1. Cơ sởlý luận
1.6. Mô hình nghiên cứu đềxuất
Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thểthu thập được đầy đủ, chính xác các thông tin vềcung, cầu, giá cả, thịhiếu... của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thểtổchức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quảcao hơn. Như vậy, ta có thểthấy rằng bán hàng không chỉlà con đường nuôi sống doanh nghiệp mà nó cũng chính là cách đểdoanh nghiệp có thểkhám phá ra những nhu cầu, mong muốn của chính khách hàng của họ, giúp doanh nghiệp ngày càng đápứng tốt hơn, hoàn thiện hơn nhu cầu của con người. Đềtài“Nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng” không còn xa lạvới các doanh nghiệp đặc biệt trong thời buổi cạnh tranh gay gắt thì việc phân tích rõ ràngđềtài là rất quan trọng. Hiện nay, chưa có một mô hình chung nàođể
Sản phẩm Giá sản phẩm
Hìnhảnh, uy tín thương hiệu Hiệu quảhoạt độngbán hàng
Nhân viên bán hàng Chất lượng dịch vụbán hàng
áp dụng nghiên cứu vềvấn đềnày mà tùy vào thực tiễn hoạt động, dựa trên kết quả khỏa sát định tính của doanh nghiệp mà ta lập nên mô hình nghiên cứu phù hợp.
Dựa trên cơ sởlý thuyết, thu thập sốliệu, tiếp thu, tham khảo những nghiên cứu trước đó kết hợp với nghiên cứu định tính trên khách hàng và nhân viên công ty. Có thểtóm tắt mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại siêu thịGugo như sau:
Sơ đồ1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quảhoạt động bán hàng
Trong đó:
Yếu tốsản phẩm bào gồm các biến quan sát sau: oSản phẩm tại siêu thị đa dạng vềchủng loại, màu sắc oSản phẩm luôn được đảm bảo trên kệ
oSiêu thịthường xuyên cung cấp hàng hóa mới oChất lượng sản phẩm đảm bảo
oThông tin trên bao bì sản phẩm rõ ràng, cụthể
Yếu tốgiá cảsản phẩm bao gồm các biến quan sát sau: oGiá cảcủa các mặt hàng tại siêu thị ổn định
oGiá cảphù hợp với chất lượng của sản phẩm oBán đúng niêm yết giá
oGiá cảcác mặt hàng tại siêu thịGuGo phù hợp hơnởcác siêu thịkhác trên địa bànĐà Nẵng
Yếu tốhìnhảnh, uy tín thương hiệu bao gồm các biến quan sát sau: oVịtrí siêu thịGugo thuận lợi trong việc đi lại và mua sắm
oAnh/chịcảm thấy an toàn khi mua sắm tại siêu thị oViệc tính tiền của nhân viên chính xác và đáng tin cậy oThực hiện đúng những cam kết với khách hàng
oNhân viên của siêu thịcó đồng phục đặc trưng riêng dễnhận biết Yếu tốnhân viên bán hàng bao gồm các biến quan sát sau:
oNhân viên nhiệt tình, hòađồng, lễphép oTrang phục của nhân viên gọn gàng, lịch sự oNhân viên có đầy đủkiến thức vềsản phẩm
oNhân viên hiểu rõ nhu cầu và quan tâm đến khách oNhân viên giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng
Yếu tốchất lượng dịch vụbán hàng bao gồm các biến quan sát sau: oDịch vụgiao hàng tận nhà tốt
oThường xuyên có các hoạt động khuyến mãi
oTốcđộphục vụcủa quầy thu ngân oDịch vụgói quà tiện lợi
oHàng hóa được sắp xếp đúng chuẩn