Để đạt được kết quả cao trong hoạt động bán hàng, công ty không chỉ dựa vào lượng khách hàng tìm đến với công ty mà còn luôn phải tìm kiếm cơ hội bán hàng từ các khách hàng mới, mở rộng mạng lưới khách hàng của mình.
Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng gồm 3 bước chính:
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh) 35
Tìm kiếm cơ hội
Xử lí và phân tích thông tin trước khi tiếp cận khách hàng Tiếp cận khách hàng và bán hàng
Sơ đồ 2.4. Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước 1: Tìm kiếm cơ hội
Với quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng thì trước tiên là bước tìm kiếm cơ hội. Công việc của khâu này thứ nhất là cần thu thập tổng hợp tất cả những thông tin liên quan đến sản phẩm dịch vụ mà hiện tại công ty đang cung cấp cho khách hàng. Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng cần xem xét, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm dịch vụ cùng loại với sản phẩm dịch vụ mà công ty trên thị trường và của đối thủ cạnh tranh từ đó sàng lọc thông tin và có thể tìm ra được những nhu cầu thị trường mà chưa được đáp ứng sau đó phân tích dự đoán xem nó là cơ hội mới, hướng đi tiềm năng có thể mang lại lợi nhuận mới cho công ty hay không.
Ngoài việc tìm kiếm và sàng lọc thông tin về sản phẩm dịch vụ, nhân viên bán hàng sẽ phải tìm kiếm thông tin khách hàng dựa vào những nguồn tin như sau:
- Các nhà xe khách chạy đường dài: trước hết, nhân viên bán hàng nên bắt đầu tìm kiếm thông tin từ các bến xe thành phố, bến xe đức long hay những bến bãi xe tải chở hàng hóa. Bởi việc đi tìm những nhu cầu mua xe khách hay xe bus xe tải sẽ rất khó khăn vậy ta nên đi tìm những chỗ nào nhiều xe khách xe bus để tìm hiểu và xem xét xem những xe họ đi đã từ năm bao nhiêu và thu thập thông tin xem những nhà xe có ý định đổi xe hay có ý định mở thêm tuyến mới thêm xe mới hay không. Từ đó nhân viên bán hàng dễ dàng thu nhập và sàng lọc thông tin để lên danh sách khách hàng tiềm năng hơn.
- Các công ty vận tải lữ hành du lịch: Đà Nẵng những năm gần đây rất mạnh về du lịch nên nhu cầu của khách hàng ngày càng cao nên những công ty lữ hành cũng càng ngày càng phát triển và đổi mới liên tục. Nhân viên bán hàng sẽ đến những công ty này thăm dò hỏi thăm xem xem công ty có muốn nâng cấp xe lên hay mua xe mới hay không. Tạo ra những mối quan hệ mật thiết với những chủ doanh nghiệp này để có một nguồn khách hàng triển vọng lớn. Khi những chủ công ty lữ hành đã tin vào nhân viên bán hàng thì chỉ cần một nỗ lực nhỏ nữa thì họ sẽ trở thành khách hàng thực sự.
Bước 2: Xử lý và phân tích thông tin trước khi tiếp cận khách hàng
Sau khi thu nhập những thông tin cần thiết của khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau, nhân viên cần xắp xếp lượng thông tin một cách khoa học để phân tích, sàng lọc thông tin được thuận lợi dễ dàng hơn. Ví dụ sẽ xắp xếp theo mức độ cần thiết, đặt những thông tin cần thiết, quan trọng lên đầu. Sau khi thông qua quá trình xử lí thông tin lên danh sách những khách hàng tiềm năng đang quan tâm sản phẩm bên công ty
mình thì sẽ lên một kế hoạch để thiết lập những cuộc hẹn và có những ứng xử phù hợp khi tiếp cận với khách hàng.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng và bán hàng
Đây là khâu quan trọng nhất trong quy trình bán hàng bằng tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Sau các bước tìm kiếm cơ hội, xử lí và phân tích thông tin thì đây là bước quyết định nhân viên bán hàng có thuyết phục được khách hàng và có bán được sản phẩm với kỹ năng giao tiếp linh hoạt nhạy bén, tinh tế phân tích và dự đoán nhu cầu, thay đổi tâm lý của khách hàng để có tư vấn và ứng xử phù hợp. Cố gắng cho khách hàng cảm nhận được sự tận tâm trong cách làm việc của nhân viên bán hàng và của công ty nói chung. Khi khách hàng cảm nhận được điều này, họ sẽ cảm thấy an tâm và tin tưởng hơn và việc quyết định mua cũng sẽ diễn ra nhanh chóng thuận lợi hơn. Tạo nên uy tín, có được niềm tin của khách hàng ngay từ đầu thì công ty sẽ nhanh chóng tạo nên nhóm khách hàng trung thành.
Mặt khác, nếu ở bước này nhân viên bán hàng không bán được hàng thì cũng là cơ hội tốt để mở rộng mối quan hệ lâu dài cho công ty và cho những lần giao dịch sau này.