Các định nghĩa vềbán hàng

1. Cơ sởlý luận

1.2.1. Các định nghĩa vềbán hàng

Thuật ngữbán hàng được sửdụng rất rộng rãi trong kinh doanh, tùy theo mục tiêu, nhu cầu, góc tiếp cận, đối tượng nghiên cứuứng dụng mà thuật ngữnày có thểhàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế đãđang và sẽcó nhiều khái niệm khác nhau vềbán hàng. Mỗi đơn vịkinh doanh sẽtổchức hoạt động sản xuất

kinh doanh của mình theo các quan niệm vềbán hàng phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của đơn vịmình.

Theo James M.Comer: “Bán hàng là một quá trình trongđó người bán tìm hiểu, khám

phá, gợi tạo và đápứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng.”

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến do TS. Nguyến Minh Tuấn và Ths. Võ Thị Thúy Hoa, giáo trình Quản Trị bán hàng, trường Đại học Công Nghiêp Tp Hồ Chí Minh, 2009 biên soạn thì:

- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sựgặp gỡcủa người bán và người

muaởnhững nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán vềviệc trao đổi sản phẩm.

- Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụcủa họ.

- Bán hàng là quá trình liên hệvới khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. - Bán hàng là sựphục vụ, giúp đỡkhách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những

thứmà họmuốn.

- Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh, là quá trình thực hiện giá trịcủa hàng hoá. Nói khácđi, bán hàng lá quá trình doanh nghiệp chuyển giao hàng hoá của mình cho khách hàng và khách hàng trảtiền hay chấp nhận trảtiền cho doanh nghiệp.

Qua các khái niệm trên ta thấy công việc bán hàng không chỉ đơn thuần là hoạt động trao đổi mà là cảmột quá trình chuỗi các hoạt động của một hệthống trong một tổchức cùng thực hiện và hỗtrợcho hoạt động bán hàng.

Bàn hàng liên quan đến kỹnăng giao tiếp, trong đó cần chú ý các kỹnăng giao tiếp không bằng lời.

Bán hàng liên quan đến khảnăng phải làm việc bên ngoài doanh nghiệp.

Đối với khách hàng, người bán hàng là người đại diện cho doanh nghiệp. Người bán hàng truyền đạt các lợi ích của sản phẩm, tiến hành các dịch vụhỗtrợcho khách hàng….trong hầu hết các công ty nhân viên bán hàng chính là cầu nối duy nhất, quan trọng với khách hàng.

Người bán có khảnăng giao tiếp với nhiều người và có điều kiện biết được thu nhập của họ.

Cách đơn giản nhất là nghĩ đến bản chất và vai trò của việc bán hàng (hay cònđược gọi là nghệthuật bán hàng)

Vai trò của việc bán hàng là bán được hàng. Có rất nhiều sách và tài liệu nói vềbán hàng và bàn vềnhững phương cách “làm sao đểbán hàng”. Các công ty cũng bỏra những khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên của mình vềnghệthuật bán hàng, trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là cầu nói duy nhất và quan trọng nhất với mỗi khách hàng. Những nỗlực thiết kếvà kếhoạch hóa cho hoạt động tiếp thịvẫn có thể thất bại chỉvì lực lượng bán hàng làm việc không hữu hiệu. Đối với nhiều khách hàng thì người bán hàng thuộc vềcông ty. Vì thế, nhiều hãngđã có những đầu tư rất lớn cho hoạt động bán hàng, cùng với những chi phí rất cao khác dùng cho việc tuyển chọn, huấn luyện và duy trì lực lượng bán hàng. Điều này cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng và đểbiện giải cho những cốgắng nhằm nâng cao hiệu năng trong lĩnh vực này.

Chính vì vậy, khuynh hướng chung cho tất cảcác công việc bán hàng là sự đềcao ngày càng tăng tính chuyên nghiệp của lực lượng bán hàng.

1.2.3. Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp. “Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộphận cấu thành thuộc hệthống tổchức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụliên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trịcủa sản phẩm từhàng sang tiền của tổ chức đó:”. Vai trò của hoạt động bán hàng được thểhiện trên các mặt sau:

-Đối với nền kinh tếquốc dân:

Hoạt động bán hàng là cầu nối quan trọng sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụthểgóp phầnổn định giá cảthịtrường và đời sống nhân dân.

Tạo việc làm và thu nhập cho người lao động.

Bán hàng cònđóng vai trò lưu thông tiền tệcho nền kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụbán cho những người có nhu cầu và thu vềlợi nhuận. Tiền thu này sẽtiếp tục đưa vào sản xuất đểsinh lời sau lại đợt bán hàng tiếp theo, việc bán hàng sẽdiễn ra liên tục giúp luồng tiền quay vòng từngười mua sang người bán và ngược lại.

Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từnơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽthấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽcao, do đó việc bán hàngởnhững nơi thiếu hàng hóa sẽ thu vềlợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực đểdoanh nghiệp di chuyển hàng hóa từnhững nơi dư thừa, giá thấp đến bánởnhững nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.

-Đối với cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách:

Thông qua nhịp điệu mua bán trên thịtrường có thểdự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội. Từ đó đềra chính sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.

-Đối với doanh nghiệp thương mại:

Hoạt động bán hàng phản ánh tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quảhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quảhoạt động kinh doanh của doanh nghiệpđược đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thịtrường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng.

Bánđược nhiều hàng là điều kiện quan trọng tạo ra thịphần, góp phần nâng cao uy tín cho doanh nghiệp thương mại.Đặc biệt trong nền kinh tếthịtrường,ở đó thịtrường thuộc vềngười mua, thì việc thu hút được khách hàng có quan hệtốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kểquyết định khảnăng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.

Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vịtrí quan trọng quyết định các nghiệp vụkhác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thịtrường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dựtrữ,… sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộchi phí bỏra mà còn thuđược lợi nhuận đểphát triển hoạt động kinh doanh.

Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệmật thiết với khách hàng,ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sựtái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽcủa doanh nghiệp với các đối thủcạnh tranh.

Từviệc phân tích trên ta thấy đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế- xã hội trên toàn thếgiới. Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụkhách hàng của doanh nghiệp. Do đó, thúc đẩy và nâng cao hoạt động bán hàng sẽkích thích cho xã hội phát triển, mang lại sựphồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cảmọi người trong xã hội.

1.2.4. Mục tiêu, vịtrí của hoạt động bán hàng

Mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng có thểchia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêuấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty. Thông thường những mục tiêuấy được cụthểhóa thành những chỉtiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sauđó được chi tiết hóa theo hệthống tổchức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý.

Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳphụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thểcủa doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thểhiện một chiến lược kinh doanh có thểlà nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thịtrường,... Doanh nghiệp có thểthực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh sốlà mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thểhiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thểthể hiện bằng giá trịtiêu thụ, có thểthểhiện bằng sốsản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn.

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình…đểhọcó thểbán được hàng nhiều nhất có thể.

Vị trí bán hàng trong kinh doanh thương mại

Như chúng ta đã biết, quá trình sản xuất gồm có 4 khâu: sản xuất- phân phối- trao đổi và tiêu dùng. Các doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất và tổchức quá trình phân phối lưu thông và tiêu dùng sao cho hiệu quảnhất.

Trong thời buổi nền kinh tếphát triển mạnh, đời sống ngày càng được nâng cao thì yêu cầu vềsản phẩm cũng sẽtăng theo, vì thếtạo điều kiện cần cho việc mởrộng quy mô sản xuất nhưng điều này lại mang đến khó khăn lớn vấn đề đó là phải tổchức hoạt động bán hàng như thếnào để đảm bảo hiệu quảnhất và đápứng tối đa nhu cầu của xã hội.

Trong hoạt động kinh doanh, bán hàng có vịtrí quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa và toàn bộhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là hoạt động cuối cùng của quá trình lưu thông.Đối với các doanh nghiệp thương mại, hiệu quảcủa hoạt động kinh doanh được thểhiện bởi tốc độquay vòng của vốn, nếu vòng quay của vốn nhanh thì khảnăng đem lại lợi nhuận cao. Đểcó vốn tiếp tục cho quá trình kinh doanh nghĩa là hoạt động bán hàng phảiđược thực hiện. Mặt khác, trong nền kinh tế thịtrường hoạt động bán hàng phản ánh tình hình kinh doanh của DN lỗhay lãi, hoạt động bán hàng là thước đo để đánh giá sựcốgắng và chất lượng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Với sựchuyển đổi cơ chếmới, công tác bán hàng có vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua bán hàng, hàng hóa được chuyển từhình thái hiện vật sang hình thái tiền tệvà vòng chu chuyển vốn của đơn vị kinh doanh được hoàn thành. Bán hàng hóa thểhiện mục tiêu của doanh nghiệp với mục đích hướng tới khách hàng. Bán hàng tạo ra nhu cầu vềvật tư hàng hóa một cách có hệthống. Đó là một nghệthuật lớn trong kinh doanh và đòi hỏi các doanh nghiệp phải có tầm hiểu biết nhanh nhạy với thịtrường, đặc biệt là phải có đội ngũ cán bộgiỏi.

Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát triển cơ hội bán

hàngXây dựng chiến lược và kế hoạch bánhàng

Tạo dựng các điều kiện bán hàng

Tổchức thực hiện hoạt động bán hàng

Phân tích đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

Như vậy, việc phát huy thếmạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu quả to lớn. Hệthống bán hàng hợp lý, khoa học sẽgiảm tới mức thấp nhất giá cảcủa hàng hóa khi đến tay người tiêu dùng vì nó sẽgiảm đáng kểchi phí lưu thông. Mặt khác, hệ thống bán hàng tốt sẽgóp phần đẩy nhanh tốc độlưu chuyển của vật tư hàng hóa. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng

Sơ đồ1.2. Nội dung của hoạtđộng bán hàng

1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của siêu thịGugo

Mỗi doanh nghiệp đều có những điều kiện hoàn cảnh riêng, không ai giống ai vì thế ta phải xem xét kỹcác yếu tốnào từmôi trường kinh doanh có thểtạo ra cơ hội tốt cho doanh nghiệp phát triển cũng như những hạn chếmà doanh nghiệp gặp phải để đưa ra giải pháp kịp thời và phù hợp. Các yếu tốmôi trường cóảnh hưởng tích cực đồng thời cũng tạo thành những ràng buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp.

Biểu đồ1.1: Mô hình PEST

Trong khi mô hình 5 áp lực của M-Porter đi sâu vào việc phân tích các yếu tốtrong môi trường ngành kinh doanh thì PEST lại nghiên cứu các tác động của các yếu tố trong môi trường vĩ mô. Các yếu tố đó là:

- Political (chính trị- Luật pháp) - Economics (Kinh tế)

- Sociocultrural (Văn hóa- Xã Hội) - Technological (Công nghệ)

Đây là bốn yếu tốcóảnh hưởng trực tiếp đến các ngành kinh tế, các yếu tốnày là các yếu tốbên ngoài của doanh nghiệp và ngành, và ngành phải chịu các tác động của nó đem lại như một yếu tốkhách quan. Các doanh nghiệp dựa trên các tác động sẽ đưa ra những chính sách, hoạt động kinh doanh phù hợp.

1.3.1. Yếu tốchính trị-luật pháp

Chính trịlà yếu tố đầu tiên mà các nhà đầu tư, nhà quản trịcác doanh nghiệp quan tâm phân tích đểdựbáo mức độan toàn trong các hoạt động tại các quốc gia, các khu vực nơi mà doanh nghiệp đang có mối quan hệmua bán hay đầu tư. Các yếu tốnhư thể chếchính trị, sự ổn định hay biếnđộng vềchính trịtại quốc gia hay một khu vực là

những tín hiệu ban đầu giúp các nhà quản trịnhận diện đâu là cơ hội hoặc đâu là nguy cơ của doanh nghiệp. Hệthống luật pháp có chất lượng là điều kiện đầu tiên đảm bảo môi trường kinh doanh bìnhđẳng cho các doanh nghiệp buộc các doanh nghiệp phải kinh doanh chân chính, có trách nhiệm với xã hội, với người dân. Hệthống luật pháp chặc chẽgiúp giảm thiểu hoạt động của các tổchức phi pháp, gian lận trên thịtrường.

Ởnước ta, tình hình chính trị ổn định, an ninh chặt chẽ, cảnước dưới sựlãnhđạo của một Đảng duy nhất nên không có tình trạng bạo động, biểu tình diễn ra như ở nhiều quốc gia đa đảng khác, với thểchế, luật pháp minh bạch rõ ràng mangđến lòng tin cho nhà đầu tư. Trong tình hình Việt Nam đã và đang tiến hành thâm nhập sâu vào hội nhập thếgiới, tựdo hóa thương mại mà cụthểlà nước ta gia nhập WTO với việc mởcửa hàng rào thếquan và phi thuếquan là yếu tốtất yếu mang tính xu hướng, điều này càng tạo thuận lợi hơn cho việc đầu tư vào Việt Nam.

Hệthống pháp luật của nước ta đã vàđang được hoàn thiện, tạo hành lang pháp lý thuận lợi và bìnhđẳng cho các doanh nghiệp.

Nhà nước đã triển khai các chính sách kích cầu, các chương trình xóađói giảm nghèo với nhiều hình thức khác nhau. Ngoài ra, nhà nước đang tiến hành nghiên cứu đểchuẩn bịcải cách các chế độtiền lương, cải cách thủtục hành chính,… tất cảnhững yếu tốnày tạo điều kiện thuận lợi đểphát triển sản xuất, cải thiện đời sống của người dân, góp phần nâng cao hiệu quảhoạt động cho các loại hình hoạt động kinh doanh của siêu thị.

Với hệthống các văn bản, chính sách rõ ràng sẽtạo điều kiện cho doanh nghiệp hoạt động trong môi trường an toàn và công bằng, bảo đảm quyền lợi của mỗi doanh nghiệp. Do đó mà điều quan trọng của một doanh nghiệp là trước khi kinh doanh phải tìm hiểu kỹmôi trường pháp luật nơi mình muốn hoạt động và khi đã hoạt động rồi thì không ngừng cập nhật các văn bản pháp luật liên quan đểnắm bắt tình hình và có chính sách phù hợp, đồng thời đảm bảo doanh nghiệp hoạtđộng hiệu quả, thực hiện đúng pháp luật tránh tình trạng vi phạm.

1.3.2. Yếu tốkinh tế

Môi trường kinh tế đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động quản trị, chúng không chỉ định hướng và cóảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động quản trịcủa doanh nghiệp, mà cònảnh hưởng cảtới môi trường vi mô bên ngoài và môi trường nội bộbên trong doanh nghiệp.

10.00% 9.50% 9.00% 8.50% 8.00% 7.50% 7.00%

năm 2013 năm 2014 năm 2015 năm 2016 năm 2017

-Tốc độphát triển kinh tế:của nền kinh tếcóảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt. Nền kinh tế ởgiai đoạn có tốc độtăng trưởng cao sẽtạo nhiều cơ hội cho đầu tư mởrộng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ngược lại khi nền kinh tếsa sút sẽdẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng áp lực cạnh tranh, thông thường sẽgây nên chiến tranh giá cảtrong