngày lễ tình nhân, du lịch viếng chùa vào các ngày lễ phật đảng,… thì các chính sách giá như đăng kí 1 tặng 1, giảm 5% nếu có giấy đăng kí kết hôn,.. kết hợp với chương trình du lịch đặc sắc làm hài lòng khách hàng thì giá tăng cũng không phải là vấn đế quá lo ngại.
- Vào các thời gian thấp điểm khác trong năm như mưa, bão, thời tiết không thuận lợi thì khách du lịch sẽ giảm đáng kể. Để thúc đẩy khách đi du lịch thì doanh nghiệp phải có các chính sách giảm giá sâu và đi kèm khuyến mại khác như voucher khách sạn, thẻ tích điểm,..
Bên cạnh đó, VNTOUR nên có một số chính sách giá khác dành cho từng đối tượng khách hàng khác nhau như:
Đối với khách hàng mới lần đầu sử dụng dịch vụ của VNTOUR: Tặng 100.000 đồng/ 1 người cho lần đăng kí đầu tiên. Tặng voucher mua chương trình du lịch trong những lần mua tiếp theo. Khách hàng mua chương trình du lịch của công ty từ lần sau trở lên sẽ được đăng khi thẻ thành viên và được tích điểm. Các điểm sẽ được quy đổi thành quà hoặc giảm giá trong những lần sử dụng khác.
Đối với khách hàng thân thiết của VNTOUR: Giá dành cho khách hàng này sẽ được giảm thẳng từ 300.000 đồng – 500.000 đồng/ 1 người. Có thể được lựa chọn tặng thêm một điểm du lịch miễn phí trong chương trình du lịch.
Đối với khách hàng gia đình hoặc đoàn khách: Thì sẽ giảm từ 5% cho đoàn từ 10 – 20 người, giảm 7% cho đoàn từ 21 – 30 người, giảm 10 % với đoàn từ 30 người trở lên. Hoặc có thể tặng thêm các suất ăn miễn phí cho đoàn có trẻ em.
Đối với nhân viên của công ty: Nhân viên của công ty khi mua chương trình du lịch của công ty sẽ được mua với giá ưu đãi.
Đối với khách của đối tác các công ty lữ hành khác: Gởi cho đối tác giá net của chương trình du lịch và kèm với tiền hoa hồng khi các doanh nghiệp khác gởi khách giao động từ 200.000 đồng – 500.000 đồng/ 1 khách.
Doanh nghiệp cần đưa ra nhiều phương án giá đa dạng, mới mẻ và phải luôn điều chỉnh giá khi đối thủ cạnh tranh thay đổi. Các chính sách giá như giảm hoặc tăng giá chỉ nên sử dụng trong một khoảng thời gian ngắn nếu không sẽ gây tác dụng ngược làm mất đi giá trị của chương trình du lịch.
3.3.3 Chính sách phân phối
Hiện nay VNTOUR đang sử dụng 2 kênh phân phối chính đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Cả hai kênh này đều rất phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty nhưng vẫn chưa đem lại hiệu quả cao, số lượng khách được khai thác không nhiều. Công ty cần phải tập trung vào những kênh phân phối có hiệu quả tránh đầu tư nhiều nhưng kết quả thu lại ít. Vì một chính sách phân phối tối sẽ đưa sản phẩm dịch vụ của công ty đến gần với khách hàng hơn.
Để các chính sách phân phối được sử dụng một cách có hiệu quả thì VNTOUR thì doanh nghiệp cần phải xây dựng tốt các mối quan hệ đối tác, khách hàng bằng những chính sách hoa hồng và lợi ích hấp dẫn, luôn cung cấp những chương trình du lịch chất lượng để tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài. Bên cạnh đó công ty cũng phải tìm kiếm những đối tác, khách hàng mới để làm phát triển hoạt động kinh doanh của công ty mạnh hơn nữa.
Dưới đây là những kênh phân phối mà doanh nghiệp cần tập trung cải thiện các điểm yếu và bổ sung thêm các hình thức phân phối mới như sau:
Kênh phân phối trực tiếp
+ Nâng cao trình độ bán hàng của nhân viên kinh doanh tại công ty
- Thường xuyên giám sát và hỗ trợ nhân viên kinh doanh trong quá trình tư vấn và bán dịch vụ du lịch cho khách hàng
- Hàng tháng luôn tổ chức những buổi họp tại công ty hoặc trực tuyến để giải bày những khó khăn và trau dồi thêm kiến thức giữa các nhân viên và người quản lý. Có thể mời thêm chuyên gia để đào tạo thêm cho bộ phận kinh doanh.
- Áp doanh số hàng tháng cho nhân viên để tạo mục tiêu cho nhân viên cố gắng nỗ lực thực hiện.
+ Xây dựng thêm chi nhánh hoặc văn phòng đại diện ở các thị trường trọng điểm, thị trường tiềm năng.
Hiện tại doanh nghiệp đang có trụ sở tại thành phố Hồ Chí Minh và chi nhánh tại Đà Nẵng, để phủ rộng khắp ba miền Bắc, Trung, Nam thì VNTOUR nên mở thêm chi nhánh
tại Hà Nội, đây là thủ đô của đất nước, với nền văn hóa ngàn năm văn hiến, lượng khách du lịch đến đây hàng năm rất lớn. Và sẽ là thị trường tiềm năng mà VNTOUR cần hướng đến trong tương lai.
+ Công ty cần đa dạng các công cụ bán hàng như Facebook, Zalo, Chợ tốt, các trang web bán dịch vụ,…đặc biệt là trang website chính công ty: www.vntour.com.vn
+ Với sự phát triển mạnh mẽ của internet như hiện nay thì việc chọn chương trình du lịch tự thiết kế, đặt chỗ qua mạng; tự lựa chọn dịch vụ, không đi theo chương trình du lịch trọn gói đã trở nên phổ biến. Do vậy, sản phẩm du lịch phải thay đổi để tạo sự hài lòng và thoải mái cho khách. Theo thống kê, khoảng 6% chuyến du lịch hiện nay được tìm, mua bán thông qua trực tuyến, 96% du khách sẽ tìm hiểu trên internet. Công ty nên có một phiên bản app đặt chương trình du lịch của công ty trên điện thoại di động vì đa phần mọi người đều có điện thoại di động riêng sẽ thuận tiện cho việc tìm hiểu thông tin công ty, các chương trình du lịch, các khuyến mãi hay sự kiện và khi đó khách hàng dễ dàng mua chương trình du lịch trên chính app của công ty. Thêm vào đó, công ty cần nâng cấp thiết bị, phần mềm, công cụ liên quan tới hệ thống mạng và website; xây dựng chính sách an ninh toàn diện cho cả người dùng và thiết bị trong cả hiện tại và tương lai.
Kênh phân phối gián tiếp
Ngoài khai thác trực tiếp đến các khách hàng, công ty còn phải thu hút thêm khách từ các công ty lữ hành khác. Để làm được điều đó, VNTOUR phải liên kết chặt chẽ và hỗ trợ qua lại với các công ty du lịch liên minh. Đồng thời tìm kiếm và tạo dựng thêm các mối quan hệ khác. Các công ty du lịch gửi khách là những nguồn cung cấp lượng khách cho công ty khá đáng kể nhất là khách lẻ để ghép đoàn.
+ Các công ty lữ hành chuyên outbound sẽ là đối tác có nguồn khách lớn cho công ty vì họ yếu mảng nội địa nên khi có khách mua các chương trình du lịch nội địa thì họ không thể từ chối khách được và tìm đến VNTOUR để gửi khách như:
- Công ty du lịch Việt Mỹ Travel
- Công ty du lịch HP Travel
- Công ty du lịch Vietaiwan Travel
- Công ty du lịch Landtour Campodia
+ Công ty cũng nên hợp tác với các bên như đại lý vé máy bay, đơn vị vận chuyển,..gửi các chương trình du lịch giúp giới thiệu và bán chương trình du lịch cho công ty. Các đối tác này cũng sẽ nhận lại tiền hoa hồng đã thỏa thuận.
- Vé Máy Bay VHA Việt Nam
- Phòng Vé Máy Bay Đức Tín
- Công Ty TNHH Vé Máy Bay Trực Tuyến ABAY
- Tổng Đại Lý Vé Máy Bay 247
- Đại lý vé máy bay Thảo Nguyên
- Phòng vé máy bay VietSky
+ Công ty nên hợp tác với các nhà mạng viễn thông như Mobiphone, Vietel, Vinaphone để mua lại thông tin cá nhân của khách hàng như họ và tên khách hàng, số điện thoại để gọi điện giới thiệu chương trình du lịch của công ty hay các trang thông tin điện tử như chủ tài khoản Facebook, Google để mua lại dữ liệu của khách hàng như sở thích, xu hướng tiêu dùng của khách để nắm bắt những khách hàng đang có như cầu đi du lịch để tiếp cận và tư vấn giới thiệu.
3.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Để giúp sản phẩm của công ty đến gần với khách hàng hơn thì việc định hình thương hiệu công ty du lịch VNTOUR trong lòng khách du lịch, từ đó chấp nhận và yêu thích là một vấn đề khó khăn mà công ty cần chú trọng và đầu tư xứng đáng. Vì vậy một chính sách xúc tiến đúng đắn và hợp lý sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển hình ảnh của công ty. Hiện tại những chính sách quảng bá của công ty cũng đã mang lại một số kết quả tích cực nhưng vẫn chưa đủ để tác động mạnh mẽ đến nhiều khách du lịch nên công ty cần chú ý một số các vấn đề nêu sau:
Hoàn thiện hoạt động quảng cáo:
- VNTOUR cần lựa chọn cho mình những thông điệp quảng cáo gây ấn tượng và bắt kịp xu hướng của người sử dụng Facebook, Zalo,.. để lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp như tạo các thông điệp dấu ấn như:
“VNTOUR – NGƯỜI BẠN ĐỒNG HÀNH TRÊN MỌI MIỀN TỔ QUỐC”
- Thuê người hoặc tận dụng nguồn nhân lực hiện có để viết bài đăng du lịch, hình ảnh, những chia sẻ trải nghiệm lên các trang mạng xã hội, chia sẻ vào trong các hội nhóm du lịch để thu hút người dùng mạng xã hội quan tâm và thu hút một lượng khách mới đến công ty.
- Đầu tư chi phí thứ nhất là vào công cụ chạy quảng cáo của Facebook, sẽ mang lượng tiếp cận lớn từ khách hàng cho công ty. Giúp công ty quảng cáo đến đúng đối tượng thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng đến. Công cụ thứ hai đó là SEO từ khóa tìm kiếm trên Google, SEO (Search Engine Optimization) là tập hợp các phương pháp giúp tối ưu hóa website thân thiện với các bộ máy tìm kiếm) giúp gia tăng thứ hạng từ khóa và website khi người dùng sử dụng công cụ tìm kiếm. Đây là giải pháp vượt trội trong việc quảng bá dịch vụ và tiếp cận khách hàng, khi có đến 90% người dùng sử dụng Google và các công cụ tìm kiếm khác truy vấn thông tin dịch vụ trước khi quyết định mua. Việc sử dụng các diễn đàn, blog và trang rao vặt không chỉ quảng cáo sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu, thu hút khách hàng tiềm năng, gia tăng cơ hội bán hàng, mà còn trợ giúp cho hoạt